終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:45 本頁(yè)面
【正文】 l 比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。l 信任：征求終端導(dǎo)購(gòu)人員的意見(jiàn)，得到滿意的回答后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）、商品（制造商）。l 行動(dòng)：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)。如果失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把握消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)。l 滿足：一種是消費(fèi)者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。（ 1） 5S原則 l （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開(kāi)朗、健康、體貼和感謝的心情。l （ 2）迅速（ Swift） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是重要原則）。l （ 3）靈巧（ Skillful） 靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來(lái)獲得信賴。l （ 4）誠(chéng)懇（ Sincere） 真誠(chéng)是終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。l （ 5）研究（ Study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識(shí)；研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù)。（ 2）接近消費(fèi)者1接近的時(shí)機(jī)l 長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣。l 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望。l 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購(gòu)人員方向張望時(shí)；或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢。l 消費(fèi)者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開(kāi)始瀏覽某一商品，表示他已有決心購(gòu)買心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。【記住】出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購(gòu)買意向，！l “您好，歡迎光臨我們的產(chǎn)品專柜。 ”l “感謝您的光臨，希望您能選購(gòu)我們的產(chǎn)品。 ”l “請(qǐng)隨便參觀，如果有什么問(wèn)題，我十分樂(lè)意為您解答。 ”2接近的方法l 消費(fèi)者無(wú)具體目標(biāo)，僅是逛商場(chǎng)： “您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？ ”l 當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時(shí)： “您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。l 如果您正在幫助其他人： “很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。 ”（同時(shí)我們可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他消費(fèi)者的興趣。）l 對(duì)曾經(jīng)光顧或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者接近法： “您好。您面前的這種傳真機(jī)是松下公司推出的最新產(chǎn)品 KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下。 ”【記住】只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已成功一半了 ！3了解消費(fèi)者的需求l 向消費(fèi)者說(shuō)明（解釋）他所關(guān)心的各項(xiàng)問(wèn)題。l 主動(dòng)詢問(wèn)消費(fèi)者希望購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品，想把產(chǎn)品擺放在什么樣
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