渠道銷售序列勝任能力模型(編輯修改稿)
2025-06-12 06:06 本頁面
【文章內容簡介】 級3級產品技術知識216。 熟悉公司所銷售產品的銷售話術，并能向渠道代理和終端用戶進行呈現(xiàn)和演示216。 熟悉掌握公司相關產品的狀況，包括配置，功能、價格，目標客戶以及服務政策等；216。 了解PC硬件技術，如二級緩存技術、P4較P3的改進等216。 熟悉基于硬件產品的應用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多媒體應用、一鍵上網(wǎng)等216。 熟悉基于PC硬件捆綁的預裝應用軟件，如：WINDOWS XP，幸福之家等216。 能清楚、如實地回答所負責的產品及應用方面的基本問題216。 熟悉公司所有業(yè)務產品架構和產品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進行推介216。 了解競爭對手同類產品的特點以及和聯(lián)想產品的比較，從而有針對性地向客戶進行比較性的介紹216。 了解產品標準配置和特殊配置在價格，功能等方面的差距216。 了解公司高端產品/應用方案產品/信息化建設的知識216。 了解無線接入、網(wǎng)絡協(xié)議等方面的基本知識216。 了解數(shù)據(jù)庫/操作系統(tǒng)等基本概念216。 能夠幫助終端用戶解決簡單技術故障216。 能夠就所負責銷售的產品，針對代理商的銷售人員組織開展產品技術培訓216。 了解IT行業(yè)的各種技術和應用知識，不斷關注新的技術應用發(fā)展趨勢，并能將其很好地應用到渠道銷售業(yè)務中216。 除了本公司的產品外，了解重要配件供應商的質量，價格，技術性能方面的狀況，能夠參與應標中的技術應答216。 能夠通過典型案例在技術和效能方面宣介解決方案，參與應標216。 能夠與公司內部產品/研發(fā)/維修人員、渠道代理/終端客戶的技術人員進行技術溝通216。 能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時向相關部門反映216。 能夠對渠道代理提出多線產品的代理組合建議216。 能夠對公司產品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專業(yè)勝任能力 – 渠道規(guī)劃建設勝任能力1級2級3級渠道規(guī)劃建設216。 了解公司代理分銷運作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來） 216。 理解公司不同產品當期整體渠道建設發(fā)展的指導思想和在轄區(qū)內渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標（如銷量、銷售額等）216。 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識別代理渠道質量的標準，如：資金信譽情況，經營水平，市場經驗等216。 了解現(xiàn)有業(yè)務渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經驗/教訓，優(yōu)勢/不足以及對聯(lián)想的期望216。 主動與有經驗的業(yè)務代表合作, 熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷售能力和渠道銷售指標共同拜訪新的代理渠道,從中獲得業(yè)務開拓的經驗和案例216。 清楚了解聯(lián)想的產品和服務對合作伙伴的經營效益產生的影響216。 對不同產品、不同階段和不同市場環(huán)境下，分銷和直銷運作模式能進行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點216。 積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經營信息，特別注重數(shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經常被采納216。 通過各種方式(客戶拜訪、市場調研、銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等)尋求潛在的業(yè)務機會，并與聯(lián)想的產品/服務等部門溝通216。 積極與聯(lián)想內部相關部門溝通（市場、客服、產品等），共同分析相關數(shù)據(jù)，以保證產品銷售預測的準確性216。 能夠從市場滲透、產品和客戶群體互補等方面綜合評估渠道代理結構的有效性及發(fā)展?jié)摿?16。 根據(jù)市場分析結果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競爭對手的代理，哪些正在爭取或可能與聯(lián)想合作216。 能夠經常根據(jù)轄區(qū)特點，對轄區(qū)內渠道規(guī)劃建設的KPI考核指標，如多線產品結構、渠道質量、銷量/銷售額指標等提出建議216。 對轄區(qū)內的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標
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