【文章內(nèi)容簡介】 要考慮運(yùn)用什么方法來實現(xiàn)定價目標(biāo)，從而引出各種定價方法，然后，采取多種手段，通過緊密聯(lián)系實際，用通俗易懂，生動形象語言講述，以達(dá)到激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的教學(xué)目的。商品定價策略的正確運(yùn)用與訓(xùn)練能正確運(yùn)用定價策略去占領(lǐng)目標(biāo)市場，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)商品定價策略的基本知識首先，用承上啟下，自然過渡的方式，說明什么是定價策略，定價策略與定價方法聯(lián)系與區(qū)別，然后，通過緊密聯(lián)系實際，用通俗易懂，生動形象語言講述各類定價策略，以達(dá)到激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的教學(xué)目的。討價還價實踐掌握討價還價的方法與技巧討價還價的方法與技巧先在授課老師指導(dǎo)下，精心進(jìn)行討價還價實踐準(zhǔn)備，然后利用雙休日，選擇某小商品市場，最好是服裝市場進(jìn)行討價還價實踐，然后寫出討價還價過程及心得體會。情境模擬實訓(xùn)活動能根據(jù)情境模擬資料，進(jìn)行角色扮演和營銷情境模擬活動價格策略的基本知識在授課教師指導(dǎo)下，先分組根據(jù)情境模擬題展開討論，進(jìn)行構(gòu)思，最后推選代表進(jìn)行角色扮演，在課堂上模擬價格策略基本知識的正確運(yùn)用。案例分析能根據(jù)案例資料進(jìn)行分析，且討論爭辯有一定深度和廣度價格策略的基本知識在授課教師指導(dǎo)下，全班可分成四個組利用自習(xí)時間展開討論分析，然后每組推選3～4學(xué)生代表為主辯，其余學(xué)生為助辯，在課堂上展開辯論，最后授課教師作總結(jié)點評。六、分銷渠道策略分銷渠道選擇的分析訓(xùn)練能正確分析分銷渠道選擇的因素分銷渠道選擇的基本知識首先，用承上啟下，自然過渡的方式，說明既然我們已根據(jù)企業(yè)情況，科學(xué)地制定了價格，那么，現(xiàn)在就要考慮如何通過效率高、費(fèi)用省的分銷渠道把商品運(yùn)送到用戶手里，自然引出分銷渠道定義，然后，采取多種手段，通過緊密聯(lián)系實際，用通俗易懂，生動形象語言講述分銷渠道的類型，以達(dá)到激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的教學(xué)目的分銷渠道管理的分析與訓(xùn)練能根據(jù)實際情況正確設(shè)計和管理分銷渠道分銷渠道的管理的基本知識首先，用承上啟下，自然過渡的方式，說明既然我們已科學(xué)地分析了影響企業(yè)選擇分銷渠道時應(yīng)考慮的因素，那么，現(xiàn)在就要考慮如何選擇、激勵、協(xié)調(diào)、評估渠道成員問題，從而引出分銷渠道的管理，然后，采取多種手段，通過緊密聯(lián)系實際，用通俗易懂，生動形象語言講述，以達(dá)到激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的教學(xué)目的情境模擬實訓(xùn)活動能根據(jù)情境模擬資料，進(jìn)行角色扮演和營銷情境模擬活動渠道策略的基本知識在授課教師指導(dǎo)下，先分組根據(jù)情境模擬題展開討論，進(jìn)行構(gòu)思，最后推選代表進(jìn)行角色扮演，在課堂上模擬渠道策略基本知識的正確運(yùn)用。案例分析能根據(jù)案例資料進(jìn)行分析，且討論爭辯有一定深度和廣度渠道策略的基本知識在授課教師指導(dǎo)下，全班可分成四個組利用自習(xí)時間展開討論分析，然后每組推選3～4學(xué)生代表為主辯，其余學(xué)生為助辯，在課堂上展開辯論，最后授課教師作總結(jié)點評。七、促銷策略――基本策略促銷和促銷組合的分析與訓(xùn)練能正確運(yùn)用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧，去占領(lǐng)目標(biāo)市場促銷和促銷組合的基本知識首先，用提問方式讓學(xué)生思考什么是促銷和促銷組合，然后運(yùn)用理論聯(lián)系實際的方法，用通俗易懂，生動形象語言講述教學(xué)內(nèi)容，最后，進(jìn)行訓(xùn)練，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到教學(xué)目的情境模擬實訓(xùn)活動能根據(jù)情境模擬資料，進(jìn)行角色扮演和營銷情境模擬活動促銷策略的基本知識在授課教師指導(dǎo)下，先分組根據(jù)情境模擬題展開討論，進(jìn)行構(gòu)思，最后推選代表進(jìn)行角色扮演，在課堂上模擬促銷策略基本知識的正確運(yùn)用。八、促銷策略―－營業(yè)推廣營業(yè)推廣的分析與訓(xùn)練能恰到好處地運(yùn)用營業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，鼓勵中間商大批進(jìn)貨營業(yè)推廣的基本知識首先，運(yùn)用舉例如免費(fèi)贈送、買一送一，到貨不多，欲購從速等，讓學(xué)生思考這是什么促銷形式，自然引出營業(yè)推廣的相關(guān)內(nèi)容，然后，采取多種手段，通過緊密聯(lián)系實際，用通俗易懂，生動形象語言講述營業(yè)推廣的相關(guān)內(nèi)容，以達(dá)到激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的教學(xué)目的現(xiàn)場演示訓(xùn)練能神態(tài)自然、恰到好處地演示推銷商品現(xiàn)場演示的基本知識和技巧首先由授課老師講解什么是現(xiàn)場演示，如何選擇演示商品？如何設(shè)計演示方法？如何創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛，綜合考慮演示的規(guī)范性、安全性，按“一個中心，兩個基本點”，進(jìn)行操作訓(xùn)練。訓(xùn)練時，授課老師先作示范，然后學(xué)生分組自選商品演練，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行現(xiàn)場演示。市場營銷綜合實訓(xùn)模塊課程結(jié)束時進(jìn)行市場營銷綜合實訓(xùn)，最終形成的成果項目能比較好地綜合運(yùn)用所學(xué)市場營銷知識，神態(tài)自然、恰到好處地演示所推銷的商品市場營銷知識每個學(xué)生都根據(jù)自身情況、條件，綜合運(yùn)用所學(xué)市場營銷知識，妥善選擇某個企業(yè)的某種產(chǎn)品作為演示商品，科學(xué)設(shè)計演示方法，并能創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛，能神態(tài)自然、恰到好處地在現(xiàn)場演示商品推銷，形成比較好的現(xiàn)場推銷商品效果。（六）市場營銷綜合實訓(xùn)項目內(nèi)容及最終形成的成果實訓(xùn)項目實訓(xùn)目的要求及內(nèi)容實訓(xùn)操作步驟實訓(xùn)成果項目1：行業(yè)環(huán)境分析、要求：掌握分析背景行業(yè)的方法和流程。能夠運(yùn)用一定的方法，按照基本流程對背景行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析。（1）人口因素分析（2）經(jīng)濟(jì)因素分析（3）政治法律因素分析（4）自然環(huán)境因素分析（5）社會文化因素分析（6）技術(shù)因素分析第一步：分析人口因素。主要分析人口規(guī)模及其增長速度、人口年齡結(jié)構(gòu)、民族構(gòu)成、受教育程度、家庭結(jié)構(gòu)等因素。第二步：各項目組分析上述人口因素對自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第三步：分析經(jīng)濟(jì)因素。主要分析國家貿(mào)易體系與國際金融體系、社會購買力、消費(fèi)者收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。第四步：各項目組分析上述經(jīng)濟(jì)因素對自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第五步：分析政治法律因素。主要分析政治穩(wěn)定性、民族問題、公眾利益集團(tuán)、對企業(yè)管理的大量立法等。第六步：各項目組分析上述政治法律因素對自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第七步：分析自然環(huán)境因素。主要分析原材料、能源、環(huán)境污染等自然物質(zhì)環(huán)境。第八步：各項目組分析上述自然環(huán)境因素對自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第九步：分析社會文化因素。主要分析社會文化、亞文化等因素。第十步：各項目組分析上述社會文化環(huán)境因素對自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第十一步：分析技術(shù)因素。主要分析技術(shù)給企業(yè)營銷帶來的主要影響。第十二步：各項目組分析上述技術(shù)因素對自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。行業(yè)環(huán)境分析報告項目2：背景行業(yè)競爭者分析、要求：掌握分析背景行業(yè)競爭者的方法和流程。能夠運(yùn)用一定的方法，按照基本流程對背景行業(yè)競爭者進(jìn)行分析。（1）界定背景行業(yè)競爭者（2）辨別競爭者的營銷戰(zhàn)略（3）評估競爭者能力第一步：繪制市場競爭/產(chǎn)品分析圖，界定誰是背景行業(yè)的直接競爭者。第二步：界定背景行業(yè)的其他競爭者。第三步：辨別競爭者采取的營銷戰(zhàn)略。第四步：識別競爭者的目標(biāo)。第五步：搜集競爭者相關(guān)信息。第六步：處理搜集到的信息。第七步：評估競爭者能力的優(yōu)勢與劣勢。第八步：評估競爭者反應(yīng)模式。競爭者分析報告項目3：顧客調(diào)查策劃、要求掌握顧客調(diào)查策劃方案的撰寫要求，能夠設(shè)計顧客調(diào)查方案。（1）擬定顧客調(diào)查目標(biāo)與調(diào)查主題（2）確定調(diào)查對象及抽樣、范圍、地點、時間（3）確定市場調(diào)查方法（4）確定市場調(diào)查經(jīng)費(fèi)預(yù)算。第一步：各項目組確定為背景企業(yè)展開的顧客調(diào)查活動的目的。注意：市場調(diào)查的目的一般有：探測性研究、描述性研究、因果性研究。第二步：根據(jù)調(diào)查目的，確定所需資料。第三步：決定收集資料的方法。注意：收集資料的方法可以有：觀察法、實驗法、調(diào)查法。第四步：選擇調(diào)查法收集資料的方式。注意：用調(diào)查法收集資料的方式有：郵寄問卷、電話訪談、個人訪談。第五步：確定抽樣大小和抽樣方法。注意：抽樣方法是：隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣。第六步：撰寫調(diào)查策劃方案。背景企業(yè)顧客調(diào)查策劃方案項目4：設(shè)計調(diào)查問卷、要求通過實訓(xùn)，要求學(xué)生了解市場調(diào)查問卷表設(shè)計的要求和步驟，在此基礎(chǔ)上，學(xué)會制作一份市場調(diào)查提綱和問卷表。（1）了解市場調(diào)查問卷表設(shè)計的要求和步驟；（2）學(xué)會制作一份市場調(diào)查提綱和問卷表。第一步：閱讀老師發(fā)給的典型問卷。第二步：根據(jù)典型問卷格式，設(shè)計一份問卷。注意：一份完整的問卷通常由以下幾個部分構(gòu)成：（1）開頭部分（2）正文部分（3）附錄部分為背景企業(yè)的顧客調(diào)查設(shè)計調(diào)查問卷項目5：市場調(diào)查、要求通過實訓(xùn)，要求學(xué)生能夠運(yùn)用一種市場調(diào)查方法，由項目團(tuán)隊共同實施市場調(diào)查活動。（1）消費(fèi)品市場的調(diào)研；（2）工業(yè)品市場調(diào)研；（3） 服務(wù)市場調(diào)研。消費(fèi)品市場調(diào)研第一步：消費(fèi)者固定樣本調(diào)查。第二步：零售調(diào)查。第三步：銷售實驗。工業(yè)品市場調(diào)