【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品中心 下在中心 eCommerce 服務(wù)中心 內(nèi)部系統(tǒng) 社區(qū) 信息發(fā)布平臺 B2B 交易平臺 20 / 41 Online survey WebCallCenter User Database CustomerResponseCenter(CRC) information agent esupport DirectMarkting eService CustomerGeneral Response econsulting C、 平臺建設(shè)：頻道設(shè)置 Part IV 業(yè)務(wù)執(zhí)行1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略21 / 41 A、 執(zhí)行目標(biāo)： ABC 網(wǎng)將在 2022 年底前建設(shè)完成以互動媒體平臺為先導(dǎo)、以電子化流通渠道為核心、以增值服務(wù)體系為支撐的大型綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，全面滿足電子商務(wù)時代大中華地區(qū) IT 市場服務(wù)與流通領(lǐng)域的客戶需求。 B、 執(zhí)行策略： ABC 網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶的需求為主要驅(qū)動力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。 具體的務(wù)實(shí)的發(fā)展策略為：依靠面向 IT 行業(yè)的信息服務(wù)優(yōu)勢快速進(jìn)入市場，并且牢牢抓住電子商務(wù)時代信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺上全面融合的重大變化，在建成全球領(lǐng)先的中文IT 互動媒體平臺后，繼續(xù)以信息服務(wù)為推動力，一方面迅速建設(shè)融合了強(qiáng)大信息服務(wù)能力的電子化流通渠道，從而進(jìn)入IT 商務(wù)流通領(lǐng)域。另一方面進(jìn)一步整合 ABC 的存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套的增值服務(wù)體系，并逐步推動其產(chǎn)生獨(dú)立的市場價值。最終實(shí)現(xiàn)上圖描述的發(fā)展目標(biāo)（參見下圖）。 eMedia eCommerce 商務(wù) 主導(dǎo) C 外部 C 網(wǎng)上商城 ABC 互動 C 系列網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 管理平臺 支撐 MAP (多終端接入平臺) 個性 C 增值 C 網(wǎng)上網(wǎng)下 eService 2. 戰(zhàn)略合作策略為著建設(shè)最大的中文 IT 綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，ABC 網(wǎng)需要與那些能提供戰(zhàn)略優(yōu)勢和資源互補(bǔ)的伙伴進(jìn)行合作, 并且也有能力以自身的優(yōu)勢提供雙贏的合作基礎(chǔ)。 22 / 41A. 合作的目的： 合作的目的主要圍繞四大核心：拓展市場，充實(shí)資源，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力，以及開發(fā)潛在客戶。? 為拓展市場的合作? 樹立品牌和擴(kuò)展用戶基礎(chǔ)。目標(biāo)是一些瀏覽量大，用戶基礎(chǔ)雄厚的網(wǎng)站，包括門戶、社區(qū)、服務(wù)網(wǎng)站等。舉例如：、Chinaren、Read world 等；? 開拓新的市場，如地方市場, 海外市場，對象包括 C/Net(海外)，Szonlie（地方）， 3721 （專業(yè)性）等。對于上述合作伙伴，ABC 網(wǎng)可提供的資源是 IT 專業(yè)性方向的拓展。? 為充實(shí)資源的合作? eMedia： 與 ABC 擁有的媒體的合作,為 ABC 網(wǎng)提供了豐富的內(nèi)容資源。但在此基礎(chǔ)上為滿足 IT 專業(yè)用戶其他方面的信息需求，ABC 網(wǎng)也致力于與其他新聞媒體合作，例如：人民日報(bào)，南方周末, Campus Online 等。? eCommerce： 在為商家（廠商、經(jīng)銷商）提供銷售渠道的同時，ABC 網(wǎng)也需要商家提供商品內(nèi)容來充實(shí)其頻道，尤其是從一些Anchor Sellers。商品內(nèi)容形式可能表現(xiàn)為專賣店或特別推出等其他形式。這類的舉例包括：Nokia，Motorola 等。? eService： ABC 網(wǎng)在建全自己的咨詢服務(wù)能力的同時，可以從與其咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作中獲取更多內(nèi)容資源，包括 ABC 咨詢，AC Nielson, Media Metrix 等。? 為增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力的合作目的是為加快服務(wù)平臺的建立, 縮短產(chǎn)品到市場(timetomarket)的時間，以及為 outsource 一些服務(wù)打下基礎(chǔ)。有關(guān)在些方面，潛在的合作對象包括國內(nèi)外在電子商務(wù)，尤其是 BZB，ASP 方面有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力的技術(shù)公司，包括 Commerce One, Vertical Net, Unisys, 萬網(wǎng)等。? 為開發(fā)潛在客戶的合作?與在 IT 界有影響的企業(yè)的合作可以起到“一箭幾雕” 的作用，有益于 ABC 網(wǎng)拓展市場，充實(shí)內(nèi)容，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力以及創(chuàng)造收入。潛在的合作對象：IBM，Microsoft，HP 等。 B. 合作的具體操作及對象的選擇第一階段，加強(qiáng)用戶基礎(chǔ)，豐富內(nèi)容及技術(shù)方面的合作能為以后開發(fā)客戶資源和獲取收入奠定基礎(chǔ)。? 與門戶與社區(qū)網(wǎng)站的合作，ABC 網(wǎng)憑借的是其為合作伙伴充實(shí)其 IT 渠道的能力。合作形式基本上是以 CoBranding，和鏈接為主導(dǎo)。已合作或潛在的23 / 41合作伙伴包括：, Sina, Sohu, Netease, Chinaren, Renren, Szonline, 中關(guān)村在線等等。? 吸引其他專業(yè)網(wǎng)站的合作應(yīng)通過 ABC 網(wǎng)在 IT 產(chǎn)業(yè)中牢固的根基和得天獨(dú)厚的政府支持。合作形式同上。潛在的合作伙伴包括：Dangdang, 聯(lián)眾, JK99等。? 對技術(shù)服務(wù)提供商的吸引是靠我們對市場的理解和 ABC 在中國已建立的品牌，從而為合作伙伴提供互補(bǔ)的優(yōu)勢。合作形式是我們提供網(wǎng)上廣告或咨詢服務(wù)（優(yōu)勢）和對方提供技術(shù)。潛在的合作伙伴包括：Commerce One, VerticalNet, Ariba, SAP, Oracle, HP, Microsoft, etc.? 對潛在客戶的開發(fā)是建立在 ABC 已有的客戶基礎(chǔ)之上。幾乎所有的大型 IT企業(yè)在某種程度上或某段時限內(nèi)都是 ABC 的客戶。 通過對此客戶基礎(chǔ)的整理和理解，切入 IT 商家的市場是 ABC 網(wǎng)相比之于其他 IT 網(wǎng)站的核心優(yōu)勢之一。 C. 現(xiàn)有合作伙伴? 戰(zhàn)略性合作伙伴? ABC 所屬機(jī)構(gòu)及媒體：ABC 網(wǎng)重要資源提供方? ：ABC 網(wǎng)的投資者，也是 ABC 網(wǎng)在投資 1000萬美元的 ASP 項(xiàng)目的合資方；? CodeBank：ABC 網(wǎng)在 B2B 項(xiàng)目上的合資方；? 翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)公司：ABC 網(wǎng)在 B2B 項(xiàng)目上的合資方；? 一般業(yè)務(wù)合作伙伴? 超過 30 家新聞媒體在線服務(wù)商主要為各 Channel 提供新聞線索和采編資源，包括人民日報(bào)、新華社、中央電視臺、中國證券報(bào)、光明日報(bào)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)、中國青年報(bào)、北京青年報(bào)等 23 家新聞媒體的在線部。? 國內(nèi)外主要信息咨詢機(jī)構(gòu)IDG News Services，聯(lián)合商情，宇江咨詢公司，中瑞信市場研究公司，中國人民大學(xué)輿論研究所，信息產(chǎn)業(yè)部信息中心等；? 主要網(wǎng)站中文 Yahoo, 和訊網(wǎng)絡(luò)，走進(jìn)中關(guān)村網(wǎng)站，相關(guān)個人網(wǎng)站（超過 30 家）等；? IT 知名企業(yè)24 / 41Microsoft、Novell、聯(lián)想、IBM 、INTEL 等各大廠商；? 主要 IT 經(jīng)銷商和光電腦、聯(lián)想北緯專賣店等各地經(jīng)銷商；? 產(chǎn)品交易中介及中國郵政 EMS，中鐵快運(yùn)，中國銀行、建設(shè)銀行等各大金融機(jī)構(gòu)，首都電子商城等；? 消費(fèi)電子及通訊產(chǎn)品市場行情信息合作伙伴超音波音響城，國美電器，中復(fù)電訊等；? 其他相關(guān)合作伙伴包括各信息中心、IT 協(xié)會、集體工作室、高等院校、科研院所等，采取付費(fèi)與資源互換等方式。 ? 技術(shù)合作伙伴 合作機(jī)構(gòu) 合作伙伴提供的產(chǎn)品及服務(wù)（所涉產(chǎn)品與服務(wù)可通過資源互換等合作降低購買成本）北京沖浪平臺軟件公司 中文 Linux 支持Informix 軟件公司 Informix DBMS 支持北極星軟件公司 ICQ、BBS、CHAT、Newsletter易寶北信 TRS 全文檢索網(wǎng)易/美國佳易 Fre 系統(tǒng)聯(lián)眾網(wǎng)絡(luò) 在線游戲北京電報(bào)局 主機(jī)托管飛華公司 DDN 專線 3. 市場推廣策略 市場與銷售的總目標(biāo)是在樹立 ABC 網(wǎng)信息服務(wù)集成提供商這一整體形象的基礎(chǔ)上，根據(jù)相應(yīng)的市場特征和客戶對象，分階段、分重點(diǎn)、有針對性地推廣和銷售信息、商務(wù)和增值（Public Content, Commercial Content, Valueadded Content）等這些同一產(chǎn)品系列中的，為滿足不同需求的大類功能。在此基礎(chǔ)上，待市場更加成熟后，再將上述同一產(chǎn)品多樣化功能發(fā)展為系列化和多樣化25 / 41產(chǎn)品并使其品牌化，在 1218 個月內(nèi)，成為該領(lǐng)域市場份額和品牌第一。（如圖 2） 公司形象與價值 增值內(nèi)容（Valueadded Content ） 商務(wù)內(nèi)容（Commercial Content ） 公共信息（Public Content ） 時間圖 1 A． 市場目標(biāo)? 樹立 ABC 網(wǎng)面向全球特別是大中華地區(qū)華人的 IT 信息服務(wù)集成商的整體企業(yè)品牌形象和市場認(rèn)知度；? 與銷售工作緊密配合，達(dá)致成長和健康的收益；? 在 1218 個月內(nèi)形成 ABC 網(wǎng)在 IT 互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一品牌；? 最終培植和鞏固四大關(guān)系:―― 客戶關(guān)系 ―― 媒體關(guān)系―― 政府關(guān)系―― 投資者關(guān)系 B． 市場策略? 樹立 ABC 網(wǎng)整體品牌形象和市場定位為核心市場策略；? 以事件推廣（Event Marketing） 和公關(guān)（PR）為重點(diǎn)；? 傳統(tǒng)市場推廣和網(wǎng)上推廣（Web Marketing ）相結(jié)合；? 公司推廣和產(chǎn)品推廣相協(xié)調(diào)； C． 市場項(xiàng)目執(zhí)行重點(diǎn)26 / 41? ABC 網(wǎng)公司形象和定位推廣活動；? 戰(zhàn)略合作與重大發(fā)展的發(fā)布；? 高層次演講機(jī)會；? 繼續(xù)進(jìn)行公共信息推廣，Public Content (包括現(xiàn)有內(nèi)容頻道，各種新頻道和社區(qū))；? 商務(wù)內(nèi)容合作開發(fā)與以演示為主的推廣活動， Commercial Content (包括B2B 平臺 和 ASP 開發(fā))；? 增值內(nèi)容啟動與教育項(xiàng)目開始運(yùn)作，Valueadded Content (包括咨詢服務(wù)與電子化支持服務(wù)等)；? 日常“四種關(guān)系”培育運(yùn)作；? ABC 媒體集團(tuán)及各種資源的利用； 4. 銷售策略A． 基本銷售策略 ABC 網(wǎng)將采用市場驅(qū)動的基本策略，以提供全面服務(wù)解決方案為核心、以提供單項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)為輔助，根據(jù)不同的產(chǎn)品/服務(wù)成熟度和市場發(fā)育程度，分階段采取循序漸進(jìn)、不同側(cè)重的推廣方法，逐步開拓并占有目標(biāo)市