【正文】 格分別是 30CPMH 和 5CPM。而美國(guó)只占22%。5 電子商務(wù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的可行性和巨大的潛在價(jià)值開始得到認(rèn)同，成功轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)開始步入互聯(lián)網(wǎng)舞臺(tái)的中心。 1998 年美國(guó)的電子商務(wù)規(guī)模是1010 億美元，是互聯(lián)網(wǎng)總收益的33%。到 2022 年，美國(guó)所有的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)均來(lái)自電子商務(wù)。 電子商務(wù)將是未來(lái)亞洲最強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。6在美國(guó)的 GDP 中，交易成本就占到1/3 強(qiáng)。中國(guó)更加粗放型的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，都使得中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型具有更加重大的戰(zhàn)略意義。在 2022 年，中國(guó)將成為全球第三大的 PC 市場(chǎng)，估計(jì)銷量是 1030萬(wàn)。例如，等是純 IT電子商務(wù)站點(diǎn)。4 根據(jù)國(guó)際廣告局（IAB）的統(tǒng)計(jì)5 根據(jù) Goldman Sache 的分析，6 IDC 的研究報(bào)告顯示：（Remarks by Goldman Sachs，1999）7Goldman Sachs8 據(jù) IDC 報(bào)告9 波士頓咨詢公司報(bào)告 2. 遠(yuǎn)見與結(jié)論綜上所述，我們認(rèn)為：? Inter 在中國(guó)的商業(yè)價(jià)值已經(jīng)凸現(xiàn)，現(xiàn)在切入 Inter 產(chǎn)業(yè)，是理智、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。12 / 41? 我們目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)收益主要來(lái)自在線廣告、 B2B 電子商務(wù)以及綜合支持服務(wù)收費(fèi)。13 / 41 Part III 商業(yè)模式1. 市場(chǎng)定位面向大中華地區(qū) IT 市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購(gòu)銷行為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長(zhǎng)及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)。 IT 市場(chǎng)服務(wù)與流通領(lǐng)域 流通市場(chǎng) 2％ 流通市場(chǎng) 890 億美元 18 億美元 20％ 市場(chǎng)規(guī)模 900 億美元 利潤(rùn)率 利潤(rùn)規(guī)模目標(biāo)客戶 分為直接客戶群和間接客戶群。 購(gòu)買者 社會(huì)交流 14 / 41 ABC 網(wǎng) eMedia 生產(chǎn)/銷售者購(gòu)銷后溝通/服務(wù) 購(gòu)銷前溝通 eService eCommerce 購(gòu)銷實(shí)現(xiàn) 購(gòu)銷行為鏈中的各種需求在這個(gè)市場(chǎng)購(gòu)銷鏈的循環(huán)中，信息服務(wù)始終是核心，購(gòu)銷活動(dòng)始終是目的，而針對(duì)購(gòu)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)所提供服務(wù)手段的形成與模式便決定了購(gòu)銷活動(dòng)成功的程度。 最優(yōu)化整合服務(wù)ABC 網(wǎng)提供一系列的 產(chǎn)品與服 務(wù)以滿足目標(biāo)客戶的需求，這些產(chǎn)品與服務(wù)均是因核心目標(biāo)客戶的需求驅(qū)動(dòng)而發(fā)展出來(lái)的，并且均圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長(zhǎng)這一主體目標(biāo)。高增長(zhǎng)、可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)因?yàn)?ABC 網(wǎng) 專注地服務(wù)于一個(gè)高增 長(zhǎng)并且持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)，所以我們堅(jiān)信其商業(yè)回報(bào)應(yīng)該同樣是高增長(zhǎng)、可持續(xù)的。如何使這個(gè)人類古老的社會(huì)商務(wù)活動(dòng)由互聯(lián)網(wǎng)提供的渠道變得更有效、方便和節(jié)省便是其巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在。 通過(guò)在營(yíng)銷渠道內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)、銷、存、現(xiàn)金流全程的 ERP 管理系統(tǒng)，引入以商務(wù)客戶為導(dǎo)向、以在線 ASP 服務(wù)為輔助，方便客戶在信息流的引領(lǐng)下，實(shí)行有效的在線商務(wù)管理。增值服務(wù)模式天然地能夠動(dòng)態(tài)掌握大量市場(chǎng)及用戶信—接受 Seller 委托，為 用戶提供 售前、售 后服務(wù)—付費(fèi)信息—ASP 服務(wù) 費(fèi)—直效營(yíng)銷 收費(fèi)—調(diào)查報(bào)告 銷售—委托調(diào)查—委托咨 詢、策劃 及實(shí)施—在線廣告 1,337 3,51017 / 41市場(chǎng)推廣、整合營(yíng)銷、CRM 等的咨詢、策劃與實(shí)施息，為企業(yè) CRM 提供有力支持； 基于 Inter 的電子化服務(wù)將在未來(lái) 5 年內(nèi)成為現(xiàn)代社會(huì)主流商業(yè)模式之一，并發(fā)展成為最可行、最據(jù)增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)。 B、 執(zhí)行策略： ABC 網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶的需求為主要驅(qū)動(dòng)力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長(zhǎng)這一主體目標(biāo)。另一方面進(jìn)一步整合 ABC 的存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套的增值服務(wù)體系，并逐步推動(dòng)其產(chǎn)生獨(dú)立的市場(chǎng)價(jià)值。 eMedia eCommerce 商務(wù) 主導(dǎo) C 外部 C 網(wǎng)上商城 ABC 互動(dòng) C 系列網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 管理平臺(tái) 支撐 MAP (多終端接入平臺(tái)) 個(gè)性 C 增值 C 網(wǎng)上網(wǎng)下 eService 2. 戰(zhàn)略合作策略為著建設(shè)最大的中文 IT 綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，ABC 網(wǎng)需要與那些能提供戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)和資源互補(bǔ)的伙伴進(jìn)行合作, 并且也有能力以自身的優(yōu)勢(shì)提供雙贏的合作基礎(chǔ)。? 為拓展市場(chǎng)的合作? 樹立品牌和擴(kuò)展用戶基礎(chǔ)。舉例如：、Chinaren、Read world 等；? 開拓新的市場(chǎng)，如地方市場(chǎng), 海外市場(chǎng)，對(duì)象包括 C/Net(海外)，Szonlie（地方）， 3721 （專業(yè)性）等。? 為充實(shí)資源的合作? eMedia： 與 ABC 擁有的媒體的合作,為 ABC 網(wǎng)提供了豐富的內(nèi)容資源。? eCommerce： 在為商家（廠商、經(jīng)銷商）提供銷售渠道的同時(shí)，ABC 網(wǎng)也需要商家提供商品內(nèi)容來(lái)充實(shí)其頻道，尤其是從一些Anchor Sellers。這類的舉例包括：Nokia，Motorola 等。? 為增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力的合作目的是為加快服務(wù)平臺(tái)的建立, 縮短產(chǎn)品到市場(chǎng)(timetomarket)的時(shí)間，以及為 outsource 一些服務(wù)打下基礎(chǔ)。? 為開發(fā)潛在客戶的合作?與在 IT 界有影響的企業(yè)的合作可以起到“一箭幾雕” 的作用，有益于 ABC 網(wǎng)拓展市場(chǎng)，充實(shí)內(nèi)容，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力以及創(chuàng)造收入。 B. 合作的具體操作及對(duì)象的選擇第一階段，加強(qiáng)用戶基礎(chǔ)，豐富內(nèi)容及技術(shù)方面的合作能為以后開發(fā)客戶資源和獲取收入奠定基礎(chǔ)。合作形式基本上是以 CoBranding，和鏈接為主導(dǎo)。? 吸引其他專業(yè)網(wǎng)站的合作應(yīng)通過(guò) ABC 網(wǎng)在 IT 產(chǎn)業(yè)中牢固的根基和得天獨(dú)厚的政府支持。潛在的合作伙伴包括：Dangdang, 聯(lián)眾, JK99等。合作形式是我們提供網(wǎng)上廣告或咨詢服務(wù)（優(yōu)勢(shì)）和對(duì)方提供技術(shù)。幾乎所有的大型 IT企業(yè)在某種程度上或某段時(shí)限內(nèi)都是 ABC 的客戶。 C. 現(xiàn)有合作伙伴? 戰(zhàn)略性合作伙伴? ABC 所屬機(jī)構(gòu)及媒體：ABC 網(wǎng)重要資源提供方? ：ABC 網(wǎng)的投資者，也是 ABC 網(wǎng)在投資 1000萬(wàn)美元的 ASP 項(xiàng)目的合資方；? CodeBank：ABC 網(wǎng)在 B2B 項(xiàng)目上的合資方；? 翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)公司：ABC 網(wǎng)在 B2B 項(xiàng)目上的合資方；? 一般業(yè)務(wù)合作伙伴? 超過(guò) 30 家新聞媒體在線服務(wù)商主要為各 Channel 提供新聞線索和采編資源，包括人民日?qǐng)?bào)、新華社、中央電視臺(tái)、中國(guó)證券報(bào)、光明日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、中國(guó)青年報(bào)、北京青年報(bào)等 23 家新聞媒體的在線部。 ? 技術(shù)合作伙伴 合作機(jī)構(gòu) 合作伙伴提供的產(chǎn)品及服務(wù)（所涉產(chǎn)品與服務(wù)可通過(guò)資源互換等合作降低購(gòu)買成本）北京沖浪平臺(tái)軟件公司 中文 Linux 支持Informix 軟件公司 Informix DBMS 支持北極星軟件公司 ICQ、BBS、CHAT、Newsletter易寶北信 TRS 全文檢索網(wǎng)易/美國(guó)佳易 Fre 系統(tǒng)聯(lián)眾網(wǎng)絡(luò) 在線游戲北京電報(bào)局 主機(jī)托管飛華公司 DDN 專線 3. 市場(chǎng)推廣策略 市場(chǎng)與銷售的總目標(biāo)是在樹立 ABC 網(wǎng)信息服務(wù)集成提供商這一整體形象的基礎(chǔ)上，根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)特征和客戶對(duì)象，分階段、分重點(diǎn)、有針對(duì)性地推廣和銷售信息、商務(wù)和增值（Public Content, Commercial Content, Valueadded Content）等這些同一產(chǎn)品系列中的，為滿足不同需求的大類功能。（如圖 2） 公司形象與價(jià)值 增值內(nèi)容（Valueadded Content ） 商務(wù)內(nèi)容（Commercial Content ） 公共信息（Public Content ） 時(shí)間圖 1 A． 市場(chǎng)目標(biāo)? 樹立 ABC 網(wǎng)面向全球特別是大中華地區(qū)華人的 IT 信息服務(wù)集成商的整體企業(yè)品牌形象和市場(chǎng)認(rèn)知度；? 與銷售工作緊密配合，達(dá)致成長(zhǎng)和健康的收益；? 在 1218 個(gè)月內(nèi)形成 ABC 網(wǎng)在 IT 互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一品牌；? 最終培植和鞏固四大關(guān)系:―― 客戶關(guān)系 ―― 媒體關(guān)系―― 政府關(guān)系―― 投資者關(guān)系 B． 市場(chǎng)策略? 樹立 ABC 網(wǎng)整體品牌形象和市場(chǎng)定位為核心市場(chǎng)策略；? 以事件推廣（Event Marketing） 和公關(guān)（PR）為重點(diǎn)；? 傳統(tǒng)市場(chǎng)推廣和網(wǎng)上推廣（Web Marketing ）相結(jié)合；? 公司推廣和產(chǎn)品推廣相協(xié)調(diào)； C． 市場(chǎng)項(xiàng)目執(zhí)行重點(diǎn)26 / 41? ABC 網(wǎng)公司形象和定位推廣活動(dòng)；? 戰(zhàn)略合作與重大發(fā)展的發(fā)布；? 高層次演講機(jī)會(huì)；? 繼續(xù)進(jìn)行公共信息推廣，Public Content (包括現(xiàn)有內(nèi)容頻道，各種新頻道和社區(qū))；? 商務(wù)內(nèi)容合作開發(fā)與以演示為主的推廣活動(dòng)， Commercial Content (包括B2B 平臺(tái) 和 ASP 開發(fā))；? 增值內(nèi)容啟動(dòng)與教育項(xiàng)目開始運(yùn)作，Valueadded Content (包括咨詢服務(wù)與電子化支持服務(wù)等)；? 日?！八姆N關(guān)系”培育運(yùn)作；? ABC 媒體集團(tuán)及各種資源的利用； 4. 銷售策略A． 基本銷售策略 ABC 網(wǎng)將采用市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的基本策略，以提供全面服務(wù)解決方案為核心、以提供單項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)為輔助，根據(jù)不同的產(chǎn)品/服務(wù)成熟度和市場(chǎng)發(fā)育程度，分階段采取循序漸進(jìn)、不同側(cè)重的推廣方法，逐步開拓并占有目標(biāo)市場(chǎng)的最大份額。同時(shí)，在日常起到協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元內(nèi)銷售部業(yè)務(wù)活動(dòng)的作用。? 根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的不同特點(diǎn)，逐步建立相應(yīng)的代理銷售體系。B． 客戶策略? 客戶的分類及服務(wù)產(chǎn)品組合根據(jù)客戶與 ABC 原有合作程度，區(qū)分為：老客戶與新客戶；根據(jù)客戶業(yè)務(wù)屬性，區(qū)分為：供應(yīng)商、代理商、分銷商和零售商；根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)27 / 41模，區(qū)分為大型客戶和中小型客戶。? 老客戶對(duì) ABC 的背景有較多的了解，銷售工作將以信息服務(wù)為核心，并挖掘客戶潛在需求，用打包的方式引入電子商務(wù)服務(wù)，逐步使其認(rèn)可并接受 ABC 網(wǎng)的全線服務(wù)解決方案；? 新客戶對(duì) ABC 了解不多，在第一階段即可作為電子商務(wù)服務(wù)的試點(diǎn)。? 對(duì)大型 IT 廠商：信息服務(wù)、增值服務(wù)打包，捆綁 ABC