【文章內(nèi)容簡介】 理指引》、銷售部客戶登記管理指引、銷售部客戶接待管理指引及銷售部員職責(zé)指引。指 引內(nèi) 容銷售部樓盤盤紀(jì)律管理銷售部客戶登記管理銷售部客戶接待管理銷售部銷售員職責(zé)銷售員值班考勤的管理安排客戶登記的規(guī)則操作方法接待來訪客戶的規(guī)則及操作方法銷售員工作范圍介定及專業(yè)操守內(nèi)容在項(xiàng)目開盤前，銷售主管及銷售員進(jìn)駐售樓現(xiàn)場。銷售主管將安排一輪前期培訓(xùn)，稍后對所有銷售人員進(jìn)行評核考試，經(jīng)揀選的銷售人員將對項(xiàng)目進(jìn)行更深度的個(gè)人了解。A、銷售部銷售員職責(zé)指引認(rèn)真學(xué)習(xí)，了解公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并且嚴(yán)格遵守。恪守職業(yè)道德，嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，對于客戶、發(fā)展商負(fù)責(zé)。對公司具有完整的認(rèn)識，并且將公司的文化融于自身的工作行為中，以求能體現(xiàn)并且提升自身與公司的形象。應(yīng)具有積極旺盛的斗志，鍥而不舍的耐性，以優(yōu)雅親切的風(fēng)度，誠摯務(wù)實(shí)的精神為客戶提供服務(wù)，努力促成交易。通過公司培訓(xùn)及自我充實(shí)等方式，提高自身專業(yè)素質(zhì)，以求為客戶提供更加完善、周到的服務(wù)。由公司委派到各代理項(xiàng)目進(jìn)行銷售工作，認(rèn)真完成現(xiàn)場接待、洽談、客戶跟進(jìn)工作。充分利用各種資源，發(fā)掘出更多客源，提供服務(wù)以促成樓盤的成交。如有盤源方面信息，應(yīng)把握機(jī)會及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，由公司安排處理。努力提高業(yè)務(wù)水平及銷售技巧，熟練掌握樓盤知識及各種資料，珍惜每一客源。嚴(yán)禁開私單，不違規(guī)操作，出現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)處理并向上級報(bào)告，不推卸責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng)。與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，互敬互助，以團(tuán)隊(duì)的力量去爭取更大的成功。對于公司安排的各項(xiàng)工作，不挑揀，不消極對待，盡自身努力去完成。B、銷售部客戶接待管理指引營業(yè)員按售樓處考勤簽到表簽到順序接待客戶，若輪到的營業(yè)員不在或正在接待客戶，則由下一位營業(yè)員接待客戶，原輪到的營業(yè)員不予補(bǔ)同。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整樓盤客戶接待的秩序，盡量做到公平合理并保證每個(gè)來訪客戶能及時(shí)得到營業(yè)員的主動接待。營業(yè)員輪到接待客戶，必須事先做好準(zhǔn)備工作，包括資料、樓書，不得隨意離開，須主動迎接客戶。只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，營業(yè)員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機(jī)，營業(yè)員都要全力接待。營業(yè)員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。營業(yè)員不得在客戶面前搶客戶。營業(yè)員不得在其他營業(yè)員接待客戶的時(shí)候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。每個(gè)營業(yè)員都有義務(wù)幫助其他營業(yè)員促成交易。其他營業(yè)員的客戶來訪，營業(yè)員必須立刻與原營業(yè)員聯(lián)絡(luò)，得到同意了解情況后才能繼續(xù)接待，營業(yè)員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原營業(yè)員同意。營業(yè)員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接找發(fā)展商打折或申請其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。營業(yè)員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談?wù)摚枇R或取笑該客戶。每個(gè)營業(yè)員都有義務(wù)做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵(lì)客戶來訪樓盤售樓處，但不得要求客戶到樓盤指定找誰，應(yīng)說明找誰都可以。已登記的客戶來樓盤，由原登記營業(yè)員接待。如原營業(yè)員不在或暫時(shí)無法接待，則由其他營業(yè)員代為幫助接待。已登記的客戶帶來的新客戶，可由原登記營業(yè)員優(yōu)先接待。如原營業(yè)員在場卻暫時(shí)無法接待，可委托其他同事先為接待，待自己忙過后再來接待，受委托同事不做客戶登記。如原營業(yè)員不在場，或者事先無此委托，則由輪到的營業(yè)員接待新客戶并做客戶登記。未登記的客戶來地盤時(shí)主動找某營業(yè)員，可由其指定的營業(yè)員接待。如該營業(yè)員不在場，則由輪到的營業(yè)員接待并做客戶登記。發(fā)展商轉(zhuǎn)介的客戶，由輪到的營業(yè)員做客戶登記。營業(yè)員不得以任何理由阻止客戶落定。C、銷售部客戶登記管理指引一、營業(yè)員必須請自己在樓盤接待的客戶于客戶來訪登記表上留名，并作公司的客戶登記交予組長或經(jīng)理審核確認(rèn)。二、客戶登記必須為中文全名及有聯(lián)絡(luò)電話，如有任何缺少或者錯(cuò)誤，都視為無效登記。三、樓盤客戶登記簿由銷售經(jīng)理保存，登記簿用完或樓盤銷售結(jié)束后存檔，不得涂改和銷毀。四、電話咨詢的客戶一律不準(zhǔn)做客戶登記。五、營業(yè)員帶自己的客戶第一次去看公司的其他樓盤時(shí)要主動在該樓盤的客戶登記簿上做客戶登記。六、客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)。七、營業(yè)員必須認(rèn)真跟進(jìn)自己的客戶，并填寫客戶跟進(jìn)記錄?？蛻舻挠行跒樽詈笠淮胃M(jìn)后一個(gè)月內(nèi)，因跟進(jìn)工作不足而造成客戶流失的后果自負(fù)。八、只有夫妻關(guān)系、父母與子女之間的關(guān)系視為同一客戶，登記一個(gè)人的資料即為有效。其余關(guān)系視為不同客戶，以先登記者為準(zhǔn)。D、銷售部樓盤紀(jì)律管理指引樓盤營業(yè)員必須嚴(yán)格遵守樓盤考勤及值班時(shí)間，每天于售樓處考勤簽到表上簽到，不得遲到早退，不得擅自離開工作崗位。各組組長負(fù)責(zé)記錄本組員工之考勤，填寫考勤記錄表，在第二個(gè)月月初上交至公司行政部。組長每天上午須將本組員之考勤報(bào)知行政部。行政部有權(quán)對各組員工作考勤抽查，如發(fā)現(xiàn)有組長所報(bào)考勤與實(shí)際不相符的情況，則根據(jù)具體事實(shí)對組長或當(dāng)事人做出嚴(yán)肅處理。各組組長負(fù)責(zé)記錄本組員工休息日之值班情況，周六、周日各組員工之值班各組組長須于第二周周一報(bào)知行政部，以便行政部準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)考勤，否則視為該時(shí)間段該地盤無休息日值班記錄。營業(yè)員請假或補(bǔ)休最少須提前一天向組長請假，組長請假或補(bǔ)休須提前一天向經(jīng)理請假，并填寫請假單，報(bào)部門經(jīng)理簽字送交行政部。否則，視為曠工。營業(yè)員在地盤營業(yè)期間，必須保持專業(yè)的形象與儀表的整潔，并且佩戴工作牌或標(biāo)徽。不得長時(shí)間傾談私人電話，不得閱讀與售樓無關(guān)的書本、雜志，不得進(jìn)食零食。營業(yè)員以銷售各自負(fù)責(zé)的樓盤為主，非本樓盤值班人員不得到該樓盤接待新客戶，公司另有安排除外。各個(gè)營業(yè)部門、各個(gè)營業(yè)地盤全體成員必須團(tuán)結(jié)一致，互幫互敬，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，背后拆臺，相互詆毀。營業(yè)員必須尊重發(fā)展商，與發(fā)展商保持友好合作關(guān)系，不得在售樓處范圍內(nèi)私下議論發(fā)展商。營業(yè)員不得在發(fā)展商面前談?wù)?、銷售公司現(xiàn)正代理的其他樓盤或向客人推介公司代理的其它樓盤。第二篇 推廣策略一、推廣主題從內(nèi)部認(rèn)購到銷售工作的完結(jié)需要一段時(shí)間，因此在樓盤銷售的整個(gè)推廣過程中，我們必須圍繞一條軸線來展開工作，這條軸線總領(lǐng)我們市場銷售的全過程，這條軸線就是本項(xiàng)目的推廣主題。推廣主題的確定要考慮以下幾個(gè)因素：（一） 樓盤的定位（二） 樓盤的特色賣點(diǎn)（三） 樓盤的目標(biāo)客戶（四） 樓盤的地位通過以上四個(gè)方面的分析，來確立推廣主題，推廣主題猶如一篇文章的主題思想，以這個(gè)中心思想為核心，隨之而產(chǎn)生銷售分推廣語?？紤]到本項(xiàng)目的市場定位為鳳凰第一家“產(chǎn)權(quán)式”百貨城，目標(biāo)人群較為寬泛，再綜合本項(xiàng)目周邊環(huán)境、環(huán)境營造、前景規(guī)劃等特征，對其在鳳凰樓盤中進(jìn)行定位，并通過與競爭個(gè)案的對比分析，確立本項(xiàng)目推廣主題應(yīng)圍繞佳惠百貨“產(chǎn)權(quán)式”投資模式進(jìn)行，并且通過這一主題的推廣，我們總結(jié)出本項(xiàng)目在銷售中的三大核心競爭力：（一） 不需要自己經(jīng)營，即可輕松獲取豐厚的租金產(chǎn)權(quán)式投資模式；（二） 佳惠百貨為懷化百貨業(yè)的巨頭，經(jīng)營參力有保障；（三） 鳳凰旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，投資物業(yè)升值空間無限。二、推廣案名確立本項(xiàng)目樓盤名稱定為“鳳凰旅游商貿(mào)城”，但由于現(xiàn)在的情形與當(dāng)時(shí)有所不同，“鳳凰旅游商貿(mào)城”此案名不足以傳達(dá)樓盤的特色與地位，就必須賦予本項(xiàng)目一推廣案名，以傳達(dá)本項(xiàng)目的特色，以利于樓盤的市場推廣。作為推廣案名一定要與銷售推廣主題緊密聯(lián)系起來，具有一個(gè)上下、前后的連貫性。推廣案名的確立：確定推廣案名是創(chuàng)造樓市品牌的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。 推廣案名能更好的體現(xiàn)出樓盤的特色、個(gè)性及魅力。 推廣案名視覺、聽覺沖擊力強(qiáng)，便于刺激消費(fèi)者記憶。 采用推廣案名可以節(jié)省推廣費(fèi)用。 采用推廣案名可以提升樓盤的品質(zhì)和市場價(jià)值。 使用推廣案名能夠加快銷售的速度。作為推廣案名一定要與銷售推廣主題緊密聯(lián)系起來，具有一個(gè)上下、前后的連貫性。所以結(jié)合本樓盤實(shí)際情況，圍繞推廣主題，考慮本區(qū)域人文因素，確立本樓盤的推廣案名為：鳳