【文章內(nèi)容簡介】 難度最大的?；榧喍Y服的生產(chǎn)廠家因為絕對數(shù)量多、營業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場的主要利潤來源?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤相對服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加?；榧喍Y服的充分展示至少需要六十平方米以上，相對照相器材等營業(yè)用地需求較大。婚紗影樓作為流行產(chǎn)品的生產(chǎn)車間，對婚紗禮服的更新也比較快，一般的影樓每年的采購更新要達到五十件以上，商家利潤可觀。這部分人群在市場中占有的比重最大、面積最大、對市場的房租貢獻率最大、對人氣帶動較大、最容易招商進場。照相機配件包括照相機本身的各種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關物品，也包括暗房用品和感光材料等等。這部分的生產(chǎn)廠家大多不以這些產(chǎn)品為主營收入，而是以機械配件、光學器材等為主，當然也有少部分廠家專注攝影器材行業(yè)?？傮w數(shù)量比較多，全國估計有400家左右，但是大多不會直接進市場設點經(jīng)營，而是找區(qū)域經(jīng)銷商或者與其他廠家配套或者直銷。這部分廠家對市場的房租貢獻率很低，但是對市場的吸引力確實很重要的，照相機配件的多少往往標志著一個市場招商經(jīng)營的成功與否，對于顧客來講標志著貨品是否齊全，對其他廠家來講也是影響其是否進廠的主要影響因素之一。影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊、化妝造型用品等等各個方面，這個方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強，產(chǎn)品利潤率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊廠商可以兼營，對于市場招商來講可以忽略不計。相框相冊最近三年生產(chǎn)廠家較多，若干知名品牌，產(chǎn)品利潤很低，消耗量很大，倉庫需要多，很多裝飾材料的作坊可以順利切入，招商難度主要在知名廠家。影樓消耗材料商家的多少會直接影響影樓客戶的心理和采購，而影樓客戶是市場成立后最主要的大客戶，也是大多商家的利潤來源。數(shù)碼產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)照片的電腦處理、數(shù)碼相機、攝像機、數(shù)碼耗材等等。這個方面是國內(nèi)大多照相器材批發(fā)市場欠缺的部分，隨著整個社會的數(shù)字化，婚紗影樓與數(shù)碼產(chǎn)品的融合是必然趨勢，數(shù)碼產(chǎn)品的多少和經(jīng)銷商的多少體現(xiàn)了攝影器材市場的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿突盍?，使市場現(xiàn)代化氣息和產(chǎn)品門類齊全的象征。但是由于攝影行業(yè)的從業(yè)人員經(jīng)歷、職業(yè)習慣、消費習慣等等，數(shù)碼產(chǎn)品仍然以電腦城為主，在攝影器材招商存在一定難度。其他凡是和次行業(yè)有關聯(lián)的客戶都有可能成為市場的房租貢獻者，在實際招商總要注重觀察，比如工藝品禮品行業(yè)中有相當一部分產(chǎn)品適合婚紗影樓行業(yè)，他們的經(jīng)銷商也可以進入我們市場開拓新的利潤空間。八、 八、 招商策略根據(jù)整個行業(yè)的特點和各個細分種類的不同特點，結合市場的工作進程，制定如下策略。先照相機后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。方法上實行欲擒故縱。招商工作從行業(yè)來講先難后易：先照相機攝像機、照相機配件、數(shù)碼產(chǎn)品，后影樓耗材、婚紗禮服等等。從進場先后來講可能會是先婚紗禮服、影樓耗材，后照相機、數(shù)碼產(chǎn)品等等。因為照相機類產(chǎn)品的經(jīng)銷商思想保守謹慎，招商難度最大，需要相當長時間，在他們考慮的過程中給予了公司充足的招商準備時間，根據(jù)市場反應決定下一步行動，可以避免大的招商經(jīng)營風險。而且提前招商照相機可以在市場經(jīng)營布局中優(yōu)先考慮照相機經(jīng)營戶的檔位安排，在對外形象和客戶感覺會很好，有利整個市場的發(fā)展。即便照相機廠商最終沒有全部進場，預留給照相機的較好檔位也可以以較好的價格出租，獲得較大的經(jīng)濟收益。招商工作從地域來講先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場，后XX廠商、最后是XX的批發(fā)市場。招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個別訪談，然他們通過人際交流傳播市場的招商信息，不僅樹立市場的定位二期營造奇貨可居的氛圍。大批廣告投放要等到招商基本尾聲時進行，促使觀望商戶簽約，而且此時的廣告效應起到了相當大的市場宣傳效果。九、 九、 招商準備1． 1． 完成人員配備。出納兼文員、會計、水電工各一名，招商人員2名，保安保潔若干。2． 2． 辦公室裝修及相關設備準備完成。3． 3． 收集客戶資料、制作招商材料、完備法律手續(xù)的同時進行裝修設計和施工。十、 十、 招商政策1． 1．其他市場的收費及標準攝影器材市場通行的做法是：押金+房租+管理費+水電費。押金一般為一個月房租或者固定數(shù)額（2000元以上），主要為了防止退場后還拖欠市場或者客戶的各種費用，押金大都由簽訂入駐意向時交納的定金轉換而來，也有進場后交納，在退場若干時間以后返還。房租按照每平方米每個月多少元收取，最高120元/月/平方米（北京上海杭州），最低30元/月/平方米（XX鄭州），一般省會城市的標準在50元左右。個別過低的房租收費標準無一例外的是后開辦的市場或者先開辦但在競爭中已經(jīng)明顯處于劣勢，共同點是面積較小、硬件設施差、經(jīng)營者經(jīng)營水平低。營業(yè)房的計價面積一般都是凈使用面積，不包含過道、樓梯等公共面積（營業(yè)房以內(nèi)的純面積）；已有的將混凝土墻壁的一半厚度和營業(yè)房裝修墻面的占地面積計入出租面積（營業(yè)房外線以內(nèi)的面積）。管理費的計收也是按照營業(yè)房的合同面積收取，一般為每月510元/月/平方米，第一年免收。有的市場為了吸引客戶不收取管理費或者部分減免。電費是市場根據(jù)商戶用電的多少按表收取，水費根據(jù)市場的總表平均分攤，按戶收取，公共用電一般也是按戶或按面積收取，有的市場（北京）的管理費中包括了公用水電費。正常情況下，每個市場的水電費收入總是大于實際開支。因為這個行業(yè)的各個產(chǎn)品用電量大相徑庭，很少有市場不是每戶一表，比如婚紗每平方每月用電量在旺季時可達到10度左右，像框相冊類卻不足1度，有的彩擴設備功率20多千瓦需要三相電源，影視燈具每一盞都是300瓦以上。一般市場的房租和管理費是同時交納，一般是半年一交，有的是一年（市場興?。?，有的是3個月（市場起步或市場蕭條），沒有按月收取或跨年收取。水電費是按月收取。除此以外還沒有聽說市場收取其他什么費用。2． 2．其他市場的鋪面選擇政策市場的招商政策一般分為兩種：租金統(tǒng)一、先進先選；租金差別，地段選擇。在第一種方式下，有意向入住的廠商根據(jù)簽約交費的先后選擇經(jīng)營檔口，而所有的檔口的租金單價都是相同的。這樣做的目的是商戶為了得到最好的口岸不得不盡快交費，有人進場后，其他觀望的客戶為了得到其次好的口岸也會盡快交費。在前期招商中避免了商戶的觀望，容易造成招商火爆、爭搶租賃的局面。弊端是市場產(chǎn)品布局不盡合理，以后經(jīng)營麻煩重重，最差的鋪面無法出租造成死角，市場總體租金收入降低。第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因為商戶觀望時間過長發(fā)生其他變化。3． 3．其他市場的免租等優(yōu)惠政策各個攝影器材市場為了吸引客戶進場經(jīng)營，都會對各地商家有不同程度的優(yōu)惠政策，優(yōu)惠幅度的大小千差萬別，方式一般是免租、裝修、賠償。免租長短是各個市場通用的主要招商促銷方法，都是從某一時間起或某一時間為止的免租，比如從開業(yè)之日起免租X個月或某月某日前免收租金等等。新市場開業(yè)免租期最長的是11個月，最短也是3個月，經(jīng)營戶剛剛進場經(jīng)營，對市場前景并不明了，幾個月的免租期用以償還商戶的經(jīng)營風險。在具體操作中，各個市場對各個商家的政策都是保密的暗箱操作，根據(jù)商家的談判能力和其他原因，個個商戶得到的實際優(yōu)惠大相徑庭。暗箱操作對于大部分外地客戶和談判能力較差的客戶來講市場更容易得到收益，但是從長遠來講卻失去了所有客戶的信任，得到最大優(yōu)惠的客戶總是認為它是最吃虧的，得到優(yōu)惠較少的客戶會造成以后市場工作人員的工作阻力。4． 4．我市場的收費押金+房租+廣告費+水電通訊費