社會(huì)心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為(編輯修改稿)
2025-06-09 03:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ster， Aronson， Abrahams和 Rottman(1966)所做的一項(xiàng)研究中，研究結(jié)果的確如此 ——只要陳述人主張削弱執(zhí)法機(jī)構(gòu)的權(quán)力。但是如果罪犯采取了與自己利益相悖的立場(chǎng)，主張強(qiáng)化執(zhí)法機(jī)構(gòu)，結(jié)果又會(huì)如何呢 ?在這種情況下，他就會(huì)變得很有說(shuō)服力，甚至可以與地方檢察官的說(shuō)服力匹敵。 ? 另外一個(gè)增強(qiáng)可靠性的因素是信息來(lái)源的多重性。 幾個(gè)人表達(dá)相同的觀點(diǎn)要比一個(gè)人表達(dá)的同樣觀點(diǎn)更有說(shuō)服力，也許這是因?yàn)閹讉€(gè)人的觀點(diǎn)不容易被單個(gè)人的偏見(jiàn)所引導(dǎo)(IIarkinsamp。Petty， 1981)。但是，只有當(dāng)人們相信不同來(lái)源的觀點(diǎn)是相互獨(dú)立的時(shí)候，多重信息來(lái)源才更有說(shuō)服力。也就是說(shuō)，只有當(dāng)多重來(lái)源的信息的確表達(dá)的是各自獨(dú)立的判斷時(shí)，才會(huì)導(dǎo)致更多的態(tài)度改變。 4．喜歡程度 ? 因?yàn)槲覀儠?huì)努力使自己的認(rèn)知和情感一致，所以我們會(huì)改變態(tài)度，同意我們喜愛(ài)的人的意見(jiàn)。 ? Wood和 Kallgren(1988)在研究中用以下的方式操縱了一個(gè)發(fā)表談話的研究生被大家喜愛(ài)的程度；他們告訴被試，這個(gè)學(xué)生剛從其他學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到被試所在的學(xué)校，而這個(gè)學(xué)生在他的談話中，比較了以前的學(xué)校和現(xiàn)在的學(xué)校。在一種實(shí)驗(yàn)條件下，這個(gè)學(xué)生對(duì)目前這所學(xué)校的教師與學(xué)生大加贊賞，而在另一種實(shí)驗(yàn)條件下，他卻說(shuō)自己以前的那所學(xué)校好。顯然，在前一種情況下他更令被試喜歡，而且在這種情況下，當(dāng)他后來(lái)發(fā)表反對(duì)環(huán)保的言論時(shí)，使被試產(chǎn)生了更多的態(tài)度改變。 5．參照群體 ? 當(dāng)我們所喜歡或者認(rèn)同的群體采取某個(gè)立場(chǎng)時(shí)，我們也會(huì)被說(shuō)服采取這個(gè)立場(chǎng)，這樣的群體被稱(chēng)為 “ 參照群體 ” (reference group)。 Diane Mackie在 1987年做了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：告訴部分被試，他們就讀的大學(xué)里大多數(shù)學(xué)生(占 82％ )支持美國(guó)保持西半球的軍事平衡；其他被試則被告知， 82％的學(xué)生反對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)。然后她向所有的被試呈現(xiàn)如下信息：持兩種立場(chǎng)的演說(shuō)，而且論證的力度相同。在 4個(gè)實(shí)驗(yàn)情境中她發(fā)現(xiàn)。被試都傾向于支持自己被告知的大多數(shù)學(xué)生的觀點(diǎn)。 ? 喜歡和相似 6．信息來(lái)源貶損 ? 當(dāng)我們面對(duì)與自己態(tài)度不一致的溝通時(shí)，我們可以認(rèn)為該溝通的來(lái)源不可靠，或其他方面不好，以此來(lái)減少這種不一致。這種現(xiàn)象被稱(chēng)為 “ 信息來(lái)源貶損 ” (source derogation)。 7．可當(dāng)做邊緣線索的溝通者 ? 當(dāng)我們沒(méi)有能力或動(dòng)機(jī)去仔細(xì)加工各種論據(jù)時(shí)，溝通者的特點(diǎn)常常會(huì)成為說(shuō)服過(guò)程的邊緣線索。當(dāng)我們沒(méi)有動(dòng)機(jī)致力于認(rèn)知活動(dòng)時(shí)，我們知道可以信賴一個(gè)可靠的溝通者的觀點(diǎn)，所以我們不會(huì)自己去思考其論點(diǎn)。如果我們不能清晰地記憶任何論點(diǎn)，面對(duì)溝通信息時(shí)，我們也會(huì)傾向于依賴信息來(lái)源，以決定自己的態(tài)度 (Woodamp。Kallgren， 1988)。 ? 1．差距影響 ? 2．論證的強(qiáng)弱 ? 3．修辭性疑問(wèn) ? 4．重復(fù)多次 1．差距影響 ? “差距 ” (diserepancy)越大，個(gè)體改變態(tài)度的壓力就越大。 ? 蘇恩認(rèn)為她每天晚上需要 8個(gè)小時(shí)的睡眠，但如果她聽(tīng)一位科學(xué)家說(shuō)只要 6個(gè)小時(shí)就足夠了，那么她自己的觀點(diǎn)就受到了質(zhì)疑。如果這位科學(xué)家主張其實(shí)只需要 4個(gè)小時(shí)就夠了，那么蘇恩的觀點(diǎn)受到的質(zhì)疑就更大了。但是隨著蘇恩原有的觀點(diǎn)和對(duì)方提出的觀點(diǎn)之間的差距的變大，她發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難以改變自己的態(tài)度以消除兩者之間的差距。距離我們的想法太遠(yuǎn)的陳述會(huì)使我們懷疑信息來(lái)源的可信度，而不會(huì)讓我們改變態(tài)度。 ? 這些效應(yīng)預(yù)測(cè)：差距和態(tài)度改變之間呈倒 U形曲線關(guān)系，即當(dāng)溝通信息與我們的態(tài)度之間的差距太小或太大的時(shí)候，幾乎不會(huì)發(fā)生態(tài)度改變；最大的態(tài)度改變發(fā)生在中等差距的時(shí)候。當(dāng)溝通者很可信的時(shí)候，即使他們的觀點(diǎn)和我們自己的差距較遠(yuǎn)，我們也比較容易接受。 ? 如果溝通者的可信度很低，那么我們就很容易否定他的觀點(diǎn)，所以在這種情況下，最大的態(tài)度改變往
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