初訪與復(fù)訪的溝通技巧(編輯修改稿)
2025-06-09 03:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,加深客戶印象。 ? 果 : 最后結(jié)果 ,明確判斷 ,做今后拜訪規(guī)劃。 ? 謀：計(jì)劃性及目的性。 ? 勤：不但出訪要勤，而且要勤于思考。 ? 精： 20/80定律。 ? 準(zhǔn)：準(zhǔn)確判斷（公司情況、經(jīng)辦人、決策人） ? 穩(wěn)：緊事寬辦。 復(fù)訪的溝通技巧 ? 目的不明確，沒(méi)有計(jì)劃性。 ? 找不到合適的理由去拜訪。 ? 不能順暢的（游刃有余）與經(jīng)辦人溝通。 ? 拜訪的時(shí)間及頻率掌握不好。 ? 確認(rèn)初訪之資訊。 ? 再度進(jìn)行潛在客戶的確認(rèn)，印證需求。 ? 深入資訊： * 購(gòu)買的動(dòng)機(jī)：新購(gòu)，添購(gòu)，續(xù)購(gòu)，換購(gòu) * 購(gòu)買的時(shí)間，地點(diǎn) * 購(gòu)買的商品及數(shù)量 * 購(gòu)買的預(yù)算 * 找出決策人 * 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) * 了解顧客的信用 ? 建立友誼，樹立信心 ? 進(jìn)行觀念宣導(dǎo)，使之認(rèn)同我公司產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格，所以說(shuō)出訪的目的決不是單一的，應(yīng)該緊緊圍繞著觀念認(rèn)同、品牌認(rèn)可、服務(wù)滿意、情感接受等方面進(jìn)行 。 ? 復(fù)訪的用意在于累積 營(yíng)銷員 與客戶的感情 ,營(yíng)銷員 不可因顧客近日還不可能決定 ,或者顧客忙 ,就不去顧客處拜訪 ,而以電話聯(lián)絡(luò) ,盼能打好關(guān)系 ,這簡(jiǎn)直是天方夜譚 。 ? 顧客決不可能因 營(yíng)銷員 常打電話給他 , 而不好意思不跟他買 ,倒是會(huì)因 營(yíng)銷員 常常去而覺(jué)得 你 很勤勞 ,會(huì)不好意思 ,而跟 營(yíng)銷員 進(jìn)行購(gòu)買 ,或者不好意思亂砍價(jià) ,要知道只有常常去才會(huì)讓顧客對(duì)你不好意思 。 (不一定要跟他談話 ,但記住一個(gè)原則 ,一定要讓他知道你又來(lái)過(guò) ) ? 由此應(yīng)有電話到不如人到的觀念 ,當(dāng)感情累積到一定份量時(shí) ,自然就水到渠成 .宗旨還是要提升 營(yíng)銷員 與顧客面對(duì)面的次數(shù) ,增加締結(jié)的機(jī)率性 。 ? 播種 出訪 ? 澆水 導(dǎo)入觀念 ? 施肥 專業(yè)知識(shí) ? 鋤草 同業(yè)比較 ? 剪枝 觀念修正 ? 收獲 簽約 ? 過(guò)濾型復(fù)訪： 著重點(diǎn)在于認(rèn)知顧客是否符合我公司產(chǎn)品檔次。 ? 培養(yǎng)型復(fù)訪： 著重點(diǎn)在于培養(yǎng)與顧客關(guān)系，推銷自我。 ? 功能型復(fù)訪： 著重點(diǎn)在于產(chǎn)品特色的介紹及性能價(jià)格比及成本的核算。 ? 待決型復(fù)訪：
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