【文章內(nèi)容簡介】 把省內(nèi)的?？?、瓊海、等重點(diǎn)城市作為試點(diǎn)城市進(jìn)行聯(lián)姻，并爭取在對方政府的支持下設(shè)立一個比較權(quán)威的正式的合作交流平臺，從而為本項(xiàng)目在對方市場樹立良好的社會影響以及區(qū)域知名度奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果效果比較好可以繼續(xù)擴(kuò)大聯(lián)姻城市范圍，比如和上海、溫州、北京、東北等重點(diǎn)市場，建立長期的友好合作關(guān)系。※ 合作方式：（略）※ 注意事項(xiàng)： 當(dāng)?shù)孛襟w的配合與造勢； 合作代理公司的選擇。 （２）造勢點(diǎn)之二——媒體推介（３）造勢點(diǎn)之三——利用內(nèi)地東北、江浙、投資客。 ※ 造勢方式：（略） ※ 參考案例——克林頓為“碧海云天”作秀。 2002年05月30日09:03克林頓悄悄地來到了“碧海云天”，經(jīng)過兩個小時旋風(fēng)式的深圳演說后，又悄悄地走了。京基地產(chǎn)25萬美元買來“克林頓2小時深圳行”，然而就是這短短的兩小時來訪，給京基帶來了難以估量的雙重效應(yīng)。一是直接的效應(yīng)。據(jù)悉，碧海云天那幾天賣得異常火爆，畢竟克林頓在中國人尤其成功人士的心目中還是擁有驚人的明星效應(yīng)和模范效應(yīng)的；二是，隨著全國各大媒體爭相報(bào)道此事，京基地產(chǎn)也于一夜間在全國聲名鵲起，這是不爭的事實(shí)，而京基的大手筆和陳華的個人魅力也令不少人傾心不已，這是一筆寶貴的財(cái)富積累。 此次克林頓到訪，不僅提升了京基、碧海云天的知名度，也直接促動了地產(chǎn)界的社會關(guān)注度。因此，在那一天，平時幾乎難得一見的深圳地產(chǎn)巨頭紛紛赴約，應(yīng)該說，對于見多識廣的地產(chǎn)巨頭而言，絕非為了一睹“克氏”風(fēng)采而坐等大半天，更多的地產(chǎn)人心里是想看個究竟：“克林頓真的會來深圳嗎？克林頓怎樣來深圳的？”也許，更多的地產(chǎn)巨頭們心里還會生出另一番感慨：“京基果然大手筆?！?：（1）由政府和發(fā)展商出面，與國家相關(guān)部委聯(lián)合定期舉辦“三亞房地產(chǎn)縱橫談”等活動，邀請國內(nèi)外業(yè)界知名人士參加，形成類似“博鰲論壇”的格局。 （2）和三亞本地以及外地的旅行社合作，增強(qiáng)對亞龍灣的推介力度， 并將本項(xiàng)目作為一個旅游景點(diǎn)，供廣大客戶進(jìn)行旅游參觀，提 高體驗(yàn)式營銷的推廣力度。（3）和南方比較有名的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目如華僑城，宋城集團(tuán)等共建 “南北聯(lián)姻社區(qū)”。（4）和在海南甚至國內(nèi)具有比較成熟網(wǎng)絡(luò)的地產(chǎn)代理公司合作，擴(kuò)大項(xiàng)目在外地的銷售網(wǎng)絡(luò)。 （5）和有關(guān)機(jī)構(gòu)、學(xué)者、策劃機(jī)構(gòu)合作，組建項(xiàng)目開發(fā)高級顧問團(tuán)，并定期舉行會議，討論項(xiàng)目的未來發(fā)展方向以及開發(fā)前景。（6）制作一個超大規(guī)模的沙盤，與本項(xiàng)目56多萬平米的樓盤規(guī) 模遙相匹配，制造新聞價(jià)值點(diǎn)。：（1）在亞龍灣樹立本案整體規(guī)劃的形象牌，展示樓盤形象。（2）在亞龍灣旅游度假區(qū)附近可以鳥瞰本項(xiàng)目的地方，用石板刻制一個本項(xiàng)目的規(guī)劃圖，讓導(dǎo)游把本案的規(guī)劃作為一個景點(diǎn)介紹給游客。（3）“大盤未動，景觀先行”，乃大盤操作之良策。（4）對整個項(xiàng)目進(jìn)行良好的統(tǒng)籌規(guī)劃。（5）加緊吹海造田進(jìn)度，對項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行必要的包裝與設(shè)計(jì)。（6）加快當(dāng)前項(xiàng)目的營銷策略定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位等指導(dǎo)性工作。（7）加快當(dāng)前項(xiàng)目的沙盤、樓書、廣告推廣、售樓處設(shè)計(jì)等一系列 銷售輔助工作。第四部曲——“緩稱王” “緩稱王”即制定合理的價(jià)格策略以及入市策略，保證項(xiàng)目整體戰(zhàn)略的實(shí)施與可持續(xù)開發(fā)。 （一）低開高走的價(jià)格策略 從微觀的房地產(chǎn)營銷規(guī)律來看，本案適宜采用“下要保底，上不封頂”的“低開高走”的價(jià)格策略。那就是在開始時，把產(chǎn)品在規(guī)劃、設(shè)計(jì)等方面的打造做精做細(xì)，在達(dá)到國際一流的基礎(chǔ)上，只要有微利即可，但是伴隨著產(chǎn)品的逐步開發(fā)，品牌的不斷提升，全新的社區(qū)文化、生活方式的不斷呈現(xiàn)，人們對其認(rèn)同也不斷深入，其價(jià)格也一定要一路高走。 其實(shí)該項(xiàng)目無論是規(guī)模還是規(guī)劃以及產(chǎn)品的打造，絕對具有王者風(fēng)范！ 但是為什么還要“緩稱王”呢？，工期較長，雄偉的藍(lán)圖是隨著項(xiàng)目的不斷開發(fā)而逐步呈現(xiàn)出來的，項(xiàng)目本身的價(jià)值體現(xiàn)就是一個緩慢的過程。 ，甚至在某些方面還不如鄰近的小規(guī)模樓盤，“王者”的素質(zhì)欠缺較大。 ，過高的價(jià)格容易挫傷買家的置業(yè)情緒與投資熱情。 ，符合市場發(fā)展規(guī)律。 （二）合理的入市時機(jī) 本項(xiàng)目是一個大盤，入市時機(jī)的選擇對整個項(xiàng)目的啟動起著至關(guān)重要的作用，本項(xiàng)目應(yīng)該盡可能的在達(dá)到“天時地利人合”的條件下入市，起碼也要在符合以下條件的情況下入市，這樣才能起到“一鳴驚人”的效果，打好第一槍，精彩亮相。，社區(qū)整體藍(lán)圖已經(jīng)基本展現(xiàn)； ； ； ； 。 、接待中心、現(xiàn)場包裝、片區(qū)宣傳等已經(jīng)十分到位。第二部分：一期項(xiàng)目營銷策劃方案 依據(jù)我們對項(xiàng)目的總體描述，項(xiàng)目集中體現(xiàn)了人們對“和平、和諧、友愛、平等、公正、團(tuán)結(jié)”等美好愿望的追求，同時我們提出了泛地產(chǎn)（復(fù)合地產(chǎn)）的概念，希望整個項(xiàng)目的居住文化與漁家文化、休閑文化、旅游文化、民俗文化之間恰當(dāng)?shù)募藿?、移?。 作為一個大盤，項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)以及營銷推廣是層層遞進(jìn)，不斷提升的，最終實(shí)現(xiàn)品牌、價(jià)值最大化。對于一期項(xiàng)目而言，它的營銷推廣是建立在項(xiàng)目整體營銷推廣思路的基礎(chǔ)之上的，簡言之，就是在完成整個項(xiàng)目前期造勢和炒作的前提下，結(jié)合項(xiàng)目總體特質(zhì)，重點(diǎn)挖掘一期項(xiàng)目自身優(yōu)勢資源，通過恰當(dāng)?shù)男麄骱蜖I銷手段實(shí)現(xiàn)銷售。關(guān)于項(xiàng)目的前期炒作在前面已經(jīng)提及，這里就不再贅述了，下面我們針對項(xiàng)目一期的營銷推廣提出自己的建議。 一、三亞房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀簡述（一）三亞房地產(chǎn)市場分析 價(jià)格總體較高，樓價(jià)上升快 樓盤總體質(zhì)素不高 除了一些由外地開發(fā)商或策劃代理公司介入的樓盤項(xiàng)目具備一定的競爭實(shí)力外，其他項(xiàng)目綜合質(zhì)素不高，主要體現(xiàn)在規(guī)模較小，設(shè)計(jì)不合理，配套較差，空置率較高，營銷水平低等方面。 樓盤外銷趨勢明顯 隨著旅游島開放力度的不斷加大以及本地居民住宅的不斷飽和，該片區(qū)的樓盤外銷趨勢日漸明顯。在此置業(yè)的外地人中以東北地區(qū)的外地人居多，其次多來自河北、河南以及內(nèi)蒙古地區(qū)。這部分人來此置業(yè)的主要目的就是旅游度假以及養(yǎng)老。海景景觀較好的中高檔樓盤外銷趨勢更加明顯，因此有必要在島外設(shè)立代理商或銷售中心。 外銷戶型以中小戶型為主。三亞在售的商品房中，盡管海景房價(jià)格節(jié)節(jié)攀高，但是一直非常走俏，且時有“缺貨”的現(xiàn)象。而40平方米至80平方米的中小戶型房最受追捧，多是被外地人買來用以度假之用。大戶型購房者主要用于度假、投資，一般都集中在臨海地段，約占21%。40平方米以下的小戶型也有較大的需求，大多數(shù)是用于家庭旅館等。因此建議項(xiàng)目主力戶型為4080平米和90100平米，外地人在此置業(yè)主要是滿足度假、旅游以及將來養(yǎng)老的需求，所以大部分外地人比較喜歡中小戶型的經(jīng)濟(jì)、適用海景房。 樓盤入住率較低。 雖然整個三亞現(xiàn)售樓盤大部分為現(xiàn)房，但是總體來看入住率較低。這一方面與片區(qū)較少的人口密度有關(guān)系，另一方面與樓盤外銷比重較大有直接關(guān)聯(lián)。由于外地人在此置業(yè)主要以旅游度假為主，所以外銷的房子的入住率與旅游的淡旺季有直接的關(guān)系，旅游旺季到來時，入住率明顯提高；淡季到來時，入住率就相應(yīng)減少。 從戶型配比上分析： 建議發(fā)展商把三房的戶型比例下調(diào)，適當(dāng)增加兩房的比例。從價(jià)格上分析： 主要有三個方面：一是，該項(xiàng)目主要是高層為主，其目標(biāo)客戶群定位在社會中高檔消費(fèi)者為主；其二是，性價(jià)比高，目前周邊樓盤，乃至三亞市樓盤的建筑風(fēng)格、規(guī)模、景觀、環(huán)境等均無與之相比；雖然主要針對外地置業(yè)群體，但價(jià)格略高，使其喪失了不少本地消費(fèi)者，因此我們在操作本項(xiàng)目時應(yīng)避免出現(xiàn)。 二、項(xiàng)目特質(zhì)分析 （一）項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) （以下待做完市場調(diào)查后才可出具報(bào)告）（二）項(xiàng)目地塊描述 （略）（三）項(xiàng)目周邊環(huán)境描述 （略）（四）項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 （略）三、一期項(xiàng)目主題概念及市場形象定位 （一）項(xiàng)目主題概念提出的依據(jù) 項(xiàng)目一期A區(qū)（中庭區(qū)）建議以西班牙建筑風(fēng)格為主進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，所以其案名以及主體概念都應(yīng)該多多少少的與這種西班牙建筑風(fēng)格保持一致，而且要盡量與整個項(xiàng)目“國際濱海泛生活特區(qū)”的主題概念相符。西班牙弗拉門哥文化 西班牙文化里最有影響，最有歷史的文化也許就是弗拉門哥文化了。弗拉門哥由歌唱（cante）、舞蹈（baile）和吉他演奏（toque）組成。雖然歌唱、舞蹈和吉他演奏作為不同藝術(shù)領(lǐng)域的藝術(shù)形式可以相互獨(dú)立存在，但是當(dāng)這幾種藝術(shù)形式相互配合時，能更完美地表現(xiàn)出弗拉門哥的藝術(shù)視覺效果、音樂感覺和情感。 弗拉門哥由于其最廣泛的參與性而迅速風(fēng)靡西方世界，在亞洲的日本和中國也已經(jīng)有了一群瘋狂的愛好者。劇場或酒吧中，弗拉門哥的表演在瘋狂的吉他掃弦聲中拉開帷幕，清脆的響板和舞蹈時發(fā)出的“啪啪” 踏地聲，打出了輕快的節(jié)奏，引得觀眾們情不自禁地隨著節(jié)拍即興擊掌、喝彩、跺腳。如今，這些擊掌、喝彩、跺腳等形式也逐漸發(fā)展為弗拉門哥表演形式中的第四個組成部分。 既然西班牙的弗拉門哥文化在世界如此受歡迎，那么項(xiàng)目一期A 區(qū)項(xiàng)目的主題概念和案名必須與它聯(lián)系在一起。（二）項(xiàng)目的主題概念以及案名提煉 項(xiàng)目的主題概念：國際濱海西班牙風(fēng)情社區(qū) “國際濱?！笔菍?xiàng)目濱海素質(zhì)的展現(xiàn)，也是對項(xiàng)目“國際濱海泛生活特區(qū)”的呼應(yīng)。（今后開發(fā)的每一個項(xiàng)目都可以套用這個模式，從而形成一系列的“國際濱海風(fēng)情社區(qū)”主題概念，以增加項(xiàng)目的整體推廣力度。） “西班牙風(fēng)情”是對弗拉門哥文化的一個自然詮釋，就算有人對弗拉門哥文化不太了解，有這么一個詮釋，他們也會自然而然的聯(lián)想到這是一個充滿西班牙風(fēng)情的異國情調(diào)社區(qū)；而對于弗拉門哥文化比較了解的人來說，則直接產(chǎn)生了強(qiáng)烈的渴求與向往。 項(xiàng)目一期案名： ——“弗拉門哥歡樂海岸”案名詮釋： ※弗拉門哥是西班牙民族文化的精髓，項(xiàng)目一期Ａ區(qū)則是西班牙建筑藝術(shù)精華的完美展現(xiàn)，兩者相提并論，絕不牽強(qiáng)做作。 ※隨著項(xiàng)目一期Ａ區(qū)的不斷開發(fā)與推廣，西班牙弗拉門哥文化必定可以象西班牙建筑一樣，在亞龍灣生根發(fā)芽。 ※弗拉門哥歡快、輕松的節(jié)奏與項(xiàng)目未來營造的旅游、生態(tài)、休閑、運(yùn)動、健康的生活狀態(tài)完全相符。 ※ 弗拉門哥文化是西班牙建筑在亞龍灣的升華。 （三）項(xiàng)目市場形象定位 本項(xiàng)目的規(guī)模屬大盤類型，不能在短期內(nèi)完全開發(fā)完成，故會分階段逐一開發(fā)。所以我司建議在局部地塊開發(fā)前，首先確定樹立項(xiàng)目的整體市場形象定位。在確定整體市場形象定位后，結(jié)合當(dāng)時的市場現(xiàn)狀對局部各階段進(jìn)行詳細(xì)的市場形象定位。目前開發(fā)的地塊處于整體項(xiàng)目一期A區(qū)的開發(fā)階段，根據(jù)現(xiàn)階段的市場狀況及項(xiàng)目自身現(xiàn)狀，我司對本項(xiàng)目一期A區(qū)的市場定位建議： “縱覽華夏山水，情定弗拉門哥”四、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)客戶定位分析 （一）客戶構(gòu)成比例 根據(jù)相關(guān)市場調(diào)研分析及項(xiàng)目本身規(guī)模因素研究發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要以外地置業(yè)者為主，本地人及周邊城市置業(yè)者為輔的置業(yè)群體組成。本地客戶約占510%之間，海口、三亞地區(qū)約占1015%左右，其余80%的客戶為外地置