真正業(yè)務成交技量ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時進行總結(jié)與歸納。 （三）有效搜集客戶的購買信息 ? 問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用？ ? 由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。 （三）有效搜集客戶的購買信息 ? 問題二：您為什么要買車？買車的用途？ ? 客戶是 想買車 還是 要買車 ，是兩個不同的狀態(tài)。 想買車 只是一種對現(xiàn)實的不滿， 要買車 是一種購車的行為。對 銷售人員 來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。 （三）有效搜集客戶的購買信息 ? 問題三、您怎樣看待 汽車銷售商 的承諾？ ? 如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的 汽車銷售商 看過汽車產(chǎn)品，那么 銷售人員 要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。 （三）有效搜集客戶的購買信息 ? 問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？ ? 要充分運用 牧群理論 和 零干擾原則 強化客戶的需求傾向。 （三）有效搜集客戶的購買信息 ? 問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？ ? 不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。 （三）有效搜集客戶的購買信息 ? 問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來？ ? 問題七：您家住在哪里？ ? 如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要 提高銷售的成功率 ，要 提高銷售的專業(yè)水平 ，請從這一步認真開始做起。 （四）把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求 ?這是 汽車銷售 能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求， 銷售人員 必須弄清楚以下四個問題： （四）把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求 ? （ 1）客戶為什么來？ ? （ 2）客戶為什么走？ ? （ 3）客戶為什么買？ ? （ 4）客戶為什么不買？ （四）把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求 ? 必須要借助“詢問技術(shù)”和“傾聽技術(shù)”，遵循汽車銷售中“ 有效開發(fā)客戶 需求的方法”來達到這個目標。 ? 要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。 （五）建立客戶的選擇標準和評價體系 ? 在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷
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