真正業(yè)務(wù)成交技量ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的方法就是根據(jù)平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。 （三）有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息 ? 問(wèn)題一：您將要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？ ? 由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車(chē)型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。 （三）有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息 ? 問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)？買(mǎi)車(chē)的用途？ ? 客戶(hù)是 想買(mǎi)車(chē) 還是 要買(mǎi)車(chē) ，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。 想買(mǎi)車(chē) 只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿(mǎn)， 要買(mǎi)車(chē) 是一種購(gòu)車(chē)的行為。對(duì) 銷(xiāo)售人員 來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶(hù)自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)化，銷(xiāo)售的目標(biāo)也就水到渠成。 （三）有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息 ? 問(wèn)題三、您怎樣看待 汽車(chē)銷(xiāo)售商 的承諾？ ? 如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的 汽車(chē)銷(xiāo)售商 看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么 銷(xiāo)售人員 要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。 （三）有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息 ? 問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì)嗎？ ? 要充分運(yùn)用 牧群理論 和 零干擾原則 強(qiáng)化客戶(hù)的需求傾向。 （三）有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息 ? 問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定？ ? 不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。 （三）有效搜集客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息 ? 問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)？ ? 問(wèn)題七：您家住在哪里？ ? 如果沒(méi)有對(duì)客戶(hù)情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要 提高銷(xiāo)售的成功率 ，要 提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平 ，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。 （四）把握客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求 ?這是 汽車(chē)銷(xiāo)售 能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶(hù)的需求， 銷(xiāo)售人員 必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題： （四）把握客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求 ? （ 1）客戶(hù)為什么來(lái)？ ? （ 2）客戶(hù)為什么走？ ? （ 3）客戶(hù)為什么買(mǎi)？ ? （ 4）客戶(hù)為什么不買(mǎi)？ （四）把握客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求 ? 必須要借助“詢(xún)問(wèn)技術(shù)”和“傾聽(tīng)技術(shù)”，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中“ 有效開(kāi)發(fā)客戶(hù) 需求的方法”來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。 ? 要讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到自己認(rèn)可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)（也稱(chēng)利益點(diǎn)）。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。 （五）建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系 ? 在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷(xiāo)
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