真正業(yè)務(wù)成交技量ppt課件(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-06-12 12:44:45 本頁(yè)面
【正文】 售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與 銷售人員 的進(jìn)一步洽談。 ? 此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查； ? 另一種情況是客戶的需求尚未明確。 （五）建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系 ? 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來(lái)到你所在的銷售公司，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)銷售公司后來(lái)到這里，對(duì) 銷售人員 來(lái)講，重要的是在 短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。 而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的公司所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；如果你的公司在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的 汽車銷售商 進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的公司掏錢購(gòu)買汽車產(chǎn)品。 （六）掌握成交階段的主控權(quán) ? 在明確了客戶的購(gòu)買車型后，主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了 70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。 （六）掌握成交階段的主控權(quán) ?在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題： （六）掌握成交階段的主控權(quán) ? （ 1）因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： ? 讓我再考慮考慮。 ? 今天沒(méi)帶錢，明天上午 10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。 ? 這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。 ? 花錢的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。 （六）掌握成交階段的主控權(quán) ? （ 2）不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入 汽車銷售領(lǐng)域 的 銷售人員 。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。 （六）掌握成交階段的主控權(quán) ? （ 3）注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。 （六）掌握成交階段的主控權(quán) ? （ 4）有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì) 銷售人員 的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。 （七）最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨 ? 如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè) 銷售過(guò)程 圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員 做好以下幾個(gè)方面的工作： （七）最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨 ? （ 1）進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。 ? （ 2）對(duì)客戶作出承諾。 ? （ 3）詳細(xì)介紹 服務(wù)流程和注意事項(xiàng) 。 ? （ 4）要求
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1