整合資源ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:12 本頁面
【文章內容簡介】 客戶分級舉例，僅供參考22目 錄公關部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關部提出了新的要求C.團購總動員 23團購增長實現(xiàn)方式公關部經銷商公司全員煙酒專賣店賣場大客戶部酒店、商超促銷員團購增長實現(xiàn)方式24目 錄公關部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關部提出了新的要求C.團購總動員 25167。 清盤以往 2年內的團購客戶信息167。 清盤有意向的團購客戶信息167。 清盤南京所有潛在團購客戶信息167。 掌握單位企業(yè)團購的關鍵人物（如：辦公室主任）盤整客戶資源郵寄資料167。 甄選團購客戶， 郵寄今世緣新 品資料、團購 政策電話溝通 上門拜訪 信息存檔167。 熟悉客戶，通過 電話溝通，了解 需求，介紹團購 政策167。 對有意向的團購客戶進行新品介紹，團購政策說明等167。 對關鍵人物進行公關167。 有意向的客戶信息存檔，以便日后跟蹤服務167。 成交客戶信息存檔，日后維護送貨及時1 2 3 4 5 6167。 對成交客戶，及時 送貨公關部團購操作執(zhí)行注：團購客戶信息以表格形式錄入公司客戶信息數(shù)據(jù)庫（表格見后）針對中秋、國慶兩個節(jié)日，公關部需要重點執(zhí)行以下幾個方面：客戶分類管理7?按行業(yè)類別對客戶進行分類?按團購數(shù)量、團購頻次、客情關系、發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩匕芽蛻舴譃锳\B\C三個級別，實行不同管理26公關部工作流程電話溝通上門拜訪團購意向具體需求建立檔案無意向建立檔案有意向通知分公司車隊送貨無意向有意向掌握關鍵人物信息清盤團購客戶信息郵寄新品資料 找出無意向原因找出無意向原因后期維系27公關部審批流程禮品備用金領取審批流程：填寫禮品、備用金領取單公關部經理審核 匯報走訪情況充實客戶數(shù)據(jù)庫走 訪同意不同意結 束對于一些特殊的團購用戶，為了激發(fā)用戶回款的積極性，業(yè)務員可預先支付回扣，具體操作流程如下：業(yè)務員與客戶進行團購確認向公關部經理及分公司經理提交回扣預付申請結束不同意同意業(yè)務員以個人名義向財務借款業(yè)務員送貨和回扣給客戶客戶回款財務核銷業(yè)務員借款客戶未回款已支付的回扣從業(yè)務員工資中扣除28公關部工作職能與考評崗 位 職 責考核方法主要內容– 開發(fā)新客戶– 維系老客戶– 每月列出走訪過的客戶清單及公關效果– 每月底匯報本月公關費用與使用情況– 每月匯報新增客戶及公關銷售額– 大客戶信息收集，充實數(shù)據(jù)庫– 競爭對手團購策略– 由公關部經理負責考評– 按照走訪客戶清單及公關銷售額每月考核– 在推廣期間按實提成，新地球 10元 /瓶；新太陽 5元 /瓶；新月亮 2元 /瓶。具體如前所述。29公關部后勤支持電話溝通 走 訪 建立檔案 需求確認167。 團購政策 167。 禮品：如：酒水、 香煙、名片夾、 精致火柴、月餅167。 新品宣傳單167。 備用金167。 團購銷售單 167。 團購銷售單支持內容支持部門操作難點建議車隊送貨167。 客戶信息登記表167。 分公司制定 167。 公關部 167。 公關部內勤 167。 公關部制定 167。 公關部167。 車隊167。 政策是否合理， 有吸引力167。 找到關鍵人物并 進行公關167。 信息完整性167。 充分考慮客戶 特點和競爭對手167。 事前準備充分167。 事后內部交流167。 業(yè)務員溝通要 充分30團表二 意向團購客戶需求登記表編 號 單 位 負責 人 需求信息 信息可靠程度（分高中低） 備 注 說 明 登 記 人姓名 職 稱 辦 公 電話 手機 品種 數(shù)量 預計 日期1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 合 計 31團表三 潛在團購客戶需求登記表編 號 單 位 相關人 員 常用 競 品酒表 現(xiàn) 信息 單 位用酒 購買渠道競 品酒廠家與負責 人有何關系登 記 人姓名 職 稱 辦 公 電話 手機 品種 采 購 量 采 購時間1 … … … … … … … …
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