整合資源ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶分級舉例，僅供參考22目 錄公關(guān)部團(tuán)購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團(tuán)購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團(tuán)購公司全員團(tuán)購經(jīng)銷商團(tuán)購賣場大客戶部團(tuán)購煙酒專賣店團(tuán)購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團(tuán)購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關(guān)部提出了新的要求C.團(tuán)購總動員 23團(tuán)購增長實(shí)現(xiàn)方式公關(guān)部經(jīng)銷商公司全員煙酒專賣店賣場大客戶部酒店、商超促銷員團(tuán)購增長實(shí)現(xiàn)方式24目 錄公關(guān)部團(tuán)購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團(tuán)購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團(tuán)購公司全員團(tuán)購經(jīng)銷商團(tuán)購賣場大客戶部團(tuán)購煙酒專賣店團(tuán)購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團(tuán)購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關(guān)部提出了新的要求C.團(tuán)購總動員 25167。 清盤以往 2年內(nèi)的團(tuán)購客戶信息167。 清盤有意向的團(tuán)購客戶信息167。 清盤南京所有潛在團(tuán)購客戶信息167。 掌握單位企業(yè)團(tuán)購的關(guān)鍵人物（如：辦公室主任）盤整客戶資源郵寄資料167。 甄選團(tuán)購客戶， 郵寄今世緣新 品資料、團(tuán)購 政策電話溝通 上門拜訪 信息存檔167。 熟悉客戶，通過 電話溝通，了解 需求，介紹團(tuán)購 政策167。 對有意向的團(tuán)購客戶進(jìn)行新品介紹，團(tuán)購政策說明等167。 對關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)167。 有意向的客戶信息存檔，以便日后跟蹤服務(wù)167。 成交客戶信息存檔，日后維護(hù)送貨及時1 2 3 4 5 6167。 對成交客戶，及時 送貨公關(guān)部團(tuán)購操作執(zhí)行注：團(tuán)購客戶信息以表格形式錄入公司客戶信息數(shù)據(jù)庫（表格見后）針對中秋、國慶兩個節(jié)日，公關(guān)部需要重點(diǎn)執(zhí)行以下幾個方面：客戶分類管理7?按行業(yè)類別對客戶進(jìn)行分類?按團(tuán)購數(shù)量、團(tuán)購頻次、客情關(guān)系、發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩匕芽蛻舴譃锳\B\C三個級別，實(shí)行不同管理26公關(guān)部工作流程電話溝通上門拜訪團(tuán)購意向具體需求建立檔案無意向建立檔案有意向通知分公司車隊(duì)送貨無意向有意向掌握關(guān)鍵人物信息清盤團(tuán)購客戶信息郵寄新品資料 找出無意向原因找出無意向原因后期維系27公關(guān)部審批流程禮品備用金領(lǐng)取審批流程：填寫禮品、備用金領(lǐng)取單公關(guān)部經(jīng)理審核 匯報走訪情況充實(shí)客戶數(shù)據(jù)庫走 訪同意不同意結(jié) 束對于一些特殊的團(tuán)購用戶，為了激發(fā)用戶回款的積極性，業(yè)務(wù)員可預(yù)先支付回扣，具體操作流程如下：業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行團(tuán)購確認(rèn)向公關(guān)部經(jīng)理及分公司經(jīng)理提交回扣預(yù)付申請結(jié)束不同意同意業(yè)務(wù)員以個人名義向財務(wù)借款業(yè)務(wù)員送貨和回扣給客戶客戶回款財務(wù)核銷業(yè)務(wù)員借款客戶未回款已支付的回扣從業(yè)務(wù)員工資中扣除28公關(guān)部工作職能與考評崗 位 職 責(zé)考核方法主要內(nèi)容– 開發(fā)新客戶– 維系老客戶– 每月列出走訪過的客戶清單及公關(guān)效果– 每月底匯報本月公關(guān)費(fèi)用與使用情況– 每月匯報新增客戶及公關(guān)銷售額– 大客戶信息收集，充實(shí)數(shù)據(jù)庫– 競爭對手團(tuán)購策略– 由公關(guān)部經(jīng)理負(fù)責(zé)考評– 按照走訪客戶清單及公關(guān)銷售額每月考核– 在推廣期間按實(shí)提成，新地球 10元 /瓶；新太陽 5元 /瓶；新月亮 2元 /瓶。具體如前所述。29公關(guān)部后勤支持電話溝通 走 訪 建立檔案 需求確認(rèn)167。 團(tuán)購政策 167。 禮品：如：酒水、 香煙、名片夾、 精致火柴、月餅167。 新品宣傳單167。 備用金167。 團(tuán)購銷售單 167。 團(tuán)購銷售單支持內(nèi)容支持部門操作難點(diǎn)建議車隊(duì)送貨167。 客戶信息登記表167。 分公司制定 167。 公關(guān)部 167。 公關(guān)部內(nèi)勤 167。 公關(guān)部制定 167。 公關(guān)部167。 車隊(duì)167。 政策是否合理， 有吸引力167。 找到關(guān)鍵人物并 進(jìn)行公關(guān)167。 信息完整性167。 充分考慮客戶 特點(diǎn)和競爭對手167。 事前準(zhǔn)備充分167。 事后內(nèi)部交流167。 業(yè)務(wù)員溝通要 充分30團(tuán)表二 意向團(tuán)購客戶需求登記表編 號 單 位 負(fù)責(zé) 人 需求信息 信息可靠程度（分高中低） 備 注 說 明 登 記 人姓名 職 稱 辦 公 電話 手機(jī) 品種 數(shù)量 預(yù)計 日期1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 合 計 31團(tuán)表三 潛在團(tuán)購客戶需求登記表編 號 單 位 相關(guān)人 員 常用 競 品酒表 現(xiàn) 信息 單 位用酒 購買渠道競 品酒廠家與負(fù)責(zé) 人有何關(guān)系登 記 人姓名 職 稱 辦 公 電話 手機(jī) 品種 采 購 量 采 購時間1 … … … … … … … …
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