促銷決策ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 06:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三） 廣告設(shè)計的基本原則 （ 1） 真實性 ：廣告對產(chǎn)品的許諾，必須與產(chǎn)品的本來面目一致。 （ 2） 思想性 ：傳播社會意識的一種重要工具，內(nèi)容形式要健康。 （ 3） 針對性 ：針對購買者的心理活動，解除疑慮。 （ 4） 創(chuàng)造性 ：大、巧、新、奇。 第九章 促進銷售 （四）廣告預(yù)算的決定 實際中很難單獨衡量廣告在整個促銷活動中所起的作用大小，廣告預(yù)算的決定較多使用促銷預(yù)算的確定方法，同時 考慮以下因素 ： 最大市場占有率 不做廣告的市場占有率 廣告支出 市 場 占 有 率 第九章 促進銷售 當(dāng)企業(yè)的市場占有率達到一定程度以后，廣告費用的邊際效用遞減速度將加快。故對市場占有率高的企業(yè)產(chǎn)品，增加廣告預(yù)算意義不大。顧客基礎(chǔ)規(guī)模越大，廣告支出越大。 競爭與干擾 ●競爭激烈，競爭者數(shù)量多，廣告開支大的市場，需要較多的 廣告投入。 ●目標顧客可能同時收到各種廣告信息，既有競爭的也有非競爭的，都會分散目標顧客對本企業(yè)廣告的注意力，故為排除干擾，廣告預(yù)算要大，若干擾小，廣告預(yù)算也小。 第九章 促進銷售 廣告頻率 有學(xué)者通過研究發(fā)現(xiàn)：目標接受者在一個月（或一個購買周期）需接觸 3次廣告信息才能產(chǎn)生對該廣告的記憶，而在接觸五次以后，其影響力開始遞減，一般認為 6次為最佳頻率。超過 8次將會產(chǎn)生負影響。 產(chǎn)品生命周期和可替代性 產(chǎn)品不同的生命周期階段，廣告的目的、作用都不相同。替代性強的產(chǎn)品，要大量做廣告，以樹立品牌形象。 第九章 促進銷售 （五）廣告效果評價 通過廣告對消費者所產(chǎn)生的影響結(jié)果即為廣告效果。這種效果是多方面的，既可改變認識態(tài)度又可直接產(chǎn)生購買行為；既有經(jīng)濟效益的影響又有社會效益的影響，其評價方法為： 第九章 促進銷售 溝通效果評價 （ 1） 測試評價法：廣告接受者接觸廣告后的反應(yīng)和記憶情況，回憶水平的高低即反應(yīng)廣告效果的好壞。 （ 2） 實驗評價法：借助某些儀器設(shè)備來測量廣告接受者的生理反應(yīng)情況如心跳、血壓等的變化情況。 （ 3） 溝通結(jié)果評價：顧客對產(chǎn)品認知深度發(fā)生變化的情況。 第九章 促進銷售 銷售效果評價 主要對廣告費用的使用效率進行比較評價： （ 1） 直觀比較法：企業(yè)花費相應(yīng)的廣告費用，就應(yīng)使顧客聽到相應(yīng)數(shù)量的企業(yè)聲音，也應(yīng)引起相應(yīng)數(shù)量顧客的注意力，更應(yīng)實現(xiàn)相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品銷售，即廣告開支占有率 =聲音占有率 =注意力占有率 =市場占有率若廣告占有率 市場占有率，不是廣告開支大就是廣告效果差。 （ 2） 廣告費增銷率法： 銷售量增加率 廣告費增銷率 = 廣告開支增加率 該指標越大，說明廣告效果越好。 （ 3） 區(qū)域?qū)嶒灧ā? 第九章 促進銷售 人員推銷策略 人員推銷是企業(yè)最主要的一種促銷方式。在美國，人員推銷的花費是廣告的二倍，在我國則是更多倍數(shù)，因此，有人說：人員推銷經(jīng)常是企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。 （一）人員推銷的特點和功能： 人員推銷的特點： （ 1） 面對面的洽談：觀察對方的表情來調(diào)整自己的態(tài)度。 （ 2） 培養(yǎng)關(guān)系：商品人性化的能力：如何借商品本身喚起和刺激并滿足顧客的需要，這就是一個推銷人員的能力表現(xiàn)。 （ 3） 人員推銷的 顧問化 。 第九章 促進銷售 人員推銷的功能： 27%的推銷員創(chuàng)造了50%的銷量。 （ 1）收集市場信息、情報； （ 2）傳播本企業(yè)信息； （ 3）對商品的推銷，要精于推銷技巧； （ 4）開發(fā)新的市場，發(fā)現(xiàn)新的顧客； （ 5）收取貸款或催收分期付款； （ 6）對顧客提供服務(wù)。 第九章 促進銷售 （二）
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1