渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào)ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 03:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 身長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。 生產(chǎn)商選擇中間商的原則 全面考察： 生產(chǎn)商需要對(duì)中間商進(jìn)行全面考察，包括經(jīng)營(yíng)實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)、市場(chǎng)能力、合作意愿等。 成員及責(zé)權(quán)利的確立 適合企業(yè)： 首先要明確中間商在多大的區(qū)域上進(jìn)行銷售 ， 銷售目標(biāo)是多少 ， 然后考慮中間商的實(shí)力 。 河海大學(xué)商學(xué)院 16 材料 奢侈品牌 “ 苛選 ” 代理商 考量重重 “代理商通常把利潤(rùn)放在首位，而奢侈品牌把能否增加品牌資產(chǎn)放在第一位，考察代理商對(duì)奢侈品牌運(yùn)營(yíng)的思維模式，能否形成一致的價(jià)值觀是第一位的，其次才是人才、資金以及政府關(guān)系、商場(chǎng)資源等方面的實(shí)力。” 河海大學(xué)商學(xué)院 17 責(zé)權(quán)利 體現(xiàn)在 價(jià)格政策 銷售條件 地區(qū)權(quán)利 服務(wù)分工 成員及責(zé)權(quán)利的確立 河海大學(xué)商學(xué)院 18 生產(chǎn)商必須決定分銷成本和銷售額的最佳組合，以確定最大利潤(rùn)的方案 。 控制性標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)大的中間商，可能給生產(chǎn)商的渠道控制和管理帶來(lái)困難。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)商不能片面地追求低成本或者高控制，必須以適應(yīng)性為根本。 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)商對(duì)渠道方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 渠道方案的評(píng)估 河海大學(xué)商學(xué)院 19 中間商類型 明確承擔(dān)渠道職能的中間商類型是生產(chǎn)商進(jìn)行渠道成員決策的基本前提。中間商種類繁多，承擔(dān)不同的渠道職能。只有了解了不同中間商的特性及發(fā)展趨勢(shì)，生產(chǎn)商才能準(zhǔn)確地進(jìn)行選擇。根據(jù)銷售對(duì)象的不同，中間商包括零售商和批發(fā)商兩種類型。 河海大學(xué)商學(xué)院 20 零售商 零售商 專賣店 專業(yè)店 購(gòu)物中心 百貨店 便利店 超市 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 店鋪銷售 無(wú)店鋪銷售 直復(fù)銷售 直銷 自動(dòng)售貨等 河海大學(xué)商學(xué)院 21 與傳統(tǒng)門店完全不同 ， Argos實(shí)體店里沒(méi)有陳列商品 ， 所有的商品都儲(chǔ)存在門店后或樓上的倉(cāng)庫(kù)里 ，消費(fèi)者則通過(guò)翻閱擺設(shè)在店里的購(gòu)物目錄來(lái)選擇商品 。 材料 Argos模式在中國(guó) 2022年，海爾公司與 Argos又即將在上海合作推出愛(ài)顧商城，具體渠道模式為“網(wǎng)站 +手機(jī)應(yīng)用 +手機(jī)購(gòu)買 +門店”。 河海大學(xué)商學(xué)院 22 銷售效果 產(chǎn)品臵辦 成本風(fēng)險(xiǎn) 整買零賣 1 2 4 3 批發(fā)商 當(dāng)批發(fā)商能有效執(zhí)行以下功能時(shí)， 生產(chǎn)商常將批發(fā)商作為渠道的重要成員，與之合作。 河海大學(xué)商學(xué)院 23 獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)享利益， 是渠道中的主導(dǎo)力量 商業(yè)批發(fā)商 代理商 經(jīng)紀(jì)商 可分為生產(chǎn)代理商、銷售代理商和采購(gòu)代理商
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