渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào)ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 河海大學(xué)商學(xué)院 38 閱讀與討論 2．對(duì)于營(yíng)銷者而言，了解分銷的整個(gè)流程是進(jìn)行渠道管理的基礎(chǔ)， 《 渠道分銷 》 向讀者闡述了商業(yè)模式的重要意義，并揭示了分銷渠道中所有參與者的關(guān)鍵信息，這些參與者包括分銷商、批發(fā)商、終層渠道參與者及零售商。 通過(guò)建立明確的契約關(guān)系，可以在一定程度上求得生產(chǎn)商、渠道成員和顧客在供貨價(jià)格等方面的一致性，避免沖突的發(fā)生。 河海大學(xué)商學(xué)院 22 銷售效果 產(chǎn)品臵辦 成本風(fēng)險(xiǎn) 整買(mǎi)零賣(mài) 1 2 4 3 批發(fā)商 當(dāng)批發(fā)商能有效執(zhí)行以下功能時(shí)， 生產(chǎn)商常將批發(fā)商作為渠道的重要成員，與之合作。 控制性標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)大的中間商，可能給生產(chǎn)商的渠道控制和管理帶來(lái)困難。 制約因素的明確 制約生產(chǎn)商的設(shè)計(jì)的因素： 河海大學(xué)商學(xué)院 12 渠道長(zhǎng)度 ?指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少 ?分為零級(jí)渠道 、 一級(jí)渠道 、 二級(jí)渠道 、 三級(jí)渠道等 ?渠道長(zhǎng)度主要取決于用戶規(guī)模 、 用戶集中度和產(chǎn)品 通用性 、 技術(shù)復(fù)雜性 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 ? 在明確了渠道長(zhǎng)度后 ， 生產(chǎn)商必須針對(duì)每個(gè)渠道 層次確定所要利用的中間商數(shù)目 ， 即渠道寬度 ? 通常有三種方案可供生產(chǎn)商選擇 ， 即獨(dú)家分銷 、 密集分銷和選擇分銷 渠道寬度 河海大學(xué)商學(xué)院 13 獨(dú)家分銷 密集分銷 選擇分銷 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 生產(chǎn)商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)僅選擇一家最適合的中間商銷售產(chǎn)品。該組織網(wǎng)絡(luò)由各具功能的中間機(jī)構(gòu)所構(gòu)成。營(yíng)銷渠道不僅僅能服務(wù)于市場(chǎng)，也可以創(chuàng)造市場(chǎng)。 渠道的設(shè)計(jì)須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)狀況、區(qū)域習(xí)慣、政策環(huán)境等環(huán)境因素。 成員及責(zé)權(quán)利的確立 適合企業(yè)： 首先要明確中間商在多大的區(qū)域上進(jìn)行銷售 ， 銷售目標(biāo)是多少 ， 然后考慮中間商的實(shí)力 。根據(jù)銷售對(duì)象的不同，中間商包括零售商和批發(fā)商兩種類型。 沖突類型 沖突及解決 垂直沖突 水平?jīng)_突 河海大學(xué)商學(xué)院 28 由于專賣(mài)店與直銷員在對(duì)客戶 、 市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪上必然產(chǎn)生矛盾 ， 雅芳 “ 專賣(mài)店 +直銷 ” 混合模式在設(shè)計(jì)上就有缺陷 ， 加上雅芳公司對(duì)市場(chǎng)管控不力 ， 市場(chǎng)上躥貨 、 低價(jià)銷售等問(wèn)題嚴(yán)重， 導(dǎo)致兩個(gè)渠道的沖突不斷加劇 。 應(yīng) 用 河海大學(xué)商學(xué)院 36 互聯(lián)網(wǎng) 登錄阿里巴巴的主頁(yè) 如何向客戶提供網(wǎng)上交易服務(wù)的？ 河海大學(xué)商學(xué)院 37 閱讀與討論 1．零售業(yè)態(tài)眾多，但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與顧客需求的變化，不同的零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢(shì)，有的趨于落寞，有的活力四射。 。然而事實(shí)是，在消費(fèi)品領(lǐng)域，直銷、無(wú)店鋪銷售
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