渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào)ppt課件-wenkub
2023-05-27 03:12:39 本頁(yè)面
【正文】 2 渠道功能和類型 營(yíng)銷渠道是促進(jìn)產(chǎn)品順利地從生產(chǎn)商傳遞到最終顧客手中的一種組織網(wǎng)絡(luò)。 河海大學(xué)商學(xué)院 3 生產(chǎn)商利用中間商出于考慮： 即使有能力建立自己的銷售渠道，也不愿冒險(xiǎn)進(jìn)入自己不熟悉的分銷領(lǐng)域 由于缺乏足夠的財(cái)力資源，難以建立自己的直接渠道，必須借助中間商 產(chǎn)品特性決定直接營(yíng)銷是不可能的 渠道功能 河海大學(xué)商學(xué)院 4 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 顧客 A 顧客 B 顧客 C 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 顧客 A 顧客 B 顧客 C 中間商 渠道功能 A是一種直接銷售示意圖 B是通過(guò)一個(gè)中間商完成全部交易的示意圖 河海大學(xué)商學(xué)院 5 渠道功能 渠道功能 實(shí)體支付 融資 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 信息與溝通 支付 談判或交易 河海大學(xué)商學(xué)院 6 直接渠道間接渠道 密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷 直營(yíng) 代理 經(jīng)銷 合資 加盟 實(shí)體渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道 環(huán)節(jié)層級(jí) 類型 成員密度 類型 成員關(guān)系 類型 活動(dòng)空間 類型 渠道類型 河海大學(xué)商學(xué)院 7 案例 蘋(píng)果直營(yíng)店的特色服務(wù) The Genius Bar為顧客免費(fèi)提供面對(duì)面的技術(shù)支持和建議；Personal Shopping由免費(fèi)和專門(mén)的 Mac專員陪用戶分析和測(cè)試產(chǎn)品；作為 One to One會(huì)員，只需要￥ 798就可在一年內(nèi)享受每周一次的私人定制的培訓(xùn)服務(wù) …… 河海大學(xué)商學(xué)院 8 渠道設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì)過(guò)程與內(nèi)容 渠道結(jié)構(gòu) 渠道長(zhǎng)度 渠道寬度 渠道成員 渠道方案評(píng)估 渠道管理 渠道調(diào)整 顧客要求的 服務(wù)水平 制約因素 目標(biāo)市場(chǎng) 河海大學(xué)商學(xué)院 9 批量 間歇型 等待時(shí)間 顧客一次性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量 顧客服務(wù)需求主要包括： 服務(wù)需求的分析 顧客等待收到貨物的平均時(shí)間 空間便利 產(chǎn)品品種 服務(wù)支持 渠道為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所提供的方便程度 渠道可提供的產(chǎn)品組合寬度 渠道所能提供的各種附加服務(wù) 河海大學(xué)商學(xué)院 10 案例 孩子王搶灘上海 一站式購(gòu)物贏青睞 店內(nèi)中心區(qū)域?yàn)楫a(chǎn)品區(qū)，四周則是不同種類的“店中店”，涵蓋準(zhǔn)媽媽及 014歲孩子衣、食、行、玩等各種需求，更有產(chǎn)后恢復(fù)、幼兒教育等課程。 如生產(chǎn)商總體規(guī)模決定了它的市場(chǎng)規(guī)模、分銷規(guī)模等。
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