【正文】 侈品牌把能否增加品牌資產(chǎn)放在第一位，考察代理商對奢侈品牌運營的思維模式，能否形成一致的價值觀是第一位的，其次才是人才、資金以及政府關(guān)系、商場資源等方面的實力。 案例 雅芳涉嫌違規(guī)計酬 引發(fā)渠道激烈沖突 河海大學(xué)商學(xué)院 29 1 2 5 3 4 6 促銷沖突 用戶爭奪 價格沖突 沖突表現(xiàn) 8 7 存貨沖突 信息沖突 產(chǎn)品沖突 服務(wù)沖突 結(jié)算沖突 沖突及解決 河海大學(xué)商學(xué)院 30 沖突及解決 通過渠道成員之間的相互溝通來解決由于認識或者觀念上的不一致導(dǎo)致的渠道沖突。閱讀該書后，請歸納梳理出分銷的整個流程，包括接近并服務(wù)市場和消費者、控制品牌、形成差異化、改善企業(yè)分銷模式等。這些任務(wù)也構(gòu)成了渠道管理的主要內(nèi)容。 強調(diào)生產(chǎn)商在所有愿意經(jīng)銷產(chǎn)品的中間商中挑選其中的幾個來經(jīng)營其產(chǎn)品。河海大學(xué)商學(xué)院 0 第 章 渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào) 12 渠道之間的界限比較清晰，甚至有些公司或者有些產(chǎn)品就選擇了諸多渠道里面的一個或者兩個來做。 河海大學(xué)商學(xué)院 14 生產(chǎn)商 中間商 中間商 中間商 中間商 中間商 中間商 用戶 渠道長度 渠道寬度 渠道結(jié)構(gòu) 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 河海大學(xué)商學(xué)院 15 戰(zhàn)略匹配： 不僅要考慮到當前的市場利益，更要考慮到市場的發(fā)展變化與自身長期的戰(zhàn)略目標。 河海大學(xué)商學(xué)院 25 經(jīng)銷商 生產(chǎn)商 報 酬 力 價格、返利、資金周轉(zhuǎn) 市場推廣 配送 、 庫存 ………… 參照力 品 牌 形 象 優(yōu) 勢 產(chǎn) 品 合 作 共 贏 培訓(xùn) 、 會議 … … … … 知識力 管 理 規(guī) 范 人 員 提 升 降 低 費 用 信 息 化 … … … … 強制力 合 同 義 務(wù) 檢查 、 評估 終 止 合 作 仲裁 、 訴訟 … … … … 生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的激勵力量 激勵與控制 河海大學(xué)商學(xué)院 26 1 2 3 4 5 形成關(guān)系規(guī)范 考察渠道成員資格 進行績效考核管理 加強溝通交流 實施有效控制手段 為控制渠道成員，生產(chǎn)商需要認真對待以下事項： 激勵與控制 河海大學(xué)商學(xué)院 27 ?是指同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突。 。 沖突類型 沖突及解決 垂直沖突 水平?jīng)_突 河海大學(xué)商學(xué)院 28 由于