渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào)ppt課件(存儲版)
【正文】 或傳銷始終沒有獲得大的發(fā)展，也沒有成為某類產(chǎn)品的主導(dǎo)銷售方式。 河海大學(xué)商學(xué)院 25 經(jīng)銷商 生產(chǎn)商 報(bào) 酬 力 價(jià)格、返利、資金周轉(zhuǎn) 市場推廣 配送 、 庫存 ………… 參照力 品 牌 形 象 優(yōu) 勢 產(chǎn) 品 合 作 共 贏 培訓(xùn) 、 會(huì)議 … … … … 知識力 管 理 規(guī) 范 人 員 提 升 降 低 費(fèi) 用 信 息 化 … … … … 強(qiáng)制力 合 同 義 務(wù) 檢查 、 評估 終 止 合 作 仲裁 、 訴訟 … … … … 生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的激勵(lì)力量 激勵(lì)與控制 河海大學(xué)商學(xué)院 26 1 2 3 4 5 形成關(guān)系規(guī)范 考察渠道成員資格 進(jìn)行績效考核管理 加強(qiáng)溝通交流 實(shí)施有效控制手段 為控制渠道成員，生產(chǎn)商需要認(rèn)真對待以下事項(xiàng)： 激勵(lì)與控制 河海大學(xué)商學(xué)院 27 ?是指同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突。中間商種類繁多，承擔(dān)不同的渠道職能。 河海大學(xué)商學(xué)院 14 生產(chǎn)商 中間商 中間商 中間商 中間商 中間商 中間商 用戶 渠道長度 渠道寬度 渠道結(jié)構(gòu) 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 河海大學(xué)商學(xué)院 15 戰(zhàn)略匹配： 不僅要考慮到當(dāng)前的市場利益，更要考慮到市場的發(fā)展變化與自身長期的戰(zhàn)略目標(biāo)。 河海大學(xué)商學(xué)院 3 生產(chǎn)商利用中間商出于考慮： 即使有能力建立自己的銷售渠道，也不愿冒險(xiǎn)進(jìn)入自己不熟悉的分銷領(lǐng)域 由于缺乏足夠的財(cái)力資源，難以建立自己的直接渠道，必須借助中間商 產(chǎn)品特性決定直接營銷是不可能的 渠道功能 河海大學(xué)商學(xué)院 4 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 顧客 A 顧客 B 顧客 C 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 顧客 A 顧客 B 顧客 C 中間商 渠道功能 A是一種直接銷售示意圖 B是通過一個(gè)中間商完成全部交易的示意圖 河海大學(xué)商學(xué)院 5 渠道功能 渠道功能 實(shí)體支付 融資 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 信息與溝通 支付 談判或交易 河海大學(xué)商學(xué)院 6 直接渠道間接渠道 密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷 直營 代理 經(jīng)銷 合資 加盟 實(shí)體渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道 環(huán)節(jié)層級 類型 成員密度 類型 成員關(guān)系 類型 活動(dòng)空間 類型 渠道類型 河海大學(xué)商學(xué)院
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