【正文】 費(fèi)建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 112 倉儲(chǔ)商店 * 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； * 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； * 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； * 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； * 價(jià)格策略：超低價(jià)格； * 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； * 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； * 附加服務(wù)：幾乎沒有； * 革新性：倉庫式陳列，實(shí)行會(huì)員制。 ? 延期付款：廠商允許零售商 13個(gè)月之后付貨款 。同樣的，為打擊新店開業(yè)的效果，競爭對(duì)手也會(huì)有針對(duì)性的策劃破盤價(jià)格 特殊節(jié)慶 ? 節(jié)日是購物消費(fèi)的高峰，也是賣場創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵時(shí)候，為爭奪客流，賣場常會(huì)選擇當(dāng)季的敏感商品做促銷，像元旦、五一、端午、中秋、國慶、春節(jié) 策略性打擊競爭者 ? 一家終端會(huì)鎖定某個(gè)或某些主要的競爭者，密切關(guān)注其動(dòng)向，調(diào)用專業(yè)的市調(diào)人員緊盯價(jià)格、促銷的變化，一有風(fēng)吹草動(dòng)立刻會(huì)做出相應(yīng)的反應(yīng)。 主打商品的庫存控制 ? 針對(duì)容易被惹上價(jià)格戰(zhàn)的敏感主打商品，廠方要隨時(shí)關(guān)注庫存量以及時(shí)段的訂單和進(jìn)貨量，一旦覺得異常就要控制出貨，不能讓賣場有足夠的子彈 促銷商品的區(qū)隔性 ? 賣場永遠(yuǎn)都在爭奪廠方的促銷資源，也對(duì)競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)虎視眈眈，價(jià)格的風(fēng)吹草動(dòng)都能察覺，如果不想在價(jià)格上糾纏就要制定促銷品的區(qū)隔性 商品量身定做 ? 價(jià)格戰(zhàn)的前提是商品品牌、包裝、規(guī)格完全一致，具有 100%的可比性。 ? 批發(fā)商： 主要從事批發(fā)活動(dòng)、提供批發(fā)服務(wù)的商號(hào)或公司 139 批發(fā)商的作用 — 對(duì)零售商 重組貨物 預(yù)測(cè)需求 存貨 送貨 提供信用 提供信息和建議 1 2 3 4 5 6 提供部分采購功能 獲得和轉(zhuǎn)移商品的所有權(quán) 7 8 140 批發(fā)商的作用 — 對(duì)生產(chǎn)者 提供部分銷售功能 存貨 供給資本 降低信用風(fēng)險(xiǎn) 提供市場信息 1 2 3 4 5 141 批發(fā)商的功能 批發(fā)商功能 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 儲(chǔ)運(yùn)服務(wù) 信息咨詢 財(cái)務(wù)融通 分銷裝配 批購與批銷 142 批發(fā)商類型 批發(fā)商類型 商人批發(fā)商 企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 經(jīng)濟(jì)人和代理商 143 商人批發(fā)商 ? 按照經(jīng)營商品的范圍分類： 普通商品批發(fā)商 ?該類批發(fā)商經(jīng)營商品種類繁多，其銷售對(duì)象主要是普通商店、五金商店、藥房、電器商店、小百貨商店等。按公司法第十三條，分公司不具備法人資格。 155 7ELEVEN 1987年，美國南方公司多元化擴(kuò)張失敗，并在 3年后申請(qǐng)破產(chǎn)。臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)下屬的統(tǒng)一超商取得了711在臺(tái)灣的永久特許經(jīng)營權(quán)，臺(tái)灣便利店總數(shù)已超過 6 000家，并取得了菲律賓 711公司%的股權(quán)。 此項(xiàng)權(quán)利經(jīng)由直接或間接財(cái)務(wù)上的交換給予，并迫使單個(gè)受許人商號(hào)、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、經(jīng)營訣竅、商業(yè)、技術(shù)方法、持續(xù)體系和其他方面及知識(shí)產(chǎn)權(quán)，約束在雙方一致同意而制定的書面特許合同的框架和條款之內(nèi)。 杜絕 特殊 交易 ? 特許人只應(yīng)選擇那些符合特許人的標(biāo)準(zhǔn)的人作為受許人，而不是誰想加入進(jìn)來就賣給他特許權(quán)。 其他 費(fèi)用 ? 特許人根據(jù)特許經(jīng)營合同為受許人提供相關(guān)服務(wù)而向受許人收取的費(fèi)用。 保證金 ? 為確保受許人履行特許經(jīng)營合同，特許人可要求受許人交付一定的保證金，合同期滿后，受許人沒有違約行為，保證金應(yīng)退還受許人。 ? 成功的特許經(jīng)營應(yīng)是 雙贏模式 ，只有讓受許人獲得比單體經(jīng)營更多的利益，特許經(jīng)營關(guān)系才能有效維持，正如麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營。隨著內(nèi)地居民生活水平的不斷提高、生活節(jié)奏的不斷加速，7Eleven貨品逐漸加入適合本土口味的產(chǎn)品。每日為接近 3 000萬位不同種族、不同膚色、不同生活習(xí)慣的顧客提供 24小時(shí)全天候便利服務(wù)。 149 企業(yè)分支機(jī)構(gòu) ? 分支機(jī)構(gòu)的極端形態(tài) — 徹底的渠道內(nèi)在化 ? 市場營銷渠道幾乎不借助中間商，完全利用公司，省有公司，地區(qū)有分公司，銷售組織一直沿伸到最基層，連鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有銷售組織，完全以企業(yè)組織取代經(jīng)銷商 150 經(jīng)紀(jì)人和代理商 商品 經(jīng)濟(jì)人 ?聯(lián)系面廣，認(rèn)識(shí)許多買家和賣家，撮合買家賣家直接成交，賣家直接發(fā)貨給買家，商品經(jīng)濟(jì)人向委托方收取傭金 制造商的代理商 ?通常與多個(gè)制造商簽訂長期代理合同，在一定地區(qū)按照制造商規(guī)定的價(jià)格、銷售條件代銷產(chǎn)品，按銷售額的一定百分比收取代理商傭金 銷售代理商 ?與 ? 制造商的代理商 ? 區(qū)別 傭金商 ?農(nóng)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，委托人與傭金商的業(yè)務(wù)關(guān)系一般只為一個(gè)銷售季節(jié)；傭金商儲(chǔ)存貨物、擁有較大經(jīng)營權(quán)力、提供商業(yè)信用、提供市場信息等 拍賣 行業(yè) ?買賣成交，收取規(guī)定的手續(xù)費(fèi)和傭金 ?兩種拍賣方式 151 制造商的代理商 小制造商、新公司或產(chǎn)品種類很少的制造商基于成本考慮 1 大制造商在買賣不多的地區(qū)基于成本考慮使用代理商通過同時(shí)接受多個(gè)制造商委托，代銷非競爭性、相互聯(lián)系品種，通過豐富經(jīng)營內(nèi)容而獲利 2 152 銷售代理商 Vs. 制造商的代理商 ? 通常，一個(gè)制造商只能使用一個(gè)銷售代理商，而可以使用多個(gè)制造商代理商； ? 銷售代理商通常代銷制造商的全部產(chǎn)品，不限定銷售區(qū)域；在銷售價(jià)格和銷售條件上有較大權(quán)力； ? 銷售代理商實(shí)際上是制造商的獨(dú)家全權(quán)銷售代理商，行使生產(chǎn)者的市場營銷經(jīng)理職責(zé) 4 特許經(jīng)營 154 7ELEVEN 1927年， 7ELEVEN(711)連鎖便利店的前身 Southland Ice Company創(chuàng)立于美國德州達(dá)拉斯 (Dallas, Texas)，主要業(yè)務(wù)是零售冰品、牛奶、雞蛋。 專業(yè)批發(fā)商 ?專業(yè)程度高，專門經(jīng)營某類商品中的某種商品，其對(duì)象主要是專業(yè)零售商店 144 商人批發(fā)商 ? 按照職能和提供的服務(wù)是否齊全分類： 全功能批發(fā)商 ?同時(shí)提供五大功能：批購與批銷、分銷裝配、儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)、信息咨詢和財(cái)務(wù)融通 有限功能批發(fā)商 ?只執(zhí)行批發(fā)商的部分功能或提供部分服務(wù)，主要是為了減少經(jīng)營費(fèi)用、降低批發(fā)價(jià)格，以求在激烈競爭中站穩(wěn)腳跟。 訴諸法律 ? 若價(jià)格戰(zhàn)破壞力太大。 時(shí)段 降價(jià) ? 根據(jù)貨量或價(jià)格戰(zhàn)的策略，賣場會(huì)采取每日一物、二日一物、周末驚爆、限時(shí)搶購等時(shí)段性降價(jià)，造成轟動(dòng)效應(yīng)。對(duì)于配合度不佳的廠商，賣場會(huì)采取一定的方式懲治廠商，而破壞其商品價(jià)格體系便是最常用的手段。 ? 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food amp。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 113 零售業(yè)核心技術(shù)一 零售主要活動(dòng) 零售主要活動(dòng) （ 1