分銷渠道設(shè)計及模式選擇(存儲版)
【正文】 能夠利用經(jīng)銷商的分銷、配送，實現(xiàn)快速銷售和市場覆蓋。 市場覆蓋最大化 ：渠道充滿 區(qū)域精耕細作 ： “ 深度精耕 ”（ 種樹） 先下手為強 ：先發(fā)優(yōu)勢 渠道利益均沾 ： 雙贏、反對“獨食”。 比較專業(yè)。人員費用、運營 費用、推廣費用一樣都不能少， 甚至更多。 好指揮嗎 ？ —— 諸侯割據(jù)，互成壁壘。 相對經(jīng)濟。 三、渠道設(shè)計的九項基本原則 世上沒有解不開的疙瘩 ： 化沖突為合作 /忌抱怨和指責(zé) 錢不能打水漂 ：效率 /效益 爭取做渠道領(lǐng)袖 ：利益？權(quán)力？ 變則通，通則久 。 案例： 廣州華新公司 A、 經(jīng)銷模式： 缺點 ： 應(yīng)收帳款風(fēng)險（呆帳壞帳） 市場支持風(fēng)險（品牌 /推廣） 渠道控制風(fēng)險（價格 /流向） 實用范圍 ： 企業(yè)發(fā)展初級階段、水平 單位價值較低之大眾化產(chǎn)品 經(jīng)濟欠發(fā)達和渠道較分散地區(qū) 案例 ： 娃哈哈“聯(lián)銷體”模式 B、 分公司模式： 優(yōu)點 ： 銷售之有效性 渠道之可控性 貨款之安全性 服務(wù)鏈、資金鏈、信息鏈縮短
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