【文章內(nèi)容簡介】 輕人：乒乓球室、桌球室、室外羽毛球場、健身房等。對兒童：兒童娛樂中心。會所建議設(shè)置在３號樓底層。會所的設(shè)置旨在滿足人們的休閑生活，促進業(yè)主的生活交往。會所如果辦成功了，自然會提升小區(qū)的名氣，宣揚小區(qū)的品牌。因此我們說，會所建設(shè)的成功與否是項目成功的先決條件之一。（六）、項目形象定位分析決策本案為我司在福州市場上的第一個項目，代表著我司房地產(chǎn)開發(fā)的水平及形象，也代表著我司房地產(chǎn)開發(fā)的實力，所以項目的形象應具有一定的震撼效果，但又不能脫離我們的主題。因而確立本案的 項目形象——福州市健康概念樓盤的樣板工程（七）、項目戶型面積定位分析決策本項目作為金山區(qū)的高尚生活社區(qū)，目標客戶為福州市內(nèi)外的中上和上層客戶群，我們價格定位必須考慮目標客戶的收入水平和承受能力以及市場的行情狀況。因而我們可以從以上條件進行反推得出客戶承受總價，再在這個客戶能夠承受的總價范圍內(nèi)確定我們的戶型面積。據(jù)調(diào)查福州市一般個人月收入在10002000元之間，中上等月收入在20004000之間，上等則在5000元以上。從上面的數(shù)據(jù)中我們不難得出：福州市中、上等收入的人，其年收入一定在3萬—5萬元之間；上等收入的人年收入一定在6萬元以上。因此我們的房價首期款不應定得過高，我們認為以目標客戶3年的總收入來作為首期款進行衡量較為合理，也就是說本項目主力戶型支付的30%首期款應在9—18萬元之間。我們現(xiàn)在就這個首期款對項目的單戶總價和銷售面積進行逆向反推。30%首期總價貸70%，15年月供貸70%，20年月供9—1030— 331665—18231398—152410—1133—361823—19981524—166311—1236—401998—22201663—184812—1340—432220—23861848—198613—1443—462386—25531986—212514—1546—502553—27752125—231015以上50以上2775以上2310以上從表中可知單戶總價在30—50萬元最適合我們的目標客戶群，而且7成20按揭月供款在1500—2000元之間，是多數(shù)客戶能夠承受的。下面我們以3000元/M2 的期望均價來推算單戶面積在哪個范圍內(nèi)最為合理。30%首期總價（萬元）均價面積（M2）9—1030— 333000元/M2100—11010—1133—36110—12011—1236—40120—13312—1340—43133—14313—1443—46143—15314—1546—50153—16615以上50以上166以上由上表可知，以此首期反推的單戶面積在110—166M2之間，由于是以均價計算，所以實際的單戶面積會在首期款不變的基礎(chǔ)上隨著價格的上下浮動而向中間集中。價格降低，面積增大；價格上升，面積減小。因而要達到我們所期望的價格，又要符合目標客戶的承受能力，滿足他（她）們的需求心理。所供給的單戶面積應在120—150M2之間是較為合理。任何社會的收入水平應呈金字塔形分布的，金山區(qū)也不例外，30%首期款從3萬到6萬，越往上走所面對的客戶群越窄。（如圖）1514—1513—1412—1311—129—1010—11首期款與客戶群結(jié)構(gòu)圖本項目體量較大，戶數(shù)很多，戶型定位是項目成敗的關(guān)鍵。根據(jù)以上的分析和目標客戶群的收入水平，人群結(jié)構(gòu)。我們對項目戶型面積做出如下的比例分配：30%首期占總體比率面積（M2）9—1027%100—11010—11110—12011—1244%120—13312—13133—14313—1429%143—15314—15153—16615以上166以上上表所列的比例將70%的供給定位在了100—140M2 之間，主力戶型在110—140M2，占總面積的48%；其次為50110 M2，占總面積的27%；140以上的占總面積的29%。（八）、項目物業(yè)管理模式分析決策物業(yè)管理其實是一個物業(yè)品牌的延續(xù)，是開發(fā)商品牌的重要支撐。物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)過程中的作用越來越明顯，越來越引起了開發(fā)商的重視。其實物業(yè)管理無非兩種管理方式——自己管理和委托他人管理。但是發(fā)展商到底是自己管理還是委托他管理呢？自己管理貴司存在如下的難點：難點一：沒名氣。我司屬下沒有成立物業(yè)管理公司。名氣是相對的，自己新組建物業(yè)管理公司，從零做起，當然談不上什么名氣。物業(yè)管理公司口碑對售樓起著至關(guān)重要的作用。如何使業(yè)主信服未來的服務，名氣是不得不考慮的問題。難點二：沒經(jīng)驗。物業(yè)管理的品牌，是靠經(jīng)驗和技術(shù)支撐的，沒有經(jīng)驗和技術(shù)，就無法在未來的管理中讓客戶滿意。經(jīng)驗的積累，是自己組建公司必需經(jīng)歷的一個過程。委托其他物管公司進行管理也不是一帆風順或者一蹶而就的。同樣也存在一些不利的因系。因素一：無法建立長期穩(wěn)定的服務系統(tǒng)。沒有這種系統(tǒng)就無法與地產(chǎn)開發(fā)相匹配，發(fā)展商對物業(yè)管理永遠沒底，永遠靠別人被動地做后期服務。因素二：無法建立完整的品牌。地產(chǎn)品牌主要包括物業(yè)質(zhì)素和后期服務。光有素質(zhì)沒有物業(yè)管理的品牌是殘缺的，不完整的。但是結(jié)合公司現(xiàn)狀來分析，我司這個項目總量不大，才10萬平方，以后的項目是不是還有也不得而知，所以我們認為外聘物業(yè)管理公司比較適合我司項目的現(xiàn)狀。二、項目建筑設(shè)計策略分析決策建筑設(shè)計是一項很艱苦的智力勞動。它不僅與人們的生活息息相關(guān)，而與社會、經(jīng)濟、文化有眾多牽連，是每個開發(fā)商與每個想買房的準業(yè)主都十分關(guān)心問題。確立一個好的建筑方案不僅需要開發(fā)商與建筑師的頻繁溝通，更取決于設(shè)計師的創(chuàng)作靈感，任何一個建筑方案關(guān)鍵在于處理好表和里的關(guān)系。表：建筑風格是主題定位的具體體現(xiàn)?！敖】瞪鐓^(qū)”確立了本案的建筑風格應具有時代性和超前性。這給建筑師出了一個較大的難題。我們認為本案建筑風格主要應以后現(xiàn)代主義的仿生建筑來表現(xiàn)，外立面應表現(xiàn)沉穩(wěn)的顏色，健康色——古銅色或者咖啡色。以簡約的線條造就其“錦繡江南”的特色，讓建筑與園林融為一體，體現(xiàn)未來人們生活追求的生態(tài)家園。房屋良好的比例及和諧、明快的色彩是最主要的，不要在造形上過多的追求形式和一些不必要的裝飾。里：住宅設(shè)計是一種生活方式的設(shè)計。一個住宅小區(qū)的設(shè)計，應圍繞“人”這個永恒不變的主題進行全方位的考慮，體現(xiàn)對不同層面的人的無微不至的關(guān)心。布置居住房屋的空間，兒童教育、文化活動、醫(yī)療、居民交往休閑、老人兒童的通道、道路、停車場地……住宅的內(nèi)部空間要滿足人居的會客、起居、餐飲、學習、工作、頭發(fā)器、烹飪及貯藏等需要。隨著人民生活水平的提高，快節(jié)奏的高效率的現(xiàn)代生活觀念將會滲入居住生活領(lǐng)域，小汽車擁有量會逐漸增加。五天工作制的推行以及家務勞動社會化，使生活閑暇時間增多，健身文化娛樂成為生活中不可缺少的部分。因此，新世紀的居住園區(qū)的生活文化設(shè)施的標準要注意和社會生產(chǎn)力的水平、人民的生活水平相適應，以多數(shù)人的生活空間為準，不能片面的追求超越現(xiàn)實的生活水平。住宅的設(shè)計要注意動靜分區(qū)，干濕分區(qū)和食寢分區(qū)。衛(wèi)生間和廚房須有足夠的面積和必須采光通風。要為業(yè)主考慮貯藏的空間，居住空間環(huán)境標準的提高并不是簡單地去放大面積，而是要注意其功能，質(zhì)量和充分發(fā)揮每一個平方的作用。第三部分：營銷策略地產(chǎn)開發(fā)公司與營銷策劃公司之間常常發(fā)生的一個矛盾是，地產(chǎn)公司注重營銷中產(chǎn)品銷售的業(yè)績，而營銷公司偏重于營銷中產(chǎn)品包裝的廣告效果，注重項目的知名度。地產(chǎn)公司能夠更為深入的了解產(chǎn)品的優(yōu)勢弊端，而營銷公司常常忽略或是難以做到這一點，從而導致企劃與銷售的脫節(jié)。市場經(jīng)濟的核心價值在于為社會創(chuàng)造財富的同時，實現(xiàn)自身最大的經(jīng)濟、社會效益。從市場經(jīng)濟角度來說，一切的活動都是為了推銷產(chǎn)品，產(chǎn)生利潤，本案也不例外，為此，本案嘗試著在地產(chǎn)公司與營銷公司之間尋找一個平衡點，在盡可能充分掌握兩方面資訊的前提下，以價格策略為核心，把目標客戶，項目優(yōu)劣勢分析，各主要賣點，核心競爭力，推盤策略等整合為一體，實現(xiàn)項目利潤的最大化。一、項目分析項目自身的基本條件是項目價格定位的最基礎(chǔ)因素S ：毗鄰市文體中心，具有區(qū)域內(nèi)最優(yōu)越的運動配套環(huán)境。板式空間，通透、采光、通風獨具特色的陽臺空間閩江江景一梯一戶W ：大部分為大戶型，同時也導致了項目的高總價無突出的具有對購買決策產(chǎn)生決定性影響的優(yōu)勢。二線江景不具備價格、品牌優(yōu)勢O ：政府東擴南進西拓的政策效果開始凸顯，金山入住人口漸多國民經(jīng)濟形勢大好，居民收入水平穩(wěn)步提高，有利于購買力的釋放。地塊的開盤，對我們來說是一個機會點，首先他的地價決定了價格與我們相比不具有優(yōu)勢，其次他的開發(fā)可以在目前金山片區(qū)較為沉靜的情況下共同炒熱區(qū)域房產(chǎn)，吸引更多的客戶。同時，江南水都三期將開盤，文體中心A地塊也已經(jīng)開始動工。建中小區(qū)等金山南部片區(qū)的開發(fā)，使城市化進程進一步南進，本案所處地段也將顯得更為優(yōu)越，將有利于本案的銷售。T ：江南水都一線江景，價格上競爭、品牌上競爭溫州炒樓團形成一定泡沫，短期內(nèi)釋放了未來一段時間內(nèi)的購買力，同時人為的快速提高了房價，提高了樓市購房門檻，拒絕了部分消費者。樓市有可能步入一個相對冷卻平淡的盤整時期。地塊的開盤也有可能給我們帶來不利的影響，在目前金山片區(qū)地產(chǎn)較為沉悶的情況下，如果市場整體形勢得不到有效改善，在購買客戶不足的情況下，A地塊的開盤將進一步分流一部分本案的客戶，給本案銷售帶來更大的壓力。二、核心競爭力傳播構(gòu)思項目主要賣點運動設(shè)施文體中心配套運動設(shè)施，位于小區(qū)正對面，其中游泳池、羽毛球場等各類設(shè)施齊全南江濱公園健身區(qū)小區(qū)內(nèi)會所配套的運動設(shè)施小區(qū)內(nèi)景觀配套的運動設(shè)施小區(qū)運動文化理念的營造江景閩江江景小區(qū)內(nèi)景觀水景人文環(huán)境區(qū)域內(nèi)教育環(huán)境區(qū)域內(nèi)高尚住宅社區(qū)環(huán)境區(qū)域內(nèi)市政機關(guān)人文環(huán)境區(qū)域內(nèi)市政配套人文環(huán)境小區(qū)內(nèi)會所配套人文環(huán)境小區(qū)景觀配套人文環(huán)境小區(qū)業(yè)主人文素質(zhì)小區(qū)內(nèi)人文環(huán)境的營造園林景觀南江濱公園文體中心內(nèi)的綠化小區(qū)內(nèi)部景觀園林物業(yè)擬聘請知名物業(yè)公司人性化物業(yè)管理多重安防設(shè)施等等交通地處尤溪洲大橋、金山大橋、閩江大道三大主干道中心戶型板樓一梯一戶入戶花園大露臺全明設(shè)計樓間距最小樓間距30m，最大處達到60m，最小比例都在1：1配套會所配套社區(qū)內(nèi)商業(yè)配套文體中心、榕城廣場等市政配套中小學配套項目主要賣點分析運動設(shè)施：是本案與周邊項目相比較最大的優(yōu)勢，緊鄰文體中心的優(yōu)越區(qū)位是其他競爭項目所無可比擬的，如能在會所、景觀規(guī)劃上加以充實強化，該賣點可作為本案的主力賣點江景：本案雖坐落于閩江南岸，但本案地處二線江景，在江景上與江南水都等比較具有一定劣勢，且江南水都引水入?yún)^(qū)、棟棟鄰水，更增加了其水景優(yōu)勢。戶型：全明設(shè)計、大陽臺、入戶花園、一梯一戶等都是本案較大的賣點，可作為本案優(yōu)勢加以推廣。人文、園林、交通等各項優(yōu)勢為區(qū)位內(nèi)樓盤所共享優(yōu)勢，較難成為本案獨特的賣點。主訴求小區(qū)內(nèi)外的眾多運動設(shè)施。區(qū)內(nèi)外眾多的運動設(shè)施是本案天然的優(yōu)勢，也是可與其他江景項目相區(qū)隔的最大優(yōu)勢。本案雖地處二線江景，但江景是南江濱樓盤天然的賣點，依然可作為本案的主要賣點。南江濱公園、文體中心綠地、小區(qū)內(nèi)景觀整合在社區(qū)健康自然環(huán)境的主題之下。區(qū)域內(nèi)高尚人文社區(qū)（水鄉(xiāng)溫泉別墅、江南水都等）、各市政機關(guān)（中級法院等）、各市政配套（榕城廣場、歌劇院等）、教育配套、物業(yè)配套、各種業(yè)主活動等整合在社區(qū)健康人文環(huán)境的主題之下。所有的賣點能夠高效的整合在健康主題之下，統(tǒng)合為項目的核心賣點（核心競爭力）。核心競爭力傳播構(gòu)思在傳媒方面：整合運用不同層次、不同形式的傳媒渠道（內(nèi)外賣場、報紙媒體、電視媒體、車體廣告、電臺廣播、戶外看板等等），不同時期運用不同的傳媒渠道，以達到快速宣傳本案主題的目的。在傳播內(nèi)容方面：在項目的推廣初期，重點在項目的整體形象、公司實力等方面的宣傳，充分向市場傳遞項目的核心競爭力；隨著項目銷售的展開，進入實質(zhì)性銷售階段，推廣上也開始把深度挖掘的每一個細點逐一展示，一步步對項目的核心競爭力進行加強補充，深化項目的核心競爭力。項目競爭力深度挖掘：項目的成本決定了項目的銷售單價必須在3000元以上才能實現(xiàn)經(jīng)濟利潤；區(qū)域市場的價格走勢日趨高漲，目前金山片區(qū)整體平均單價已經(jīng)在25002600元左右，本案作為區(qū)域內(nèi)的中高檔產(chǎn)品，具備了銷售單價在3000元以上的條件；但是面對競爭對手的壓力以及市場形勢的變化，要保證項目的銷售價格，甚至要提高項目的銷售價格，必須進一步挖掘項目潛在的優(yōu)勢。項目優(yōu)劣勢決定了項目的價格，是最終影響價格策略的決定一個重要因素。項目的優(yōu)劣勢主要包含兩個部分，一個是項目自己先天具有的地段、環(huán)境等優(yōu)勢。二是項目后天挖掘的優(yōu)勢，包括園林景觀、小區(qū)會所配套、商業(yè)、運動網(wǎng)點配套，小區(qū)建材的選用、小區(qū)建筑風格、品味情趣等等。本案在這兩方面都具有一定的優(yōu)劣勢。地處金山開發(fā)新區(qū)，項目增值潛力極大，政府各政策效果日漸凸現(xiàn)。同時又是處于金山片區(qū)第一站，緊鄰南江濱公園，閩江，環(huán)境清新優(yōu)美。地理位置優(yōu)越。但是由于地處二線江景，不如融僑的江南水都，相對劣勢也較為明顯。作為一個高層項目，相對而言配備的會所不是很多很好。但是我們與江南水都的價位基本處于同一起跑線。憑借融僑的品牌號召力以及更為優(yōu)越的江景視野、更為龐大的社區(qū)規(guī)模、更為完善的社區(qū)配套，江南水都將對我案銷售產(chǎn)生極大的沖擊力。為此我們應當盡力挖掘項目的景觀附加值，景觀規(guī)劃圍繞項目的主題