【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客。在過(guò)去兩年里，這樣做的其它優(yōu)勢(shì)還在于我們現(xiàn)在不需要提供延長(zhǎng)信貸了，因?yàn)轭櫩桶l(fā)現(xiàn)他們可以提前銷售產(chǎn)品，只是會(huì)要求更多的東西，象是“隨產(chǎn)品附送的禮物”，這樣也有助于他們本身的發(fā)展。我們?cè)谶x擇顧客以后，嘗試著提出了5個(gè)月的延長(zhǎng)信貸促銷，但反應(yīng)平淡。我們利用你在《更長(zhǎng)的銷售信》中的技巧（這與我以前所學(xué)完全相反），說(shuō)明這一提議的原因，這讓我們看起來(lái)是經(jīng)過(guò)深思熟慮，而不是一家不計(jì)成本瘋第 27 頁(yè) 共 108 頁(yè)狂銷售的公司。我知道，事實(shí)上，利用這些高級(jí)技巧，在同一個(gè)展覽會(huì)上，我們的訂單金額是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂單金額的10－25倍。這對(duì)我們的事業(yè)和我們對(duì)待展覽會(huì)的態(tài)度具有巨大的影響。我們的銷售人員不斷地尋找辦法多銷售產(chǎn)品，增加讓人驚奇的價(jià)值，簽訂訂單。我們的顧客現(xiàn)在來(lái)我們的展臺(tái)尋找價(jià)值，他們知道我們能夠?yàn)樗麄兲峁┻@些價(jià)值，他們準(zhǔn)備好簽約，你可以把這稱為顧客的教育。我們幫助他們發(fā)現(xiàn)事業(yè)中的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，我們自己也得到了回報(bào)?！耙陨纤稣鎸?shí)可靠，你可以在宣傳和營(yíng)銷時(shí)使用我的材料?！薄N售主任Andrew SRussellArran島KA27 8DD ，Brodick ，Home Farm ，Arran Aromatics 公司，電話：00 44 1770 302595 – 0044 1770 303006 (直線)傳真： 00 44 1770 302599電子郵件：andrewr@網(wǎng)址：第 28 頁(yè) 共 108 頁(yè)6. AndyMiller 原始信息 自：Andy Miller 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月2日星期五，上午9:40案例研究：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)背景：你的技巧中，我最常運(yùn)用的是風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。我從你那里學(xué)到的一個(gè)問(wèn)題和思想是：“如果我只能從結(jié)果中獲得報(bào)酬，我會(huì)怎么做？”這是個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)題！現(xiàn)在我從事培訓(xùn)行業(yè)。我問(wèn)了40個(gè)同事這個(gè)問(wèn)題，他們看著我好象我瘋了。他們的回答總是“我為什么會(huì)那么做？”但當(dāng)我問(wèn)他們，如果根據(jù)結(jié)果取得報(bào)酬，他們會(huì)繼續(xù)現(xiàn)在所提供的服務(wù)還是會(huì)改變做法？每個(gè)人都說(shuō)他們會(huì)改變做法。我覺(jué)得這很奇妙，這個(gè)問(wèn)題讓每個(gè)人認(rèn)識(shí)到，即使他們保持目前的薪水結(jié)構(gòu)不變，他們也能用更有效的方法提供培訓(xùn)。這是4年以前的事，所有40人都沒(méi)有改變?nèi)魏问拢麄兺Ａ粼凇艾F(xiàn)狀”中。巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：事實(shí)是，我的同事沒(méi)有得到這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)巨大的優(yōu)第 29 頁(yè) 共 108 頁(yè)勢(shì)！首先我改變了自己的計(jì)劃，讓我的顧客得到更多的結(jié)果，無(wú)論他們會(huì)不會(huì)為此向我支付報(bào)酬。其次，我有一個(gè)巨大的銷售優(yōu)勢(shì)。當(dāng)我與潛在的顧客會(huì)面時(shí)，我們討論如何付款。我提出了3種方式：按人，按天或按結(jié)果分成。他們總是對(duì)按結(jié)果分成感興趣，因?yàn)闆](méi)有其他人提出這樣的選擇。我會(huì)解釋清楚，我們對(duì)自己的工作有信心。我們的目標(biāo)是帶領(lǐng)他們走過(guò)一個(gè)過(guò)程，確切的了解他們的需要。然后，我會(huì)展示要做些什么，要多長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)有什么樣的結(jié)果。因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)結(jié)果取得報(bào)酬，我們建議的每件事都是從顧客的最佳利益出發(fā)，對(duì)他們沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。效果如何：當(dāng)我詢問(wèn)這些潛在的顧客，是否有其它的培訓(xùn)公司提供相同的選擇，他們說(shuō)沒(méi)有。 我問(wèn)為什么不？他們對(duì)自己的工作沒(méi)有信心嗎？這樣做非常有效，100%的時(shí)間顧客會(huì)告訴我他們不會(huì)考慮其他公司了。這太令我驚奇了，每個(gè)公司都期望顧客會(huì)覺(jué)得按天付費(fèi)比按結(jié)果分成便宜而選擇按天付費(fèi)量化結(jié)果：我不知道確切的結(jié)果，但我估計(jì)，在過(guò)去4年中，我的公司簽約金額每年增加了30萬(wàn)美元，用其它方式這是不可能第 30 頁(yè) 共 108 頁(yè)的！Andy Miller7. Armando Ortega 原始信息 自： Armando Ortega 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月26日星期五，下午3:19Jay，你好：Jay Abraham 對(duì)我的最大影響是我擁有了“遠(yuǎn)見(jiàn)”，這讓我在研究一個(gè)行業(yè)時(shí)，能夠立即明白其在許多領(lǐng)域內(nèi)的潛在利潤(rùn)。在過(guò)去的12個(gè)月中，由于這種新的能力，我挽救了一所重點(diǎn)學(xué)校，這所學(xué)校屬于我所在州的主要大學(xué)，大大地提高了入學(xué)率（我也得到了滿意的報(bào)酬），并且挽救了一家瀕臨破產(chǎn)的目錄公司，這家公司現(xiàn)在正在成為一家全國(guó)性的公司（我的合同報(bào)酬是每月1000美元律師費(fèi)以及該企業(yè)10%的股票）。在第一個(gè)例子中，墨西哥Chihuahua大學(xué)Facultad de Zooteia 學(xué)校的管理者來(lái)找我尋求幫助。他們告訴我說(shuō)，大學(xué)每年的入學(xué)率在過(guò)去12年里持續(xù)下降，學(xué)校面臨解散的第 31 頁(yè) 共 108 頁(yè)危險(xiǎn)，這樣會(huì)讓許多人失去工作和機(jī)會(huì)。他們給我看了一項(xiàng)研究和教育領(lǐng)導(dǎo)的決定，如果入學(xué)率仍然不能回升，那么就要關(guān)閉學(xué)校或是與其它處于類似情況的學(xué)校合并。這是在2001年的1月，學(xué)校委員會(huì)立即批準(zhǔn)讓我參與改革，費(fèi)用是8500美元。我必須立即著手，因?yàn)闀r(shí)間不等人。但一天后，他們推翻了這個(gè)決定，因?yàn)槲瘑T會(huì)的一個(gè)成員提出反對(duì)，他說(shuō)不需要我，另外，我在簽約前已經(jīng)告訴他們整個(gè)計(jì)劃?！拔覀冏约耗茏觥！彼嬖V委員會(huì)成員。我回答道，“如果你們自己能做，為什么他在過(guò)去12年里什么也沒(méi)做呢。知道做什么是一回事，但真要做起來(lái)，就是另一回事?！眱蓚€(gè)月后，就在春假的前幾天，他們打電話給我，“我們準(zhǔn)備簽合同，我們說(shuō)服他了。讓我們開(kāi)始吧。”我在4月21日第一次開(kāi)始接觸學(xué)生，報(bào)名的那天是6月9日，這樣我們有6個(gè)星期的時(shí)間采取行動(dòng)——我們能做的不多，因?yàn)榈?月份，學(xué)生們已經(jīng)決定就讀哪所大學(xué)。不管怎樣，前一年的報(bào)名人數(shù)是60個(gè)一年級(jí)新生，我把這個(gè)數(shù)字提高了132%，幾乎是150名新生。我是怎么做的：我做好準(zhǔn)備工作，送出一系列的信息和教育信件、手冊(cè)和“特別報(bào)告“，送給Chihuahua 市和附近小城市的8500名預(yù)科學(xué)生。第一份特別報(bào)告是我寫的一個(gè)小書，標(biāo)題是《選擇最佳職業(yè)的57個(gè)小訣竅》“，第二份是另第 32 頁(yè) 共 108 頁(yè)一本小書《50種為學(xué)生賺錢的方法》。對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)，報(bào)名率的提高是贏得2001年全州范圍內(nèi)年度質(zhì)量獎(jiǎng)的決定性因素之一。幾個(gè)月前，一家新的目錄公司，在一份非常漂亮的大型鞋子圖片目錄項(xiàng)目上失敗了。他們?cè)陔娕_(tái)廣告上投入了一大筆錢，只吸引了400名顧客（只有10名是電臺(tái)廣告的結(jié)果，另外390名是在他們4家零售商店里正常買了鞋子以后，由員工售出的）。但他們只找到20位愿意投入的經(jīng)銷商，銷售業(yè)績(jī)令人沮喪。在一次商業(yè)集會(huì)上，在我發(fā)表了5分鐘的必定會(huì)成功的演講以后，我和公司的所有者會(huì)面。他說(shuō)，“我需要一名戰(zhàn)略家和銷售專家?！拔覀兒灹撕贤瑘?bào)酬是每月1000美元律師費(fèi)以及該企業(yè)10%的股票。然后我設(shè)計(jì)了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的、低成本的戰(zhàn)略，包括（1）找回并贏得以前的銷售商，找到在過(guò)去30天內(nèi)再次購(gòu)買或初次購(gòu)買的50位重新建立關(guān)系的銷售商，打個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)有什么問(wèn)題，他們?yōu)槭裁赐Ｖ官?gòu)買，邀請(qǐng)他們?cè)僭囈淮?；?）開(kāi)始和8家當(dāng)?shù)毓窘粨Q名單，他們也是目錄公司——珠寶、化妝品、女用內(nèi)衣等等，相互交換無(wú)效的代表，在他們的廢品堆里我們發(fā)現(xiàn)了黃金，在接觸的每10人當(dāng)中贏得了3－4人。（3）和全國(guó)的目錄公司交換名單，主要來(lái)自墨西哥蒙特雷，正在關(guān)注全國(guó)市場(chǎng)，這讓我第 33 頁(yè) 共 108 頁(yè)們了解當(dāng)在一個(gè)特定區(qū)域中成為一家關(guān)鍵的大型銷售商以后，特許權(quán)經(jīng)營(yíng)的擴(kuò)張會(huì)是怎樣的。對(duì)方非常滿意，我們又開(kāi)始發(fā)送新的目錄。如果沒(méi)有Jay Abraham的洞察力，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是不可能的。對(duì)我影響最大的是Jay的《你在工作中的營(yíng)銷天賦》，《隱形營(yíng)銷》和《最終研究實(shí)驗(yàn)室》，還有最新的書《如何從你的所有中獲取能夠獲取的一切》。. de .，Speak International 公司總裁，Armando Ortega網(wǎng)址：8. Arthur Murray 原始信息自： Arthur Murray 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月31日下午2:48Jay, 你好：很榮幸送上我的故事，真誠(chéng)地感謝你給我生活帶來(lái)的深刻變化。你正在開(kāi)始一個(gè)全新的事業(yè)。你愿意怎么做——從開(kāi)始就走上正確的道路，還是以后改正？第 34 頁(yè) 共 108 頁(yè)我經(jīng)常看見(jiàn)企業(yè)家們憑感覺(jué)駕駛飛機(jī)。他們會(huì)說(shuō)，“以后再?zèng)Q定吧。現(xiàn)在我們需要銷售。我們需要把產(chǎn)品推銷出去。我們需要更多的人手?！蔽覀冃枰覀冃枰?，我們需要，……你明白這樣的情況。他們陷入困境。他們知道，如果他們停下來(lái)一會(huì)，重新組織，就會(huì)走上軌道。但前面總是有另一個(gè)危機(jī)。我承認(rèn)——我?guī)缀醭蔀槠渲幸粏T——非常近。但就在我要這么做的時(shí)候，某些奇妙的事發(fā)生了?？赡苁敲\(yùn)的干預(yù)。或只是幸運(yùn)。但我相信，這一次短暫的遭遇挽救了我數(shù)年的嘗試和錯(cuò)誤。把我從終生的失敗和沒(méi)有能夠說(shuō)清楚的無(wú)數(shù)的無(wú)用功中解救出來(lái)。那個(gè)決定性的時(shí)刻就是我初次遇到Jay Abraham 和 Chet Holmes的時(shí)候。就是那時(shí)，我決定我寧愿挨餓、睡在汽車?yán)镆膊荒茏屪约郝淙胂嗤南葳濉Ｄ鞘窃诼迳即壍腜EQII 現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)上。我記得甚至無(wú)法對(duì)聽(tīng)眾解釋我從事什么行業(yè)。所以我以一段清白的歷史開(kāi)始，一張白紙，從2002年2月20日開(kāi)始。這是5個(gè)月前。我希望能夠告訴你說(shuō)，我已經(jīng)掙到了第一個(gè)一百萬(wàn)。事實(shí)上，到現(xiàn)在為止，我的銷售額是零。但我并不擔(dān)心。這就是原因。第 35 頁(yè) 共 108 頁(yè)開(kāi)始成功故事： 美國(guó)弗吉尼亞州Boyce ，Telart 技術(shù)公司，企業(yè)的性質(zhì)：高端軟件非常強(qiáng)大。公司可以節(jié)省數(shù)百萬(wàn)美元，取得巨大的投資回報(bào)。但軟件也非常復(fù)雜，很難設(shè)置。應(yīng)用錯(cuò)誤的話，數(shù)百萬(wàn)美元的軟件就躺在那時(shí)，毫無(wú)用處。這經(jīng)常發(fā)生。原因在于多數(shù)軟件銷售商只對(duì)銷售許可證感興趣。他們沒(méi)有花力氣與顧客密切合作，看看顧客的過(guò)程，找到最適合他們的產(chǎn)品。這是我們著手之處。我們幫助公司獲得高端軟件投資10倍的回報(bào)。這要求和用戶之間建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系——友誼。象你將看到的，這也特別要求采取非常有戰(zhàn)略性的眼光。工作的成功原則：核心故事；“伙伴或毀滅”我們建立起核心故事，開(kāi)始推銷。工具銷售商幾乎立刻來(lái)找我們，要求我們銷售他們的產(chǎn)品，和他們合作。即使我們沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，他們也喜歡我們的故事。結(jié)果：在5個(gè)月里，我們與7家高端工具銷售商和4家IT咨詢公司建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟。那么終端用戶怎樣呢？我們真正要銷售產(chǎn)品的顧客怎第 36 頁(yè) 共 108 頁(yè)樣了？我相信，我們現(xiàn)在還沒(méi)有任何業(yè)績(jī)，因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略是讓最急切的顧客也從戰(zhàn)略角度思考。讓我解釋一下。工作的成功原則：戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)舉一個(gè)例子，一位政府高官說(shuō)他要立即購(gòu)買我們的軟件，馬上投入使用（他想好一個(gè)具體的用途）。但他也說(shuō)，我們的代表讓他考慮有多少軟件出于這個(gè)原因失敗了——因?yàn)檫@些軟件不是整體應(yīng)用，而只是一時(shí)的興致。所以我們和他合作，為他建立了一份戰(zhàn)略計(jì)劃，優(yōu)化他的機(jī)構(gòu)運(yùn)行。猜猜看他們最終用了誰(shuí)的軟件？我們放棄了一次性銷售，而很可能贏得了更大的銷售額，與他建立了長(zhǎng)期的關(guān)系。工作的成功原則：愛(ài)上你的顧客，而不是你的產(chǎn)品；限制購(gòu)買者；運(yùn)動(dòng)場(chǎng)瀝青；目標(biāo)設(shè)定在夢(mèng)想100人們討厭別人的推銷，特別是政府官員。在華盛頓特區(qū)，當(dāng)國(guó)土安全部成立的時(shí)候，大批瘋狂的銷售商蜂擁而來(lái)，向政府推銷自己的產(chǎn)品，政府官員們則把辦公室當(dāng)作屏障。但我們進(jìn)去了。因?yàn)槲覀兪菫樗麄兲峁┙逃椭笇?dǎo)，而不是銷售。我們與安全部門一個(gè)特別機(jī)構(gòu)合作。談?wù)撍麄兊膯?wèn)題，他們的需要，他們的想法和期望。完全以顧客為中心。結(jié)果：我們贏得了機(jī)會(huì)，向超過(guò)24家聯(lián)邦機(jī)構(gòu)主管出售我們的產(chǎn)品。我們有一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，是唯一一家銷售商。第 37 頁(yè) 共 108 頁(yè)在這里，我們的夢(mèng)想100變成了現(xiàn)實(shí)。我們的接觸和大量的指導(dǎo)使得我們有機(jī)會(huì)被介紹、認(rèn)可和推薦給房間里的高層決策者。好吧，你可能在想，那又怎樣？你們什么時(shí)候能賣出產(chǎn)品？問(wèn)得好。我提過(guò)，我們與幾家高端工具銷售商合作。他們沒(méi)飯吃。退一步說(shuō)，情況很糟。他們陷入了恐慌。當(dāng)他們看到我們?cè)诮逃凉撛诘念櫩停皇前杨櫩偷氖掷“褨|西推銷給顧客，他們只是大叫。他們的計(jì)劃是賣出產(chǎn)品，相互拆臺(tái)，象打乒乓比賽一下駁回反對(duì)意見(jiàn)。工作的成功原則：大腦怎樣工作；設(shè)定目標(biāo)；戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃我承認(rèn)，開(kāi)始我和他們的想法一樣。身體里的每個(gè)細(xì)胞都告訴我停止顧客教育/指導(dǎo)，這是無(wú)聊的做法，開(kāi)始賣東西！我知道自己必須要做些什么，不然我會(huì)瘋掉的。所以我開(kāi)始建立成功確認(rèn)。重新設(shè)定RAS（網(wǎng)狀激活系統(tǒng)），考慮戰(zhàn)略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)略……。我把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)寫下來(lái)，粘在所有的地方。我利用PEQ工作手冊(cè)建立了一幅達(dá)到這些目標(biāo)的地圖。結(jié)果：我知道陷入恐慌就讓我自己陷入危險(xiǎn)。我曾經(jīng)說(shuō)第 38 頁(yè) 共 108 頁(yè)過(guò)的落入陷阱的危險(xiǎn)。我受到了約束，決定留在軌道上。如果你剛開(kāi)始，我希望你也能這么做。我相信這是唯一的方法——保持清醒。“以上所述均真實(shí)可靠，你可以在宣傳和營(yíng)銷時(shí)使用我的材料?！盩elart技術(shù)公司CEO，企事業(yè)生產(chǎn)率軟件Startup顧問(wèn)9. AshleyJessen 原始信息 自： Ashley Jessen 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月31日星期三，下午5:37簡(jiǎn)單的生活方式對(duì)你的選擇的前景提出每天的解決方案Jay, 你好：感謝你讓我賺到這么多錢。在過(guò)去6個(gè)月里，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)了解你的服務(wù)，以許多不同方式激勵(lì)我前進(jìn)。首先，通過(guò)直接郵件和利用有效的郵寄技巧來(lái)獲得顧客，這種能力真是令人難以置信。我努力的結(jié)果好極了。能第 39 頁(yè) 共 108 頁(yè)夠了解每個(gè)星期和每個(gè)月會(huì)有多少顧客真是一種不錯(cuò)的感覺(jué)。在過(guò)去一年里，財(cái)務(wù)服務(wù)行業(yè)的工作非常困難。我們以前所做的營(yíng)銷努力變得很不穩(wěn)定，花費(fèi)大量的資金。我們的公司甚至雇用了一位擁有MBA學(xué)位的營(yíng)銷和銷售經(jīng)理，她在位時(shí)（6個(gè)月）成功地贏得了13位顧客，這是很大的數(shù)量。同時(shí)，生意快速回升。在研究了你的理論和運(yùn)用你的概念后，取得了以下的成果：第一個(gè)營(yíng)銷努力給我們?cè)?天內(nèi)帶來(lái)了164位新顧客，隨后還有新的顧客。我用一份有效的銷售單邀請(qǐng)他們來(lái)參加一個(gè)研討會(huì)，對(duì)此表示祝賀。我運(yùn)用了一個(gè)創(chuàng)造性的技巧，介紹人們參加研討會(huì)，為此收費(fèi)（從未有過(guò)），郵寄廣告的回應(yīng)率為21%。結(jié)果是邀請(qǐng)了30個(gè)人參加研討會(huì)。從此，因?yàn)閷?shí)施了正確的跟蹤系統(tǒng)，我們贏得了更多的顧客。這要感謝你， Jay