【文章內容簡介】 做好政府公關工作，利用政府的權威性充分展現(xiàn)項目的商業(yè)潛能和信譽度，例如通過邀請政府主管部門參與專家論證會、研討會、項目決策會等，為項目營造良好的外部環(huán)境?！、?、產品設計包裝：對物業(yè)、周邊環(huán)境、地段價值等外部硬件以及項目產品設計理念等軟因素加以分析、挖掘、提升、創(chuàng)造出有利項目的商業(yè)物業(yè)升值因素，增強公眾對項目的認可與肯定。⑹、促銷活動：不定期舉辦各種公益活動、演出、時裝表演等活動，吸引公眾眼球，提高項目的知名度、美譽度，為物業(yè)營銷奠定良好的基礎。⑺、尊重投資者的商業(yè)物業(yè)產權：做好經營規(guī)劃，向購買者充分展示商業(yè)物業(yè)產品優(yōu)越的軟硬條件，明晰發(fā)展商與投資者產權、經營權和收益權的關系，給客戶高度的操作自由度，以利銷售。 ⑻、選派資深營銷人員，做好主力客戶的銷售公關工作。⑼、合理推進項目建設速度，爭取早銷售、早招商，達到早售完、早開業(yè)。⑽、銷售價格要定得合情合理，符合目前市場的購買力；不要貪戀過高的銷售價格，而使銷售周期拉長，增加市場風險。⑾、做好市場細分，找準自己的特色目標客戶，拓寬市場面，才能更好的降低風險。⑿、在項目的業(yè)態(tài)分布上，要依據(jù)項目的市場定位和各種品種的經營特性進行，強調專業(yè)與品牌的有機結合。概而論之，在營銷推廣上，只有強化項目的商業(yè)功能與特色，切實、有效地挖掘本項目的價值點和利益點，才能突出項目的市場競爭優(yōu)勢，達到銷好，銷完的目標，取得利潤最大化。四、 目標客戶群的定位與分析 （一）項目目標客戶定位：商業(yè)物業(yè)銷售的目標客戶分析：A、百貨副食品批零經銷商；此類客戶出于自身經營及投資需要，會購買商城物業(yè)，同時進場經營。B、各地市縣入邕投資者；這部分客戶購買物業(yè)的目的主要是投資和進城。C、一般投資（機）者；這部分客戶主要有兩種：一是以獲取租金回報和房產增值為目的投資；二是炒鋪面（位）。D、周邊投資者；大沙田及江南一帶的居民，認同本地段物業(yè)，購買興趣濃，以經營、投資為主。住宅銷售的目標客戶分析：A、投資型；即以向未來商城經營單位出租為經營方式的住宅投資客；購買商城配套住宅投資，主要是為了獲得商城配套住宅的較高額租金回報。B、創(chuàng)業(yè)（安居）型；即因小戶型、低單價、低總價而購買的青年首次置業(yè)或中低收入者置業(yè)。（二）目標客戶群的分析描述分 類客戶特征商 業(yè)物 業(yè)年 齡25——45歲30——45歲職業(yè)中小企業(yè)主、個體工商戶、其他投資置業(yè)者中小企業(yè)主、工薪階層、公務員、白領家庭構成兩代同住：2——3人二至三代：3——6人主要生活區(qū)域“三華三場”、大沙田、江南區(qū)市及各地市縣生活習慣日常工作生活比較忙碌較少外出對生活質量要求不高接觸媒體單一有錢、有閑經常外出應酬對生活質量要求較高接觸媒體多樣消費心理分析理性投資、降低經營成本投資居住、置業(yè)、提高生活質量滿足點良好的商業(yè)組織與氣氛良好的商業(yè)形象良好的對外交通超強的購買人氣增值前景適宜的居住環(huán)境良好的交通環(huán)境五、 銷售策略（一）價格策略同類項目市場價格一期均價二期均價三期均價南國花園商城2000/m22300/m22750/m2優(yōu)　惠　條　款：　全面優(yōu)惠16888元（送暖風機） 　抽　　　獎?。阂坏泉劊?0000元/人2（小車）其他獎項合計約：30000元同類項目市場分值類比表南國花園商城地理位置8規(guī) 劃89配 套89工程進度99交 通8 生 活89空氣質量78戶型面積總價88戶型設計88裝修標準88修正加數(shù)推廣策略1/現(xiàn)場包裝1/熱銷助勢3/商業(yè)組織/1合 計 80價格體系定價方法：　市場定價法①南國花園商城：三期銷售價：2700元/m2優(yōu)惠部分?。?5％折　扣?。阂淮涡愿犊顬?5折　　按揭98折一次性付款：按揭認購比例＝1：4修正均價?。?　270095%1+270095%41+4 = 2498元/m2　　　 ②：　　　　　　　修正均價：80/=x/2498=2337元/ m2均　　價　：　待定　　　　入市均價（建議）?。?2300元/ m2付款方式?。骸∫淮涡愿犊?5折 30年銀行按揭98折綜合計價公式：均價+方位差價+景觀差價+戶型差價+特殊因素差價=綜合均價價格分析市場周期依產品分布分為五期，每期為一升幅周期，升幅比例控制在10%~15%，對不同的產品進行不同的差價系數(shù)調整，視市場反映進行控制與調節(jié)。（二）樓盤入市策略入市時機A. 隨著城市化進程加速，大沙田繼瑯東成為新一輪投資熱點。 大沙田道路運輸服務中心將于今年“五一”投入運營，該中心的使用將為周邊地帶批零商貿業(yè)務的發(fā)展提供了遍及全區(qū)乃至全國的貨運配送配套。 B. 房地產市場進一步升溫，商業(yè)投資成為新焦點，各地市縣形成移民新浪潮。C. 傳統(tǒng)百貨副食品批零商圈賴以生存和發(fā)展的基本條件已經發(fā)生了根本的變化，傳統(tǒng)百貨批零商圈的演化與遷移已是大勢所趨，迫在眉睫。與此同時，白沙大道——大沙田一帶的“二沙”商貿物流圈正在迅速崛起。D. 江南百米大道亮化工程年內竣工、大沙田道路運輸服務中心即將投入使用，房產博覽會也于近日舉行（5——7月）為最佳的入市時機推盤次序商住門面樓 （商場招商與意向客戶簽約趨南國“東風”，增加投資客信心）純住宅 + 商場一樓 （以商帶住）商城其他部分（借前期銷售趨勢、迅速清倉）銷售分期與特色把握 預熱期營造地段概念、宣傳商業(yè)前景入市期低價入市，營造搶購熱潮熱銷期控制銷售投放量，營造供不應求效應強銷期做好商業(yè)組織，以商帶住，加大廣告宣傳自然銷售期轉入商業(yè)操作銷售物料樓 書在銷售前，目標客戶如要了解物業(yè)情況，很大程度上需要樓書，而樓書本身也是給客戶的第一印象，因此其包裝設計和質數(shù)也是很重要，要符合的風格——內容詳實、色調明快，體現(xiàn)作為新馬建筑風格的大型批零商貿城的形象，具有強烈的視覺沖擊力。內容要緊緊圍繞的每一個賣點作詳細的介紹，制作要體現(xiàn)出大型商貿城的檔次，讓客戶感到與其他商城的區(qū)別。宣傳單頁宣傳單頁是最有表現(xiàn)力的表達方式，重點突出，建議采用大度八開雙面彩印，用于每期促銷活動的現(xiàn)場派發(fā)及節(jié)假日在促銷點的派發(fā)。A、數(shù)量：20000份B、材料：250g銅板紙C、投放：用于售樓中心和促銷點的派送D、內容：樓盤主題及相關賣點、促銷策略項目介紹等建筑模型作為一個大型的商城必須制作精致的建筑模型，才能把整個項目形象化、直觀化，通過這樣精美的模型和豐富的燈光效果給目標客戶留下深刻而良好的印象，需要制作模型分三種：A. 區(qū)位模型按總規(guī)劃圖進行制作，最好能將突出商城主體建筑物，用綠化來彌補周邊不足之處，給目標客戶留下良好的印象。B. 第一期開發(fā)模型按銷售策劃書進行設計，特別要強調樓宇的景觀效果、保真效果C. 戶型模型要采用多種標準戶型設計制作，主要有：商住兩用樓、聯(lián)排別墅、辦公商務樓展示牌展示牌應采用彩色靜電寫真電腦描繪，精度為1200dp，規(guī)格暫未定，內容包括項目總規(guī)劃的建筑效果圖：主要建筑區(qū)域介紹、戶型平面圖、主要賣點介紹、銷控表等，讓目標客戶充分了解整個項目開發(fā)構思，以激發(fā)目標客戶的購買沖動，展板平面設計風格應該緊緊圍繞項目的主題。數(shù)量：十塊（暫定），須視售樓中心內部整體裝飾再定。內容：現(xiàn)擬訂每塊展示牌內容，具體文案、圖片未定Ａ. 建筑區(qū)域介紹Ｂ. 戶型平面圖Ｃ. 主要賣點介紹Ｄ. 銷控表E. 小區(qū)形象立面圖F. 商城標志價目表、認購須知、戶型平面圖價目表應該統(tǒng)一印刷，在價目表顯眼位置標明最高單價和最低單價，以價目表有效期限來縮短目標客戶的購買決策時間。認購須知、價目表、平面圖最好統(tǒng)一做成樓書，可以體現(xiàn)項目作為高檔次樓盤的形象，方便目標客戶查閱與攜帶。價目表A、材料：180g銅板紙，A4規(guī)格B、內容：價目表須標明鋪面使用面積、建筑面積、公用分攤面積等（計量單位：平方米）、月供款等認購須知A、材料：同上B、內容：購鋪須知、認購手續(xù)、付款方式、注意事項等戶型平面圖