【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 近價(jià)格區(qū)間的樓盤(pán)在廣泛義上講都是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 （一） 競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)判斷：（此處最好用地圖標(biāo)注說(shuō)明） **市 **區(qū)在建住宅項(xiàng)目一覽表 項(xiàng)目名稱(chēng) 地理位置 開(kāi)發(fā)商 設(shè)計(jì)單位 占地面積 建筑總面積 層數(shù)與棟數(shù) 戶(hù)型與面積 建筑總高度 計(jì)劃投資總額 開(kāi)工日期 預(yù)計(jì)竣工日期 工程狀態(tài) 銷(xiāo)售狀況 同質(zhì)樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域： 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域： 樓盤(pán)資料 相關(guān)樓盤(pán)統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目名稱(chēng) 項(xiàng)目規(guī)模 （住宅） 銷(xiāo)售情況 發(fā)展商 （二）競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析： 推廣形象分析： 市場(chǎng)形象樹(shù)立較有特色的樓盤(pán)解剖。 營(yíng)銷(xiāo)手法分析： 可借鑒的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)手法的分析，包括其報(bào)廣的投放頻次、客戶(hù)組織手法、促銷(xiāo)手段的應(yīng)用等。 下面就黃埔雅苑的報(bào)廣投放舉例說(shuō)明例： 數(shù)據(jù)一： *****項(xiàng)目發(fā)布廣告 28版 、 21黃埔雅苑一期發(fā)布廣告 2 版 黃埔雅苑二期 廣告統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目名稱(chēng) 媒體名稱(chēng) 發(fā)布日期 星期幾 面 積 類(lèi)別 版面號(hào) 版面名 色彩 主題 黃埔雅苑二期 特報(bào) 20200321 星期四 1 廣告 A16 廣告 彩色 強(qiáng)勢(shì)不可擋 黃埔雅苑二期 特報(bào) 20200315 星期五 1 廣告 A15 廣告 彩色 綠意盎然中心區(qū)，締造理想生活空間 黃埔雅苑二期 特報(bào) 20200131 星期四 1 廣告 A12 廣告 彩色 黃埔雅苑二期逸悠園，喜悅生活的延續(xù)！ 黃埔雅苑二期 商報(bào) 20200131 星期四 1 廣告 A4 廣告 彩色 黃埔雅苑二期逸悠園，喜悅生活的延續(xù)！ ?? ?? （三）產(chǎn)品質(zhì)素分析： 各競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)質(zhì)素逐漸趨同，項(xiàng)目的最大差異點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到地理位置與環(huán)境、自然、景觀資源。 樓盤(pán) 會(huì)所 配套設(shè)備 AAAA 游泳池 (室內(nèi)恒溫 )/水力按摩池 /兒童嬉水池 /健身房 /桑拿 /兒童樂(lè)園 /乒乓球 /閱覽室 /多功能集體活動(dòng)室 線路 2 條、有線電視、自來(lái)水、市電 /自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、防火 /防煤氣泄露系統(tǒng) /消防感應(yīng)器、可視對(duì)講機(jī) /緊急呼救按扭、綜合寬頻布線、遠(yuǎn)程抄表 BBBB 游泳池 (室外 )/ 健身房/老人活動(dòng)中心 /兒童樂(lè)園 /臺(tái)球 /棋牌 /咖啡廳 /酒吧 有線電視、自來(lái)水、市電、 有管道煤氣、小區(qū)網(wǎng)絡(luò)抄表、防火 /防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控 /可視對(duì)講機(jī) /家庭自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng) /緊急按扭、寬頻網(wǎng)絡(luò)、智能：樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng) HHHH 游泳池 (室外 )/籃球場(chǎng) /乒乓球 /兒童樂(lè)園 /老人活動(dòng)中心 有線電視、自來(lái)水、市電 /自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、三表 IC卡繳費(fèi)、防火 /防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控 /可視對(duì)講機(jī) /家庭自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng) /緊急按扭 /緊爭(zhēng)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、光纖到小區(qū) /光纖到戶(hù) /DDN/ISDN/ADSL/室內(nèi)綜合布線 /小區(qū)綜合布線、家電自動(dòng)控制或遠(yuǎn)程控制 /樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng) （四）個(gè)案分析： **樓 盤(pán) 戶(hù)型列表： 面積 7780 127139 150 162164 17/8223 戶(hù)型 2 房 2 廳 3房及 3房帶工人房 3房 2廳帶工人房 3房 2廳帶工人房 3房、四房帶入戶(hù)花園 所占比例 13% 14% 49% 7% 17% 樓盤(pán)規(guī)模： 社區(qū)品質(zhì)： 朝向景觀： 園林規(guī)劃： 銷(xiāo)售情況： 銷(xiāo)售推廣： 小結(jié)： 第二部分 客戶(hù)分析 一．客戶(hù)群體的構(gòu)成與特征的描述 在這一部分里，對(duì)市場(chǎng)上的整體客戶(hù)做一描述，再?gòu)闹袆冸x出我們的目標(biāo)群體，進(jìn)行詳細(xì)的分析，歸納總結(jié)出其消費(fèi)行為特點(diǎn)，從而在今后的 銷(xiāo)售策略制定上有的放失，對(duì)癥下藥。 這一部分也可以結(jié)合市場(chǎng)分析來(lái)做，現(xiàn)特意挑出，本著由繁入簡(jiǎn)的原則，方便各位。 （一）目標(biāo)客戶(hù)群體總體描述（共同的特征） 從年齡： 從收入： 從區(qū)域： 從工作特點(diǎn)： 從家庭結(jié)構(gòu)： 從生活態(tài)度： 從行為習(xí)慣： 性格需求特征： 生活品質(zhì)需求特征： 價(jià)值觀、消費(fèi)觀： 在經(jīng)過(guò)以上分析后，可以對(duì)大群體的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)描述，如下表： （二）我們項(xiàng)目住宅目標(biāo)客戶(hù)： 利用圖表，對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行描述 錯(cuò)誤 ! 編號(hào) 客戶(hù)分類(lèi) 客戶(hù)細(xì)分 特征 需求 本項(xiàng)目核心客戶(hù) A 本地人 本人使用 積累多， 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，家中人口多，要改善生 活 3房、 4房、 5房、 ★★★★★ 為子女 購(gòu) 買(mǎi) 為子女安家購(gòu)買(mǎi) 3房、 4房 ★★★ B 私營(yíng)業(yè)主 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng) ,家庭人口多 ,要大戶(hù)型 3房 4房 5房別墅 ★★★★★ C 政府公務(wù)員 本地人 對(duì)素質(zhì)要求高，離上班地點(diǎn)近，有補(bǔ)貼及隱性收入，對(duì)價(jià)格不太敏感 2房、 3房、 4房、 5房 ★★★★ 外地人 求安家穩(wěn)定，離上班地點(diǎn)近，有補(bǔ)貼及隱性收入，對(duì)價(jià)格不太敏感 2房、 3房 ★★★ D 企業(yè)主 酒店型 不常住，講求經(jīng)濟(jì)，面 積要求不高 2房、 3房 ★★★ 舒居型 講求品質(zhì)、戶(hù)型、景觀，需要安靜 3房、 4房、 5房 ★★★ E 企業(yè)白領(lǐng) 管理人員 積蓄多，月供能力強(qiáng)，家中多有小孩，年齡較大，對(duì)價(jià)格比較敏感 3房 ★★★ 技術(shù)人員 年輕，積蓄不多，月供能力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格較為敏感 1房 1廳， 2房、 3房 ★★ F 企業(yè)給外籍或高級(jí)員工的住房 舒居型，對(duì)樓體素質(zhì) 2房、 3房、 4房 ★ G 工薪階層 經(jīng)濟(jì)能力有限，對(duì)價(jià)格較為敏感 1房 1廳、 2房 ★ 偶得客戶(hù)群 游離客戶(hù)群 重點(diǎn)客戶(hù)群 核心客戶(hù)群 原住民、私營(yíng)業(yè)主、政府公務(wù)員 （ 60%） 一般工薪階層（ 5%10%） 其他 05% 企業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)（ 2030%） 二．交易案例客戶(hù)總結(jié) 此部分案例可 以列舉兩個(gè)以上，模式列舉其一。 （一） **樓盤(pán)成交客戶(hù)分析 A. 1． 居住地 取樣 106 個(gè) 地區(qū) 個(gè)數(shù) 百分比 B. 2． 認(rèn)知途徑： 取樣 106 個(gè) 路過(guò) 條幅 報(bào)紙 朋友介紹 老客戶(hù)介紹 在附近居住 個(gè)數(shù) 百分比 C. 3．客戶(hù)特征 (文字性敘述 ) 年齡主要分布在 30— 45 歲 30歲以下 30－ 35歲 35－ 40歲 40－ 45 歲 45 歲以上 成 交 客 戶(hù) 區(qū) 域 分 布 比 例%%%%%%%%%%%%%羅湖 福田 南山 寶安 港澳 其它 D. 4．付款方式 取樣 套 套數(shù) 百分比 一次性 按揭 E. 5．置業(yè)用途： F. 6．購(gòu)買(mǎi)理由（賣(mài)點(diǎn)） G. 7．置業(yè)特征 H. 8．消費(fèi)特征（舉例） 三．客戶(hù)群細(xì)分及其客戶(hù)心理因素分析 （一）購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目類(lèi)別物業(yè)的原因分析 （二）目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分和心理分析 此段可以列舉實(shí)力，用最直接的事實(shí)說(shuō)服甲方對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知。 如： 王先生，男， 43歲，職業(yè)為 IT 公司總經(jīng)理，家庭結(jié)構(gòu)為? 多側(cè)面的形象感性描述。 四．目標(biāo)客戶(hù)需求分析 （一）目標(biāo)客戶(hù)群體關(guān)注點(diǎn) —— 目標(biāo)客戶(hù)買(mǎi)房的考慮因素 住宅建筑質(zhì)量 住宅規(guī)劃、公共設(shè)施 小區(qū)人群的素質(zhì) 安全因素 子女入學(xué)因素 生活因素 等相關(guān)因素分析?? （二）本項(xiàng)目吸引和 流失目標(biāo)客戶(hù)的因素列舉與分析 （三）揚(yáng)長(zhǎng)避短的措施 小結(jié)： 通過(guò)以上分析，可以對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)群體做一大體描述： 從年齡上，他們的年齡段集中在?? 從職業(yè)上，他們?? 從居住區(qū)域上，他們?? 從家庭結(jié)構(gòu)上，他們??