【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 近價(jià)格區(qū)間的樓盤在廣泛義上講都是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 （一） 競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)判斷：（此處最好用地圖標(biāo)注說明） **市 **區(qū)在建住宅項(xiàng)目一覽表 項(xiàng)目名稱 地理位置 開發(fā)商 設(shè)計(jì)單位 占地面積 建筑總面積 層數(shù)與棟數(shù) 戶型與面積 建筑總高度 計(jì)劃投資總額 開工日期 預(yù)計(jì)竣工日期 工程狀態(tài) 銷售狀況 同質(zhì)樓盤競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域： 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域： 樓盤資料 相關(guān)樓盤統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目規(guī)模 （住宅） 銷售情況 發(fā)展商 （二）競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析： 推廣形象分析： 市場(chǎng)形象樹立較有特色的樓盤解剖。 營(yíng)銷手法分析： 可借鑒的樓盤營(yíng)銷手法的分析，包括其報(bào)廣的投放頻次、客戶組織手法、促銷手段的應(yīng)用等。 下面就黃埔雅苑的報(bào)廣投放舉例說明例： 數(shù)據(jù)一： *****項(xiàng)目發(fā)布廣告 28版 、 21黃埔雅苑一期發(fā)布廣告 2 版 黃埔雅苑二期 廣告統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目名稱 媒體名稱 發(fā)布日期 星期幾 面 積 類別 版面號(hào) 版面名 色彩 主題 黃埔雅苑二期 特報(bào) 20200321 星期四 1 廣告 A16 廣告 彩色 強(qiáng)勢(shì)不可擋 黃埔雅苑二期 特報(bào) 20200315 星期五 1 廣告 A15 廣告 彩色 綠意盎然中心區(qū)，締造理想生活空間 黃埔雅苑二期 特報(bào) 20200131 星期四 1 廣告 A12 廣告 彩色 黃埔雅苑二期逸悠園，喜悅生活的延續(xù)！ 黃埔雅苑二期 商報(bào) 20200131 星期四 1 廣告 A4 廣告 彩色 黃埔雅苑二期逸悠園，喜悅生活的延續(xù)！ ?? ?? （三）產(chǎn)品質(zhì)素分析： 各競(jìng)爭(zhēng)樓盤質(zhì)素逐漸趨同，項(xiàng)目的最大差異點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到地理位置與環(huán)境、自然、景觀資源。 樓盤 會(huì)所 配套設(shè)備 AAAA 游泳池 (室內(nèi)恒溫 )/水力按摩池 /兒童嬉水池 /健身房 /桑拿 /兒童樂園 /乒乓球 /閱覽室 /多功能集體活動(dòng)室 線路 2 條、有線電視、自來水、市電 /自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、防火 /防煤氣泄露系統(tǒng) /消防感應(yīng)器、可視對(duì)講機(jī) /緊急呼救按扭、綜合寬頻布線、遠(yuǎn)程抄表 BBBB 游泳池 (室外 )/ 健身房/老人活動(dòng)中心 /兒童樂園 /臺(tái)球 /棋牌 /咖啡廳 /酒吧 有線電視、自來水、市電、 有管道煤氣、小區(qū)網(wǎng)絡(luò)抄表、防火 /防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控 /可視對(duì)講機(jī) /家庭自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng) /緊急按扭、寬頻網(wǎng)絡(luò)、智能：樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng) HHHH 游泳池 (室外 )/籃球場(chǎng) /乒乓球 /兒童樂園 /老人活動(dòng)中心 有線電視、自來水、市電 /自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、三表 IC卡繳費(fèi)、防火 /防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控 /可視對(duì)講機(jī) /家庭自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng) /緊急按扭 /緊爭(zhēng)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、光纖到小區(qū) /光纖到戶 /DDN/ISDN/ADSL/室內(nèi)綜合布線 /小區(qū)綜合布線、家電自動(dòng)控制或遠(yuǎn)程控制 /樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng) （四）個(gè)案分析： **樓 盤 戶型列表： 面積 7780 127139 150 162164 17/8223 戶型 2 房 2 廳 3房及 3房帶工人房 3房 2廳帶工人房 3房 2廳帶工人房 3房、四房帶入戶花園 所占比例 13% 14% 49% 7% 17% 樓盤規(guī)模： 社區(qū)品質(zhì)： 朝向景觀： 園林規(guī)劃： 銷售情況： 銷售推廣： 小結(jié)： 第二部分 客戶分析 一．客戶群體的構(gòu)成與特征的描述 在這一部分里，對(duì)市場(chǎng)上的整體客戶做一描述，再?gòu)闹袆冸x出我們的目標(biāo)群體，進(jìn)行詳細(xì)的分析，歸納總結(jié)出其消費(fèi)行為特點(diǎn)，從而在今后的 銷售策略制定上有的放失，對(duì)癥下藥。 這一部分也可以結(jié)合市場(chǎng)分析來做，現(xiàn)特意挑出，本著由繁入簡(jiǎn)的原則，方便各位。 （一）目標(biāo)客戶群體總體描述（共同的特征） 從年齡： 從收入： 從區(qū)域： 從工作特點(diǎn)： 從家庭結(jié)構(gòu)： 從生活態(tài)度： 從行為習(xí)慣： 性格需求特征： 生活品質(zhì)需求特征： 價(jià)值觀、消費(fèi)觀： 在經(jīng)過以上分析后，可以對(duì)大群體的客戶進(jìn)行分類描述，如下表： （二）我們項(xiàng)目住宅目標(biāo)客戶： 利用圖表，對(duì)客戶群體進(jìn)行描述 錯(cuò)誤 ! 編號(hào) 客戶分類 客戶細(xì)分 特征 需求 本項(xiàng)目核心客戶 A 本地人 本人使用 積累多， 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，家中人口多，要改善生 活 3房、 4房、 5房、 ★★★★★ 為子女 購(gòu) 買 為子女安家購(gòu)買 3房、 4房 ★★★ B 私營(yíng)業(yè)主 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng) ,家庭人口多 ,要大戶型 3房 4房 5房別墅 ★★★★★ C 政府公務(wù)員 本地人 對(duì)素質(zhì)要求高，離上班地點(diǎn)近，有補(bǔ)貼及隱性收入，對(duì)價(jià)格不太敏感 2房、 3房、 4房、 5房 ★★★★ 外地人 求安家穩(wěn)定，離上班地點(diǎn)近，有補(bǔ)貼及隱性收入，對(duì)價(jià)格不太敏感 2房、 3房 ★★★ D 企業(yè)主 酒店型 不常住，講求經(jīng)濟(jì)，面 積要求不高 2房、 3房 ★★★ 舒居型 講求品質(zhì)、戶型、景觀，需要安靜 3房、 4房、 5房 ★★★ E 企業(yè)白領(lǐng) 管理人員 積蓄多，月供能力強(qiáng)，家中多有小孩，年齡較大，對(duì)價(jià)格比較敏感 3房 ★★★ 技術(shù)人員 年輕，積蓄不多，月供能力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格較為敏感 1房 1廳， 2房、 3房 ★★ F 企業(yè)給外籍或高級(jí)員工的住房 舒居型，對(duì)樓體素質(zhì) 2房、 3房、 4房 ★ G 工薪階層 經(jīng)濟(jì)能力有限，對(duì)價(jià)格較為敏感 1房 1廳、 2房 ★ 偶得客戶群 游離客戶群 重點(diǎn)客戶群 核心客戶群 原住民、私營(yíng)業(yè)主、政府公務(wù)員 （ 60%） 一般工薪階層（ 5%10%） 其他 05% 企業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)（ 2030%） 二．交易案例客戶總結(jié) 此部分案例可 以列舉兩個(gè)以上，模式列舉其一。 （一） **樓盤成交客戶分析 A. 1． 居住地 取樣 106 個(gè) 地區(qū) 個(gè)數(shù) 百分比 B. 2． 認(rèn)知途徑： 取樣 106 個(gè) 路過 條幅 報(bào)紙 朋友介紹 老客戶介紹 在附近居住 個(gè)數(shù) 百分比 C. 3．客戶特征 (文字性敘述 ) 年齡主要分布在 30— 45 歲 30歲以下 30－ 35歲 35－ 40歲 40－ 45 歲 45 歲以上 成 交 客 戶 區(qū) 域 分 布 比 例%%%%%%%%%%%%%羅湖 福田 南山 寶安 港澳 其它 D. 4．付款方式 取樣 套 套數(shù) 百分比 一次性 按揭 E. 5．置業(yè)用途： F. 6．購(gòu)買理由（賣點(diǎn)） G. 7．置業(yè)特征 H. 8．消費(fèi)特征（舉例） 三．客戶群細(xì)分及其客戶心理因素分析 （一）購(gòu)買本項(xiàng)目類別物業(yè)的原因分析 （二）目標(biāo)客戶細(xì)分和心理分析 此段可以列舉實(shí)力，用最直接的事實(shí)說服甲方對(duì)客戶的認(rèn)知。 如： 王先生，男， 43歲，職業(yè)為 IT 公司總經(jīng)理，家庭結(jié)構(gòu)為? 多側(cè)面的形象感性描述。 四．目標(biāo)客戶需求分析 （一）目標(biāo)客戶群體關(guān)注點(diǎn) —— 目標(biāo)客戶買房的考慮因素 住宅建筑質(zhì)量 住宅規(guī)劃、公共設(shè)施 小區(qū)人群的素質(zhì) 安全因素 子女入學(xué)因素 生活因素 等相關(guān)因素分析?? （二）本項(xiàng)目吸引和 流失目標(biāo)客戶的因素列舉與分析 （三）揚(yáng)長(zhǎng)避短的措施 小結(jié)： 通過以上分析，可以對(duì)我們的目標(biāo)客戶群體做一大體描述： 從年齡上，他們的年齡段集中在?? 從職業(yè)上，他們?? 從居住區(qū)域上，他們?? 從家庭結(jié)構(gòu)上，他們??