銷售部管理方案匯總0(編輯修改稿)
2025-06-06 18:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 充分發(fā)揮公關(guān)活動(dòng)的輿論影響作用，利用公關(guān)活動(dòng)給社會(huì)造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對(duì)上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。（以組織兒童和老人活動(dòng)為契機(jī)點(diǎn)） 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場(chǎng)啟動(dòng)方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動(dòng)品牌成長(zhǎng)，再以品牌成長(zhǎng)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。 二、產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品劑型： 口服液劑型，口味較甜，微苦。 產(chǎn)品功效： 板蘭根來源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運(yùn)用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。對(duì)各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下： （1）流行性感冒； ?。?）流行性腮腺炎； ?。?）扁桃體炎； ?。?）肝炎、肝硬化； ?。?）消炎、解毒、咽腫； ?。?）小兒麻疹。（預(yù)防和治療的雙重作用） 產(chǎn)品四大特點(diǎn)： （1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情） （2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全） （3）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（效果更顯著） （4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷） 產(chǎn)品定位： 綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。 產(chǎn)品規(guī)格： 10ml10支/盒 用法與用量： 口服，一日四次一次1520ml,小兒一次35ml，嬰兒一次23ml。 三、價(jià)格策略： 略 四、通路策略： 通路模式： 1）、跨入藥店直營、由營銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展與銷售。 2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。 （注：前期主張雙軌并行原則） 3）、大連，鞍山市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)， 4）、其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。 通路結(jié)構(gòu)： 先期： 生產(chǎn)廠家→終端(藥房、醫(yī)院) 后期： 生產(chǎn)廠家→終端→終端 經(jīng)銷商 通路促銷： 1）、終端促銷 營業(yè)員每盒返利xx元。 操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與營業(yè)員結(jié)算。 2）、時(shí)段特價(jià)： 使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。 操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給終端，過時(shí)恢復(fù)原價(jià)。 使用時(shí)機(jī)：銷售旺季到來之前。 說 明：一般在市場(chǎng)沒有充分做開的時(shí)候，終端進(jìn)貨相對(duì)保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時(shí)段特價(jià)的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)化了通路滲透力。（時(shí)段特價(jià)產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品） 3）、大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持： 活動(dòng)目的：促使終端快速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)。 五、終端策略： 終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護(hù)好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對(duì)性地進(jìn)行。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。 終端布點(diǎn)： a．優(yōu)“點(diǎn)”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近； b．劣“點(diǎn)”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。 終端陳列點(diǎn)： a．對(duì)傳統(tǒng)終端：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)； b．終端促銷時(shí)：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口； C．避免下列陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。 陳列秘決： 1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。 2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。 3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。 4）、搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道為第一選擇。 5）、運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺(tái)上而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對(duì)方向的架上。 6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者，庫存充足。 7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。 8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷。 貨架排列法： 1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。 2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時(shí)所陳列貨品不少于3盒。 結(jié)算方式 1）現(xiàn)結(jié)：：爭(zhēng)取首批布點(diǎn)30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動(dòng)要貨時(shí)送貨，以求現(xiàn)結(jié)
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