【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性。在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，他們不像居民那樣已經(jīng)形成固定的觀點(diǎn)，隨著知識(shí)的增長(zhǎng)和社會(huì)閱歷的增加，無(wú)論是來(lái)自家庭的消費(fèi)觀念還是社會(huì)的消費(fèi)時(shí)尚都會(huì)使大學(xué)生的消費(fèi)心理發(fā)生變化。生活用紙屬于差異性并不大的產(chǎn)品，要想爭(zhēng)奪市場(chǎng)并長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)必須增加產(chǎn)品的差異性，并且樹立良好的產(chǎn)品形象。因此，可以通過(guò)精心設(shè)計(jì)，滿足需求，提供更適合青年學(xué)生的品種來(lái)增加產(chǎn)品的差異性。大學(xué)生消費(fèi)具有追求時(shí)尚，彰顯個(gè)性和追求時(shí)尚的特點(diǎn)。首先企業(yè)在產(chǎn)品上保證時(shí)尚個(gè)性和多元素的特點(diǎn)，讓學(xué)生有所選購(gòu)和消費(fèi)；其次企業(yè)或服務(wù)提供著經(jīng)常開展與大學(xué)生消費(fèi)者面對(duì)面的交流活動(dòng)。同時(shí)，可以通過(guò)一系列校園活動(dòng)，提升品牌知名度和增加潛在消費(fèi)者，并使用贈(zèng)與試用等方式，建立產(chǎn)品口碑。其次，促銷活動(dòng)應(yīng)該注意力度和周期的安排。一味的促銷打折，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生依賴心理，使產(chǎn)品真正的亮點(diǎn)埋沒(méi)于價(jià)格戰(zhàn)之中。事實(shí)證明，一味通過(guò)打折來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)會(huì)使銷售不穩(wěn)定而且也難以樹立良好的產(chǎn)品形象。新系列上架可以開展促銷和推廣，但較為穩(wěn)定的系列促銷還是慎重為好。規(guī)劃好自身發(fā)展，有所計(jì)劃的開展促銷，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)住腳跟。對(duì)大學(xué)生消費(fèi)導(dǎo)入顧客滿意戰(zhàn)略，使企業(yè)能夠在市場(chǎng)需求不斷變化的情況下生產(chǎn)出迎合市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足大學(xué)生消費(fèi)的各種需求，最大限度地實(shí)現(xiàn)大學(xué)生生活用紙消費(fèi)，更好地迎接未來(lái)大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)新的挑戰(zhàn)。因此，我們主要的營(yíng)銷策略是增加產(chǎn)品的差異性策略和樹立良好的產(chǎn)品形象策略。其中包括產(chǎn)品策略、廣告策略、促銷策略、渠道策略、價(jià)格策略。（三）產(chǎn)品策略 “唯思”目前在萬(wàn)州高校市場(chǎng)產(chǎn)品方面的問(wèn)題存在有質(zhì)量相對(duì)較差，單品較少，包裝單一，產(chǎn)品差異化不明顯。我們根據(jù)這些問(wèn)題進(jìn)行了質(zhì)量改進(jìn)、增加銷售種類、制作情感卡片、生產(chǎn)小型手帕紙、生產(chǎn)“貼心服務(wù)”組合裝等產(chǎn)品策略。具體內(nèi)容如下介紹：質(zhì)量改進(jìn)策略目的：目前，就我們調(diào)查與分析，萬(wàn)州高校市場(chǎng)很多學(xué)生反應(yīng)“唯思”的紙巾質(zhì)量無(wú)“心相印”、“潔柔”、“維達(dá)”等知名品牌好。但根據(jù)目前“唯思”在萬(wàn)州高校的價(jià)格，所謂“一分錢一分貨”，“唯思”的價(jià)格比其他相應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格要低，這能彌補(bǔ)質(zhì)量的不足。但是，每個(gè)消費(fèi)者都有求實(shí)的心理，要想真正的抓住消費(fèi)者，爭(zhēng)奪長(zhǎng)期的市場(chǎng)。質(zhì)量是必須的，也是核心的。具體操作：如果公司能在不增加成本或者成本增加較少的基礎(chǔ)上進(jìn)行質(zhì)量上的改進(jìn)，那就再好不過(guò)。如果提高質(zhì)量所需成本較高，可以適當(dāng)提高價(jià)格，從根本上樹立產(chǎn)品的形象，提高品牌的美譽(yù)度。如果公司目前沒(méi)有提高產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)，可以安排研發(fā)人員進(jìn)行研究。當(dāng)然這是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的問(wèn)題，需要公司做長(zhǎng)期的努力。增加銷售種類策略目的：目前，“唯思”紙巾在萬(wàn)州高校市場(chǎng)銷售的主要是柔情系列、豬系列、卡通熊系列、青澀季節(jié)系列、陽(yáng)光少女系列、故事系列、依戀系列的紙巾，這類紙巾的包裝具有浪漫色彩，色彩繽紛美麗。雖然符合青年學(xué)生的情感心理，但并不能完全滿足青年學(xué)生的需求，在調(diào)查顯示萬(wàn)州高校48%的學(xué)生喜歡有浪漫色彩，情感類型的包裝。而喜歡顏色單一，不花哨的包裝有31%的學(xué)生。而“唯思”現(xiàn)在在萬(wàn)州高校市場(chǎng)上銷售的多是有浪漫色彩，情感類型的包裝的紙。所以，有必要增加一些顏色單一，不花哨的包裝的紙。同時(shí)，還有適合青年學(xué)生的情侶系列的單品并未在萬(wàn)州上市。以及男士專用運(yùn)動(dòng)性濕巾等各類濕巾也未在萬(wàn)州上市。萬(wàn)州青年學(xué)生對(duì)“唯思”的認(rèn)識(shí)還不全面，可選擇的空間也相應(yīng)較小。我們將這幾類單品增加到萬(wàn)州市場(chǎng)中用于滿足青年學(xué)生的不同需求，同時(shí)提高他們對(duì)“唯思”的認(rèn)識(shí)。具體操作：（1）、在萬(wàn)州高校市場(chǎng)增加“唯思”歐雅可濕性紙巾以及鉆石版紙巾單品的銷售。能滿足高校學(xué)生的不同需求，增加了高校學(xué)生選擇的范圍。其包裝圖案如下所示：（歐雅可濕型） （鉆石版）（2）、在萬(wàn)州高校市場(chǎng)增加情侶系列的紙巾的銷售。情侶系列的紙巾不僅體現(xiàn)了“情感紙巾”的特色，同時(shí)也抓住了高校學(xué)生戀愛(ài)風(fēng)氣濃厚的現(xiàn)象，滿足了情侶購(gòu)買紙巾的需要。而且目前萬(wàn)州市場(chǎng)上并沒(méi)有其他廠家有情侶系列的紙巾，這是一個(gè)很好的市場(chǎng)契機(jī)。情侶系列的皮夾式紙巾，手帕紙，卷紙和抽紙的包裝圖案如下所示：（情侶系列）（3）、萬(wàn)州高校市場(chǎng)上增加各類濕巾的銷售?！拔ㄋ肌钡母黝悵窠肀容^有特色，但是在萬(wàn)州高校市場(chǎng)上并沒(méi)有“唯思”的濕巾上市銷售。公司生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋清潔濕巾、男士運(yùn)動(dòng)系列濕紙巾和各類女生用濕巾都能很好地滿足消費(fèi)者的需求。特別是運(yùn)動(dòng)鞋清潔濕巾、男士運(yùn)動(dòng)系列濕紙巾目前在萬(wàn)州市場(chǎng)上都沒(méi)有銷售，其發(fā)展空間很大。 （濕巾）（4）、生產(chǎn)一些包裝簡(jiǎn)潔，不花哨的，適合青年學(xué)生使用，價(jià)位比較低的紙巾?？梢陨a(chǎn)一些具有“唯思”特色的紙巾，但是包裝比較簡(jiǎn)潔，不花哨的一系列產(chǎn)品。包裝上可以盡量簡(jiǎn)單，但“唯思”原有的風(fēng)格不能改變。而且是適合青年學(xué)生使用的并非高檔的系列。用于滿足青年學(xué)生的不同的多樣化的需求。情感卡片（手帕紙）策略目的：青年學(xué)生情感豐富，平時(shí)愛(ài)好看一些性格以及情感描述的書籍，做一些性格測(cè)試的題目。同時(shí)是獨(dú)立生活的消費(fèi)群體，在情感上、生活上都有獨(dú)特的追求，而且正處于學(xué)習(xí)階段，也因?yàn)槭仟?dú)立生活的群體，生活上不免遇到一些問(wèn)題。我們根據(jù)青年學(xué)生的這些特點(diǎn)，在紙巾當(dāng)中放置一些卡片來(lái)滿足其需要。不僅能夠體現(xiàn)唯思“情感紙巾”的特色，同時(shí)也增加了產(chǎn)品的差異化程度，凸顯“唯思”與其他產(chǎn)品的不同。具體操作：在手帕紙的大包裝袋里面放情感卡片，每袋里面放一張精美的卡片，卡片的名稱叫“‘唯思’真情”。第一類，卡片上寫一些有關(guān)“愛(ài)情”、“友情”、“親情”的語(yǔ)句，或者是生肖星座性格描述的話。第二類，在卡片上寫一些“生活小貼士”，告訴消費(fèi)者應(yīng)該注意的生活細(xì)節(jié)。（比如怎樣給人一個(gè)良好的第一印象）從產(chǎn)品自身來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，從而來(lái)樹立其良好的形象?？ㄆ谱饕?，卡片的大小為一包手帕紙的大小。卡片內(nèi)容由公司專門編輯文字的人負(fù)責(zé)?？ㄆ谱骱煤?，由包裝車間的工人放到手帕紙的大的包裝袋內(nèi)。生產(chǎn)小型包裝的手帕紙 策略目的：根據(jù)我們的調(diào)查以及青年學(xué)生的用紙習(xí)慣分析，很多學(xué)生（特別是女學(xué)生）對(duì)更小型包裝的手帕紙存在需求。目前一般的手帕紙為10片裝，因?yàn)榘b較小，所以厚度比較大，放在衣服包里鼓鼓的，不好看，特別是比較緊的衣服褲子，影響人的整體形象。但是又需要用紙，所以，很多學(xué)生在帶紙出門的時(shí)候都從10張當(dāng)中抽出4張或者5張出來(lái)，減小其厚度。我們根據(jù)這一市場(chǎng)需要，制作一些小型包裝的手帕紙，供青年學(xué)生外出的時(shí)候使用。同時(shí)，價(jià)格相應(yīng)的減少，可以給消費(fèi)者實(shí)惠的感受。具體操作：根據(jù)這一現(xiàn)象，我們可以在手帕紙的包裝上進(jìn)行修改，在原來(lái)的10張基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)。將10張減少到6張，同時(shí)，將包裝的塑料紙擴(kuò)大，減小手帕紙整體的厚度。這一方案操作比較簡(jiǎn)單，不用過(guò)多更改產(chǎn)品的生產(chǎn)線，只是在包裝的時(shí)候?qū)⒃瓉?lái)10張減少到6張。當(dāng)然，制作過(guò)程不能忽視，必須增加每張紙巾之間的緊湊型，不然會(huì)給消費(fèi)者一種不實(shí)的感覺(jué)。當(dāng)然，價(jià)格也要相應(yīng)降低，這樣更能符合青年學(xué)生購(gòu)買力較低的消費(fèi)需求。而且這是其他廠家沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題，能滿足消費(fèi)者的需求。增加“貼心服務(wù)”組合裝紙巾策略目的：根據(jù)調(diào)查分析，萬(wàn)州高校青年學(xué)生的生活用紙消費(fèi)習(xí)慣是卷紙、抽紙、手帕紙結(jié)合使用。平時(shí)購(gòu)買紙巾的時(shí)候，經(jīng)常是3種種類一起購(gòu)買，等到哪一種使用完再繼續(xù)購(gòu)買相應(yīng)的種類。根據(jù)這一情況的分析，我們可以生產(chǎn)組合裝的紙巾來(lái)滿足消費(fèi)者多樣化的需求。同時(shí)可以給人耳目一新的感覺(jué)，提高其產(chǎn)品的差異化程度，體現(xiàn)“唯思”的創(chuàng)新與特色。具體操作：將原有產(chǎn)品進(jìn)行包裝，生產(chǎn)出新的組合裝紙巾，命名為“貼心服務(wù)”。“貼心服務(wù)”根據(jù)青年學(xué)生每周使用紙巾的多少來(lái)制作。具體是1個(gè)卷紙，7包手帕紙，1個(gè)抽紙。將3種種類的紙巾包裝到一起，形成一個(gè)組合。用來(lái)滿足消費(fèi)者多樣化的需求。這個(gè)方案操作簡(jiǎn)單，不用更改產(chǎn)品生產(chǎn)線，只需要在包裝上花功夫。注：小型包裝的手帕紙以及“貼心服務(wù)”組合裝紙巾是否使用于萬(wàn)州高校市場(chǎng)，我們并未進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與驗(yàn)證。但是這是一個(gè)紙巾市場(chǎng)的“藍(lán)?！鳖I(lǐng)域，并沒(méi)有其他廠家采取相似的策略，消費(fèi)者存在這樣的市場(chǎng)需求，有發(fā)展的空間。但如果要投入實(shí)踐生產(chǎn)需要進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)研與分析，來(lái)確定一個(gè)確切的方案。（四）廣告策略廣告語(yǔ)設(shè)置策略目的：“唯思”目前的廣告語(yǔ)（唯一的思念，唯一的情緣）雖然很優(yōu)美，但是沒(méi)有很好地體現(xiàn)其“情感紙巾”的特色，效果突出不明顯。所以導(dǎo)致萬(wàn)州高校僅有2%的學(xué)生知道其“情感紙巾”的定位。我們根據(jù)其“情感紙巾”的定位設(shè)置了一些能體現(xiàn)其特色的廣告語(yǔ)，用于在高校宣傳的時(shí)候使用，用大量情感化的廣告語(yǔ)將“情感紙巾”的定位深入到萬(wàn)州高校學(xué)生心中。其廣告語(yǔ)如下：唯思，我的情感紙巾天天唯思，甜甜想你我的WISH，我的唯思唯思，拉近幸福的距離具體操作：這些廣告語(yǔ)用在高校宣傳的時(shí)候使用。在高校進(jìn)行活動(dòng)的時(shí)候拉印有唯思廣告語(yǔ)的橫幅，每次都要使用“唯思，我的情感紙巾”這條橫幅，將“唯思”情感紙巾的特色深入消費(fèi)者心中，讓消費(fèi)者明確其定位，凸顯“唯思”與其他紙巾的不同，提升產(chǎn)品的形象。使用“唯思，我的情感紙巾”的活動(dòng)：海報(bào)、食堂公益活動(dòng)、情感博客活動(dòng)、“紙巾話語(yǔ)，‘唯思’幫你傳達(dá)”活動(dòng)使用“天天唯思，甜甜想你”的活動(dòng)：食堂公益活動(dòng)使用“我的WISH，我的唯思”的活動(dòng)：“紙巾話語(yǔ)，‘唯思’幫你傳達(dá)”活動(dòng)使用“唯思，拉近幸福的距離”的活動(dòng)：食堂公益活動(dòng)使用“唯一的思念，唯一的情緣”的活動(dòng)：情感博客活動(dòng)海報(bào)宣傳策略目的：目前，“唯思”在萬(wàn)州高校并未采取廣告宣傳的策略。考慮到公司的資金問(wèn)題，我們選擇用海報(bào)的方式來(lái)進(jìn)一步宣傳其“情感紙巾”的特色，從而樹立其形象。因?yàn)楹?bào)能起到長(zhǎng)期宣傳的作用，同時(shí)將“情感紙巾”的定位深入消費(fèi)者心中，在青年學(xué)生中樹立一個(gè)明確的形象。用于解決消費(fèi)者對(duì)其定位不明確的問(wèn)題。具體操作：該策略實(shí)行2年，每年制作（到專門的公司制作）精美的具有“唯思”特色的海報(bào)1000張，海報(bào)圖案分4種類型，每種類型各250張。海報(bào)用“唯思”各種系列的包裝圖案，另外寫上廣