【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的需求，為市場(chǎng)銷售提供了強(qiáng)有力的工具支持。所以我們已經(jīng)可以認(rèn)真的審視實(shí)施的價(jià)值，并讓它為我們帶來(lái)更多的收入。 其次是實(shí)施對(duì)客戶的價(jià)值。我們將 ERP 的理念、先進(jìn)的管理思想、最新的科技成果、專業(yè)的項(xiàng)目管理、“幸?！钡钠髽I(yè)模版等通過實(shí)施移植到了企業(yè)內(nèi)部 。為客戶規(guī)劃了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略支持平臺(tái)，弄清了戰(zhàn)略發(fā)展方向（ IT 咨詢）；制訂了實(shí)施步驟并統(tǒng)一了企業(yè)各級(jí)人員的思想（項(xiàng)目規(guī)劃）；搭建了系統(tǒng)環(huán)境，清楚的看清自身的優(yōu)點(diǎn)與不足，并策劃出一個(gè)切實(shí)可行的解決方案（藍(lán)圖設(shè)計(jì)）；制訂了標(biāo)準(zhǔn)且唯一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，理順了企業(yè)各流程環(huán)節(jié)的管理流程，設(shè)計(jì)并參于制作了各操作崗位的權(quán)限的 Page 7 of 54 制度，規(guī)范了管理（項(xiàng)目建設(shè)、切換準(zhǔn)備）；為客戶培養(yǎng)了一個(gè)專業(yè)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，帶出了一批懂業(yè)務(wù)、會(huì)技術(shù)的人員，改變了傳統(tǒng)的工作方式及思維模式，推動(dòng)了企業(yè)管理的變革，提升了企業(yè)管理價(jià)值空間（系統(tǒng)切換、持續(xù)支持）；從而 為企業(yè)的效率提高，效益增加做出了我們實(shí)施顧問的勞動(dòng)。勞動(dòng)就是價(jià)值，勞動(dòng)就是通過我們實(shí)施顧問的努力贏得了客戶信息化水平的提高、企業(yè)管理難點(diǎn)問題的解決，從而促進(jìn)了企業(yè)的管理提升！ 另外，從前面的論述可以得出：實(shí)施是一種能夠滿足特定客戶某一特定需要的（實(shí)施合同和工作任務(wù)書上寫的有）并能為其帶來(lái)某種價(jià)值的“實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品”。賣出去了，就是商品（看不見摸不著嗎？不！它體現(xiàn)出來(lái)的不僅僅是一大撂專業(yè)的文檔展示，而是蘊(yùn)涵在應(yīng)用實(shí)施過程的業(yè)務(wù)流程的梳理和需求問題的解決！這些是可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的效益的?。?。那么從現(xiàn)在起，讓我 們理直氣壯地說(shuō)：我們是 ERP 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品的制造者！我們有有能力為客戶提供專業(yè)的 ERP 實(shí)施產(chǎn)品！我們期待著用我們的實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品為客戶帶來(lái)價(jià)值！ 三種主要實(shí)施銷售群體 我們用友公司的每個(gè)人都可以是“實(shí)施銷售人員”，但是其中 3 種群體，是實(shí)施銷售的主要對(duì)象： ? 銷售顧問 / 客戶經(jīng)理 ? 售前顧問 ? 實(shí)施顧問 Page 8 of 54 4 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 實(shí)施之所以成為產(chǎn)品在于實(shí)施的價(jià)值 如果把企業(yè)從以前落后的管理運(yùn)營(yíng)方式比做使用小舢板在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)海洋中航行，那么，采用 ERP系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)就好比是企業(yè)決定使用遠(yuǎn)洋巨輪來(lái)遠(yuǎn)航。 購(gòu)買 ERP 產(chǎn)品，僅僅只是相當(dāng)于購(gòu)買一艘遠(yuǎn)洋巨輪的船體，如何規(guī)劃艙位的劃分，里面怎么裝修，如何訓(xùn)練船長(zhǎng)和水手們熟練操縱巨輪，如何適應(yīng)遠(yuǎn)航的生活等等這一系列的工作，都是需要一系列的服務(wù)來(lái)完成，而對(duì)于 ERP 系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，這一系列服務(wù)的名字叫 —— 實(shí)施。 實(shí)施的價(jià)值主要有以下幾個(gè)方面：幫助企業(yè)認(rèn)清真實(shí)需求、降低投資風(fēng)險(xiǎn)、提高管理水平、使 IT戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略融合、推動(dòng)企業(yè)改革進(jìn)步等。通過實(shí)施，可以： ? 幫助企業(yè)認(rèn)清真正需要什么，包括企業(yè)潛在 /看不到 /意識(shí)不到 /含糊的需求，防止“ IT 黑洞” ? 制定企業(yè)信息化戰(zhàn)略與總體規(guī)劃，為投資 提供依據(jù)，明確企業(yè)信息化目標(biāo) ? 提供基于業(yè)務(wù)運(yùn)作特點(diǎn)的信息系統(tǒng)需求分析 ? 引導(dǎo)企業(yè)人員觀念的更新，獲得 ERP 的操作和實(shí)踐知識(shí)，正確理解和應(yīng)用 ERP ? 與異構(gòu)系統(tǒng)接口 ,提供有效的信息系統(tǒng)整合方案 ? 對(duì)實(shí)施費(fèi)用進(jìn)行控制 ? 整合管理軟件、先進(jìn)的管理思想和企業(yè)管理模式三者 ,將軟件與企業(yè)管理緊密結(jié)合，最大限度發(fā)揮軟件的管理思想 ? 協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，規(guī)范、完善現(xiàn)有的管理模式，建立起管理標(biāo)準(zhǔn)化、工作程序化的管理系統(tǒng) ? 幫助企業(yè)建立一整套為實(shí)踐所證明的成功的工作方法，通過科學(xué)的、專業(yè)的實(shí)施，提高項(xiàng)目實(shí)施成功率 ? 幫客戶做了些客戶自 己沒有能力做或自己不便做的事情，借助外部力量來(lái)推動(dòng)企業(yè)的內(nèi)在變革 ? 提供獨(dú)立的全過程項(xiàng)目監(jiān)理，有效規(guī)避軟件投資和應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) ? 縮短實(shí)施周期 ,轉(zhuǎn)型的速度愈快 ,不適感愈少 ,愈容易成功 ? 借用咨詢實(shí)施公司及顧問的名氣提升企業(yè)管理者和企業(yè)本身的知名度 ? 明顯的經(jīng)濟(jì)效益提升 ? 實(shí)施 ERP 必然引起的利益調(diào)整，用 ERP 工具控制更多過去無(wú)法控制的。在權(quán)力斗爭(zhēng)中贏得主動(dòng) ? 為企業(yè)帶來(lái)同行業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn) ? 有咨詢實(shí)施公司和企業(yè)一同分擔(dān)實(shí)施變革所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) ? 提供獨(dú)立的全過程項(xiàng)目監(jiān)理，有效規(guī)避軟件投資和應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) ? 貫穿整個(gè)實(shí)施過程的知識(shí)轉(zhuǎn)移， 向客戶轉(zhuǎn)移知識(shí)和技能，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的企業(yè)信息化隊(duì)伍及過硬的管理隊(duì)伍，知識(shí)轉(zhuǎn)移的核心是幫助建立一套企業(yè)自我完善機(jī)制 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 解決方案包 NC 解決方案包 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品是以實(shí)施方法論以及相應(yīng)的工具為核心的針對(duì)用戶業(yè)務(wù)的解決方案，其目的是解決用戶在日常業(yè)務(wù)中發(fā)生的問題。 目前 NC 的解決方案包如下： 1）集中財(cái)務(wù)管理解決方案； 2）資金管理解決方案； Page 9 of 54 3）預(yù)算管理解決方案； 4）績(jī)效管理解決方案； 5）集團(tuán)報(bào)表管理解決方案； 6）集團(tuán)財(cái)務(wù)管理解決方案； 7）集團(tuán) HR 解決方案； 8）分銷管理解決方案 （限定適應(yīng)行業(yè)范圍）； 9）集中采購(gòu)管理解決方案； 10）供應(yīng)鏈管理解決方案； 11）集團(tuán)資產(chǎn)管理解決方案； 12）煙草商業(yè)企業(yè)管理解決方案； 13）廣電行業(yè)財(cái)務(wù)管理解決方案； 14）房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案； 15）冶金（鋼鐵）行業(yè) ERP 解決方案； 16）電力行業(yè)財(cái)務(wù)管理解決方案。 U8 解決方案包 針對(duì)企業(yè) ERP 應(yīng)用復(fù)雜程度不一的情況，用友的實(shí)施模式采取了簡(jiǎn)單實(shí)施、標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施和行業(yè)實(shí)施三種模式，靈活適應(yīng)企業(yè)的需要。 簡(jiǎn)單實(shí)施 基于培訓(xùn)和指導(dǎo)建賬，以客戶主動(dòng)工作為主； 此層級(jí)的實(shí)施主要面對(duì)的 是客戶有比較熟悉軟件和自己企業(yè)業(yè)務(wù)的使用者，而且不想在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中投入很大，基本是為實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單應(yīng)用軟件，達(dá)到收集數(shù)據(jù)和用計(jì)算機(jī)來(lái)處理手工業(yè)務(wù)流程，應(yīng)用比較簡(jiǎn)單，是部門級(jí)使用軟件。項(xiàng)目結(jié)束的標(biāo)志是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檢查合格，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)切換上線為結(jié)束標(biāo)志?？蛻舳?guī)則，軟件也能滿足規(guī)則，只需要做好產(chǎn)品培訓(xùn)就可以了。另外需要幫助客戶建好賬套，我們所做的工作就是輔助客戶學(xué)會(huì)使用軟件即可。 顧問工作： 將軟件的標(biāo)準(zhǔn)功能在客戶現(xiàn)場(chǎng)提供培訓(xùn)，并協(xié)助客戶進(jìn)行一個(gè)賬套的設(shè)置工作，提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。以客戶自己工作為主，顧問會(huì)在主 要關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行把控。時(shí)間投入視情況而定，但不超過 10 個(gè)人天。項(xiàng)目實(shí)施報(bào)價(jià)如果不能人天報(bào)價(jià)，就可以按涉及實(shí)施范圍的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)的 15%以上報(bào)價(jià)。 標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施 （ 1）、基于軟件標(biāo)準(zhǔn)流程實(shí)現(xiàn)，顧問引導(dǎo)為主； 此層級(jí)的實(shí)施是基于產(chǎn)品已有功能和標(biāo)準(zhǔn)流程的實(shí)現(xiàn)，報(bào)表局限于軟件已有的報(bào)表查詢，不涉及報(bào)表的二次開發(fā)?？蛻舻臉I(yè)務(wù)流程比較短，體現(xiàn)的是后臺(tái)使用軟件，而不是前臺(tái)在處理業(yè)務(wù)。主要面對(duì)的小型企業(yè)，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)比較多，手工無(wú)法進(jìn)行處理，需要用軟件來(lái)完成業(yè)務(wù)流程的處理和收據(jù)收集工作，但是客戶無(wú)法自己來(lái)進(jìn)行軟件的實(shí)施工作， 由顧問帶領(lǐng)進(jìn)行整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施工作。項(xiàng)目結(jié)束的標(biāo)志是完成一個(gè)月數(shù)據(jù)的錄入工作。只對(duì)軟件的標(biāo)準(zhǔn)流程實(shí)現(xiàn)效果負(fù)責(zé)。因?yàn)槲覀冘浖墓δ芎芏啵蛻粲植恢儡浖墓δ苋绾稳ナ褂?，但是客戶的需求和工作量又小，而且沒有特殊管理要求，我們所做的工作就是將軟件的功能和客戶的需求做匹配； 顧問工作： 經(jīng)過簡(jiǎn)單調(diào)研，提供用友簡(jiǎn)單解決方案，為客戶建立一個(gè)賬套，指導(dǎo)客戶進(jìn)行各種數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備工 Page 10 of 54 作并進(jìn)行檢查，完成客戶一個(gè)月數(shù)據(jù)的錄入工作并提供按客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行的詳細(xì)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。以顧問引導(dǎo)為主，執(zhí)行用友快速實(shí)施流程，提供快速實(shí)施流程中的文檔資料 。 （ 2）、基于客戶管理需求實(shí)現(xiàn)，顧問主導(dǎo)實(shí)現(xiàn) 客戶想進(jìn)行管理的變革，希望能通過顧問的工作將管理的提升進(jìn)行下去，并能反映到軟件中去，但是客戶不知道如何去做，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶去做。客戶的管理要求比較高，但是又不明確，存在大量的工作量和不可控因素。項(xiàng)目結(jié)束標(biāo)志是項(xiàng)目切換上線報(bào)告。項(xiàng)目實(shí)施報(bào)價(jià)按客戶選擇的實(shí)施內(nèi)容和客戶的實(shí)際情況來(lái)確定人天，按人天測(cè)算實(shí)施費(fèi)。 顧問工作： 按照用友標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施流程進(jìn)行實(shí)施，如果是關(guān)注行業(yè)，需要在實(shí)施過程中積累行業(yè)知識(shí)，并能總結(jié)出行業(yè)方案，立足于行業(yè)合理需求。 行業(yè)實(shí)施 基于行業(yè)管理需求實(shí)現(xiàn)，提供整體行業(yè)方案； 向客戶提供整體行業(yè)管理方案，客戶對(duì)企業(yè)的管理節(jié)本明確，而且知道我們顧問可以做什么，有明確的工作任務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，可能會(huì)存在的是明確的需要開發(fā)的內(nèi)容。非常明確我們是否可以做和做到什么程度，根據(jù)這些來(lái)承接實(shí)施，來(lái)計(jì)算我們實(shí)施工作量。根據(jù)客戶的明確的工作任務(wù)來(lái)工作，客戶又很清楚實(shí)施的價(jià)值，只需要我們提供實(shí)施工作量的測(cè)算以及我們顧問的報(bào)價(jià)即可。項(xiàng)目結(jié)束標(biāo)志是項(xiàng)目切換上線報(bào)告。項(xiàng)目實(shí)施報(bào)價(jià)按客戶選擇的實(shí)施內(nèi)容和客戶的實(shí)際情況測(cè)定的工作量人天報(bào)價(jià)。 顧問工作： 按照用友標(biāo) 準(zhǔn)實(shí)施流程進(jìn)行實(shí)施，提供成熟的整體行業(yè)管理方案，提高企業(yè)整體管理水平。 用友 UIM 實(shí)施方法論 Page 11 of 54 用友的實(shí)施方法論路線圖 實(shí)施方法論的價(jià)值： 階段 任務(wù) 價(jià)值 /效益 IT咨詢 參與售前咨詢 與實(shí)施人員溝通，闡明項(xiàng)目需求。 確定項(xiàng)目需求是否可以獲得解決，確立項(xiàng)目解決方案。 實(shí)施商務(wù)談判 通過商務(wù)談判確定實(shí)施工作目標(biāo)、階段任務(wù)、交付時(shí)間、和負(fù)責(zé)人。 明確項(xiàng)目實(shí)施預(yù)算。 項(xiàng)目規(guī)劃 成立項(xiàng)目實(shí)施小組 確立雙方項(xiàng)目小組，落實(shí)溝通渠道。 內(nèi)部交接 確立客戶方項(xiàng)目組織 明確雙方項(xiàng) 目組成員職責(zé)，分工明確。 制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 通過實(shí)施主計(jì)劃書明確實(shí)施項(xiàng)目范圍、實(shí)施步驟、雙方承擔(dān)責(zé)任、具體實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃以及項(xiàng)目驗(yàn)收策略、人員培訓(xùn)和項(xiàng)目變更等，確立雙方合作規(guī)則。 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 幫助客戶部署項(xiàng)目關(guān)鍵人員和關(guān)鍵任務(wù)。 藍(lán)圖設(shè)計(jì) 安裝培訓(xùn)和測(cè)試環(huán)境 提供軟件可運(yùn)行環(huán)境，確保產(chǎn)品安裝 確保產(chǎn)品安裝的成功 培養(yǎng)系統(tǒng)管理員 理念及產(chǎn)品培訓(xùn) 加強(qiáng)用戶對(duì) ERP 的理解 關(guān)鍵用戶掌握標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 確保培訓(xùn)質(zhì)量 確保培訓(xùn)質(zhì)量 業(yè)務(wù)需求分析 降低項(xiàng)目實(shí)施風(fēng) 險(xiǎn) 確定業(yè)務(wù)詳細(xì)需求 Page 12 of 54 獲得業(yè)務(wù)需求與產(chǎn)品匹配情況報(bào)告 初步方案 獲得初步業(yè)務(wù)解決方案 系統(tǒng)建設(shè) 方案實(shí)現(xiàn) 幫客戶建立系統(tǒng)運(yùn)行可靠環(huán)境 幫客戶建立系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 通過測(cè)試，修訂方案，保證業(yè)務(wù)解決方案可行性 幫助客戶理清思路，確定開發(fā)需求 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 提供靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案。 組織進(jìn)行準(zhǔn)備和校驗(yàn)工作，提高效率。 提供和開發(fā)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序，節(jié)省轉(zhuǎn)換時(shí)間。 集成測(cè)試 通過計(jì)劃，測(cè)試環(huán)境和性能，保證數(shù)據(jù)錄入可靠性。 發(fā)現(xiàn)并解決測(cè) 試中問題，完善解決方案，提高系統(tǒng)性能。 （組織客戶化開發(fā)） 解決客戶需要定制開發(fā)需求。 交付客戶化開發(fā)產(chǎn)品。 滿足了客戶特定需求。 解決方案驗(yàn)收 客戶獲得經(jīng)過檢驗(yàn)、行之有效的業(yè)務(wù)解決方案。 制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè) 通過業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)規(guī)范操作流程。 切換準(zhǔn)備 系統(tǒng)運(yùn)行管理制度建設(shè) 幫助客戶監(jiān)理系統(tǒng)運(yùn)行管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)管理。 幫助建立內(nèi)部支持體系 培養(yǎng)內(nèi)部支持人員和支持體系。 生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配 規(guī)范業(yè)務(wù)操作權(quán)限 最終用戶培訓(xùn) 培養(yǎng)最終應(yīng) 用人員。 知識(shí)轉(zhuǎn)移 確保培訓(xùn)質(zhì)量 系統(tǒng)切換 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 確保靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確錄入。 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 確保動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確導(dǎo)入系統(tǒng)。 系統(tǒng)正式運(yùn)行 系統(tǒng)上線運(yùn)行。 持續(xù)支持 上線運(yùn)行支持 持續(xù)技術(shù)支持和知識(shí)轉(zhuǎn)移 項(xiàng)目總結(jié) 肯定用戶階段工作成果 項(xiàng)目驗(yàn)收 確保對(duì)用戶服務(wù)延續(xù)性，切斷用戶對(duì)系統(tǒng)維護(hù)的后顧之憂 持續(xù)支持 UIM 實(shí)施工具包 UIM 實(shí)施工具包指的是 UIM 實(shí)施路線圖中用到的所有工具。通過這些工具，幫助項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)項(xiàng)目實(shí)施中所需的資源、成本和時(shí)間；幫助項(xiàng)目經(jīng)理按照 既定的 UIM 實(shí)施路線圖嚴(yán)格控制實(shí)施中的每個(gè)階段，包括業(yè)務(wù)調(diào)研和項(xiàng)目計(jì)劃；同時(shí)， UIM 實(shí)施工具包還充分考慮到 NC 流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品配置方面的強(qiáng)大能力，結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)模型，對(duì)企業(yè)進(jìn)行建模、實(shí)施，改進(jìn)和建立產(chǎn)品 /技術(shù) /實(shí)施 /幫助等文件，利用 NC 的行業(yè)參考模型和行業(yè)模板來(lái)幫助項(xiàng)目經(jīng)理有效地加速對(duì)企業(yè)的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)有效交付。 UIM 運(yùn)行與維護(hù)服務(wù) UIM 的運(yùn)行與維護(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶在實(shí)施和軟件使用過程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行解答。它是用戶的助手，所以用戶可以放心，無(wú)論在在實(shí)施過程中、還是在項(xiàng)目驗(yàn)收完成后，總會(huì)有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)隨時(shí)來(lái)幫助。用戶將得到從項(xiàng)目開始、成功實(shí)施及其后續(xù)方面的全方位支持。 Page 13 of 54 同時(shí)包括 IT 咨詢和培訓(xùn)，即 UIM 提升了服務(wù)與支持的范圍，即所有與 NC 環(huán)境相關(guān)的服務(wù)。提供“早期預(yù)警”、“系統(tǒng)評(píng)估”、“運(yùn)行檢查”、“維護(hù) /升級(jí)”等服務(wù)，可用來(lái)保證企業(yè)應(yīng)用的整體品質(zhì)，并且讓用戶用主