【正文】 品 比較項(xiàng)目 用友 金碟 神州數(shù)碼 SAP 品牌名稱 用友 UIM 金碟 Finger 神州數(shù)碼 SAP ASAP 實(shí)施產(chǎn)品名稱 實(shí)施典型案例 實(shí)施過(guò)程 技術(shù)含量 實(shí)施價(jià)格 區(qū)域內(nèi)實(shí)施顧問(wèn)人數(shù) Page 20 of 54 區(qū)域內(nèi)銷售人員人數(shù) 區(qū)域內(nèi)售前顧問(wèn)人數(shù) 市場(chǎng)占有率（客戶數(shù)量） 客 戶滿意度（樣板案例數(shù)） 把實(shí)施分析做透，自然我們就了解了客戶在選擇實(shí)施時(shí)的諸多因素，這個(gè)表我們還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。 實(shí)施價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。對(duì)實(shí)施銷售人員來(lái)說(shuō)實(shí)施產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來(lái)確定，但潛在客戶獲知產(chǎn)品的名稱 是通過(guò)實(shí)施銷售人員來(lái)表述的，如何將實(shí)施的名稱通過(guò)我們的語(yǔ)氣表現(xiàn)出信心和親和力，是實(shí)施銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。構(gòu)成實(shí)施使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1. 品牌 品牌是確立客戶購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的實(shí)施品牌中，我們銷售的實(shí)施的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。對(duì)專業(yè)的實(shí)施銷售人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解實(shí)施的客觀性是我們發(fā)掘?qū)嵤﹥r(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。 只有詳細(xì)了解實(shí)施，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)我們自己的實(shí)施銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。我們專精的實(shí)施知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為我們自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，我們的工作是透過(guò)我們的實(shí)施知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題。 了解我們的實(shí)施產(chǎn)品 我們是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到客戶那里去銷售我們的實(shí)施時(shí)，不同的軟件公司的軟件產(chǎn)品總有不同品牌的實(shí)施，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種實(shí)施和軟件產(chǎn)品的客戶而言，想要比較一些不同品牌的實(shí)施的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。 當(dāng)然，有些實(shí)施銷售不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如老客戶再挖掘，客戶是主動(dòng)要求實(shí)施顧問(wèn)或者是運(yùn)維人員上門服務(wù)的，此時(shí)我們不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，我們的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一實(shí)施我們的軟件就對(duì)我們產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的再生需求，而能夠 推薦適當(dāng)?shù)膶?shí)施產(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。面對(duì)這個(gè)課題，我們要學(xué)會(huì)： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。這個(gè)步驟中，我們要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時(shí)機(jī)； 締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、 T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、 是的 、是的 、 是的 法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。在這個(gè)步驟中，我們要學(xué)習(xí)： 建議書的準(zhǔn)備技巧； 建議書的撰寫技巧。這個(gè)步驟中，我們要學(xué)會(huì)： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點(diǎn)。 Page 16 of 54 第五步驟 產(chǎn)品說(shuō)明。 第四步驟 調(diào)研以及詢問(wèn)。這個(gè)步驟中，我們要學(xué)會(huì)： 直接拜訪客戶的技巧 電話拜訪客戶的技巧 實(shí)施銷售信函拜訪的技巧。 Page 15 of 54 第一步驟 銷售準(zhǔn)備 沒有妥善的實(shí)施銷售準(zhǔn)備，我們無(wú)法有效的進(jìn)行如實(shí)施產(chǎn)品介紹，以及實(shí)施銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。 UIM 知識(shí)轉(zhuǎn)移 UIM 知識(shí)轉(zhuǎn)移策略包含了對(duì)項(xiàng)目小組和最終用戶的培訓(xùn)。它是用戶的助手，所以用戶可以放心，無(wú)論在在實(shí)施過(guò)程中、還是在項(xiàng)目驗(yàn)收完成后，總會(huì)有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)隨時(shí)來(lái)幫助。 系統(tǒng)正式運(yùn)行 系統(tǒng)上線運(yùn)行。 幫助建立內(nèi)部支持體系 培養(yǎng)內(nèi)部支持人員和支持體系。 滿足了客戶特定需求。 集成測(cè)試 通過(guò)計(jì)劃，測(cè)試環(huán)境和性能，保證數(shù)據(jù)錄入可靠性。 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 幫助客戶部署項(xiàng)目關(guān)鍵人員和關(guān)鍵任務(wù)。 明確項(xiàng)目實(shí)施預(yù)算。 顧問(wèn)工作： 按照用友標(biāo) 準(zhǔn)實(shí)施流程進(jìn)行實(shí)施，提供成熟的整體行業(yè)管理方案，提高企業(yè)整體管理水平。非常明確我們是否可以做和做到什么程度，根據(jù)這些來(lái)承接實(shí)施，來(lái)計(jì)算我們實(shí)施工作量。項(xiàng)目結(jié)束標(biāo)志是項(xiàng)目切換上線報(bào)告。因?yàn)槲覀冘浖墓δ芎芏?，客戶又不知道軟件的功能如何去使用，但是客戶的需求和工作量又小，而且沒有特殊管理要求，我們所做的工作就是將軟件的功能和客戶的需求做匹配； 顧問(wèn)工作： 經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單調(diào)研，提供用友簡(jiǎn)單解決方案，為客戶建立一個(gè)賬套，指導(dǎo)客戶進(jìn)行各種數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備工 Page 10 of 54 作并進(jìn)行檢查，完成客戶一個(gè)月數(shù)據(jù)的錄入工作并提供按客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行的詳細(xì)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)?？蛻舻臉I(yè)務(wù)流程比較短，體現(xiàn)的是后臺(tái)使用軟件，而不是前臺(tái)在處理業(yè)務(wù)。以客戶自己工作為主，顧問(wèn)會(huì)在主 要關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行把控。項(xiàng)目結(jié)束的標(biāo)志是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檢查合格，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)切換上線為結(jié)束標(biāo)志。在權(quán)力斗爭(zhēng)中贏得主動(dòng) ? 為企業(yè)帶來(lái)同行業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn) ? 有咨詢實(shí)施公司和企業(yè)一同分擔(dān)實(shí)施變革所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) ? 提供獨(dú)立的全過(guò)程項(xiàng)目監(jiān)理，有效規(guī)避軟件投資和應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) ? 貫穿整個(gè)實(shí)施過(guò)程的知識(shí)轉(zhuǎn)移， 向客戶轉(zhuǎn)移知識(shí)和技能，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的企業(yè)信息化隊(duì)伍及過(guò)硬的管理隊(duì)伍，知識(shí)轉(zhuǎn)移的核心是幫助建立一套企業(yè)自我完善機(jī)制 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 解決方案包 NC 解決方案包 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品是以實(shí)施方法論以及相應(yīng)的工具為核心的針對(duì)用戶業(yè)務(wù)的解決方案，其目的是解決用戶在日常業(yè)務(wù)中發(fā)生的問(wèn)題。那么從現(xiàn)在起，讓我 們理直氣壯地說(shuō)：我們是 ERP 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品的制造者！我們有有能力為客戶提供專業(yè)的 ERP 實(shí)施產(chǎn)品！我們期待著用我們的實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品為客戶帶來(lái)價(jià)值！ 三種主要實(shí)施銷售群體 我們用友公司的每個(gè)人都可以是“實(shí)施銷售人員”，但是其中 3 種群體，是實(shí)施銷售的主要對(duì)象： ? 銷售顧問(wèn) / 客戶經(jīng)理 ? 售前顧問(wèn) ? 實(shí)施顧問(wèn) Page 8 of 54 4 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 實(shí)施之所以成為產(chǎn)品在于實(shí)施的價(jià)值 如果把企業(yè)從以前落后的管理運(yùn)營(yíng)方式比做使用小舢板在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)海洋中航行，那么，采用 ERP系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)就好比是企業(yè)決定使用遠(yuǎn)洋巨輪來(lái)遠(yuǎn)航。我們將 ERP 的理念、先進(jìn)的管理思想、最新的科技成果、專業(yè)的項(xiàng)目管理、“幸?！钡钠髽I(yè)模版等通過(guò)實(shí)施移植到了企業(yè)內(nèi)部 。同時(shí)也為我們自己培養(yǎng)了一批成熟、專業(yè)的顧問(wèn)隊(duì)伍。但不可否認(rèn)的另外一個(gè)事實(shí)就是：機(jī)會(huì)！ 首先我們明白自己的價(jià)值。因此，咨詢公司在提供咨詢服務(wù)之前，必須進(jìn)行智力資本的投資 ，這個(gè)投資就是我們們實(shí)施的最低成本。相信我們，我們將成為成功者中的一員。但是如果我們對(duì)現(xiàn)有的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)我們的實(shí)施銷售潛力，增強(qiáng)自己的管理咨詢能力、項(xiàng)目控制能力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。我們可能不這樣稱呼它，或者我們根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)是銷售！ 和客戶的隨意交流；和伙伴的聊天；為客戶進(jìn)行靜態(tài)數(shù)據(jù)的整理和錄入；為老客戶進(jìn)行運(yùn)維服務(wù)；或者和朋友交流過(guò)程中，到餐館就餐。因此，實(shí)施銷售從本質(zhì)上銷售的不僅僅是我們的實(shí)施服務(wù)，而是從大量樣板案例中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)！ Page 6 of 54 3 觀念轉(zhuǎn)變 問(wèn)題：“誰(shuí)是實(shí)施銷售的銷售人員？”答案是每個(gè)人。 若是實(shí)施因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么賣掉實(shí)施的原因是實(shí)施單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。我們也要知道：“實(shí)施銷售不是什么？”。每個(gè)客戶的特殊需求都不一樣，不管是軟件的銷售模塊與生產(chǎn)模塊的集成多么的緊密、是否支持項(xiàng)目銷售，如果不進(jìn)行針對(duì)客戶需求的實(shí)施，那么單純憑借軟 件是不能滿足“項(xiàng)目銷售的成本核算”以及“希望把軟件當(dāng)大棒”的兩位客戶的特殊需求的。實(shí)施銷售就是介紹商品 —— “實(shí)施”提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。 5. 實(shí)施銷售方法： 實(shí)施銷售的對(duì)象、步驟、階段任務(wù)說(shuō)明、準(zhǔn)備工作、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)； 6. 實(shí)施銷售工具： 漏斗；樣板 —— 榜樣的力量是無(wú)窮的； 7. 實(shí)施銷售績(jī)效考核： 新項(xiàng)目銷售的考核待定；老客戶的需要商討確認(rèn)（角色工作量 /重要度的考核）。 2. 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品： （ 1）解決方案包： NC16 種解決方案 /U83 種解決方案（ 2） UIM 實(shí)施方法論（ 3）UIM 實(shí)施工具包（ 4） UIM 運(yùn)維服務(wù)（ 5） UIM 知識(shí)轉(zhuǎn)移 3. 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)： 待定。 ............................................................................................. 16 第六步驟 展示的技巧。 用友軟件股份有限公司 實(shí)施銷售手冊(cè) （ ） 咨詢服務(wù)總部 二 OO 五年四月二十一日 Page 2 of 54 目 錄 1 綱要 ......................................................................................................................................... 4 關(guān)鍵詞 .............................................................................................................................. 4 實(shí)施銷售階段簡(jiǎn)介 ............................................................................................................. 4 實(shí)施銷售組織構(gòu)成 ............................................................................................................. 4 2 前言 ......................................................................................................................................... 5 實(shí)施銷售是什么？ ............................................................................................................. 5 實(shí)施銷售不是什么？ ......................................................................................................... 5 3 觀念轉(zhuǎn)變 .................................................................................................................................. 6 不可否認(rèn)的事實(shí) ................................................................................................................ 6 機(jī)會(huì)就在眼前 .................................................................................................................... 6 三種主要實(shí)施銷售群體 ...................................................................................................... 7 4 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 ........................................................................................................................... 8 實(shí)施之所以成為產(chǎn)品在于實(shí)施的價(jià)值 ................................................................................. 8 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 .................................................................................................................... 8 解決方案包 ..............................................