【正文】 議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。在這個(gè)步驟中，我們要學(xué)習(xí)： 建議書的準(zhǔn)備技巧； 建議書的撰寫技巧。 Page 16 of 54 第五步驟 產(chǎn)品說(shuō)明。這個(gè)步驟中，我們要學(xué)會(huì)： 直接拜訪客戶的技巧 電話拜訪客戶的技巧 實(shí)施銷售信函拜訪的技巧。 UIM 知識(shí)轉(zhuǎn)移 UIM 知識(shí)轉(zhuǎn)移策略包含了對(duì)項(xiàng)目小組和最終用戶的培訓(xùn)。 系統(tǒng)正式運(yùn)行 系統(tǒng)上線運(yùn)行。 滿足了客戶特定需求。 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 幫助客戶部署項(xiàng)目關(guān)鍵人員和關(guān)鍵任務(wù)。 顧問工作： 按照用友標(biāo) 準(zhǔn)實(shí)施流程進(jìn)行實(shí)施，提供成熟的整體行業(yè)管理方案，提高企業(yè)整體管理水平。項(xiàng)目結(jié)束標(biāo)志是項(xiàng)目切換上線報(bào)告。客戶的業(yè)務(wù)流程比較短，體現(xiàn)的是后臺(tái)使用軟件，而不是前臺(tái)在處理業(yè)務(wù)。項(xiàng)目結(jié)束的標(biāo)志是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檢查合格，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)切換上線為結(jié)束標(biāo)志。那么從現(xiàn)在起，讓我 們理直氣壯地說(shuō)：我們是 ERP 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品的制造者！我們有有能力為客戶提供專業(yè)的 ERP 實(shí)施產(chǎn)品！我們期待著用我們的實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品為客戶帶來(lái)價(jià)值！ 三種主要實(shí)施銷售群體 我們用友公司的每個(gè)人都可以是“實(shí)施銷售人員”，但是其中 3 種群體，是實(shí)施銷售的主要對(duì)象： ? 銷售顧問 / 客戶經(jīng)理 ? 售前顧問 ? 實(shí)施顧問 Page 8 of 54 4 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 實(shí)施之所以成為產(chǎn)品在于實(shí)施的價(jià)值 如果把企業(yè)從以前落后的管理運(yùn)營(yíng)方式比做使用小舢板在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)海洋中航行，那么，采用 ERP系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)就好比是企業(yè)決定使用遠(yuǎn)洋巨輪來(lái)遠(yuǎn)航。同時(shí)也為我們自己培養(yǎng)了一批成熟、專業(yè)的顧問隊(duì)伍。因此，咨詢公司在提供咨詢服務(wù)之前，必須進(jìn)行智力資本的投資 ，這個(gè)投資就是我們們實(shí)施的最低成本。但是如果我們對(duì)現(xiàn)有的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)我們的實(shí)施銷售潛力，增強(qiáng)自己的管理咨詢能力、項(xiàng)目控制能力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。因此，實(shí)施銷售從本質(zhì)上銷售的不僅僅是我們的實(shí)施服務(wù)，而是從大量樣板案例中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)！ Page 6 of 54 3 觀念轉(zhuǎn)變 問題：“誰(shuí)是實(shí)施銷售的銷售人員？”答案是每個(gè)人。我們也要知道：“實(shí)施銷售不是什么？”。實(shí)施銷售就是介紹商品 —— “實(shí)施”提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。 2. 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品： （ 1）解決方案包： NC16 種解決方案 /U83 種解決方案（ 2） UIM 實(shí)施方法論（ 3）UIM 實(shí)施工具包（ 4） UIM 運(yùn)維服務(wù)（ 5） UIM 知識(shí)轉(zhuǎn)移 3. 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)： 待定。 用友軟件股份有限公司 實(shí)施銷售手冊(cè) （ ） 咨詢服務(wù)總部 二 OO 五年四月二十一日 Page 2 of 54 目 錄 1 綱要 ......................................................................................................................................... 4 關(guān)鍵詞 .............................................................................................................................. 4 實(shí)施銷售階段簡(jiǎn)介 ............................................................................................................. 4 實(shí)施銷售組織構(gòu)成 ............................................................................................................. 4 2 前言 ......................................................................................................................................... 5 實(shí)施銷售是什么？ ............................................................................................................. 5 實(shí)施銷售不是什么？ ......................................................................................................... 5 3 觀念轉(zhuǎn)變 .................................................................................................................................. 6 不可否認(rèn)的事實(shí) ................................................................................................................ 6 機(jī)會(huì)就在眼前 .................................................................................................................... 6 三種主要實(shí)施銷售群體 ...................................................................................................... 7 4 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 ........................................................................................................................... 8 實(shí)施之所以成為產(chǎn)品在于實(shí)施的價(jià)值 ................................................................................. 8 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品 .................................................................................................................... 8 解決方案包 ................................................................................................................ 8 用友 UIM 實(shí)施方法論 ............................................................................................... 10 UIM 實(shí)施工具包 ....................................................................................................... 12 UIM 運(yùn)行與維護(hù)服務(wù) ................................................................................................ 12 UIM 知識(shí)轉(zhuǎn)移 .......................................................................................................... 13 5 實(shí)施銷售方法 ......................................................................................................................... 14 實(shí)施銷售的對(duì)象 .............................................................................................................. 14 新項(xiàng)目的實(shí)施銷 售 .................................................................................................... 14 老客戶的再挖掘 ....................................................................................................... 14 實(shí)施銷售的步驟 .............................................................................................................. 14 第一步驟 銷售準(zhǔn)備 ................................................................................................ 15 第二步驟 接近客戶。 ...................................................................................... 16 “拒絕實(shí)施”、“不重視實(shí)施”的課題 ........................................................................ 16 實(shí)施銷售的階段工作任務(wù)說(shuō)明（待 修改） ........................................................................ 17 實(shí)施銷售的準(zhǔn)備工作 ....................................................................................................... 18 了解我們的實(shí)施產(chǎn)品 ................................................................................................ 18 如何做好“實(shí)施產(chǎn)品”說(shuō)明 ...................................................................................... 21 我們需要一批潛在客戶 ............................................................................................. 22 我們?nèi)绾螌ふ覞撛诳蛻? ............................................................................................. 23 實(shí)施銷售計(jì)劃 ........................................................................................................... 24 實(shí)施銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ......................................................................................... 25 實(shí)施銷售區(qū)域的狀況 ................................................................................................ 27 實(shí)施銷售業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的協(xié)同關(guān)系 ............................................................................... 27 6 實(shí)施銷售工具 .........................................................