【正文】 ......................................................... 31 實(shí)施銷售問(wèn)題原因分析及對(duì)策 .................................................................................. 31 實(shí)施銷售漏斗 .................................................................................................................. 32 報(bào)表樣式 .................................................................................................................. 32 《分公司實(shí)施銷售漏斗表》填寫說(shuō)明 ........................................................................ 33 實(shí)施銷售客戶跟蹤報(bào)告 .................................................................................................... 34 實(shí)施應(yīng)用價(jià)值分析方法（此處僅是模板） ........................................................................ 35 實(shí)施價(jià)值分類 ........................................................................................................... 35 價(jià)值分析方向 ........................................................................................................... 36 應(yīng)用價(jià)值分析內(nèi)容 .................................................................................................... 36 價(jià)值分析指標(biāo)體系 .................................................................................................... 37 應(yīng)用價(jià)值分析模板 .................................................................................................... 37 7 實(shí)施銷售報(bào)價(jià)策略與定價(jià)（新的稿件將在近期 更新） ............................................................. 42 U8 實(shí)施報(bào)價(jià)體系 ............................................................................................................. 42 NC 實(shí)施報(bào)價(jià)體系 ............................................................................................................ 42 二次開發(fā)報(bào)價(jià)體系 ........................................................................................................... 45 8 實(shí)施銷售組織 ......................................................................................................................... 47 實(shí)施銷售組織與管理 ....................................................................................................... 47 實(shí)施銷售組織的構(gòu)成 ................................................................................................ 47 實(shí)施部門的實(shí)施銷 售職能 ......................................................................................... 48 實(shí)施銷售管理專崗的職責(zé)詳細(xì)說(shuō)明 ........................................................................... 50 實(shí)施經(jīng)理的實(shí)施銷售管理職能 .................................................................................. 50 績(jī)效考核 KPI—— 如何提高收入 ...................................................................................... 51 新項(xiàng)目銷售項(xiàng)目 ....................................................................................................... 51 老客戶再挖掘項(xiàng)目 .................................................................................................... 51 能力提升 —— 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 ................................................................................................ 53 自我提高 —— 沒(méi)有人生下來(lái)就是專家 ............................................................................... 53 Page 4 of 54 1 綱要 關(guān)鍵詞 1. 實(shí)施銷售 就是介紹商品 —— “實(shí)施 /實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品”提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。 2. 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品： （ 1）解決方案包： NC16 種解決方案 /U83 種解決方案（ 2） UIM 實(shí)施方法論（ 3）UIM 實(shí)施工具包（ 4） UIM 運(yùn)維服務(wù)（ 5） UIM 知識(shí)轉(zhuǎn)移 3. 實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)： 待定。 本月內(nèi)希望出現(xiàn)雛形。 4. 實(shí)施銷售組織： 從原則上是不存在的，是虛擬的，它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)。實(shí)施服務(wù)作為一種產(chǎn)品，不僅是銷售部門要進(jìn)行銷售，同時(shí)，實(shí)施部門的員工也要進(jìn)行銷售。 5. 實(shí)施銷售方法： 實(shí)施銷售的對(duì)象、步驟、階段任務(wù)說(shuō)明、準(zhǔn)備工作、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)； 6. 實(shí)施銷售工具： 漏斗；樣板 —— 榜樣的力量是無(wú)窮的； 7. 實(shí)施銷售績(jī)效考核： 新項(xiàng)目銷售的考核待定；老客戶的需要商討確認(rèn)（角色工作量 /重要度的考核）。 實(shí)施銷售階段簡(jiǎn)介 實(shí)施銷售組織構(gòu)成 Page 5 of 54 2 前言 —— 不得不說(shuō)的話 根據(jù)王文京總裁的“全產(chǎn)品銷售”的概念，軟件是產(chǎn)品、實(shí)施是產(chǎn)品、運(yùn)維是產(chǎn)品、培訓(xùn)是產(chǎn)品，我們所銷售的各種產(chǎn)品都能為我們的客戶帶來(lái)具體的價(jià)值。而其中“實(shí)施產(chǎn)品銷售”是我們實(shí)施服務(wù)序列最重要的內(nèi)容。 在這里，首先，我們要明確什么是“實(shí)施銷售”？ 實(shí)施銷售是什么？ 什么是實(shí)施銷售呢？我們的定義很簡(jiǎn)單。實(shí)施銷售就是介紹商品 —— “實(shí)施”提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程?！皩?shí)施”當(dāng)然包括有形的商品和服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的 問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有依靠商品提供的特別利益。 例如，客戶的目標(biāo)是解決銷售與生產(chǎn)之間的脫節(jié)問(wèn)題，有的是為了使生產(chǎn)支持客戶化的設(shè)計(jì)，為特定客戶量身定做；有的是按項(xiàng)目進(jìn)行銷售的，以便項(xiàng)目成本核算；有的是為了大批量地生產(chǎn)以便于銷售；有的也許是前段時(shí)間部門之間無(wú)法溝通協(xié)調(diào)，沒(méi)有什么東西能夠作為根據(jù)來(lái)進(jìn)行紛爭(zhēng)解決，不方便問(wèn)題處理，因此要購(gòu)買一套軟件來(lái)實(shí)施。每個(gè)客戶的特殊需求都不一樣，不管是軟件的銷售模塊與生產(chǎn)模塊的集成多么的緊密、是否支持項(xiàng)目銷售，如果不進(jìn)行針對(duì)客戶需求的實(shí)施，那么單純憑借軟 件是不能滿足“項(xiàng)目銷售的成本核算”以及“希望把軟件當(dāng)大棒”的兩位客戶的特殊需求的。 因此，實(shí)施銷售的定義對(duì)我們而言就是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，我們能夠找出實(shí)施所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 實(shí)施銷售不是什么？ 我們已經(jīng)知道實(shí)施銷售是什么。我們也要知道：“實(shí)施銷售不是什么？”。實(shí)施銷售不是一股腦地解說(shuō)實(shí)施的方法論或功能。因?yàn)?，我們根本不知道：客戶的需求是什么？?shí)施銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶?？蛻粢钦f(shuō)不過(guò)我們，但他可以不買我們的實(shí)施來(lái)贏我們！ 實(shí)施銷售不是我們的實(shí)施最便宜，不買就可惜。 若是實(shí)施因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么賣掉實(shí)施的原因是實(shí)施單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果我們的沒(méi)有便宜的實(shí)施賣的時(shí)候怎么辦？因此，實(shí)施銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地；而是互動(dòng)，設(shè)法盡可能掌握客戶的需求。實(shí)施銷售不是只賣實(shí)施，如果客戶對(duì)我們有好感、多我們信任，那么才會(huì)信任我們所說(shuō)的話。 好的、有效的實(shí)施銷售，不是強(qiáng)有力地銷售推動(dòng)，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。因此，實(shí)施銷售從本質(zhì)上銷售的不僅僅是我們的實(shí)施服務(wù)，而是從大量樣板案例中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)！ Page 6 of 54 3 觀念轉(zhuǎn)變 問(wèn)題：“誰(shuí)是實(shí)施銷售的銷售人員？”答案是每個(gè)人。這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人員是不存在的。以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天我們都參與了某種形式的銷售。我們可能不這樣稱呼它，或者我們根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)是銷售！ 和客戶的隨意交流；和伙伴的聊天；為客戶進(jìn)行靜態(tài)數(shù)據(jù)的整理和錄入；為老客戶進(jìn)行運(yùn)維服務(wù)；或者和朋友交流過(guò)程中，到餐館就餐。不論哪種形式，這時(shí)候我們都處于或多或少的實(shí)施銷售活動(dòng)中。 一個(gè)優(yōu)秀的實(shí)施銷售人員獲益很多。那么我們銷售的水平如何？如果我們進(jìn)行得比較不錯(cuò)，我們現(xiàn)在很可能取得 滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果我們對(duì)現(xiàn)有的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)我們的實(shí)施銷售潛力，增強(qiáng)自己的管理咨詢能力、項(xiàng)目控制能力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。我們應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常工作中應(yīng)用有效的實(shí)施銷售技巧。也許在我們覺(jué)察之前，這些技能將成為我們的一部分，沒(méi)有人（包括我們自己）能夠感到這是實(shí)施銷售技能。我們?cè)谥車说难壑惺且粋€(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著一般、手掌無(wú)力的銷售人員的固定模式。相信我們，我們將成為成功者中的一員。 不可 否認(rèn)的事實(shí) 我們要進(jìn)行實(shí)施銷售，那么我們就要先看清現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)狀況是： （ 1）實(shí)施成交率低 能否成功實(shí)施和應(yīng)用 ERP 是企業(yè)實(shí)現(xiàn)提高管理效率，降低管理成本等信息化建設(shè)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。但是，對(duì)于信息化基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)， ERP 的復(fù)雜性使得企業(yè) 必須通過(guò)良好的實(shí)施才能確保 ERP 成功上線 ，而 事實(shí)上從目前我們的數(shù)據(jù)結(jié)果上看，購(gòu)買我們 ERP ERP ERP3 的客戶不 超過(guò) 10%的 ERP 客戶購(gòu)買了我們的實(shí)施 。 （ 2）實(shí)施成交價(jià)格低 在 ERP 的實(shí)施中主要 是 知識(shí)轉(zhuǎn)移過(guò)程，而知識(shí)轉(zhuǎn)移的前提是：實(shí)施顧問(wèn)必須能夠提 供符合客戶需求 的知識(shí)商品。因此，咨詢公司在提供咨詢服務(wù)之前，必須進(jìn)行智力資本的投資 ，這個(gè)投資就是我們們實(shí)施的最低成本。這也是我們報(bào)價(jià)的依據(jù)，但從目前看來(lái)并沒(méi)有按照這個(gè)依據(jù)去報(bào)，而多是根據(jù)產(chǎn)品的成交價(jià)格來(lái)報(bào)。而且平均起來(lái)我們現(xiàn)在的實(shí)施價(jià)格只是占軟件報(bào)價(jià)的 20%左右。 機(jī)會(huì)就在眼前 在現(xiàn)實(shí)的情況下，實(shí)施銷售看上去很難。但不可否認(rèn)的另外一個(gè)事實(shí)就是：機(jī)會(huì)！ 首先我們明白自己的價(jià)值。幾年來(lái)，我們用友公司的實(shí)施收入增加了幾十倍，也逐漸成為我們公司收入的一個(gè)重要增長(zhǎng)點(diǎn)，而且也具備了很強(qiáng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭。通過(guò)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的 成功驗(yàn)收，在中國(guó)廣大企業(yè)中建立了一批批典型用戶，形成了一套套成熟的行業(yè)方案， ERP 概念已經(jīng)得到普及。我們不僅增加了客戶對(duì) ERP 的信心，讓客戶看到了希望，同時(shí)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。同時(shí)也為我們自己培養(yǎng)了一批成熟、專業(yè)的顧問(wèn)隊(duì)伍。又促使我們產(chǎn)品的不斷完善，使之更貼近于客戶