【正文】 對(duì)實(shí)施銷售人員來(lái)說，如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的，因?yàn)閷?shí)施銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶更詳細(xì)了解我們和我們的實(shí)施。 ? 對(duì)用友是否有良好的印象：客戶對(duì)實(shí)施銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。 通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，我們可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。 ④ 預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議（需掌握技巧）： ? 讓客戶了解能獲得那些改善。 沒有競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)施，實(shí)施銷售人員不會(huì)有什么價(jià)值。 用友“實(shí)施產(chǎn)品”的價(jià)值取向 實(shí)施產(chǎn)品的價(jià)值取向是指實(shí)施能給 客戶所帶來(lái)的價(jià)值。做好準(zhǔn)備工作，能讓我們最有效地拜訪客戶；能讓我們?cè)阡N售前了解客戶的狀況；幫助我們迅速掌握實(shí)施銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的實(shí)施銷售計(jì)劃。任何一個(gè)實(shí)施銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是我們?nèi)粢N售這種很復(fù)雜的理性實(shí)施產(chǎn) 品。 好的接近客戶的技巧能帶給我們好的開頭。 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 確保動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確導(dǎo)入系統(tǒng)。 制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 通過實(shí)施主計(jì)劃書明確實(shí)施項(xiàng)目范圍、實(shí)施步驟、雙方承擔(dān)責(zé)任、具體實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃以及項(xiàng)目驗(yàn)收策略、人員培訓(xùn)和項(xiàng)目變更等，確立雙方合作規(guī)則?？蛻舻墓芾硪蟊容^高，但是又不明確，存在大量的工作量和不可控因素。 簡(jiǎn)單實(shí)施 基于培訓(xùn)和指導(dǎo)建賬，以客戶主動(dòng)工作為主； 此層級(jí)的實(shí)施主要面對(duì)的 是客戶有比較熟悉軟件和自己企業(yè)業(yè)務(wù)的使用者，而且不想在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中投入很大，基本是為實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單應(yīng)用軟件，達(dá)到收集數(shù)據(jù)和用計(jì)算機(jī)來(lái)處理手工業(yè)務(wù)流程，應(yīng)用比較簡(jiǎn)單，是部門級(jí)使用軟件。我們不僅增加了客戶對(duì) ERP 的信心，讓客戶看到了希望，同時(shí)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。那么我們銷售的水平如何？如果我們進(jìn)行得比較不錯(cuò)，我們現(xiàn)在很可能取得 滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。 實(shí)施銷售不是什么？ 我們已經(jīng)知道實(shí)施銷售是什么。 ...................................................................................... 16 “拒絕實(shí)施”、“不重視實(shí)施”的課題 ........................................................................ 16 實(shí)施銷售的階段工作任務(wù)說明（待 修改） ........................................................................ 17 實(shí)施銷售的準(zhǔn)備工作 ....................................................................................................... 18 了解我們的實(shí)施產(chǎn)品 ................................................................................................ 18 如何做好“實(shí)施產(chǎn)品”說明 ...................................................................................... 21 我們需要一批潛在客戶 ............................................................................................. 22 我們?nèi)绾螌ふ覞撛诳蛻? ............................................................................................. 23 實(shí)施銷售計(jì)劃 ........................................................................................................... 24 實(shí)施銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ......................................................................................... 25 實(shí)施銷售區(qū)域的狀況 ................................................................................................ 27 實(shí)施銷售業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的協(xié)同關(guān)系 ............................................................................... 27 6 實(shí)施銷售工具 ......................................................................................................................... 29 Page 3 of 54 實(shí)施銷售漏斗跟催情況 .................................................................................................... 29 實(shí)施收入預(yù)測(cè) .................................................................................................................. 30 實(shí)施收入跟蹤表 / 實(shí)施收入達(dá)成匯總表 ................................................................... 30 項(xiàng)目實(shí)施收入預(yù)測(cè) .................................................................................................... 31 實(shí)施銷售收入預(yù)測(cè) .................................................................................................... 31 實(shí)施銷售問題原因分析及對(duì)策 .................................................................................. 31 實(shí)施銷售漏斗 .................................................................................................................. 32 報(bào)表樣式 .................................................................................................................. 32 《分公司實(shí)施銷售漏斗表》填寫說明 ........................................................................ 33 實(shí)施銷售客戶跟蹤報(bào)告 .................................................................................................... 34 實(shí)施應(yīng)用價(jià)值分析方法（此處僅是模板） ........................................................................ 35 實(shí)施價(jià)值分類 ........................................................................................................... 35 價(jià)值分析方向 ........................................................................................................... 36 應(yīng)用價(jià)值分析內(nèi)容 .................................................................................................... 36 價(jià)值分析指標(biāo)體系 .................................................................................................... 37 應(yīng)用價(jià)值分析模板 .................................................................................................... 37 7 實(shí)施銷售報(bào)價(jià)策略與定價(jià)（新的稿件將在近期 更新） ............................................................. 42 U8 實(shí)施報(bào)價(jià)體系 ............................................................................................................. 42 NC 實(shí)施報(bào)價(jià)體系 ............................................................................................................ 42 二次開發(fā)報(bào)價(jià)體系 ........................................................................................................... 45 8 實(shí)施銷售組織 ......................................................................................................................... 47 實(shí)施銷售組織與管理 ....................................................................................................... 47 實(shí)施銷售組織的構(gòu)成 ................................................................................................ 47 實(shí)施部門的實(shí)施銷 售職能 ......................................................................................... 48 實(shí)施銷售管理專崗的職責(zé)詳細(xì)說明 ........................................................................... 50 實(shí)施經(jīng)理的實(shí)施銷售管理職能 .................................................................................. 50 績(jī)效考核 KPI—— 如何提高收入 ...................................................................................... 51 新項(xiàng)目銷售項(xiàng)目 ....................................................................................................... 51 老客戶再挖掘項(xiàng)目 .................................................................................................... 51 能力提升 —— 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 ................................................................................................ 53 自我提高 —— 沒有人生下來(lái)就是專家 ............................................................................... 53 Page 4 of 54 1 綱要 關(guān)鍵詞