任務(wù)一走進(jìn)談判室ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 23:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 序號(hào) 分類標(biāo)準(zhǔn) 1 按談判內(nèi)容分 2 按談判性質(zhì)分 3 按談判人數(shù)分 4 按談判透明度分 5 按接觸方式分 6 按談判地點(diǎn)分 7 按談判持態(tài)度分 8 按談判心理分 30 產(chǎn)生原因： 1. 雙方有長(zhǎng)期合作關(guān)系 2. 談判人員（推銷、采購）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品 3. 續(xù)簽合同 4. ?? 好處： 1. 規(guī)模小、準(zhǔn)備時(shí)間、地點(diǎn)靈活、氣氛好 2. 談判人員有授權(quán)利于解決問題 3. 克服小組談判配合不利 4. ?? 31 特點(diǎn)： 1. 每一方由二人以上參加 2. 大多數(shù)正式談判采用 3. 一些復(fù)雜、重要談判必須采用 4. ?? 優(yōu)點(diǎn)： 1. 集體智慧與力量是談判成功保證 2. 更好的運(yùn)用談判謀略技巧，有利于打破僵局 3. 協(xié)議履約率高 4. ?? 32 特點(diǎn)： 1. 與產(chǎn)品交易談判差別大 ‐ 買方：使用單位，賣方：建設(shè)單位 – 最復(fù)雜的談判之一：內(nèi)容廣，二方以上參加 2. 賣方建設(shè)單位按人工、材料、安裝、分包費(fèi)相應(yīng)提高標(biāo)價(jià)獲取利潤 3. ?? 33 特點(diǎn)： 1. 有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，與商品貿(mào)易有區(qū)別 2. 技術(shù)是特殊產(chǎn)品 :知識(shí)形態(tài)存在，體現(xiàn)使用價(jià)值 3. 技術(shù)交易過程復(fù)雜，從簽約 \轉(zhuǎn)讓技術(shù) \投產(chǎn)受益時(shí)間長(zhǎng) 4. 每筆要簽合同，對(duì)可能爭(zhēng)議明確規(guī)定 5. ?? 34 特點(diǎn)：商務(wù)談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差 別大，通常有如下幾類基本議題： 1. 價(jià)格 2. 質(zhì)量 3. 貨款支付方式 4. 數(shù)量 5. 包裝、運(yùn)輸 6. 交貨時(shí)限 7. 權(quán)利、義務(wù) 8. ?? 按商務(wù)談判持態(tài)度分 ? 讓步型 、立場(chǎng)型 、原則型談判 ? 原則型談判亦稱實(shí)質(zhì)利益談判法：指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果 。 36 ? 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議、擴(kuò)大合作 ? 避免雙方?jīng)_突、強(qiáng)調(diào)雙方信任 ? 提議、讓步、信任對(duì)方 ? 對(duì)人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系 ? 相信對(duì)方、容易變換立場(chǎng) ? ?? 37 ? 目標(biāo)是取得勝利 ? 視對(duì)方為對(duì)手，各有實(shí)力、各提條件 ? 強(qiáng)調(diào)各方意愿、觀點(diǎn)、立場(chǎng)不能改變 ? 要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系前提條件 ? 對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬 ? 決不相信對(duì)方、堅(jiān)持立場(chǎng) ? ?? 38 ? 目標(biāo)是圓滿有效解決問題 ? 把人與問題分開 ,對(duì)人軟對(duì)事硬 ? 信任于否與談判無關(guān) ? 著眼利益而不是立場(chǎng) ,共同探究共同性利益 ? 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成對(duì)雙方有利協(xié)議 ? ?? 39 案例：購買計(jì)算機(jī) “宏誠公司準(zhǔn)備新購計(jì)算機(jī)，收到幾個(gè)公司的報(bào)價(jià)，其中電子器材公司的報(bào)價(jià)是： 14750元，包括： 10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)的配套軟件、送貨及安裝軟件。 宏誠公司仔細(xì)研究了幾份價(jià)格較低的相似報(bào)價(jià)后，要求電子器材公司把價(jià)格降低到 12500元。 電子器材公司底價(jià)是 12875元，如低于這個(gè)價(jià)就會(huì)有損
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