【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求對(duì)手改善條件； 二，從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)角度，要求改善條件； 三，從面子、關(guān)系、政策角度，要求優(yōu)惠條件。 賣方 對(duì)方討什么，應(yīng)什么； 買方討量不明則微量調(diào)整； 討量過大則減量而行。 買方 (1)還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)有吸引力。 (2)還價(jià)余量適當(dāng)。 (3)文字表述時(shí)要簡(jiǎn)潔、禮貌。 賣方 (1)視交易復(fù)雜性和己方改善程度判斷買方交易誠(chéng)意。 (2)梯次擠壓買方改善還價(jià)條件。 (3)回函文字簡(jiǎn)短為宜，僅表示行與不行，希望對(duì)方干什么。 1 火候 2 方式 3 基礎(chǔ) 4 格式 書面磋商 二、磋商原則 ? 文字審核 1. 首先，自己應(yīng)反復(fù)核對(duì)； 2. 其次，發(fā)出之前，應(yīng)由他人（同事或領(lǐng)導(dǎo)）審核； 3. 審核最關(guān)鍵的是 數(shù)字 及 語(yǔ)意表述 是否準(zhǔn)確。 ? 文筆流暢 1. 用詞 :盡量專業(yè)化 2. 造句 :盡量少用從句，定語(yǔ)也要少用。最好是多用單句、短句。 ? 表達(dá)方式 1. 詞句選配 2. 邏輯 3. 分量 電話磋商 ? 電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點(diǎn)，還可減少面對(duì)面談判時(shí)偶爾出現(xiàn)的尷尬局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點(diǎn)，故要進(jìn)行成功的電話談判，仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。 一、磋商程序 （一）通話前的準(zhǔn)備 明確階段 準(zhǔn)備提綱 確定目標(biāo) 角色分配 電話磋商 （二）通話 ? 首先，相互明確身份，以確認(rèn)在與誰(shuí)對(duì)話。 ? 其次，明確為何打電話，以集中通話人的注意力，保證信息溝通效率。 ? 然后，依通話提綱漸次展開。若有意外問題出現(xiàn)，多選記下，研究后復(fù)。為了避免誤會(huì)，對(duì)記下的新問題應(yīng)確認(rèn)一次，以免理解有誤。 ? 最后，小結(jié)交易要點(diǎn)及雙方表達(dá)的立場(chǎng)，以加深雙方記憶，砸實(shí)交易條件。 電話磋商 二、磋商的組織 （一） 選擇適當(dāng) （二）準(zhǔn)備完善 （三）口說有憑 通話內(nèi)容 背景信息 人證 物證 書證 面對(duì)面磋商 ?報(bào)價(jià)條件的解釋 ?報(bào)價(jià)條件的評(píng)論 ?討價(jià) ?還價(jià) ?討價(jià)還價(jià) ?妥協(xié) 面對(duì)面磋商程序六個(gè)步驟： 報(bào)價(jià)條件的解釋 （一）技術(shù)解釋 1. 技術(shù)解釋的內(nèi)容：明確其技術(shù)規(guī)格指標(biāo) 首先，應(yīng)認(rèn)識(shí)到技術(shù)解釋并非純交流階段，而是配合交流與談判的軟談判階段。 其次，在解釋時(shí)應(yīng)把住三道關(guān)： ⑴ 一是不輕易超報(bào)價(jià)范圍解釋。 ⑵ 二是供應(yīng)范圍 —— 貨物、材料、服務(wù)不能隨口超，這也直接與價(jià)格有關(guān)。 ⑶ 三是買方要求超報(bào)價(jià)范圍時(shí)，必先過商務(wù)關(guān)，即要記下對(duì)方要求，待商務(wù)主談人員認(rèn)可后再確認(rèn)。 報(bào)價(jià)條件的解釋 （ 1）編織法 貨物費(fèi)＝貨物價(jià) +包裝費(fèi) +國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi) +報(bào)關(guān)費(fèi) +港口庫(kù)存、保險(xiǎn)、港雜費(fèi) +裝船（裝機(jī)）、平倉(cāng)、墊倉(cāng)費(fèi) +海外運(yùn)費(fèi)（海運(yùn)或空運(yùn)） +保險(xiǎn)費(fèi) +滯期風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)（整船、整機(jī)租用時(shí)） P0=E+A+B+C+D+F+G+K （ 2）概括法 （ 3）慣例法 （二）價(jià)格解釋 (1)保期 (2)保量 (3)隨購(gòu) (1)提成式 營(yíng)業(yè)額提成式公式： P（提成額） =年產(chǎn)量 單價(jià)（技術(shù)產(chǎn)品單一銷價(jià)） 提成年數(shù) 提成率（ %） 利潤(rùn)提成式公式： P（提成額） =年產(chǎn)量 單價(jià) 利潤(rùn)率 提成年數(shù) 提成率（ %） (2)補(bǔ)償式 公式： P（補(bǔ)償額） =年產(chǎn)量（受讓方） 年數(shù) 單價(jià) 市場(chǎng)占有率的損失（ %） (3)“ 入門 +提成”式 公式：技術(shù)費(fèi)（許可證使用費(fèi)） =入門費(fèi) +提成費(fèi) (4)折舊式 公式： P（折舊額） =年投入開發(fā)費(fèi) 年數(shù) 折舊率（ %） (1)技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)。 技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)解釋主要有兩種方式：承包式與計(jì)時(shí)式。 (2)技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)。 技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)的解釋有四種方式： ?課時(shí)量 ?輔導(dǎo)操作量 ?標(biāo)準(zhǔn)價(jià) ?折舊費(fèi) 其他：培訓(xùn)人員的差旅費(fèi)、生活費(fèi)（吃、住、行 )、 (1)不單計(jì)價(jià)，不單計(jì)工程設(shè)計(jì)費(fèi)，已含在技術(shù)費(fèi)中。適用于規(guī)模不大、標(biāo)的不太復(fù)雜的交易。 (2)按工時(shí)量計(jì)價(jià)，即按工程設(shè)計(jì)的內(nèi)容所需工作時(shí)間與人力來(lái)計(jì)算工程設(shè)計(jì)費(fèi)的說法。 工程設(shè)計(jì)費(fèi) =設(shè)計(jì)人數(shù) 工時(shí) 單價(jià) 工程設(shè)計(jì)總價(jià) =工程設(shè)計(jì)費(fèi) +資料費(fèi) 報(bào)價(jià)條件的解釋 1 價(jià)格性質(zhì) 3 稅務(wù)條件 Y=XX〃a% (1)以物價(jià)與工資因素組合調(diào)價(jià)，計(jì)算公式為： Pt= P0（ a+bSt/S0+cMt/M0） (2)以通貨膨脹率為調(diào)價(jià)因素，計(jì)算公式為： Pt=P0（ 1+Tⅰ ） n/2 (3)以匯率變化為調(diào)價(jià)因素，計(jì)算公式為： Pt= P0（ a+bTt/T0） (4)以調(diào)價(jià)意愿為因素調(diào)價(jià)。通常，取 5%為固定不變的范圍。 (1)支付貨幣，即交易使用的結(jié)算貨幣。 (2)支付工具，系指交易采用的結(jié)算方式。 (3)支付時(shí)間，系指交易結(jié)算的時(shí)間。 (4)結(jié)算費(fèi)用。系指支付過程中產(chǎn)生的費(fèi)用。 4 保證條件 履約保證 質(zhì)量保證 （三）價(jià)格條件的解釋 2 支付條件 報(bào)價(jià)條件的解釋 1 印象第一 2 明暗相間 3 避重就輕 4 精明適度 5 音多調(diào)齊 1 報(bào)價(jià)條件解釋階段的目標(biāo) 買方在該階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：了解貨與價(jià)的關(guān)系及標(biāo)價(jià)的依據(jù)。 2 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法 （ 1）預(yù)先約定，（ 2）曉以大義， （ 3）分解要求，（ 4）堅(jiān)持施壓， （四）賣方作報(bào)價(jià)解釋的原則 （五）買方在報(bào)價(jià)條件解釋階段的作為 報(bào)價(jià)條件的評(píng)論 （一）買方評(píng)論報(bào)價(jià)條件的技巧 ① 印象式評(píng)論，即憑感覺來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法。 ② 梳篦式評(píng)論，即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)的方式。 讓買家把賣方條件的不適之處說出來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)： ① 讓賣方知錯(cuò) ② 讓賣方端正談判態(tài)度 報(bào)價(jià)條件的評(píng)論 （二）買方對(duì)報(bào)價(jià)作評(píng)論的原則 1. 攻防兼顧 2. 進(jìn)攻有序 3. 窮追不舍 4. 曲直交互 5. 隨播隨收 （三）賣方在報(bào)價(jià)條件評(píng)論階段的作為 1. 明確該階段談判目標(biāo) ① 了解買方底細(xì) ② 激發(fā)買方談判熱情 2. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法 ① 防守手法：理解、說明、研究。 ② 進(jìn)攻手法：反問與反駁 討 價(jià) ?討價(jià)是談判的延伸，是雙方具體交鋒的開始。 1 討價(jià)方式與選擇：籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià) 2 討價(jià)的次數(shù)及把握 （ 1）客觀次數(shù) （ 2）心理次數(shù) 3 買方討價(jià)的規(guī)則 （ 1）次序的選擇規(guī)則； （ 2）討價(jià)間的銜接規(guī)則； （ 3）討價(jià)力度規(guī)則； 一是虛者以緊 二是蠻者以硬 三是善者以溫 四是有理務(wù)盡 （一）買方討價(jià)的技巧 討 價(jià) （ 1）盡量少付出。 要盡多地留出力量等買方出價(jià)后用。 （ 2）拉住買方。 即通過良好的談判手段：虛話、實(shí)際讓步，使買方 感到有成就、有信心、有熱情繼續(xù)談判。 （ 3）摸買方的底。 意在成交與并非要成交的談法有所不同。前者要求與討價(jià)響應(yīng)，后者則與討價(jià)對(duì)抗。 （ 1）響應(yīng)：核、行、聽三者相互結(jié)合 （ 2）對(duì)抗：鉆、行、反三者一體性 （二）討價(jià)階段賣方的作為 還 價(jià) ? 還價(jià)系買方討價(jià)后，應(yīng)賣方要求，對(duì)賣方改善過的交易條件表明己方交易條件的行為。 ? 還價(jià)是最扣人心弦的時(shí)刻。因?yàn)樗琴I方在擠壓賣方以后首次表態(tài)。這個(gè)表態(tài)將決定交易的成敗、談判的命運(yùn)。 ? 買賣雙方縮小雙方差距的過程。 1. 還價(jià)方式 2. 還價(jià)次序：振作雙方、先分后和、速戰(zhàn)速?zèng)Q 3. 還價(jià)起點(diǎn)：成本線以上 4. 還價(jià)時(shí)間 5. 還價(jià)地點(diǎn)：首次還價(jià)在會(huì)議室 （一）買方還價(jià)的技巧 還 價(jià) ? 啟動(dòng)還價(jià)時(shí)機(jī)：盡早早進(jìn)入還價(jià)談判 一是趁虛而入 二是憑利而入 三是依序而入 四是裝傻而入 五