【文章內(nèi)容簡介】 顯示出來了；如果實際工作的結(jié)果與計劃相比存在著一些出入，那么隨機應變（如導讀案例）就顯得極為重要了。不管出了多少問題，有計劃的談判總重比沒有計劃的談判要好得多。談判計劃是談判成功的基礎(chǔ)。 談判雙方的知識結(jié)構(gòu)是有很大差別的，計劃能夠增進和凝聚相關(guān)的知識，糾正知識差別，彌補不足，為談判指明方向，協(xié)調(diào)成員的努力行為，降低不確定性，增強談判的實力。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 二、分析與判選環(huán)境因素 談判環(huán)境：自然及政治、經(jīng)濟、文化、時空等背景條件。 影響談判的客觀環(huán)境因素：政治狀況，經(jīng)濟形勢，基礎(chǔ)設(shè)施，宗教信仰，法律制度，商業(yè)習慣，社會習俗，氣候因素等等（可參見第九章第二節(jié)）。 環(huán)境信息資料可以通過各種信息渠道獲得 ,但最好的辦法是廣泛搜集第一手資料 ,不受干擾因素的影響 ,獨立做出判斷。 環(huán)境因素有利弊兩個方面。篩選環(huán)境信息，可以辨別出環(huán)境因素對談判的影響程度，剔除那些與談判無關(guān)的因素，用利避險。 背景因素直接影響合同中的具體條款、項目的成本、談判計劃的執(zhí)行和所擬用的方法。（可列圖表） 不同的政治經(jīng)濟體制會有不同的行為； 法律制度、條例和政策 ,是對談判行為的一種約束性規(guī)定； 地方文化、商業(yè)習慣及宗教，影響談判在接觸級別、語言使用、禮節(jié)、效率以及談判重點等。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 三、談判計劃的制定過程 談判的計劃過程：調(diào)查、預測和確定方案（制定目標、戰(zhàn)略、策略與方法以及相應的控制措施）。 （一）調(diào)查研究 （二）確定目標 （三）確定談判計劃 （四）控制 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 三、談判計劃的制定過程 （一）調(diào)查研究 調(diào)查研究就是對與談判相關(guān)的信息進行搜集和判斷的活動過程。信息調(diào)查包括日常收集和專門調(diào)查兩個方面。 了解自己 高估自己容易輕視對方；低估自己容易怯場 ,被對方嚇住 談判者是買方：談判的力量是“貨比三家”，不忘記有“其他賣方存在”的事實。 談判者是賣方：談判力的來源：一是同其他競爭者比較，自己是否在空間距離上具有地點優(yōu)勢；二是在全面性服務上是否有優(yōu)勢；三是在價格比較上是否有優(yōu)勢；四是在產(chǎn)能上是否有優(yōu)勢；五是在技術(shù)對產(chǎn)品質(zhì)量的保障上是否有優(yōu)勢。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 三、談判計劃的制定過程 掌握對方 經(jīng)營是否合法，是否有足夠的資本，信用情況，經(jīng)營能力，產(chǎn)品銷售情況，競爭手段，主管部門，決策權(quán)，行政干預，談判誠意，希望達成的目標，談判人員情況（姓名、性別、年齡、職務、經(jīng)歷、能力、興趣、愛好、主要任務及責任以及是否有決定權(quán)）等等。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 三、談判計劃的制定過程 掌握競爭者 談判不僅是同對方的磋商過程，還是一個與同行企業(yè)競爭或從對方行業(yè)企業(yè)中選擇的過程。 作為賣方：至少了解一個商品售價高于自己售價的競爭者的情況，至少了解一個產(chǎn)品質(zhì)量低于自己產(chǎn)品質(zhì)量的競爭者的情況。 作為買方：了解可供選擇的賣方所存在的類似這些可以利用的情況。［鏈接 21］克萊斯勒與一汽 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 三、談判計劃的制定過程 （二）確定目標 談判的目標可以劃分為三個層次，即最低目標、中間目標和最高目標。 最低目標 是指談判者期待通過談判所要達成的下限目標，是必須達成的目標。在對方提出的條件低于這個目標時就不能再做讓步，再讓步便意味著浪費了對所有資源的利用。這種目標毫無討價還價的余地。 中間目標 是立意達成的目標，是要努力爭取的目標。這種目標是討價還價的核心，只有在萬不得已的情況下，才會考慮放棄。 最高目標 是樂于達成的目標，是追求最高利益的理想目標。這種目標是談判者意欲達成的利益上限，在必要時可以放棄。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 三、談判計劃的制定過程 （三）確定談判計劃 談判方案（談判綱要） 談判方案是上級領(lǐng)導部門就這次談判的內(nèi)容所擬定的一些標準和規(guī)定。 （ 1）要達到的談判目標。談判目標通常由價格、銷售量和預期利潤來體現(xiàn)。 （ 2）主要交易條件的最低限度。 （ 3）談判期限。即談判的結(jié)束日期或時限。 （ 4）談判人員的組成，與本部的聯(lián)絡方式和匯報程序。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 三、談判計劃的制定過程 （三）確定談判計劃 談判的執(zhí)行計劃 談判的執(zhí)行計劃，是談判小組為了實施談判綱要所制定的具體內(nèi)容與措施。 （ 1）確定談判戰(zhàn)略；競爭性談判，合作性談判，讓步性談判。 （ 2）確定談判的結(jié)構(gòu)框架：這是對談判規(guī)律的一種方略性計劃（第四節(jié)詳述）。 （ 3）制定談判個階段應采取的策略，預計出現(xiàn)的不同問題，將采取的解決措施。 （ 4）決定談判地點：談判最好爭取在自己的國家、地區(qū)、辦公室、家里或自己熟悉的地方舉行。 （ 5）妥善安排行政、后勤管理事務：談判室、休息室、設(shè)備設(shè)施、休會以及配合性招待等。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 三、談判計劃的制定過程 （四）控制 控制是貫穿談判始終的最后環(huán)節(jié)，是通過信息反饋持續(xù)保證執(zhí)行計劃和不斷完善計劃的檢驗過程。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第一 節(jié) 商 務談 判 計劃 的制定 一、對立型戰(zhàn)略 二、合作型戰(zhàn)略 三、讓步型戰(zhàn)略 四、三種戰(zhàn)略的比較 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第二 節(jié) 談 判 戰(zhàn) 略 一、對立型戰(zhàn)略 對抗型戰(zhàn)略也稱作競爭型戰(zhàn)略、輸贏型戰(zhàn)略，是指對既定利益進行爭奪的謀劃與行為模式。這種戰(zhàn)略的好處是可以獲取最大利益和霸主地位；弊端是易形成“我們 ——你們”的對立局面。 ［鏈接 22］ 朝鮮戰(zhàn)爭停戰(zhàn)談判。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第二 節(jié) 談 判 戰(zhàn) 略 二、合作型戰(zhàn)略 合作型戰(zhàn)略也稱為雙贏或共贏戰(zhàn)略，是指雙方在共同理念基礎(chǔ)上為謀求應得的利益而進行協(xié)調(diào)的溝通模式（參見第三章）。在合作型談判中，雙方的目標不是相互排斥的，談判不論勝敗，但求共贏。 這種戰(zhàn)略的好處是雙方可以求同存異、求同化異，可以獲得良好的合作關(guān)系和長遠利益；它的弊端是，有一方不懂得這種戰(zhàn)略或無意尋求共贏的話，這一方就可以巧妙地利用另一方的合作態(tài)度和好意，最終破壞掉這種善意的格局。 ［鏈接 23］ “防克扣菜籃” 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第二 節(jié) 談 判 戰(zhàn) 略 三、讓步型戰(zhàn)略 讓步型戰(zhàn)略是指割舍多數(shù)應得利益而達成協(xié)議的談判模式。這種輸贏式思維的談判模式，它的獨特之處是：調(diào)整的結(jié)果在不斷地對自己不利；輸?shù)舸舜握勁羞€期待著在以后的談判中予以“扳回”，但此次的愉悅很可能在下次的談判中被葬送掉。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第二 節(jié) 談 判 戰(zhàn) 略 四、三種戰(zhàn)略的比較 讓步型戰(zhàn)略是指割舍多數(shù)應得利益而達成協(xié)議的談判模式。這種輸贏式思維的談判模式，它的獨特之處是：調(diào)整的結(jié)果在不斷地對自己不利；輸?shù)舸舜握勁羞€期待著在以后的談判中予以“扳回”，但此次的愉悅很可能在下次的談判中被葬送掉。 表 三種戰(zhàn)略的內(nèi)容與特點比較 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第二 節(jié) 談 判 戰(zhàn) 略 一、商務談判的結(jié)構(gòu) 二、商務談判結(jié)構(gòu)的具體形式 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第三 節(jié) 商 務談 判的 結(jié)構(gòu)設(shè)計 一、商務談判的結(jié)構(gòu) 談判結(jié)構(gòu)是指在談判中所存在的某種格式化規(guī)律和按規(guī)律而形成的推展格局。談判結(jié)構(gòu)包括階段性結(jié)構(gòu)、橫向與縱向結(jié)構(gòu)、雙方交鋒結(jié)構(gòu)和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四種類型。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第三 節(jié) 商 務談 判的 結(jié)構(gòu)設(shè)計 二、商務談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) 傳統(tǒng)的談判思路是按照談判的邏輯進程進行的。一般，洽談要經(jīng)歷五個階段，即摸底、報價、磋商、成交、認可?？闪袌D塊表） （二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu) 兩種形式： 一是以我為準。“以我為準”的方式常常使對方在每一項條款上都爭論不休。 二是各說各的?！案髡f各的”方式能夠使雙方明確各自的立場，然后，把注意力集中在“我們應該如何共同解決這一問題”上來。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第三 節(jié) 商 務談 判的 結(jié)構(gòu)設(shè)計 二、商務談判結(jié)構(gòu)的具體形式 (三 )談判人員的精力結(jié)構(gòu) 談判的精力結(jié)構(gòu)為： ——開始階段精力充沛； ——中間階段波動式下降； ——最后時刻精力再度復蘇。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第三 節(jié) 商 務談 判的 結(jié)構(gòu)設(shè)計 二、商務談判結(jié)構(gòu)的具體形式 (四 )談判的橫向結(jié)構(gòu)與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談 橫向洽談是把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個議題同時討論，所有議題同時向前推進，直到所有問題談妥為止。 橫向洽談的好處是，各項條款咬得很緊，彼此的相關(guān)度得到充分的重視，不易出現(xiàn)漏洞或被鉆空子。不足是鋪展面太寬，不易把握。 縱向洽談 縱向洽談是明確問題，逐個商談，解決一個，再談下一個，直至所有條款都依次取得一致意見為止。 縱向洽談的優(yōu)點是，問題專一，易于把握；缺點是不好利用各項條款間的聯(lián)帶關(guān)系，每項條款所包含的利益應此消彼長，為討價還價提供了空間。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第三 節(jié) 商 務談 判的 結(jié)構(gòu)設(shè)計 一、商務談判人員的選用 二、談判隊伍的規(guī)模 三、談判小組的領(lǐng)導人 四、談判人員的結(jié)構(gòu) 五、談判人員的行為類型 六、組織管理 七、對談判人員的監(jiān)督與激勵 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第四 節(jié) 對 商 務談 判人 員 的管理 一、商務談判人員的選用 （一）選擇談判人員的基本條件 可列圖塊表） 1．品質(zhì)可靠，意志堅定 2．具有獨立工作的能力和團隊合作的精神 3．具有相當?shù)闹橇εc知識水平 4．能夠在外埠長時間工作 （二）基本的否決條件 1．遇事相要挾 2．易于變節(jié)，缺乏集體精神 （三）避免兩種趨向 別期望談判人員產(chǎn)生奇跡；別期望談判人員一夜間成為第一流人才。 [鏈接 24] 應聘 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第四 節(jié) 對 商 務談 判人 員 的管理 二、談判隊伍的規(guī)模 一人構(gòu)成 談判組是一個人。優(yōu)點：費用低，充分發(fā)揮個人作用，完全控制自己；缺點：為對方行賄提供了機會，勢單力薄，得不到支持。 多人談判小組 兩人以上構(gòu)成的談判組。 優(yōu)點：可以運用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)； 可以進行分工，一個人討價還價，另一個人可針對不同情況采取不同的對策；一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談，這在國外談判尤為重要； 遇到困難，可以一起商量，這在國外談判且通訊設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 缺點：管理復雜多變的談判環(huán)境，人員太多不易控制。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第四 節(jié) 對 商 務談 判人 員 的管理 三、談判小組的領(lǐng)導人 談判小組領(lǐng)導人的職責 挑選談判小組的成員； 制定一個周密的談判計劃； 總管談判進程并對談判中的具體問題做出決策；做好談判的匯報工作；負責振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。 談判小組領(lǐng)導人的條件 （ 1）談判小組的領(lǐng)導人必須有才能。 （ 2）小組領(lǐng)導人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致。 （ 3）談判小組的領(lǐng)導人知識全面。 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第四 節(jié) 對 商 務談 判人 員 的管理 四、談判人員的結(jié)構(gòu) 談判小組通常包括三個方面的人員，即專業(yè)談判者、各方面的專家和關(guān)鍵人物?？闪袌D塊表） 目錄 第二章 商務談判計劃與管理 ?第四 節(jié) 對 商 務談 判人 員 的管理