營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)方案(編輯修改稿)
2025-05-30 12:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的實(shí)踐性，總結(jié)積累拜訪經(jīng)驗(yàn)、提高銷售人員的銷售信心。一）、宣傳準(zhǔn)備： 宣傳冊(cè) 名片 筆記本、筆。 錄音筆 二）話術(shù)準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識(shí)、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品定位、合作意愿。 三）、切入點(diǎn)準(zhǔn)備、 如何進(jìn)入公司？（門衛(wèi)） 進(jìn)入公司找誰(shuí)？（采購(gòu)部經(jīng)理？生產(chǎn)廠長(zhǎng)？還是企業(yè)老板？） 談什么（想了解的客戶信息）？ 怎么談？ 理想結(jié)果？ 如何判斷客戶滿意度？（三）、第一次陌生拜訪 1）、拜訪目的：詳細(xì)了解企業(yè)或客戶的信息以及客戶需求。 2）、拜訪方式：通過(guò)分析和篩選，選擇什么樣的拜訪方式和話術(shù)非常關(guān)鍵，對(duì)于一般性陌生拜訪客戶有以下拜訪方式， 開門見山，直述來(lái)意 初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家。是來(lái)談供貨合作事宜，如果沒有這一番道明來(lái)意的介紹。 突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉。二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題。三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”。我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。 以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。 端正心態(tài)，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既
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