【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）復(fù)合型渠道運(yùn)作優(yōu)勢(shì)公司在全國(guó)市場(chǎng)采用經(jīng)銷商渠道和直營(yíng)渠道相結(jié)合的方式進(jìn)行白酒銷售。關(guān)于經(jīng)銷商渠道方面，公司主要負(fù)責(zé)渠道開發(fā)、管理和維護(hù)工作，由經(jīng)銷商協(xié)助公司進(jìn)行終端管理和維護(hù)工作，公司對(duì)經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的影響力；關(guān)于直營(yíng)渠道方面，主要包括公司所在地城市的各類酒店業(yè)務(wù)、連鎖超市業(yè)務(wù)、專賣店業(yè)務(wù)及團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)等。復(fù)合型的渠道運(yùn)作模式是公司積累客戶資源、拓展周邊市場(chǎng)的有利武器。（3）區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)迎駕貢酒是徽酒的主要代表企業(yè)之一，其銷售規(guī)模連續(xù)數(shù)年位居安徽省白酒行業(yè)前列。作為徽酒代表的領(lǐng)先企業(yè)之一，迎駕貢酒在全國(guó)白酒行業(yè)中處于優(yōu)勢(shì)地位，強(qiáng)勢(shì)的品牌價(jià)值有助于迎駕貢酒全面開拓全國(guó)市場(chǎng)。（4）技術(shù)優(yōu)勢(shì)迎駕貢酒自成立之初，就一直非常重視人才的培養(yǎng)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，建立了一支以“中國(guó)釀酒大師”倪永培先生、“國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委”高玲女士、“國(guó)家級(jí)白酒特邀評(píng)委”廣家權(quán)先生、安徽省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)——迎駕酒傳統(tǒng)釀造技藝傳承人項(xiàng)興本先生為核心的專業(yè)人才隊(duì)伍，以及擁有一批高素質(zhì)的釀酒、品酒專業(yè)技術(shù)人才，為迎駕貢酒的持續(xù)快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保證其從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、組織生產(chǎn)、質(zhì)量控制、產(chǎn)品銷售到客戶服務(wù)全過(guò)程的順暢高效運(yùn)行，形成較強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（5）管理優(yōu)勢(shì)管理團(tuán)隊(duì)成員大多長(zhǎng)期任職于迎駕貢酒，具有豐富的白酒行業(yè)生產(chǎn)、銷售等方面的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，其強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)凝聚力，確保其在技術(shù)和管理上處于優(yōu)勢(shì)地位。迎駕貢酒創(chuàng)建的獨(dú)具特色的動(dòng)態(tài)管理法，在管理中得以有效執(zhí)行，為其實(shí)現(xiàn)改革管理雙動(dòng)態(tài)、雙推進(jìn)、雙到位的“三雙”目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（6）質(zhì)量控制優(yōu)勢(shì) 迎駕貢酒產(chǎn)品陸續(xù)獲得了HACCP、ISO900ISO1400ISO1800ISO22000、計(jì)量、GMP等方面的認(rèn)證。嚴(yán)謹(jǐn)高效的認(rèn)證體系確保其在產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷管理、信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、管理控制系統(tǒng)等方面規(guī)范運(yùn)行，為生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供可靠保證。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（1）品牌知名度有待提高：近年以來(lái)，迎駕貢酒雖然在銷售渠道上積累了較多經(jīng)驗(yàn)，但迎駕貢酒在品牌知名度上尚顯不足，與其所占市場(chǎng)份額不成正比，其品牌影響力仍有待于進(jìn)一步提高。（2）融資渠道較為單一近年來(lái)，迎駕貢酒發(fā)展迅速，白酒產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，銷售額連年持續(xù)增長(zhǎng)。但伴隨經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)維持正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的配套資金亦呈現(xiàn)大幅增加的趨勢(shì)。目前迎駕貢酒主要依賴的融資渠道，未來(lái)將較難滿足日益擴(kuò)大的設(shè)備更新、新產(chǎn)品研發(fā)等方面的資金需求。 營(yíng)銷模式和銷售情況 營(yíng)銷模式和策略營(yíng)銷模式迎駕貢酒生產(chǎn)的白酒產(chǎn)品主要由本公司及其下屬各商貿(mào)公司負(fù)責(zé)對(duì)外進(jìn)行銷售。本公司目前銷售模式主要為經(jīng)銷和直銷相結(jié)合的模式，其中經(jīng)銷模式實(shí)現(xiàn)的銷售收入占比較大。本公司主要采取經(jīng)銷模式進(jìn)行白酒產(chǎn)品的銷售；各商貿(mào)公司采取經(jīng)銷與直銷并行的模式進(jìn)行銷售。經(jīng)銷模式指公司在各地市場(chǎng)（覆蓋至各縣級(jí)白酒市場(chǎng)）根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度，選擇具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和物流配送能力、場(chǎng)所固定、倉(cāng)儲(chǔ)條件好并擁有良好團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，與之達(dá)成協(xié)議，許可其在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷本公司產(chǎn)品；直銷模式指公司直接以批發(fā)及零售方式面向終端客戶進(jìn)行白酒銷售，包括直營(yíng)店銷售、酒店銷售、商超銷售、VIP團(tuán)購(gòu)銷售等具體形式。營(yíng)銷策略為了實(shí)現(xiàn)“品牌引領(lǐng)、全國(guó)布局、深度分銷”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，公司計(jì)劃在合肥組建全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心，完善其配貨調(diào)度、品牌策劃、銷售管理等方面的職能；在北京、上海、廣州、武漢四個(gè)主要城市分別建立華北、華東、華南、華中四個(gè)區(qū)域物流中心；在華北、華東、華南、華中等區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)100家直營(yíng)店（其中旗艦店20家）和200家加盟店。同時(shí)，將全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心、區(qū)域物流中心以及終端營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接，提高營(yíng)銷、物流管理水平和市場(chǎng)運(yùn)作能力。 現(xiàn)有銷售情況國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布表銷售區(qū)域省會(huì)及直轄市場(chǎng)地級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)安徽營(yíng)銷中心合肥市安徽省17個(gè)地市安徽省62個(gè)縣江蘇營(yíng)銷中心南京市、上海市江蘇省13個(gè)地市江蘇省50個(gè)縣湖北營(yíng)銷中心武漢市黃岡市、鄂州市、黃石市、大冶、荊州、宜昌市、孝感市、宜春市、棗陽(yáng)市、咸寧市、潛江市、安路市、麻城市陽(yáng)新縣、崇陽(yáng)縣、通城縣、監(jiān)利縣、英山縣、浠水縣、紅安縣、蘄春縣、羅田縣、團(tuán)風(fēng)縣江西營(yíng)銷中心南昌市九江市、景德鎮(zhèn)市、撫州市、萍鄉(xiāng)市、德興市、上饒市、宜春市靖安縣、奉興縣、修水縣、瑞昌縣、九江縣、彭澤縣、湖口縣、永修縣、黃梅縣、余干縣、南豐縣、金溪縣、進(jìn)賢縣、南昌縣、崇仁縣、萬(wàn)載縣、尋烏縣、都昌縣華北營(yíng)銷中心北京市、天津市、石家莊市邯鄲市、保定市、唐山市、廊坊市、承德市6個(gè)市所轄縣城市場(chǎng)拓展中心廈門市、深圳市、溫州市、臺(tái)州市、杭州市、湖州市、義烏市、金華市、中山市、東莞市、清遠(yuǎn)市、珠海市、泉州市、固始縣、新鄉(xiāng)市、信陽(yáng)市、新縣、商城縣、太原市、大同市、銀川市、大連市股份公司（合并）。本發(fā)展目標(biāo)是公司在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)可預(yù)見的未來(lái)作出的發(fā)展計(jì)劃和安排。 未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃銷售目標(biāo)本項(xiàng)目若與“優(yōu)質(zhì)酒陳釀老熟及配套設(shè)施技術(shù)改造項(xiàng)目”形成了良好的協(xié)調(diào)效應(yīng)后，股份公司（合并）銷售收入、凈利潤(rùn)將保持快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)“優(yōu)質(zhì)酒陳釀老熟及配套設(shè)施技術(shù)改造項(xiàng)目”達(dá)產(chǎn)后，營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到45億元。品牌目標(biāo)全力將“迎駕貢酒”打造為國(guó)人的迎賓酒。產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃未來(lái)股份公司在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程上，將主推迎駕生態(tài)年份酒系列產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)進(jìn)一步提升企業(yè)品牌形象。市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃隨著白酒消費(fèi)升級(jí)、一線名酒近幾年漲價(jià)行為較為頻繁。為順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，迎駕貢酒將在未來(lái)主推中高檔白酒產(chǎn)品，即省內(nèi)市場(chǎng)主要以迎駕貢酒生態(tài)年份酒系列作為主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，省外市場(chǎng)主要以迎駕貢酒生態(tài)年份酒系列、迎駕之星系列作為主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)作。通過(guò)增加中高檔產(chǎn)品的銷售占比，提升“國(guó)人的迎賓酒”的品牌形象。 發(fā)展計(jì)劃與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的關(guān)系目前，迎駕貢酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)主要是以華東地區(qū)為主，未來(lái)將在穩(wěn)固華東區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，著力開發(fā)華北、華南、華中等區(qū)域市場(chǎng)，并計(jì)劃在華東、華北、華南、華中等區(qū)域的縣級(jí)以上城市新建300家終端營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，將迎駕貢酒的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作進(jìn)一步拓寬，使其全國(guó)化市場(chǎng)戰(zhàn)略得以順利實(shí)現(xiàn)第四章 項(xiàng)目基本情況和建設(shè)的必要性、可行性分析為了實(shí)現(xiàn)“品牌引領(lǐng)、全國(guó)布局、深度分銷”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，公司計(jì)劃在合肥組建全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心，完善其配貨調(diào)度、品牌策劃、銷售管理等方面的職能；在北京、上海、廣州、武漢四個(gè)主要城市分別建立華北、華東、華南、華中四個(gè)區(qū)域物流中心；在華北、華東、華南、華中等區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)100家直營(yíng)店（其中旗艦店20家）和200家加盟店。同時(shí)，將全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心、區(qū)域物流中心以及終端營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接，提高營(yíng)銷、物流管理水平和市場(chǎng)運(yùn)作能力。公司主要負(fù)責(zé)迎駕貢酒生產(chǎn)的白酒產(chǎn)品銷售，以及營(yíng)銷渠道建設(shè)。近年來(lái)，由于迎駕貢酒高度重視產(chǎn)品質(zhì)量管理，持續(xù)提供質(zhì)優(yōu)物美的產(chǎn)品，贏得了廣大消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，迎駕貢酒的品牌影響力日益擴(kuò)大，銷售收入逐年快速增長(zhǎng)。2010年，股份公司（合并），迎駕貢酒作為徽酒代表之一，業(yè)已成為安徽省白酒行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)之一，并在全國(guó)白酒企業(yè)行業(yè)中處于優(yōu)勢(shì)地位。迎駕貢酒已吹響全國(guó)化戰(zhàn)略進(jìn)軍號(hào)角，迎駕貢酒正逐漸成為全國(guó)白酒強(qiáng)勢(shì)品牌。為進(jìn)一步提升企業(yè)品牌價(jià)值，適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)的不斷深化，契合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，亟待加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以優(yōu)化迎駕貢酒的銷售渠道，便于迎駕貢酒將質(zhì)優(yōu)物美的產(chǎn)品高效、快捷的銷售給廣大消費(fèi)者。目前白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。四川、貴州已成為我國(guó)白酒的重要產(chǎn)地，蘇酒、鄂酒也開始在全國(guó)攻營(yíng)拔寨強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇，而安徽省內(nèi)回歸主業(yè)的古井貢酒、上市多年的金種子酒等白酒企業(yè)亦快速發(fā)展。在這種激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下亟需加強(qiáng)迎駕貢酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。加大省外市場(chǎng)開拓的需要經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司在華東白酒市場(chǎng)取得了較高的市場(chǎng)地位，尤其是在皖蘇市場(chǎng)，公司憑借物美質(zhì)優(yōu)、多系列的迎駕貢酒產(chǎn)品和廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在該區(qū)域內(nèi)有較高的市場(chǎng)占有率。但是隨著公司戰(zhàn)略定位的調(diào)整和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)無(wú)法完全滿足公司未來(lái)進(jìn)一步發(fā)展的需要，迫切需要加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，增強(qiáng)迎駕貢酒的市場(chǎng)覆蓋范圍，逐步從區(qū)域性名酒發(fā)展成全國(guó)性名酒。緩解物流壓力的需要隨著公司管理運(yùn)營(yíng)能力的提升和市場(chǎng)開拓力度的加大，迎駕貢酒市場(chǎng)銷售呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，、。目前，公司自有物流配送能力的發(fā)展速度滯后于迎駕貢酒市場(chǎng)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售旺季時(shí)無(wú)法提供充足運(yùn)力滿足快速釋放的市場(chǎng)需求，更無(wú)法滿足公司未來(lái)銷售區(qū)域拓展的需要。因此公司有必要加大自有物流配送能力建設(shè)，解決制約公司銷售規(guī)模擴(kuò)大的瓶頸環(huán)節(jié)。增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的需要白酒行業(yè)在扶優(yōu)限劣產(chǎn)業(yè)調(diào)控政策的引導(dǎo)下，大型白酒企業(yè)憑借品牌影響力、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、渠道控制力等綜合優(yōu)勢(shì)，取得快速發(fā)展，行業(yè)集中度逐步提高。公司需要以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，加快營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，擴(kuò)大公司在全國(guó)市場(chǎng)的影響力和占有率，逐步發(fā)展成全國(guó)性名酒。加強(qiáng)品牌建設(shè)的需要迎駕貢酒歷來(lái)重視品牌建設(shè)，2010年，“迎駕”商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”；2011年，“迎駕”商標(biāo)被國(guó)家商務(wù)部認(rèn)定“中華老字號(hào)”。但受制于公司銷售的區(qū)域性，現(xiàn)有品牌的知名度和美譽(yù)度主要集中在皖蘇市場(chǎng)，公司必須不斷拓展?fàn)I銷渠道，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度，進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的宣傳推廣，提高“迎駕”品牌在全國(guó)市場(chǎng)的影響力，提升品牌價(jià)值和產(chǎn)品溢價(jià)