【文章內容簡介】 1． 按合同評審方式對客戶需求進行評審；2． 評審內容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務保障，公司是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。如果可以滿足需求，則及時與客戶確定樣品認證及合格供應商資格認證相關事宜，如果不能滿足，則與客戶進行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達成一致，或停止該項目。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。1． 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求；2． 營銷人員跟蹤全過程，確保認證過程中出現(xiàn)的問題得到及時、滿意的解決。1． 如果樣品通過認證，則繼續(xù)進行資格認定的工作；2． 如果沒有通過認證，則針對存在的問題進行原因分析，如果是自身的原因，則及時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認證盡早通過。1． 根據(jù)客戶對本公司能力評估和體系審核的要求，組織相關部門（研發(fā)部、制造部、品質部等部門）積極準備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2． 針對客戶指出的問題及時改善，并反饋改善計劃和效果。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。本公司被客戶正式納入合格供應商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格?？蛻籼峁┑男畔ⅰ⑴c客戶溝通結果客戶要求、自身能力、財務制度、價格政策、法律法規(guī)、相關國際/國家/行業(yè)標準等評審結論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求公司內測試、檢驗報告客戶原始需求，檢測、試用結果，客戶要求、ISO900標準、公司相關制度、公司的關鍵業(yè)績、能力指標等客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關標準、檢測/試用報告等經(jīng)客戶正式確認的需求明確結論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進行或終止、暫停明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項客戶測試、試用結果認證結論：通過或不通過評估審核結論：建議接納（或不接納）為合格供應商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過認證即可給予1000—2000元獎金。能力評估、體系審核通過給予1000—2000獎勵。成功進入客戶合格供應商清單給予3000—5000元獎金。設定提成比例。4．5銷售流程流 程工 作 內 容工作依據(jù)結果與考核指標獎勵與提成開始獲取正式訂單實施訂單評審通過與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時出貨回款到位結束客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質文件，但必須是經(jīng)過其授權人批準。按合同評審程序進行技術、質量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。1． 如果通過，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶，并準備出貨；2． 如果不通過，則與客戶就存在的問題進行及時溝通、協(xié)商，力求達成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時則反饋客戶訂單失效。1． 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2． 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。市場部及時將客戶訂單轉化為產(chǎn)品需求計劃，由計劃部組織生產(chǎn)。1． 按客戶要求的送貨數(shù)量、時間安排出貨；2． 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時間出貨時需提前與客戶溝通，及時解決。1． 營銷人員及時跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時到位；2． 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時，營銷人員要及時跟催，必要時按合同條款要求客戶給予補償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評審記錄生效的訂單、庫存數(shù)據(jù)市場部需求計劃客戶訂單及溝通結果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評審記錄經(jīng)評審、簽字接受（或不接受）的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)計劃準時出貨（考核制造部指標：準時出貨率）回款（考核營銷人員指標：及時回款率）市場需求計劃的準確率每月90%以上給予3000—5000元獎勵，80%以下給予1000—2000的處罰?；乜畹轿患窗醇榷ū壤o予提成，及時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。4．6 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 內 容工作依據(jù)結果與考核指標獎勵與提成開始識別開發(fā)機會實施開發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合格供應商按新協(xié)議為客戶供貨結束1． 了解客戶發(fā)展動態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應商調整的計劃等；2． 了解客戶對本公司和競爭對手的滿意和不滿意事項；3． 及時總結、報告相關信息，準確判斷開發(fā)老客戶潛力的機會。根據(jù)對客戶信息的分析，明確市場開發(fā)項目，、1． 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項開發(fā)，送樣認證；2． 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。（ 對應環(huán)節(jié)）（ 對應環(huán)節(jié)）（ 對應環(huán)節(jié)）（）市場、客戶、競爭對手相關信息分析報告分析報告開發(fā)方案根據(jù)信息價值大小給予2000—5000元獎勵。設定提成比例。給予2000—5000元的獎勵。設定提成比例。附件1：業(yè)務提成金額計算方法1． 不同階段分配系數(shù)序號工作進程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實現(xiàn)回款100177。20%25177。5%10%65177。15%20177。5%10%及時回款率決定營銷人員的最終提成比例。6合 計100177。20%25177。5%10%65177。15%20177。5%10%沒有回款便沒有提成。2． 客戶等級及提成比例等級客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤）A2000萬以上3年以上1%10% X毛利率B1000—2000萬2年以上1%8% X毛利率C100—1000萬2年以上%5% X毛利率D(不定)(不定)%5% X毛利率？？說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調整。31．業(yè)務提成比例相關因素：1）在合同簽訂、銷售達成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數(shù)’計算；2）回款到位情況：及時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，為20%，80%以下給予處罰系數(shù)20%，統(tǒng)一以‘回款激勵系數(shù)’計算；3）客戶等級、銷售額/利潤，以‘銷售額提成比例’、‘利潤提成比例’計算。32．計算公式為：1）單個訂單提成額度=分配系數(shù)X（銷售額X銷售額提成比例+利潤X利潤提成比例）2）每月總和總提成額度=當月‘提成額度’之和X（1+回款激勵系數(shù)）附件2：項目承包合同書甲方：有限公司乙方：營銷團隊客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號/規(guī)格：目標銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責任與義務：1． 提供業(yè)務運作的支持平臺，包括技術、產(chǎn)品、資金等因素；2． 根據(jù)《市場營銷管理流程》的相關規(guī)定提供獎勵和提成：3． 本項目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實際提成額應根據(jù)回款情況進行一定的增減。4． 在本項目運作期間向乙方提供總額為 元的營銷費用，并平均分 個月按費用報銷形式支付給乙方。二、乙方責任與義務：1． 遵守甲方的營銷管理制度，包括《市場營銷管理流程》的相關規(guī)定；2． 接受甲方的監(jiān)控，并及時報告工作進展；3． 努力工作，達成銷售目標。具體設定為：時間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當一個周期結束前即超額完成任務，則按應提成額的20%給予獎勵；4．乙方提成和獎金在營銷團隊內部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關成員認可，由市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準，并交財務備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。三、合同有效期及異常處理：1．本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2．如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進行運作，或沒有達成既定目標，給甲方造成各種有形和無形損失時，應接受甲方的批評指正，必要時賠償一定的損失，如果甲方認為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時，可以單方提出終止本合同；3．如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時向乙方支付相應的獎金和提成，乙方有權保護自身利益，向甲方索要；4． 本合同未盡事宜雙方應以保護共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：2．3研發(fā)管理流程:1．1規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設計優(yōu)化的工作；1．2建立研發(fā)成果與個人回報之間的關系，激勵、促進研發(fā)人員優(yōu)質、高速完成研發(fā)工作。:2．1研發(fā)中心實施設計、開發(fā)過程；2．2市場部、制造部、品保部及其它相關部門對研發(fā)工作的支持過程。：3．1總經(jīng)理：負責批準新項目立項申請，代表公司簽訂研發(fā)項目合同，批準研發(fā)項目完成報告；3．2主管副總經(jīng)理：負責研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項目立項申請，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程；3．3研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。4．管理流程4．1研發(fā)管理主流程流 程工 作 內 容工作依據(jù)結果與考核指標備 注開始戰(zhàn)略規(guī)劃立項需要招標內部招標簽訂項目合同設計開發(fā)試制制造/使用過程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結束對市場需求及其發(fā)展進行分析，對自身能力進行評估，確定研發(fā)的領域和發(fā)展方向。獲取客戶需求信息，通過對有形價值和無形價值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項開發(fā)。如果通過評估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對緊急，則可以通過內部招標形式選擇合適的研發(fā)項目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項目，或相對不太緊急的項目，則可以不需招標。以公司的名義面向研發(fā)項目組發(fā)標，各項目組提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一個中標的項目組。公司與中標項目組簽訂項目合同，明確規(guī)定項目完成時間、達到的目標以及獎金額度、雙方的責任和義務。實施設計開發(fā)對制造過程中產(chǎn)品質量狀況、可生產(chǎn)性進行持續(xù)監(jiān)控。對客戶使用過程中產(chǎn)品質量狀況、客戶新的要求進行跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。從設計角度持續(xù)提升產(chǎn)品質量、降低產(chǎn)品成本。