【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去。　?、凼袌?chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。一旦銀行確定其所能承擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)水平，就可以在此基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)。　?、苁袌?chǎng)選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢(qián)和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。⑤市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。　　2．市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)　　在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行必須從自身的特點(diǎn)和條件出發(fā)，綜合考慮以下幾個(gè)因素：①符合銀行的目標(biāo)和能力；②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ虎奂?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力?！　°y行在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)在綜合考慮上述因素的基礎(chǔ)上，選擇既符合自身資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又具備良好的市場(chǎng)盈利前景的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)?！　?二)市場(chǎng)定位　　1．銀行市場(chǎng)定位的含義　　所謂銀行市場(chǎng)定位就是找位置，就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置，考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩！　?．銀行市場(chǎng)定位的原則　　①發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。銀行進(jìn)行市場(chǎng)定位的目的之一是提升優(yōu)勢(shì)，因此定位時(shí)應(yīng)堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)原則。　?、趪@目標(biāo)。銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，并且銀行的定位應(yīng)該略高手銀行自身能力與市場(chǎng)需求的對(duì)稱點(diǎn)。這種定位就是一種隱含目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，它能最大限度地發(fā)揮銀行的潛力，并不斷使這種潛力達(dá)到最大化?！　、弁怀鎏厣ｃy行在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要突出外部特色，即銀行根據(jù)自己的資本實(shí)力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個(gè)與其他銀行不同的定位；另一方面要突出內(nèi)部特色，在同一銀行甚至同一城市中的一家銀行，也可以根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)?！　?．銀行市場(chǎng)定位的步驟　　銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求分析的基礎(chǔ)上。具體地說(shuō)，銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括識(shí)別重要屬性、制作定位圖、定位選擇和執(zhí)行定位四個(gè)步驟?！　、僮R(shí)別重要屬性。銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品定位的第一步是識(shí)別影響目標(biāo)市場(chǎng)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素，包括所要定位的個(gè)人貸款產(chǎn)品應(yīng)該或者必須具備的屬性，以及目標(biāo)市場(chǎng)客戶具有的某些重要的共同表征。在識(shí)別重要屬性時(shí)，首先需要研究的是識(shí)別突出表征和目標(biāo)市場(chǎng)要求的特殊利益，然后可用這些表征制作定位圖。其中，最重要的是客戶對(duì)這些相關(guān)特征所提供利益的感覺(jué)?！　、谥谱鞫ㄎ粓D。具體的定位圖制作過(guò)程涉及統(tǒng)計(jì)程序，即在認(rèn)定表征之后，將這些表征集合到幾何維度的統(tǒng)計(jì)程序中去，由程序得出所需要的定位圖。變量可以是客觀屬性，也可以是主觀屬性，但必須都是“重要屬性”。　　由于銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的同構(gòu)性越來(lái)越強(qiáng)，在產(chǎn)品功能上，銀行即使能通過(guò)金融創(chuàng)新發(fā)明一種產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的某種需求，但是銀行產(chǎn)品的易模仿性使其很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)。因此，銀行要保持一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能是通過(guò)該產(chǎn)品的附加價(jià)值來(lái)保持，銀行在制作市場(chǎng)定位圖時(shí)，可選擇的維度可以是銀行的實(shí)力、服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)等因素。　?、鄱ㄎ贿x擇。按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種：。有些銀行在市場(chǎng)上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，同時(shí)，可以憑借資金規(guī)模充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應(yīng)速度快和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的廣泛優(yōu)勢(shì)，不斷保持主導(dǎo)的地位，這類(lèi)銀行可以采用主導(dǎo)式定位。b．追隨式定位。某些銀行可能由于某種原因，如剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)或剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒(méi)有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。這類(lèi)銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營(yíng)銷(xiāo)手段。c．補(bǔ)缺式定位。處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?！　、軋?zhí)行定位。銀行如何定位需要貫徹到所有與客戶的內(nèi)在和外在聯(lián)系中，這就要求銀行的所有元素——員工、政策與形象，都能夠反映一個(gè)相似的并能共同傳播希望占據(jù)的市場(chǎng)位置的形象?！　?．銀行市場(chǎng)定位策略根據(jù)發(fā)展需要，銀行可以有多種市場(chǎng)定位策略，這些定位策略涉及銀行經(jīng)營(yíng)的不同方面，但它們之間并不矛盾，可以同時(shí)并存。　?、倏蛻舳ㄎ徊呗?。這是目前各家銀行使用較多的一種定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個(gè)性偏好定位，可以與客戶快速達(dá)成一致。這種定位要求銀行必須有較多的產(chǎn)品品種可提供，或者適用于開(kāi)發(fā)創(chuàng)新成本低的某類(lèi)產(chǎn)品，否則將增加產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本，減少利潤(rùn)空間?！　、诋a(chǎn)品定位策略。雖然銀行產(chǎn)品具有同質(zhì)性，但有可能表現(xiàn)出價(jià)值含量的不同。抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位，可以節(jié)省成本，提高收益?！　、坌蜗蠖ㄎ徊呗?。這是銀行的一種整體定位。根據(jù)銀行自身的特點(diǎn)，區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)而設(shè)計(jì)自身形象。力圖通過(guò)種形象獲取大眾的注意力?！　、芾娑ㄎ徊呗浴＿@種定位要兼顧兩個(gè)方面的利益。一方面，銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)較大的收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)晶；另一方面，應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這是一種真正“雙贏”的定位。在這種定位思想的指導(dǎo)下，銀行要基于一種綜合效益的考慮適當(dāng)降低定價(jià)，通過(guò)量的突破實(shí)現(xiàn)自身利益的增加?！　、莞?jìng)爭(zhēng)定位策略。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要認(rèn)真加以分析，多作對(duì)比宣傳。與對(duì)方相比，找出差異并確定自己的定位?！　、蘼?lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為目標(biāo)客戶提供增值服務(wù)，提供客戶消費(fèi)相關(guān)信息，擴(kuò)展銀行對(duì)客戶服務(wù)的功能，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。　　第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位　　一、合作單位定位(★)　　(一)個(gè)人住房貸款合作單位定位　　1．一手個(gè)人住房貸款合作單位對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷(xiāo)方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式?！　?．二手個(gè)人住房貸款合作單位　　對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系?！　?．合作單位準(zhǔn)人　　銀行在挑選房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：①經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；②稅務(wù)登記證明；③會(huì)計(jì)報(bào)表；④企業(yè)資信等級(jí)；⑤開(kāi)發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力?！　?二)其他個(gè)人貸款合作單位定位　　1．其他個(gè)人貸款合作單位　　除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款產(chǎn)品大部分與消費(fèi)息息相關(guān)。因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。通常的做法包括以下幾種：　?、巽y行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門(mén)服務(wù)。　?、阢y行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進(jìn)行客戶初評(píng)，還可為客戶提供在線服務(wù)。這一合作方式能夠有效加強(qiáng)溝通、提高效率，可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用?！　?．其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入　　銀行在挑選經(jīng)銷(xiāo)商作為合作單位時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的審查。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合格的經(jīng)銷(xiāo)商，方可與其建立合作關(guān)系?！　《①J款客戶定位(★)　　客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過(guò)程?！　°y行一般要求個(gè)人貸款客戶至少滿足以下基本條件：　　①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含)?！　、诰哂泻戏ㄓ行У纳矸葑C明(居民身份證、戶13簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等?！　、圩窦o(jì)守法，沒(méi)有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國(guó)人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無(wú)任何違約記錄?！　、芫哂蟹€(wěn)定的收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力?！　、菥哂羞€款意愿?！　、拶J款具有真實(shí)的使用用途等。　　除了具備上述基本條件外，不同的貸款產(chǎn)品對(duì)客戶定位的要求也是不一樣的，比如有的貸款產(chǎn)品要求客戶能夠提供銀行認(rèn)可的抵(質(zhì))押物或保證人作為擔(dān)保，而個(gè)人信用貸款則不需要。此外，各家銀行對(duì)個(gè)人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道　　一、合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)(★★★★★)　　(一)個(gè)人住房貸款合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)　　1．一手個(gè)人住房貸款合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)　　對(duì)于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營(yíng)銷(xiāo)方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式。這種合作方式是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議》，由銀行向購(gòu)買(mǎi)該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)買(mǎi)房屋作抵押，在借款人購(gòu)買(mǎi)的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保?！　?．二手個(gè)人住房貸款合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)　　對(duì)于二手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作機(jī)構(gòu)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系?！　?二)其他個(gè)人貸款合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)　　除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費(fèi)息息相關(guān)，因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，有利于獲得客戶，效率較高。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而方，他們想的就是如何在提供方便的同時(shí)給消費(fèi)者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。因此，商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。 來(lái)源233網(wǎng)?！　《?、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)(★)　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)仍然是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道?！　?一)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有以下幾個(gè)方面：　?、偃轿痪W(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)?！　、趯I(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場(chǎng)，如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等?！　、鄹叨嘶W(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)?！　、芰闶坌途W(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。此類(lèi)機(jī)構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門(mén)從事零售業(yè)務(wù)。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務(wù)的集中營(yíng)銷(xiāo)管理，支行以及以下分支機(jī)構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道。　　(二)“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式　　所謂“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷(xiāo)售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉的客戶”的原則，直接營(yíng)銷(xiāo)客戶，受理客戶貸款需求。　　以個(gè)人住房貸款為例，這種“直客式”營(yíng)銷(xiāo)模式讓客戶可以擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款的限制，購(gòu)房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過(guò)開(kāi)發(fā)商或中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié)，讓客戶買(mǎi)得放心、貸得明白。它的特點(diǎn)在于買(mǎi)房時(shí)享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房?jī)r(jià)折扣、少交稅費(fèi)，保險(xiǎn)、律師和公證一站式服務(wù)，各類(lèi)費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等?！　∨c此同時(shí)，“直客式”營(yíng)銷(xiāo)模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止“假按揭”，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，同時(shí)培育和發(fā)展長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，開(kāi)展全方位、立體式的業(yè)務(wù)拓展。　　“直客式”營(yíng)銷(xiāo)模式已成為銀行近年來(lái)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展的有力“助推器”，成為銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段?！　　　∪?、電子銀行營(yíng)銷(xiāo)(★)　　電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競(jìng)爭(zhēng)的高端武器，也是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道?！　?一)電子銀行的特征　　①電子虛擬服務(wù)方式。電子銀行所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的輸入、輸出和傳輸都以電子方式進(jìn)行，而不是采取“面對(duì)面”的傳統(tǒng)柜臺(tái)方式。　?、谶\(yùn)行環(huán)境開(kāi)放。電子銀行是利用開(kāi)放性的網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實(shí)施的環(huán)境，而開(kāi)放性網(wǎng)絡(luò)意味著任何人只要擁有必要的設(shè)備就可進(jìn)入電子銀行的服務(wù)場(chǎng)所接受銀行服務(wù)?！　、勰：臉I(yè)務(wù)時(shí)空界限?？蛻艨梢栽谑澜绲娜魏蔚胤?、任何時(shí)間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)。　?、軜I(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高。實(shí)時(shí)處理業(yè)務(wù)，是電子銀行同傳統(tǒng)銀行的一個(gè)重要區(qū)別。　?、菰O(shè)立成本低，降低了銀行成本?！　、迖?yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全?！　?二)電子銀行的功能　?、傩畔⒎?wù)功能。通過(guò)銀行網(wǎng)站，銀行員工和客戶之間可以通過(guò)電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。銀行可以將信息發(fā)送給瀏覽者，客戶可以在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)向銀行咨詢有關(guān)信息?！　、谡故九c查詢功能。用戶可以通過(guò)查詢銀行的網(wǎng)站主頁(yè)了解銀行的情況，也可以查詢自己的賬戶和交易情況?！　、劬C合業(yè)務(wù)功能。網(wǎng)上銀行可以提供各種個(gè)人、企業(yè)傳統(tǒng)金融服務(wù)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鞣N信息并處理客戶的各種資料報(bào)表等。　　對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)而言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。(三)電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)途徑　　①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站?！　、诶盟阉饕鏀U(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度。搜索引擎的出現(xiàn)極大地方便了客戶對(duì)信息的查找，同時(shí)也給銀行宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì)，因而成為最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法之一?！　、劾镁W(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳?！　、芾眯畔l(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銀行可以自主地將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，將信息服務(wù)與銀行的其他服務(wù)有機(jī)地結(jié)合在一起。　?、堇媒换ユ溄雍蛷V告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量?！　、蘩秒娮余]件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系管理。電子郵件推廣的價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是它可以作為金融產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)工具；二是它方便了和客戶的交流?！　】傊?，營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇非常重要，它關(guān)系到銀行能否及時(shí)將資金籌集進(jìn)來(lái)并快速運(yùn)用出去，關(guān)系到資金成本、中間業(yè)務(wù)收入和盈利水平，與銀行業(yè)務(wù)的拓展有密切的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)渠道是銀行競(jìng)爭(zhēng)制勝的武器之一。第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織　　一、營(yíng)銷(xiāo)人員(★)　　(一)銀行內(nèi)部分工金和架構(gòu)　　一般情況下，銀行的組織結(jié)構(gòu)包括風(fēng)險(xiǎn)管理部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)，在這些基礎(chǔ)部門(mén)之上設(shè)立財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等，各家銀行部門(mén)名稱可能有所不同，但部門(mén)職責(zé)都相同。銀行按等級(jí)分為總行、分行、支行、分理處。各家銀行只有一個(gè)總行，即銀行的總部?！　?二)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分