【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 某公司為一家主要從事 IT 產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商,成立8 年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直節(jié)節(jié) 攀升,一股不滿的情緒 開(kāi)始蔓延,銷(xiāo)售人員消極怠工,優(yōu)秀銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑,這迫使公司高層下決心聘請(qǐng)外部顧問(wèn), 制定銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方案. 這家公司的銷(xiāo)售部門(mén)按銷(xiāo)售區(qū)域劃分,同一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣(mài)大型設(shè)備,也可以賣(mài)小型 ,公司對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,將一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按兩類不同的產(chǎn)品線一分為二,建 立了大型項(xiàng)目和小型設(shè)備兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),組織結(jié)構(gòu)雖 然調(diào)整了,兩部門(mén)的工資獎(jiǎng)金方案沒(méi)有跟著調(diào)整,仍然沿用以前的銷(xiāo)售返點(diǎn)模式,即將銷(xiāo)售額按一 ,看似是不偏不向,非常透明,但沒(méi)能起到應(yīng)有的激勵(lì)作用,造成兩部門(mén)之間的矛盾,于是出現(xiàn)了上面講到的現(xiàn)象. 診斷分析： 這種分配機(jī)制產(chǎn)生的不合理現(xiàn)象具體有: 一,對(duì)于大型通信設(shè)備的銷(xiāo)售,產(chǎn)品成本很難界定,很多時(shí)候由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,為了爭(zhēng)取客戶的長(zhǎng)期合作,大型設(shè)備銷(xiāo)售往往是低于成本價(jià)銷(xiāo)售,根本無(wú)利潤(rùn)可以返點(diǎn). 二,銷(xiāo)售返點(diǎn)模式一般一季度一考核,而大型設(shè)備銷(xiāo)售周期長(zhǎng),有時(shí)長(zhǎng)達(dá)一兩年,客戶經(jīng)常拖欠付款,公司看不見(jiàn)利潤(rùn),無(wú)從回報(bào)銷(xiāo)售人員。周期過(guò)長(zhǎng), 考核前期銷(xiāo)售人員工作松散,經(jīng)常找不到訂單. 三,大型設(shè)備成交額很大,業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售提成遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小型設(shè)備的銷(xiāo)售,這導(dǎo)致小型設(shè)備的業(yè) 務(wù)員心理不平衡,感到自己無(wú)法得到更高的收入,公司對(duì)自己不夠重視,于是工作態(tài)度開(kāi)始變得消 極. 四,大型項(xiàng)目一般是團(tuán)隊(duì)合作,由公司總經(jīng)理,副總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo),需要公司其他部門(mén)緊密配合,如何將利潤(rùn)分給所有參與項(xiàng)目的人,分配原則是什么,這些問(wèn)題都是銷(xiāo)售返點(diǎn)模式難以回答的. 通過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的分析,對(duì)兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重新進(jìn)行職責(zé)定位,分別撰寫(xiě)部門(mén)職責(zé)和崗位職責(zé),明確工作分工,保證其他部門(mén)的配合和支持, ,將兩個(gè)團(tuán)隊(duì)工資分配體系徹底分開(kāi),即為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別設(shè)計(jì)一套完整的自成一體的工資獎(jiǎng)金方案:小型設(shè)備銷(xiāo)售采取以成本利潤(rùn)為基礎(chǔ)的返點(diǎn)模式, 而大型項(xiàng)目采取的是以目標(biāo)績(jī)效為基礎(chǔ)的年薪制。小型設(shè)備采取個(gè)人激勵(lì),而大型設(shè)備采取團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。小型設(shè)備考核周期為季度考核,根據(jù)兩類設(shè)備的特點(diǎn), 為銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)不同的能力要求. 一個(gè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整,往往會(huì)帶來(lái)員工薪酬結(jié)構(gòu),應(yīng) ,經(jīng)常聽(tīng)到很多抱怨,反對(duì)的聲 ,應(yīng)該考慮下面的幾個(gè)方面:A,建立正確的銷(xiāo)售文化和銷(xiāo)售回報(bào)理念,保證公司政策適當(dāng)向銷(xiāo)售人員傾斜. B,業(yè)務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)合理,確保指標(biāo)可控,可以實(shí)現(xiàn)和容易操作. C,注意對(duì)新政策的溝通,使上下級(jí)理解支持新政策. D,工資激勵(lì)政策不宜經(jīng)常變化,特別是在考核周期內(nèi),做到說(shuō)話算數(shù) 9案例: 張某是某知名軟件公司開(kāi)發(fā)部的高級(jí)工程師,自1995 年進(jìn)入公司以來(lái),表現(xiàn)十分出色,每每接到任務(wù)時(shí)總能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按要求完成, 出建議,調(diào)整計(jì)劃,縮短開(kāi)發(fā)周期,他不再 精神飽滿地接受任務(wù)了,同時(shí)幾個(gè)他負(fù)責(zé)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均未能按客戶要求完成,工作績(jī)效明顯下降. 開(kāi)發(fā)部新任經(jīng)理方某根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷導(dǎo)致張某業(yè)績(jī)下降的原因是知識(shí)結(jié)構(gòu)老化,不再能勝任現(xiàn)在的工 《關(guān)于部門(mén)人員培訓(xùn)需求的申請(qǐng)》 ,希望人力資源部能盡快安排張某參加相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn), 部門(mén)接到申請(qǐng)后,在當(dāng)月即安排張某參 加了一個(gè)為期一周的關(guān)于編程方面的培訓(xùn),狀況沒(méi)有出現(xiàn)任何改變. 如果你是公司人力資源經(jīng)理,你將怎么樣進(jìn)行解決?人力資源部主動(dòng)與張工進(jìn)行了面對(duì)面的溝 通,同時(shí)認(rèn)為自己是公司的老員工,不論是工作能力還是技術(shù)能力都可以勝任部門(mén)經(jīng)理的工作,但公司卻沒(méi)有給他晉升的機(jī)會(huì).其實(shí)導(dǎo)致張工工作績(jī)效下降的真正原因是:A 與新任經(jīng)理的關(guān)系不太融洽。B 認(rèn) 為自己沒(méi)有得到晉升的機(jī)會(huì),而不是因?yàn)橹R(shí)結(jié)構(gòu)的老化. 當(dāng)績(jī)效出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),我們不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為是缺乏培訓(xùn)的結(jié)果, 實(shí)導(dǎo)致績(jī)效下降的原因有三個(gè)方面:,內(nèi)部流程等方面存在問(wèn)題。 級(jí)的關(guān)系,工作地點(diǎn)或環(huán)境發(fā)生變化等。,態(tài)度,人力資源部門(mén)的人員需要做出必要的判斷后,方能撥云見(jiàn)日. 10案例: ,錄像內(nèi)容如下: 畫(huà)面呈現(xiàn)一座小城市,時(shí)間顯示當(dāng)時(shí)是上午9 時(shí)30 ,商場(chǎng)的正門(mén)入口處出現(xiàn)了一位身高1 米80 左右, 員說(shuō):拿包牙膏.女售貨員問(wèn):什么牌子?中華牌.:三塊八毛小伙子掏出錢(qián)包,取出一張一百元的人民幣,女售貨元找給他96 元2 ,小伙子將錢(qián)和牙膏收好, 走出了商場(chǎng). 畫(huà)面重新回到了百貨商場(chǎng)正門(mén),時(shí)間顯示是上午10 ,一位身高1 米65 左右,穿筆挺西裝 的小伙子出現(xiàn)在門(mén)口,并徑直向日用品柜臺(tái)走去.同志,要點(diǎn)什么?女售貨員問(wèn)道.一支牙刷. 小伙子答道. 什么牌子?女售貨員接著問(wèn). 小伙子用手指了其中的一種. 女售貨員說(shuō): 兩塊八毛錢(qián). 小伙子掏出錢(qián)包, 取出一張十元的人民幣遞給了女售貨員. 女售貨員給小伙子一只牙刷并找回7 元2 角 ,小伙子突然說(shuō):同志,你找錯(cuò)錢(qián)了,我給你的是一百塊錢(qián) 你給我的明明是十塊錢(qián)呀! 女售貨員吃驚地說(shuō)道. 我給你的就是一百塊錢(qián),趕快給我找錢(qián),我還有事情要做!小伙子提高了嗓門(mén),語(yǔ)氣也相當(dāng)嚴(yán)厲. 女售貨員急了,聲音也提高了八度:你這人怎么不講理呢?你明明給的是十 塊錢(qián),為什么偏要說(shuō)是一百元呢?你想坑人啊?這時(shí),日用柜臺(tái)邊已經(jīng)聚攏了十幾位買(mǎi)東西的顧客看 ,向整個(gè)人群說(shuō)道:大伙都瞧瞧,這是什么服務(wù)態(tài)度!你們經(jīng)理呢?我要找你們經(jīng)理. 說(shuō)來(lái)也巧,百貨商場(chǎng)的總經(jīng)理正好從樓上下來(lái),看到這邊有人圍觀,便走了過(guò)來(lái). 總經(jīng)理看上去是一位二十八,九歲的年輕人.怎么回事?總經(jīng)理問(wèn)道. 女售貨員看到總經(jīng)理來(lái)了,像來(lái)了救兵一樣,馬上委屈地向總經(jīng)理告狀:經(jīng)理,這個(gè)人太不講理了, 他明明給我的是一張十塊錢(qián),硬說(shuō)是一張一百塊錢(qián).經(jīng)理見(jiàn)她著急的樣子,立即安慰她說(shuō):張姐, 別著急,慢慢講,他買(mǎi)了什么?你有沒(méi)有收一百塊錢(qián)一張的人民幣?這位被總經(jīng)理稱為張姐的女售貨員心情似乎平靜了些.他買(mǎi)的是牙膏,嗷…… ……不,今天,我沒(méi)收幾張一百塊錢(qián)的人民幣,有一位高個(gè)兒給了我一百塊錢(qián),.總經(jīng)理聽(tīng)了張姐的話,眉頭有些舒展,轉(zhuǎn)身走向人群中那位身高1 米65 左右的小伙子,很有禮 貌地說(shuō)道:?小伙子也似乎恢復(fù)了平靜, 同樣有禮貌地堅(jiān)持自己付給女售貨員的是一張一百塊錢(qián),然后將視線定格在這位小伙子身上,繼續(xù)有禮貌地說(shuō):這位先生,根據(jù)我對(duì)這位售貨員的了解,她不是說(shuō)謊和不負(fù)責(zé)任的人,我可否問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題? 什么問(wèn)題小伙子問(wèn)道.您說(shuō)您拿的是一張一百塊錢(qián),請(qǐng)問(wèn)您有證據(jù)嗎?,馬上提高了嗓門(mén)說(shuō):證據(jù)?還要什么證據(jù)?不過(guò)我想起來(lái)了,昨天我算帳的時(shí)候,順手在這張錢(qián)的主席像一面的右上角用圓珠筆寫(xiě)了2888 四個(gè)數(shù)字.你們 可以找一下.總經(jīng)理立即吩咐張姐在收銀柜中尋找,果真找到了一張主席像一面用圓珠筆寫(xiě)2888 的 ,小伙子來(lái)了精神,沖著人群高喊:那就是我剛才給的一百塊錢(qián),那個(gè)2888 就 ,可以驗(yàn)筆跡. 人群開(kāi)始騷動(dòng),小伙子,張姐和總經(jīng)理之間切換的臉上. 據(jù)此兩個(gè)問(wèn)題: ,您將如何應(yīng)付當(dāng)時(shí)的局面? ,您將如何善后? 四位候選者被要求準(zhǔn)備10 分鐘,然后分別向?qū)＜医M陳述自己的答案,時(shí)間不超過(guò)5 分鐘. 請(qǐng)問(wèn):什么是情景面試? 〓如果你是人力資源經(jīng)理,你如何評(píng)價(jià)招聘專家提供的這個(gè)情景面試題的質(zhì)量? 案例分析 ：情景面試應(yīng)用于人才選拔是基于心理學(xué)家勒溫的著名公式:B=f(PE).這個(gè)公式的意思是說(shuō):一個(gè)人的行為(Behavior)是其人格或個(gè)性(Personality)與其當(dāng)時(shí)所處情景或環(huán)境(Environment),那么,不僅可以誘發(fā)候選者的相應(yīng)行為,選擇錄像情景非常恰當(dāng),同時(shí)由于四位候選者同時(shí)觀看錄像且問(wèn)題一致,由于允許他們有10 分鐘的準(zhǔn)備, 理制度相關(guān)聯(lián)的能力. A 候選者答案的大意是:他首先向那位小伙子道歉,承認(rèn)他的下屬工作失誤,然后當(dāng)眾批評(píng)女售貨員, 并如數(shù)找給小伙子97 元2 ,90 多塊錢(qián)是小事,影響正常營(yíng)業(yè),損害公司形象是 ,可以在事后進(jìn)行心理 上的安撫. B 候選者答案的大意是:她首先誠(chéng)懇地向那位小伙子和在場(chǎng)的顧客道歉,因?yàn)樗窒碌膯T工出言不遜, 元2 角錢(qián)當(dāng)場(chǎng)如數(shù)找給小伙子,但并不是承認(rèn)自己的員工搞錯(cuò)了,而是奉行顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的這一理念. 并向在場(chǎng)的顧客承諾將繼續(xù)追查此事,如確系售貨員失誤要從嚴(yán)處罰, ,她還誠(chéng)懇地要求小伙子為配合百貨公司的工作,留下聯(lián)系方式。C 候選者答案的大意是:哥兒們,請(qǐng)跟我到后面看一看,我們有內(nèi)部錄像系統(tǒng).他的理由是,整個(gè)事件明顯是欺詐,對(duì)付欺詐的手段就可以 以毒攻毒,讓其知難而退. D 候選者答案的大意是:他要當(dāng)眾揭穿騙子的伎倆,然后向小伙子發(fā)問(wèn):您確定您支付的是一百塊錢(qián),而不是十塊錢(qián),是嗎?得到 認(rèn)可后進(jìn)行推理:既然您支付的是一百塊錢(qián),上面又寫(xiě)有2888,那么,又如何解釋呢? 如果你是人力資源經(jīng)理,你如何評(píng)價(jià)上面4位候選人的回答? 誰(shuí)適合做總經(jīng)理呢? 我們分析一下：A 候選者的優(yōu)點(diǎn)在于能夠從公司大局出發(fā),分清輕重緩急,其具體做法 畢竟是委曲求全,且有向不法行為低頭之嫌. B 候選者的優(yōu)點(diǎn)與第一位相似, 法立即判斷孰是孰非之際,突出顧客是上帝的理念,讓顧客明白,百貨公司做讓步性決策的前提是 , 候選者的優(yōu)點(diǎn)在于有較強(qiáng)的道義感,對(duì) ,他犯了一個(gè)大忌,就是職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)以誠(chéng)信為本.內(nèi)部錄像系統(tǒng) 在中等發(fā)達(dá)程度的小縣城中等發(fā)達(dá)程 度的小縣城,便是信息管理能力方面的欠缺。如果意識(shí)到了,便是以詐還詐了. D 候選者的最大優(yōu) 點(diǎn)在于對(duì)問(wèn)題分析的深刻性,他敏銳地抓住了詐騙者邏輯上的盲區(qū),作為職業(yè)經(jīng)理人,得理也饒人 ,如果這位候選者在識(shí)破騙局的同時(shí),又不忘向當(dāng)時(shí)的顧客群體展示親和力,那么效果會(huì)更好. 總而言之,案例中情景面試的第一題旨在考察候選者的三層素質(zhì): 洞察力一一對(duì)事件本質(zhì)的把握。全局觀一一對(duì)形象力和顧客至上理念的理解。道義感一 一對(duì)社會(huì)上反誠(chéng)信現(xiàn)象的態(tài)度. 11案例: 小李2000 年進(jìn)入 A 公司做技術(shù)部門(mén)的工程師, 很突出,2001 年12 月 A 個(gè)擔(dān)保協(xié)議(協(xié)議內(nèi)容附后) ,小李在回國(guó)后,于02 年5 公司就該協(xié)議要求小李 賠償四萬(wàn)元的違約金,小李認(rèn)為該要求不合理,認(rèn)為 A 公司為他支付的全部培訓(xùn)費(fèi)用只有來(lái)回的差旅 費(fèi)和津貼, 且該協(xié)議也是 A 公司的格式合同, 小李及其妻子當(dāng)時(shí)也只有簽字的份, 所以不愿意賠償 :甲方:**公司 乙方:小李 丙方:小李的妻子 應(yīng)乙方的請(qǐng)求,丙方愿意為乙方赴加拿大進(jìn)行(培訓(xùn),考察)提供擔(dān)保,甲方經(jīng)審查同意丙方作為 乙方的經(jīng)濟(jì)保證人,甲,乙,丙三方經(jīng)協(xié)商一致同意訂立以下協(xié)議:一,乙方在赴加拿大進(jìn)行(培訓(xùn),考察)期間,如果出現(xiàn)下列情況,丙方應(yīng)負(fù)擔(dān)保責(zé)任. 。 (培訓(xùn),考察)任務(wù)。 (培訓(xùn),考察)期間造成甲方名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失。 (培訓(xùn),考察)后繼續(xù)為甲方工作未滿三年辭職或因故意違反甲方《獎(jiǎng)懲條例》,丙方的擔(dān)保責(zé)任如下: (培訓(xùn),考察)而支付的全部費(fèi)用人民幣五萬(wàn)元。 ,經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)一萬(wàn)元。 (此款不適用第一條之第四項(xiàng)) (如律師代理費(fèi),交通費(fèi)等) 。 ,即繼續(xù)工作不滿一年的賠償80%, 以后每工作滿一年,遞減20%,丙方的保證責(zé)任為不可撤銷(xiāo)之連帶責(zé)任擔(dān)保,擔(dān)保期間不因其地位或財(cái)力狀況的改變而 ,如乙方違反本協(xié)議條例時(shí), 行擔(dān)保責(zé)任的,丙方擔(dān)保期限:自被擔(dān)保人派出進(jìn)修至回本公司繼續(xù)工作服務(wù)期滿止. 問(wèn)題：你認(rèn)為該公司做法是否適當(dāng)? 小李要不要賠償? 參考答案: 違約金有約定按約定,無(wú)約定按實(shí)際損失《違反〈勞動(dòng)法〉有關(guān)勞動(dòng)合同規(guī)定的賠償辦法》規(guī)定,勞 動(dòng)者違反規(guī)定或勞動(dòng)合同的約定解除勞動(dòng)合同,對(duì)用人單位造成損失的,勞動(dòng)者應(yīng)賠償用人單位為其 支付的培訓(xùn)費(fèi)用, 雙方另有約定的按約定辦理. 小李和 A 公司簽訂的擔(dān)保協(xié)議應(yīng)算是雙方的約定內(nèi)容, 在出現(xiàn)爭(zhēng)議后,關(guān)于小李和 A 公司勞動(dòng)合同的提前解除, 1996 年10 月31 日的《勞動(dòng)部關(guān)于企業(yè)職工流動(dòng)若干問(wèn)題的通知》第三項(xiàng)中規(guī)定,用人單位與職工 ,應(yīng)當(dāng)按照《勞動(dòng)法》 方協(xié)商一致或勞動(dòng)合同中約定的工作任務(wù)尚未完成,任何一方解除勞動(dòng)合同給對(duì)方造成損失的,應(yīng)按照《違反〈勞動(dòng)法〉有關(guān)勞動(dòng)合同規(guī)定的賠償辦法》承擔(dān)賠償責(zé)任. 如果在合同中規(guī)定了違約金問(wèn) 題,除非給公司造成經(jīng)濟(jì)損失,否則不必賠償. 第一種情況,是在試用期內(nèi)辭職,(1995)264 號(hào)《勞動(dòng)部辦公廳關(guān)于 試用期解除勞動(dòng)合同處理依據(jù)問(wèn)題的復(fù)函》第三條規(guī)定:用人單位出資(指有支付貨幣憑證的情況) 對(duì)職工進(jìn)行各類技術(shù)培訓(xùn),職工提出與單位解除勞動(dòng)關(guān)系的,如果在試用期內(nèi),用人單位不得要求勞 動(dòng)者支付該項(xiàng)培訓(xùn)費(fèi)用. 第二種情況,當(dāng)勞動(dòng)合同期滿,合同自然終止時(shí),用人單位不應(yīng)收取培訓(xùn)費(fèi). 第三種情況,培訓(xùn)費(fèi)的賠償也不包括進(jìn)單位的入門(mén)教育,不包括單位為調(diào)整人員和崗位而 進(jìn)行的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn). A 公司對(duì)小李的培訓(xùn)不屬于上面三種情況中的任何一種,所以應(yīng)該賠償在擔(dān)保協(xié)議中規(guī)定的違 約金. 12案例: 某公司是一家上市公司的控股子公司,是一個(gè)有成長(zhǎng)性的高新技術(shù)行業(yè),但隨著公司的生產(chǎn)能力的不 斷擴(kuò)大,原來(lái)的管理制度明顯的跟不上企業(yè)的發(fā)展需求,表現(xiàn)在:迫于部門(mén)利益和個(gè)人利益沖突,現(xiàn) 行績(jī)效考核辦法往往頻繁調(diào)整,然而員工積極性并無(wú)明顯改善,拿出一個(gè)能為各方所接受的,公正的績(jī)效考核辦法又令企業(yè)管理層大傷腦筋,人才流失,難以吸引,留住 優(yōu)秀人才。請(qǐng)問(wèn):該公司考核制度存在什么弊端?你打算如何改進(jìn)的?參考答案： 1:績(jī)效考核辦法過(guò)于粗曠,績(jī)效考核結(jié)果的處理非程序化,缺乏有效的申訴機(jī)制 2:績(jī)效考核的結(jié)果同職業(yè)晉升,薪酬分配掛鉤過(guò)于簡(jiǎn)單化,人才的選拔和任免主觀偏好較大。3:缺乏系統(tǒng)的人