【文章內容簡介】 調查數據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對醫(yī)院的權威性、規(guī)模、門診量進行級別評定，可通過國家的醫(yī)院級別劃分結合我們的目標患者群體的就診科室門診量及當地在該病癥方面的學術帶頭醫(yī)院進行劃分。（二）建立機構，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與醫(yī)院相對應的機構，進行細致的分工職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。根據調查的市場數據，對市場進行科學的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責。制定一套詳細的醫(yī)院市場銷售方案，包括：詳細的醫(yī)院渠道進入策略、詳細的渠道管理策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數據庫表格等。（三）、醫(yī)院市場的組建1． 醫(yī)院市場的選擇原則：（1）規(guī)模與名氣：規(guī)模越大、名聲越響，越容易在患者人群中形成口碑。（2）目標患者日門診量的多少，是我們是否進入的根本原則。2．產品上市會（1）根據市場調研結果選擇目標具有批發(fā)性質的醫(yī)藥公司及醫(yī)院，并邀請目標醫(yī)藥公司的經理及目標醫(yī)院的計劃員或院長、藥劑科主任、科室主任等參加產品上市會，通過會議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢，介紹企業(yè)即將上市的產品及市場目標，通過上市會建立商業(yè)及醫(yī)院客戶對我公司的信心。（2）由各分線主任將產品上市會計劃報至市場部，包括組織形式、需要總部材料支持、邀請人員及預算費用等，根據實際情況進行產品入市。第五篇 行 銷 戰(zhàn) 略一、行銷策略：1．高空廣告與地面促銷捆挷銷售攻擊法的策略采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點，后鋪開的方法降低企業(yè)風險、鍛煉年輕的銷售隊伍、完善管理體制，還可以有充足的時間完善廣告策劃，使之更科學、更符合市場，從而大大的降低企業(yè)風險；利用高空廣告（見廣告方案）樹立品牌形象，結合地面人員促銷（見促銷策略）增加銷量；組建銷售網點及一支穩(wěn)定的銷售隊伍2．不同的銷售階段采取不同的銷售方法的策略　依據產品上市的不同階段及產品的生命周期，在各個不同的階段采取不同的銷售策略。二、發(fā)展戰(zhàn)略　根據產品的不同發(fā)展周期，可將產品的發(fā)展分為四個階段即：導入期、成長期、成熟期、衰退期。1． 導入期：初銷階段知名度小，出貨量少，患者不了解產品功能與主治，加強促銷，加大廣告力度，使患者產生購買欲望（投入產出比相對偏大）；廣告以功能訴求為重點。2．成長期：知名度增加，產銷量增大，有部分口碑宣傳效果。注意其他競爭商品的出現，繼續(xù)加大廣告投入的比例，廣告由功能訴求轉向品牌的的樹立，同時與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應變。3．成熟期：這一階段市場已經成熟，以品牌廣告為主導，通過地面促銷繼續(xù)加強對產品功能的宣傳；強調產品差異化特性；擴張市場占有率,同時策劃其它品牌的上市。4．衰退期：這一階段產品的銷量已趨于飽合，銷量有所下滑，廣告以品牌廣告為主，樹立企業(yè)形象，維護市場占有率，同時導入新產品，在品牌的影響下，加大新產品的功能訴求，增加新產品的市場占有率。 第六篇 促 銷 策 略一、 商業(yè)促銷策略：（一）終端建設1．軟終端建設：由商務銷售代完成，以日常拜訪為主，結合小禮品贈送（1）、拜訪：拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，商務代表要認真執(zhí)行。1）拜訪、慰問對象主要是經理、柜長、營業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。4）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。5）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。6）認真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。（2）禮品：針對不同的銷售對象，發(fā)放不同的禮品1）針對店員的：因為藥店營業(yè)員主要是女性，所以禮品以小裝飾品為主，同時兼顧公司形象，力求小巧、精美、經濟。如：如紀念章、鑰匙扣等2）針對消費者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質地較好的紙袋、塑料袋（可以給藥店制作）、紙巾、雨傘、T恤衫等。3）針對藥店經理及業(yè)務負責人的：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。2．硬終端建設：在藥店里由商務銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產生美感；u 宣傳布置要獨特，寧缺毋濫；u 要與商店協商好，爭取支持；u 注意不要違反當地環(huán)保法規(guī)。（二）培訓、知識競賽與聯誼通過組建青年聯合會，吸納各藥店的柜臺組長、店員參加，青年聯合會采取自愿形式義務為公司宣傳、推銷產品。以聯合會的名義，組織產品相關知識培訓及銷售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓，建立美容、文學、英語等方面的沙龍，樹立公司形象、弘揚企業(yè)文化、增強企業(yè)凝聚力，通過組織知識競賽（設置吸引人的獎勵）增加其學習的主動性，同時在各節(jié)日等舉行聯誼會，加強公司與經銷商之間的溝通，使公司銷售員與終端營業(yè)員建立感情與利益的共同體，從而增加店員對我公司產品的首薦率。聯合會章程見后附頁，其它各細則逐漸完善。 （三）活動：公司為可以為了取得轟動效應和擴大市場占有率，可以根據各節(jié)假日的特點舉行相應的促銷活動： 活動主要場所：利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店附近進行推廣與展示活動活動主題：每次活動都要體現一個主題，其主題要與當時的各廣告宣傳相輔相成，例如可以定位為：u 優(yōu)質睡眠，優(yōu)質生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠u 與香煙相比，等價的消費您為何不選擇健康　烏蘇里江藥業(yè)祝您健康?。ㄊ澜鐭o煙日）u 母親節(jié)的日子里，烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長壽。具體操作如下：確定活動的告知方式：可選擇當地有影響的平面媒體，因為平面媒體文字留存時間長，有說服力。爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關職能部門配合；可邀請相關醫(yī)生，當地最好當地名醫(yī)來助陣；印刷相關資料進行宣傳，各地方消費者藥品功能，在何處購買；當場進行推廣，贈送紀念品，開展部分銷售；活動現場布置：由醫(yī)藥代表與事先選好的相關單位負責人協商好，活動方式及所需要的支持，盡量取得當事人的大力支持。在現場必須使用一切可以使用的POP告知方式來吸引消費者的關注。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷售代表具體實施，如果需要可以臨時聘用宣傳員，但不得接觸貨物。但此類活動可在市場導入期使用。二、 醫(yī)院促銷策略：拜訪：拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，醫(yī)院士代表要認真執(zhí)行。1）拜訪對象主要是科室主任、醫(yī)生、藥房相關人員（采購、庫管、藥劑科主任等）等。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。4）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。5）認真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。贊助：1）可在醫(yī)生比較關心的醫(yī)學方面雜志幫助醫(yī)生發(fā)表關于我們產品的論文，同時給其一定的費用，一方面可以提高產品的醫(yī)學權威性，同時以可以增進與醫(yī)生的感情。2）策劃小型推廣會：贊助相關科室學術活動。一般的當地的學術帶頭人都是博士生導師或博士,他們在相關領域很有帶動性，因此通過學術會議增加產品的權威性。感情投入與維系：采取各種可行的方式，與醫(yī)生處好關系，建立私人感情。與當地醫(yī)藥公司搞好關系，加強合作，利用其擴大醫(yī)院市場，同時，也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。三、 禮品的設計、制做及管理1．禮品設計：針對禮品贈送的不同對象及用途，可將禮品分為三類： 1）針對醫(yī)生、店員：禮品以小裝飾品為主，同時兼顧公司形象，力求小巧、精美、經濟。如：如紀念章、鑰匙扣、領帶、領帶夾、計算器等，用于初次溝通和深度溝通。2）針對消費者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質地較好的紙袋、塑料袋、紙巾、雨傘、T恤衫等。用于活動贈品。3）針對藥店經理及醫(yī)院相關業(yè)務負責人：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。用于打通環(huán)節(jié)。2．禮品制作：以節(jié)省、方便、及時為原則，對于用量較大的禮品由公司統(tǒng)一制作（如紙袋、紀念章等）；對于有些禮品可由公司提供設計圖案，委托給各區(qū)域負責人或大型藥店來制作；有些禮品可由各區(qū)域負責人提出計劃，根據自己的區(qū)域特點自行設計制作。3．禮品管理：依據自己的市場特點，在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎上，根據市場銷售額度的禮品配置比例，自行調配，對于超出額度范圍內的禮品要進行申請，批準后方可執(zhí)行?！〉谄咂? 廣 告 方 案一、大眾媒體的分類和特點（一）電視廣告電視廣告的分類 １普通電視廣告片。 ２標板：標板時間較短，一般為5秒甚至更短，通常只有一兩個體現企業(yè)形象的畫面和一句廣告語。但由于該類廣告對提高企業(yè)的知名度和提升企業(yè)形象有很大幫助，因此，為很多業(yè)看