【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 050歲，更偏重于女性客群。這個(gè)群體的特征是有生活品位，追求過程享受與心靈滿足，喜歡尋求個(gè)性化、有特色、唯美優(yōu)雅、有品位的、互動(dòng)的休閑度假體驗(yàn)。又想感受客棧悠閑愜意的感覺，又想有星級(jí)酒店的舒適，花間堂抓住了這個(gè)群體的痛點(diǎn)，想要有足夠個(gè)性和文化體驗(yàn)，又想有足夠的舒適度。2. 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，做出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。連鎖而不復(fù)制，一花一世界，每個(gè)花滿堂都與地域特點(diǎn)和獨(dú)特的文化屬性。除了每一家店都有不同的店名和風(fēng)格之外，花間堂的精品還在于，為了服務(wù)于真正的體驗(yàn)休閑度假，花間堂的每一家店都有不同的配套。3. 花間堂采用了組團(tuán)式發(fā)展，解決成本控制的問題。盡管每一家的風(fēng)格都不一樣，但花間堂將組團(tuán)里的每一間院子的營(yíng)銷、采購(gòu)、工程、人力資源、財(cái)務(wù)等職能部分剝離出來，由分公司統(tǒng)一對(duì)各個(gè)門店進(jìn)行支持，而每一間院子只配備店長(zhǎng)和必要的接待人員，甚至在整個(gè)麗江區(qū)域可共享客房服務(wù)人員。這樣調(diào)整下來，根據(jù)院子大小不等，每個(gè)院子一般只配備69名管理人員，每個(gè)院子的標(biāo)配人員數(shù)量大大降低，人員成本得到了有效的縮減。每一間院子都不是單體運(yùn)營(yíng)，而是像星級(jí)酒店的其中一層。4. 客房設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。酒店在功能需求上沒有完全遵循傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)理念，而是以人為本，用“家”的意象進(jìn)行創(chuàng)意?？头浚粋€(gè)屬于自己的私密空間、SPA房、瑜伽室、健康中心、心靈及身體的休憩之地；商品體驗(yàn)及銷售空間，傳遞“花間堂”的生活方式，讓客人把生活方式帶回家；具有人文氣息的活動(dòng)場(chǎng)所，書吧——圖書館、小性數(shù)字電影院、公共或獨(dú)立的起居空間；庭院院落，滿足個(gè)性化的休閑度假需求；起居空間，安全、私密、舒適、安靜。最終決定形成基于功能空間需求的獨(dú)特理念，并根據(jù)不同的項(xiàng)目主題不斷進(jìn)行修整和補(bǔ)充。B1．花間堂的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？1. 較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，包括商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)管理模式和產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新；2. 有機(jī)會(huì)樹立細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)桿，成為領(lǐng)導(dǎo)品牌；3. 清晰且具有感召力的品牌形象、經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化；4. 具有激情和高度共識(shí)的團(tuán)隊(duì)。 B2．花間堂的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？1. ，且無法標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)。且外請(qǐng)的人才如何能理解當(dāng)?shù)氐奈幕驮兜捏w現(xiàn)。（建議要從本地人中選擇）2. 各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)變化及顧客分流。目前處于競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈的狀態(tài)。中國(guó)的市場(chǎng)學(xué)習(xí)和仿制的能力非常強(qiáng)，之后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷涌現(xiàn)，如何應(yīng)對(duì)？3. 運(yùn)營(yíng)成本將逐年增加，對(duì)維持較高的利潤(rùn)率形成壓力 。組團(tuán)經(jīng)營(yíng)對(duì)麗江半徑小的城市可以，但半徑大的區(qū)域如何處理？ C．花間堂的服務(wù)模式和營(yíng)銷特點(diǎn)？精細(xì)化服務(wù)模式：1. 多元化服務(wù)+一價(jià)全享。將一個(gè)客人從認(rèn)識(shí)花間堂，到想要來、產(chǎn)生預(yù)訂，再到第一次見面、生活了幾天，最后臨走產(chǎn)生留戀的過程畫了一條體驗(yàn)之線，勾勒了一張花間堂尚未完善的服務(wù)藍(lán)圖。入住無押金，花間堂開創(chuàng)“一價(jià)全享”式定價(jià)體系，即支付房費(fèi)便可享受免費(fèi)接機(jī)、免費(fèi)早餐、免費(fèi)下午茶、免費(fèi)wifi、免費(fèi)自助洗衣、免費(fèi)廚房、免費(fèi)行程定制等若干可能的在店消費(fèi)，讓顧客在陌生的旅游環(huán)境中消除顧慮及陌生感，簡(jiǎn)化決策過程，提供高性價(jià)比的可享體驗(yàn)，使度假真正無負(fù)擔(dān)。每家花間堂可享受的內(nèi)容亦會(huì)不斷更新，以期給客戶帶來持續(xù)的驚喜體驗(yàn)。根據(jù)花間堂酒店在各地的不同定位，并把當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)能力納入考慮因素之一，公司制定了不同區(qū)域的酒店不同“一價(jià)全享”策略。2. 顧客體驗(yàn)+精心之家。花間堂的每個(gè)院子都是夢(mèng)想中的家，臥室、書房、影視廳、廚房、洗衣房、瑜伽房??一個(gè)家需要的所有配置，都可以在這里找到對(duì)應(yīng)的空間，但它并非功能性的區(qū)隔，在花間堂，所有的公共空間都是用來分享的。 營(yíng)銷特點(diǎn)：1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷?；ㄩg堂的原點(diǎn)人群是活躍的中產(chǎn)階級(jí)，核心目標(biāo)客群集中在3050歲，性 別以女性居多。2. 城市營(yíng)銷 。放眼全國(guó)各地的花間堂，都以承啟在地文化為己任，期翼成為一座城市的新文化標(biāo)的。 3. 營(yíng)銷媒介?；ㄩg堂認(rèn)真經(jīng)營(yíng)著自己的官方微博、微信。綁著熱門話題。 案例5云南白藥。：市場(chǎng)多元化，產(chǎn)品多元化，或二者兼顧？ c 公司應(yīng)實(shí)施以下哪一種具體的選擇方案？能否二者皆選？為什么？ a. 將品牌拓展到衛(wèi)生保健產(chǎn)品領(lǐng)域，例如，牙膏（產(chǎn)品多元化） a. b. 與3M公司在透皮給藥產(chǎn)品領(lǐng)域展開合作 （國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品多元化+國(guó)際地域多元化4. 我認(rèn)為當(dāng)時(shí)云南白藥在2003年進(jìn)行的拓廣其產(chǎn)品和市場(chǎng)焦點(diǎn)的選擇可以說是云南白藥生死抉擇，這個(gè)選擇決定了云南白藥后續(xù)的發(fā)展。案例中給出了三個(gè)選項(xiàng)：第一、與3M合作進(jìn)行同心多元化進(jìn)軍海外市場(chǎng)，第二、開發(fā)以牙膏為首的日化產(chǎn)品進(jìn)行品牌多元化擴(kuò)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，第三，兩者兼施。我認(rèn)為，這三個(gè)選擇市值上就代表了云南白藥要進(jìn)行的三場(chǎng)戰(zhàn)役?！秾O子兵法》云：“兵者，國(guó)之大事，多算多勝，少算少勝”。因此，在做出決定之前，我們必須好好分析這三個(gè)選擇。第一選擇，意味著云南白藥要在異國(guó)（主要是美國(guó)）與不太了解的對(duì)手進(jìn)行一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)在于有個(gè)強(qiáng)有力的盟友3M集團(tuán)（可不可靠還另說），劣勢(shì)在于缺乏天時(shí)、地利、人和，及知己不知彼。我們知道，在美國(guó)對(duì)于藥品的監(jiān)管十分嚴(yán)格，很多藥要進(jìn)行多年的臨床檢驗(yàn)在此取得美國(guó)藥監(jiān)局的許可證，因此，云南白藥能不能在美國(guó)作為藥品銷售都是個(gè)問題。另外，云南白藥主要治療外傷，難免與血接觸，美國(guó)藥監(jiān)局規(guī)定即便是保健品，如果含有它界定有毒的成分一定要在成分說明中標(biāo)明有毒，不幸的是有很多中藥就被該組織認(rèn)定有毒，試想一個(gè)要與血接觸的有毒保健品誰敢買，由此可見，即便在沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊的情況下，云南白藥與3M公司要進(jìn)行多大的營(yíng)銷努力才能是產(chǎn)品在美國(guó)站住腳，所以我個(gè)人認(rèn)為第一種選擇對(duì)云南白藥的發(fā)展有災(zāi)難性的影響。第二種選擇意味著云南白藥在中國(guó)的地盤上與國(guó)外的日化對(duì)手進(jìn)行一次較量。優(yōu)勢(shì)是有天時(shí)、地利、人和；劣勢(shì)在于對(duì)手過于強(qiáng)大，并且自己是游擊隊(duì)，別人是正規(guī)軍（外籍）。我個(gè)人認(rèn)為打此場(chǎng)戰(zhàn)役的性價(jià)比要比上一場(chǎng)高，更有利于云南白藥利用現(xiàn)有資源，也更有利于它的發(fā)展，因?yàn)樗幬镄孕l(wèi)生保健品應(yīng)該可以成為日用品行業(yè)一個(gè)有一定容量的細(xì)分市場(chǎng)，并且云南白藥已經(jīng)建立了白藥牙膏這一個(gè)橋頭堡，積累了一定經(jīng)驗(yàn)也建立了相應(yīng)的銷售渠道，進(jìn)一步向別的產(chǎn)品擴(kuò)張的困難也應(yīng)該沒有想象的大。因此我比較贊同此種擴(kuò)張戰(zhàn)略。第三種選擇實(shí)質(zhì)上是在國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)打兩場(chǎng)完全不同的戰(zhàn)役，云南白藥一是不具備這種能力，二是這會(huì)導(dǎo)致其夾在同心多元化與品牌多元化兩種戰(zhàn)略這間而無所適從。 綜上我認(rèn)為云南白藥應(yīng)該分兩步走先進(jìn)行白藥牙膏，經(jīng)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。d) 公司實(shí)施多元化戰(zhàn)略的步伐是否太大了？ 是太快了，人員儲(chǔ)備，市場(chǎng)認(rèn)知都還不足夠 案例6 歐萊雅？ 1. 消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2. 中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大3. 擴(kuò)大和其他外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)4. 進(jìn)軍低端市場(chǎng)，以及哪些類型的公司采用哪些特定的戰(zhàn)略會(huì)更加有效。擴(kuò)張模式： 多元化戰(zhàn)略4全球化戰(zhàn)略 ，以及收購(gòu)品牌對(duì)現(xiàn)有品牌的積極與消極影響？歐萊雅在中國(guó)實(shí)現(xiàn)的一種“金字塔式的品牌投資組合管理結(jié)構(gòu)”，一線品牌在百貨商店、專賣店和零售門店銷售，中間品牌在專業(yè)美發(fā)與藥店銷售，三線品牌在超市等“便于購(gòu)買”的地點(diǎn)銷售。這體現(xiàn)的是一種差異化綜合產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。歐萊雅對(duì)靳羽西與小護(hù)士這中國(guó)兩大化妝品牌的收購(gòu)對(duì)于其原有品牌會(huì)產(chǎn)生一定的沖擊。首先