【文章內(nèi)容簡介】 第4章　市場分析與銷售方案 市場分析 市場調(diào)查九葉青花椒作為高檔調(diào)味品，全國有1/5以上的人口喜歡食用，按人均消費(fèi)100克計(jì)算，再加之花椒油、醫(yī)用、工業(yè)用等，所需花椒170噸左右。目前我國花椒主要產(chǎn)區(qū)四川、重慶、云南、陜西、甘肅、山西等省不足1萬噸，特別是深度開發(fā)其系列產(chǎn)品，市場更是供不應(yīng)求，開發(fā)前景非常樂觀。 通過市場調(diào)研，目前產(chǎn)品供不應(yīng)求，干椒每公斤售價(jià)在50~60元左右，經(jīng)濟(jì)效益顯著。九葉青花椒是早熟品種，栽培種植過程中不需農(nóng)藥和化肥，是綠色無公害的好產(chǎn)品，隨著市場的拓展和知名度的提高，已被國家定為“863”高科技重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目。現(xiàn)已銷往19個(gè)省、市、自治區(qū)和日本、香港、臺灣等國家和地區(qū)，九葉青花椒在花椒品系中的價(jià)格比是2:1，市場潛力巨大，經(jīng)濟(jì)效益顯著，更適用西部農(nóng)業(yè)的特征。 市場預(yù)測花椒作為調(diào)味品，據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%以上是從中國進(jìn)口，加入WTO后，全世界的華人迫切需要花椒及其加工制品，預(yù)計(jì)將以10%以上的速度遞增。中國約有五分之一的人非常喜愛花椒（不包括不喜歡花椒麻味而僅喜歡花椒香味的那一部份消費(fèi)者），按年人均消費(fèi)300克計(jì)算，每年全國用量在7萬噸以上，但目前我國花椒總產(chǎn)量在5萬噸左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者的需求，因而花椒價(jià)格一直居高不下。特別是最近三年，由于重慶產(chǎn)花椒—“九葉青”花椒，香味濃郁，清香，麻味純正，色澤青綠，含有多種人體必需的微量元素和維生素，揮發(fā)性油含量特高（比其它花椒品種高50％以上）等特點(diǎn)，致使重慶產(chǎn)花椒價(jià)格猛漲，2003年干花椒平均達(dá)32元/斤，鮮花椒平均達(dá)6元/斤，比大紅袍平均高出2倍多，現(xiàn)仍供不應(yīng)求。就重慶火鍋店，平均每家每天消費(fèi)花椒2kg，全年就需要2000噸花椒，而著名的“康師傅”，需求十分巨大。同時(shí)花椒具有特殊的藥效和其它功效，將花椒深加工拓展到諸如空氣清醒劑、殺蟲劑和香精香料甚至藥品等產(chǎn)品，預(yù)計(jì)年新增花椒需求10萬噸以上，因此對花椒深加工開發(fā)具有廣闊的市場前景和巨大的市場潛力。根據(jù)云南省產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，現(xiàn)階段特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展的水平，以及目前市場對花椒需求（包括內(nèi)銷和外貿(mào)），作出預(yù)測?，F(xiàn)將近期幾年花椒發(fā)展的目標(biāo)預(yù)測詳表4—1：（表中各年度面積為累計(jì)值，產(chǎn)量為年度值）表4—1 2011年～2020年云南省花椒發(fā)展目標(biāo)年度面積（hm2）產(chǎn)量（t）市場需求（t）產(chǎn)量占市場需求量的百分比（%）201131000250003000083201334000280003300085201537000310003600086201739000325003800085202041000340004000085 市場營銷 營銷策略本項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)量較小，先期立足某市和云南省市場，銷售花椒產(chǎn)品。待示范推廣全區(qū)大面積種植后，要考慮花椒產(chǎn)品深加工，產(chǎn)品銷售網(wǎng)要遍及全國，并開拓東南亞市場。 營銷方案重視和加強(qiáng)對市場行情的調(diào)查了解，企業(yè)對外加強(qiáng)宣傳與產(chǎn)品介紹，提高公司及產(chǎn)品的知名度。主要宣傳渠道為：國內(nèi)重要媒體、流動宣傳車、固定廣告牌、互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)品展覽等。項(xiàng)目實(shí)施后，公司的營銷方案：在原有銷售網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過中心城市批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，輻射國內(nèi)外市場；并通過多渠道的營銷方式組合，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，增大市場份額。加強(qiáng)提高銷售人員素質(zhì)，使其起銷售——信譽(yù)——企業(yè)形象的橋梁作用。 市場風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)因素分析花椒種植的產(chǎn)品市場是本項(xiàng)目建設(shè)的最大風(fēng)險(xiǎn)，首先是銷售市場即銷量風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目建設(shè)單位要確實(shí)有效地做好市場的開拓，特別是進(jìn)行國內(nèi)外市場的開拓，以優(yōu)良的品質(zhì)，爭取國內(nèi)市場份額，以保證項(xiàng)目的運(yùn)行；其次，建設(shè)單位一是要及時(shí)把握市場動態(tài)，采取確實(shí)有效的措施，使種植戶得到增產(chǎn)增收，二是要把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，樹立品牌意識，做好產(chǎn)地的保護(hù)措施。加工水平低下，產(chǎn)品品種單一，增值不明顯。目前某縣花椒產(chǎn)品絕大部分主要是干果銷售，少量加工成花椒籽油和花椒精銷售，精加工的產(chǎn)品不多，科技含量不高，資金投入不足，市場營銷跟不上。花椒銷售市場混亂，導(dǎo)致經(jīng)營效益不佳。由于缺乏統(tǒng)一的營銷系統(tǒng)，盡管新品種花椒品質(zhì)優(yōu)良，但因缺乏信息和科學(xué)的市場預(yù)測，中間商多，造成搶購搶銷的混亂局面，導(dǎo)致抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力低，沒有體現(xiàn)出最佳經(jīng)濟(jì)效益。 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)對策要建立集中統(tǒng)一完善的花椒加工經(jīng)營機(jī)制，提高抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力和競爭能力。 在花椒產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營上，應(yīng)走產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的道路，建立不同程度的產(chǎn)、供、銷一體化產(chǎn)業(yè)鏈。盡快組織花椒生產(chǎn)戶、加工戶、綠色企業(yè)和加工企業(yè)，成立花椒行業(yè)協(xié)會或集團(tuán)公司，在林業(yè)局業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)幫助、信息服務(wù)下，重點(diǎn)組織和協(xié)調(diào)好花椒加工經(jīng)營工作，要多渠道籌集資金注冊花椒產(chǎn)品商標(biāo)，并進(jìn)行市場營銷，直接進(jìn)入較高級別的市場（如上海等國內(nèi)市場），或直接打入國際市場。使花椒商品直接銷售到消費(fèi)者手中，以獲取最佳效益。某縣有關(guān)部門要利用自身優(yōu)勢，發(fā)揮應(yīng)有作用，規(guī)范某縣內(nèi)市場、開拓省內(nèi)市場、暢通花椒產(chǎn)銷渠道，避免無序競爭，提高競爭能力，利用本區(qū)的資源優(yōu)勢和花椒品牌效應(yīng)，不斷做強(qiáng)做大花椒產(chǎn)業(yè)。實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)品種化栽培，建立優(yōu)質(zhì)花椒生產(chǎn)基地。實(shí)行花椒品種化栽培，就是要選擇適合本地種植的優(yōu)良品種，實(shí)行區(qū)域化種植，不斷更新改造劣雜品種，走基地化生產(chǎn)的道路。注重加強(qiáng)對核花椒的撫育管理和技術(shù)改造，重點(diǎn)抓好花椒種植園新技術(shù)推廣應(yīng)用，努力提高全縣花椒產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量。第5章　項(xiàng)目建設(shè)方案及實(shí)施進(jìn)度 項(xiàng)目建設(shè)指導(dǎo)思想、原則及目標(biāo) 指導(dǎo)思想以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力，改善區(qū)域生態(tài)環(huán)境和農(nóng)業(yè)、農(nóng)村生產(chǎn)生活條件，以提高林產(chǎn)品有效供給能力為目標(biāo)，大力加強(qiáng)6000畝花椒名優(yōu)經(jīng)濟(jì)林示范基地建設(shè)，不斷優(yōu)化農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)科學(xué)化、精細(xì)化管理，充分發(fā)揮林業(yè)的生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、社會效益，實(shí)現(xiàn)興林與富民的和諧統(tǒng)一。 建設(shè)原則（1）堅(jiān)持以產(chǎn)業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向, 兼顧生態(tài)、社會效益的原則；（2）因地制宜、合理布局、相對連片，講求實(shí)效的原則；（3）堅(jiān)持適地適樹，發(fā)展新花椒品種的原則，大力發(fā)展引種示范成功、造林技術(shù)成熟、生長穩(wěn)定、抗逆性強(qiáng)和經(jīng)濟(jì)生態(tài)效益好的花椒樹種。 建設(shè)目標(biāo)項(xiàng)目示范基地和推廣種植基地的建成，將實(shí)現(xiàn)花椒基地3年掛果，7年進(jìn)入盛產(chǎn)期的目標(biāo)。正常年份示范基地產(chǎn)量達(dá)到畝產(chǎn)666kg花椒鮮果，按花椒鮮果折干率（5:1），以市場價(jià)48元/kg計(jì)，；推廣種植基地產(chǎn)量達(dá)到畝產(chǎn)555kg花椒鮮果，按花椒鮮果折干率（5:1）。農(nóng)戶每畝增加收入5328元左右，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)增效，農(nóng)民增收。另外，通過對農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)，帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)民整體種植技術(shù)的提高，同時(shí)也對新品種花椒進(jìn)行推廣，改善某縣花椒的品種結(jié)構(gòu)。 項(xiàng)目建設(shè)布局 布局原則（1）堅(jiān)持生態(tài)效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會效益兼顧的原則。（2）林地權(quán)屬界線清楚，無糾紛，并選擇容易開展和勞力充足地區(qū)實(shí)施的原則。（3）“適地適樹”原則。結(jié)合“九葉青”花椒新品種的生物學(xué)特性及其適宜環(huán)境條件，合理布局造林地塊。（4）集中連片的原則。新造林地塊要相對集中連片，以利集約化規(guī)模經(jīng)營。（5）交通方便，以利于經(jīng)營管理，縮短運(yùn)輸距離。能最大限度地降低生產(chǎn)成本。（6）營造林工程與基礎(chǔ)設(shè)施布局相互協(xié)調(diào)，以利于項(xiàng)目實(shí)施。 建設(shè)布局根據(jù)以上布局原則，經(jīng)過對種植地塊進(jìn)行初選，并經(jīng)實(shí)地調(diào)查后最終確定。示范基地規(guī)劃布局于某縣三川鎮(zhèn)清泉村委會2000畝，推廣種植基地4000畝，規(guī)劃布局于某縣大安彝族鄉(xiāng)寶坪村委會373畝、程海鎮(zhèn)興仁村委會2001畝、松坪傈僳族鄉(xiāng)松坪村委會1025畝、仁和鎮(zhèn)匯源村委會318畝、羊坪彝族鄉(xiāng)落雪坪村委會283畝。具體布局詳見下表。表51 項(xiàng)目布局與規(guī)模表 單位：畝項(xiàng)目名稱布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)村委會地類主栽物種農(nóng)地（輪歇地）農(nóng)地某縣2011年農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)6000畝花椒名優(yōu)經(jīng)濟(jì)林示范基地項(xiàng)目三川鎮(zhèn)清泉示范種植花椒大安彝族鄉(xiāng)寶坪推廣種植花椒程海鎮(zhèn)興仁推廣種植花椒松坪傈僳族鄉(xiāng)松坪推廣種植花椒仁和鎮(zhèn)匯源推廣種植花椒羊坪彝族鄉(xiāng)落雪坪推廣種植花椒項(xiàng) 目 總 計(jì) 6000 畝 生產(chǎn)技術(shù)方案 園地選擇造林地塊的選擇選擇光照充足，土層深厚肥沃、排水良好的砂壤土或石灰質(zhì)土建園，山區(qū)以5－20176。的緩坡和斜坡為宜，要求運(yùn)輸、灌溉等條件方便?；亟ㄔO(shè)地塊選擇的造林地類均為適合發(fā)展花椒種植的輪歇地。項(xiàng)目區(qū)所在6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)海拔在1430~2200米，年均氣溫在11~14℃，年降雨量在500~1000毫米，滿足“九葉青”花椒品種適宜海拔1000~2700 m的范圍，氣候溫涼，坡度30度以下，土層厚度70cm以上，集中連片，便于項(xiàng)目實(shí)施與管理。立地類型劃分本項(xiàng)目新造花椒示范基地地塊面積為2000畝，土壤類型為紅壤，立地類型劃分為1個(gè)立地類型組：中山紅壤立地類型組。2個(gè)立地類型：陰坡中厚層黃壤立地類型、陽坡中厚層黃壤立地類型。具體詳見立地類型表52。表52 立地類型表立地類型組名稱類型號立地類型名稱地形地勢土壤中山紅壤立地類型組Ⅰ陰坡中厚層黃紅壤立地類型海拔：1500－1780m坡位：下坡向：全坡向坡度級：Ⅲ級土壤名稱：黃紅壤厚度：中、厚層母巖：石灰?guī)r質(zhì)地：壤土濕度：潮石礫含量：多在8%左右Ⅱ陽坡中厚層黃紅壤立地類型海拔：1640－1960m坡位：中坡向：全坡向坡度級：Ⅲ級土壤名稱：黃紅壤厚度：中、厚層母巖：石灰?guī)r質(zhì)地：壤土濕度：潮石礫含量：多在8%左右 栽植區(qū)劃分根據(jù)基地實(shí)際情況，本項(xiàng)目小班的劃分主要根據(jù)基地的地形、地貌、土壤、氣候等自然條件及林地權(quán)屬，兼顧“基地、林、路”進(jìn)行劃分。即小班的大小根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡匦?、地勢、土壤、氣候等自然條件而定，本項(xiàng)目用地主要是山區(qū)、丘陵，小班劃分主要按等高線橫向劃分，同時(shí)按承包戶、組、隊(duì)所承包的面積劃分栽植小班。 品種選擇九葉青花椒屬溫帶樹種，在生長發(fā)育期間需較高的溫度，一年生的九葉青花椒苗在溫度降至18℃時(shí)，枝條即受凍害，15年以上大樹可抗25℃的低溫，在山地陽坡土層淺、晝夜溫差的地方易發(fā)生凍害。該樹耐干旱，一般年降雨量在1000毫米的地區(qū)，生長良好，結(jié)果率高。適宜在海拔1000~1500米處深厚肥沃的土中栽植，對土壤酸堿度要求不高，在陰地和濕地種植生長和結(jié)果均差。九葉青花椒喜陽光，萌芽力強(qiáng)，能耐強(qiáng)度修剪，隱芽壽命較長，據(jù)此特點(diǎn)，可對多年生枝進(jìn)行更新，可延緩衰老、延長結(jié)果期，樹干亦能萌發(fā)新枝，其根系發(fā)達(dá)，具有保持水土流失的作用。本項(xiàng)目擬選種苗從四川引進(jìn)新品種“九葉青”，在某縣通過二年的新品種種植開發(fā)試驗(yàn)，本地氣候、土壤等自然資源非常適宜“九葉青”花椒生長，此外，通過進(jìn)行花椒優(yōu)良品種選擇、實(shí)施花椒品種改良、病蟲害防治、電腦測土配方施肥、建立農(nóng)村信息化平臺、開展科技培訓(xùn)等綜合措施，使花椒病蟲害防治有蟲果率壓低到10%以下，果實(shí)由劣變優(yōu)，產(chǎn)量大幅度提高，價(jià)格相應(yīng)提高。 栽植密度及造林典型設(shè)計(jì)九葉青花椒成林樹冠不大，種植密度稍大，根據(jù)“九葉青”花椒種植要點(diǎn)，其適宜栽植株行距為2~2m3~4m；本項(xiàng)目采用2m3m的栽植密度，四旁零星種植可因地制宜，行株距靈活掌握。輪歇地、農(nóng)地花椒種植技術(shù)措施，具體詳見表5－表5－4所示。 花椒人工種植典型設(shè)計(jì)表（示范種植基地）表53 樹種：花椒 林種：經(jīng)濟(jì)林造林類型號1適宜的立地類型號Ⅰ、Ⅱ適宜的立地條件特征坡向：各坡向 坡位：中部、中下部 坡度：25度以下海拔：16401960m土壤：黃紅壤 （壤土或沙壤土）造 林 技 術(shù) 措 施混交比及混交方式純林初植密度、株行距111株、2m3m配置方式長方形配置。林地清理用工量（畝/個(gè)）整地方法及規(guī)格穴狀505040cm用工量（畝/個(gè)）1工日/畝造林方法植苗造林用工量（畝/個(gè)）1工日/畝苗木規(guī)格Ⅰ級苗高 35cm，地徑；栽植時(shí)間春季造林基肥種類及數(shù)量鈣鎂磷肥，；農(nóng)家肥1kg/株。追肥時(shí)間及數(shù)量第二年初春。經(jīng)營管理措施第一年起連續(xù)撫育3年，每年一次，適時(shí)補(bǔ)植，造林后人工巡護(hù)。造林用工量（工日/畝）8工日/畝（其中包括撫育、管護(hù)、施肥病蟲害防治共6個(gè)工）備注株距：2m行距：3m配置圖式（平面）3m2m配置圖式（剖面）表土心土深30cm整地圖式（剖面）： 花椒人工種植典型設(shè)計(jì)表（推廣種植基地）表54 樹種：花椒 林種：經(jīng)濟(jì)林造林類型號2適宜的立地類型號Ⅰ、Ⅱ適宜的立地條件特征坡向：各坡向 坡位：中部、中下部 坡度：25度以下海拔：15001780m土壤：黃紅壤 （壤土或沙壤土）造 林 技 術(shù) 措 施混交比及混交方式純林初植密度、株行距111株、2m3m配置方式長方形配置。林地清理用工量（畝/個(gè)）整地方法及規(guī)格穴狀505040cm用工量（畝/個(gè)）1工日/畝造林方法植苗造林用工量（畝/個(gè)）1工日/畝苗木規(guī)格Ⅰ級苗高35cm，地徑；栽植時(shí)間春季造林基肥種類及數(shù)量鈣鎂磷肥，；。追肥時(shí)間及數(shù)量第二年初春。經(jīng)營管理措施第一年起連續(xù)撫育3年，每年一次，適時(shí)補(bǔ)植，造林后人