【文章內(nèi)容簡介】 的方法。包括以下幾個步驟： 　　第一步：問卷設(shè)計。　　第二步：將問卷以廣告聯(lián)卷的形式刊登出來，為提高問卷的回答率，可采用有獎?wù)鞔鸬姆绞竭M行。 　　第三步：賦予分值，進行問卷處理。首先給問卷所評價的四個項目分別賦予一定分值：吸引注意力(25%)，可讀性(20%)，引起購買欲(35%)。然后給反映程度的“好”、“一般”、“差”三個等級賦予一定的分值，在對返回問卷分別計算廣告心理效果得分的基礎(chǔ)上，再計算其平均值。同時確定一下廣告心理效果優(yōu)劣分數(shù)線，進行評價，得分在90分以上者為最佳，89—75分為優(yōu)等，74—60分為中等，59—40分為下等，39分以下為最差。 　　 178。 關(guān)系營銷一、關(guān)系營銷的定義關(guān)系營銷，又指顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認識。企業(yè)應(yīng)在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購買大型復雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會（科特勒）。 在“關(guān)系營銷”概念里，一個企業(yè)必須處理好與六個利益相關(guān)方的關(guān)系：顧客市場、供應(yīng)商市場、內(nèi)部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關(guān)利益者市場。因此神內(nèi)的關(guān)系營銷策劃可以以這幾個利益相關(guān)方進行策略設(shè)：二、關(guān)系營銷策略1. 成立關(guān)系營銷管理部門神內(nèi)公司成立專門從事顧客關(guān)系管理部門，選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準，考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練，具有專業(yè)水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。2. 建立顧客數(shù)據(jù)庫也就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行對神內(nèi)目標市場的綜合信息進行跟蹤，以制定有針對性的營銷方案。借助先進技術(shù)實現(xiàn)“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面:現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式；交易信息，如對神內(nèi)產(chǎn)品的投訴、服務(wù)咨詢等；促銷信息，即神內(nèi)開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，對神內(nèi)產(chǎn)品的口味，包裝廣告宣傳，以及品牌聯(lián)想做統(tǒng)計研究等；產(chǎn)品信息，顧客購買何種神內(nèi)產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。以此作為對產(chǎn)品和服務(wù)進行再設(shè)計和完善的依據(jù)，并研究出適合消費者口味的產(chǎn)品。同時，必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。一方面要設(shè)計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。通過跟蹤數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，營銷人員與顧客、供應(yīng)商、內(nèi)部人員、競爭者、分銷商、相關(guān)利益者的密切交流增進友情，強化關(guān)系。如記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送神內(nèi)產(chǎn)品以示祝賀，增進企業(yè)和消費者的關(guān)系，并實現(xiàn)口碑營銷。3. 客戶針對化營銷根據(jù)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。神內(nèi)可根據(jù)不同地區(qū)顧客的不同需求，生產(chǎn)出特色產(chǎn)品，符合本地飲食習慣和口味的產(chǎn)品，有足夠高客戶價值的產(chǎn)品，同時加以區(qū)域化的營銷方式。從而實現(xiàn)價值的轉(zhuǎn)移，真正滿足顧客需求。進而提高顧客滿意度。4. 獎勵營銷策劃對神內(nèi)的老主顧，設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買神內(nèi)產(chǎn)品的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。對分銷商，可以折扣優(yōu)惠等方式，并且優(yōu)惠與業(yè)績直接相關(guān)，用以激勵其努力開展業(yè)務(wù)提高業(yè)績。5. 客戶流失策略對于退出神內(nèi)的顧客或者分銷商要充分分析出他們的退出原因，相應(yīng)改進神內(nèi)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。通過測定顧客流失率，找出顧客流失的原因，測算流失顧客造成的公司利潤損失，確定降低流失率所需的費用。制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關(guān)，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。應(yīng)經(jīng)常性地測試各種關(guān)系營銷策略的效果、營銷規(guī)劃的長處與缺陷、執(zhí)行過程中的成績與問題等等，持續(xù)不斷地改進規(guī)劃，在高度競爭的市場中建立和加強顧客忠誠。充分了解商的分銷商運營狀況以保證對分銷商的供應(yīng)。6. 建立分銷管理體制神內(nèi)對分銷商運營要進行監(jiān)控，及時對分銷商供物。一方面可以據(jù)此了解顧客的消費需求，收集信息，有利于產(chǎn)品更新，另一方面又從中了解分銷商情況，并為分銷商提供解決方案，對資質(zhì)較差的經(jīng)銷商，要發(fā)展他們的生意，對他們的人員進行培訓，使得經(jīng)銷商的生意得到發(fā)展，從而使得經(jīng)銷商發(fā)展神內(nèi)的生意，促進銷售，實現(xiàn)雙贏。其次管理好訂貨體制，主要包括定貨及時，科學安排定貨時機，誠實守信，不怡誤交割時期等。7. 明確績效考核，加強企業(yè)文化建設(shè)神內(nèi)建立明晰的績效考核制度，對業(yè)績優(yōu)越者進行物質(zhì)和精神獎勵，對業(yè)績不佳者應(yīng)幫助其找出原因，并對其進行專業(yè)的培訓，提升人員素質(zhì)和能力。其次要建立科學的企業(yè)文化，向內(nèi)部成員灌輸企業(yè)文化和企業(yè)使命，也即對內(nèi)部人員營銷神內(nèi)的企業(yè)文化，從而提高神內(nèi)公司凝聚力和神內(nèi)人員的歸屬感以及使命感。8. 處理好與利益相關(guān)者的關(guān)系。處理與包括神內(nèi)的股東、社區(qū)、政府等利益者的關(guān)系，必須讓外界了解神內(nèi)，同時向外界傳遞神內(nèi)綠色健康的產(chǎn)品定位、服務(wù)社會的社會使命等信息，從而提高品牌認知度和美譽度。178。 業(yè)務(wù)員管理制度體系及方案神內(nèi)公司主要采用傳統(tǒng)的人員推銷方式，但由于銷售人員的選拔范圍過于單一、狹窄，90%員工來自企業(yè)發(fā)源地，并且企業(yè)內(nèi)部的培訓也缺乏系統(tǒng)性的安排和計劃，導致公司銷售人員素質(zhì)較低，嚴重影響公司業(yè)績的提升。因此有必要制定銷售管理制度，設(shè)計銷售人員甄選和培訓、激勵和評估的整套方案。一、銷售組織架構(gòu)調(diào)整全國銷售總監(jiān)銷售培訓總經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理（北部）區(qū)域銷售經(jīng)理（中部）區(qū)域銷售經(jīng)理（西部）銷售人員銷售人員銷售人員銷售培訓經(jīng)理銷售培訓經(jīng)理銷售培訓經(jīng)理設(shè)計銷售組織分為三層，全國銷售總監(jiān)管理區(qū)域銷售經(jīng)理，根據(jù)地理劃分的區(qū)域銷售經(jīng)理直接管理銷售員工，每個地區(qū)配以銷售培訓經(jīng)理，由銷售培訓總經(jīng)理統(tǒng)籌。如此將公司的架構(gòu)設(shè)計扁平化，有助于信息的及時反饋，和靈活而迅速的對市場競爭作出反應(yīng)。 二、建立銷售人員隊伍步驟一 步驟二 步驟三招聘計劃工作分析工作描述工作規(guī)范招聘和選擇目標確定招聘途徑內(nèi)部資源外部資源甄選簡歷或申請表篩選筆試一面復試背景調(diào)查體檢確定錄用1. 步驟一 制定招聘計劃1） 工作分析：包括工作說明以及工作規(guī)范工作說明，對銷售工作內(nèi)容、條件、方式等等進行具體說明。工作規(guī)范，根據(jù)以往銷售人員的工作經(jīng)驗來制定，旨在表明能夠勝任該銷售工作的人員所需具備的資格。2） 招聘目標：確定招聘的銷售人數(shù)、銷售人員素質(zhì)要求以及招募日程確定需求人數(shù)：根據(jù)“銷售人員工作量法”