【文章內容簡介】 的方法。包括以下幾個步驟： 　　第一步：問卷設計?！　〉诙剑簩柧硪詮V告聯(lián)卷的形式刊登出來，為提高問卷的回答率，可采用有獎征答的方式進行。 　　第三步：賦予分值，進行問卷處理。首先給問卷所評價的四個項目分別賦予一定分值：吸引注意力(25%)，可讀性(20%)，引起購買欲(35%)。然后給反映程度的“好”、“一般”、“差”三個等級賦予一定的分值，在對返回問卷分別計算廣告心理效果得分的基礎上，再計算其平均值。同時確定一下廣告心理效果優(yōu)劣分數(shù)線，進行評價，得分在90分以上者為最佳，89—75分為優(yōu)等，74—60分為中等，59—40分為下等，39分以下為最差。 　　 178。 關系營銷一、關系營銷的定義關系營銷，又指顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業(yè)應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業(yè)緣關系、文化習慣關系、偶發(fā)性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會（科特勒）。 在“關系營銷”概念里，一個企業(yè)必須處理好與六個利益相關方的關系：顧客市場、供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關利益者市場。因此神內的關系營銷策劃可以以這幾個利益相關方進行策略設：二、關系營銷策略1. 成立關系營銷管理部門神內公司成立專門從事顧客關系管理部門，選派業(yè)務能力強的人任該部門總經(jīng)理，下設若干關系經(jīng)理?？偨?jīng)理負責確定關系經(jīng)理的職責、工作內容、行為規(guī)范和評價標準，考核工作績效。關系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協(xié)調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練，具有專業(yè)水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。2. 建立顧客數(shù)據(jù)庫也就是客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行對神內目標市場的綜合信息進行跟蹤，以制定有針對性的營銷方案。借助先進技術實現(xiàn)“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面:現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式；交易信息，如對神內產品的投訴、服務咨詢等；促銷信息，即神內開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，對神內產品的口味，包裝廣告宣傳，以及品牌聯(lián)想做統(tǒng)計研究等；產品信息，顧客購買何種神內產品、購買頻率和購買量等。以此作為對產品和服務進行再設計和完善的依據(jù)，并研究出適合消費者口味的產品。同時，必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。一方面要設計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。通過跟蹤數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，營銷人員與顧客、供應商、內部人員、競爭者、分銷商、相關利益者的密切交流增進友情，強化關系。如記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送神內產品以示祝賀，增進企業(yè)和消費者的關系，并實現(xiàn)口碑營銷。3. 客戶針對化營銷根據(jù)顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。通過提供特色產品、優(yōu)異質量和超值服務滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。神內可根據(jù)不同地區(qū)顧客的不同需求，生產出特色產品，符合本地飲食習慣和口味的產品，有足夠高客戶價值的產品，同時加以區(qū)域化的營銷方式。從而實現(xiàn)價值的轉移，真正滿足顧客需求。進而提高顧客滿意度。4. 獎勵營銷策劃對神內的老主顧，設計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買神內產品的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。對分銷商，可以折扣優(yōu)惠等方式，并且優(yōu)惠與業(yè)績直接相關，用以激勵其努力開展業(yè)務提高業(yè)績。5. 客戶流失策略對于退出神內的顧客或者分銷商要充分分析出他們的退出原因，相應改進神內產品和服務以減少顧客退出。通過測定顧客流失率，找出顧客流失的原因，測算流失顧客造成的公司利潤損失，確定降低流失率所需的費用。制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應引起警惕，采取相應的措施扭轉局面。應經(jīng)常性地測試各種關系營銷策略的效果、營銷規(guī)劃的長處與缺陷、執(zhí)行過程中的成績與問題等等，持續(xù)不斷地改進規(guī)劃，在高度競爭的市場中建立和加強顧客忠誠。充分了解商的分銷商運營狀況以保證對分銷商的供應。6. 建立分銷管理體制神內對分銷商運營要進行監(jiān)控，及時對分銷商供物。一方面可以據(jù)此了解顧客的消費需求，收集信息，有利于產品更新，另一方面又從中了解分銷商情況，并為分銷商提供解決方案，對資質較差的經(jīng)銷商，要發(fā)展他們的生意，對他們的人員進行培訓，使得經(jīng)銷商的生意得到發(fā)展，從而使得經(jīng)銷商發(fā)展神內的生意，促進銷售，實現(xiàn)雙贏。其次管理好訂貨體制，主要包括定貨及時，科學安排定貨時機，誠實守信，不怡誤交割時期等。7. 明確績效考核，加強企業(yè)文化建設神內建立明晰的績效考核制度，對業(yè)績優(yōu)越者進行物質和精神獎勵，對業(yè)績不佳者應幫助其找出原因，并對其進行專業(yè)的培訓，提升人員素質和能力。其次要建立科學的企業(yè)文化，向內部成員灌輸企業(yè)文化和企業(yè)使命，也即對內部人員營銷神內的企業(yè)文化，從而提高神內公司凝聚力和神內人員的歸屬感以及使命感。8. 處理好與利益相關者的關系。處理與包括神內的股東、社區(qū)、政府等利益者的關系，必須讓外界了解神內，同時向外界傳遞神內綠色健康的產品定位、服務社會的社會使命等信息，從而提高品牌認知度和美譽度。178。 業(yè)務員管理制度體系及方案神內公司主要采用傳統(tǒng)的人員推銷方式，但由于銷售人員的選拔范圍過于單一、狹窄，90%員工來自企業(yè)發(fā)源地，并且企業(yè)內部的培訓也缺乏系統(tǒng)性的安排和計劃，導致公司銷售人員素質較低，嚴重影響公司業(yè)績的提升。因此有必要制定銷售管理制度，設計銷售人員甄選和培訓、激勵和評估的整套方案。一、銷售組織架構調整全國銷售總監(jiān)銷售培訓總經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理（北部）區(qū)域銷售經(jīng)理（中部）區(qū)域銷售經(jīng)理（西部）銷售人員銷售人員銷售人員銷售培訓經(jīng)理銷售培訓經(jīng)理銷售培訓經(jīng)理設計銷售組織分為三層，全國銷售總監(jiān)管理區(qū)域銷售經(jīng)理，根據(jù)地理劃分的區(qū)域銷售經(jīng)理直接管理銷售員工，每個地區(qū)配以銷售培訓經(jīng)理，由銷售培訓總經(jīng)理統(tǒng)籌。如此將公司的架構設計扁平化，有助于信息的及時反饋，和靈活而迅速的對市場競爭作出反應。 二、建立銷售人員隊伍步驟一 步驟二 步驟三招聘計劃工作分析工作描述工作規(guī)范招聘和選擇目標確定招聘途徑內部資源外部資源甄選簡歷或申請表篩選筆試一面復試背景調查體檢確定錄用1. 步驟一 制定招聘計劃1） 工作分析：包括工作說明以及工作規(guī)范工作說明，對銷售工作內容、條件、方式等等進行具體說明。工作規(guī)范，根據(jù)以往銷售人員的工作經(jīng)驗來制定，旨在表明能夠勝任該銷售工作的人員所需具備的資格。2） 招聘目標：確定招聘的銷售人數(shù)、銷售人員素質要求以及招募日程確定需求人數(shù)：根據(jù)“銷售人員工作量法”