【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的方法。包括以下幾個(gè)步驟： 　　第一步：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)?！　〉诙剑簩?wèn)卷以廣告聯(lián)卷的形式刊登出來(lái)，為提高問(wèn)卷的回答率，可采用有獎(jiǎng)?wù)鞔鸬姆绞竭M(jìn)行。 　　第三步：賦予分值，進(jìn)行問(wèn)卷處理。首先給問(wèn)卷所評(píng)價(jià)的四個(gè)項(xiàng)目分別賦予一定分值：吸引注意力(25%)，可讀性(20%)，引起購(gòu)買(mǎi)欲(35%)。然后給反映程度的“好”、“一般”、“差”三個(gè)等級(jí)賦予一定的分值，在對(duì)返回問(wèn)卷分別計(jì)算廣告心理效果得分的基礎(chǔ)上，再計(jì)算其平均值。同時(shí)確定一下廣告心理效果優(yōu)劣分?jǐn)?shù)線(xiàn)，進(jìn)行評(píng)價(jià)，得分在90分以上者為最佳，89—75分為優(yōu)等，74—60分為中等，59—40分為下等，39分以下為最差。 　　 178。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的定義關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，又指顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)在贏(yíng)利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將交易視作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷(xiāo)商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶(hù)顯得越發(fā)重要；對(duì)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購(gòu)買(mǎi)大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷(xiāo)售只是這種關(guān)系的開(kāi)端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（科特勒）。 在“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”概念里，一個(gè)企業(yè)必須處理好與六個(gè)利益相關(guān)方的關(guān)系：顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷(xiāo)商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)。因此神內(nèi)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策劃可以以這幾個(gè)利益相關(guān)方進(jìn)行策略設(shè)：二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略1. 成立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)神內(nèi)公司成立專(zhuān)門(mén)從事顧客關(guān)系管理部門(mén)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶(hù)，是客戶(hù)所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶(hù)的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。2. 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)也就是客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行對(duì)神內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)的綜合信息進(jìn)行跟蹤，以制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案。借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，可看作顧客化營(yíng)銷(xiāo)的特殊形式。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話(huà)、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式；交易信息，如對(duì)神內(nèi)產(chǎn)品的投訴、服務(wù)咨詢(xún)等；促銷(xiāo)信息，即神內(nèi)開(kāi)展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問(wèn)題，對(duì)神內(nèi)產(chǎn)品的口味，包裝廣告宣傳，以及品牌聯(lián)想做統(tǒng)計(jì)研究等；產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買(mǎi)何種神內(nèi)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量等。以此作為對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行再設(shè)計(jì)和完善的依據(jù)，并研究出適合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品。同時(shí)，必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。通過(guò)跟蹤數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客、供應(yīng)商、內(nèi)部人員、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商、相關(guān)利益者的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送神內(nèi)產(chǎn)品以示祝賀，增進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷(xiāo)。3. 客戶(hù)針對(duì)化營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿(mǎn)足顧客需求，提高顧客忠誠(chéng)度。神內(nèi)可根據(jù)不同地區(qū)顧客的不同需求，生產(chǎn)出特色產(chǎn)品，符合本地飲食習(xí)慣和口味的產(chǎn)品，有足夠高客戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)品，同時(shí)加以區(qū)域化的營(yíng)銷(xiāo)方式。從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的轉(zhuǎn)移，真正滿(mǎn)足顧客需求。進(jìn)而提高顧客滿(mǎn)意度。4. 獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)神內(nèi)的老主顧，設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)神內(nèi)產(chǎn)品的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。對(duì)分銷(xiāo)商，可以折扣優(yōu)惠等方式，并且優(yōu)惠與業(yè)績(jī)直接相關(guān)，用以激勵(lì)其努力開(kāi)展業(yè)務(wù)提高業(yè)績(jī)。5. 客戶(hù)流失策略對(duì)于退出神內(nèi)的顧客或者分銷(xiāo)商要充分分析出他們的退出原因，相應(yīng)改進(jìn)神內(nèi)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。通過(guò)測(cè)定顧客流失率，找出顧客流失的原因，測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失，確定降低流失率所需的費(fèi)用。制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無(wú)關(guān)，如顧客離開(kāi)該地區(qū)等，但由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。應(yīng)經(jīng)常性地測(cè)試各種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的效果、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的長(zhǎng)處與缺陷、執(zhí)行過(guò)程中的成績(jī)與問(wèn)題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn)規(guī)劃，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立和加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。充分了解商的分銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)狀況以保證對(duì)分銷(xiāo)商的供應(yīng)。6. 建立分銷(xiāo)管理體制神內(nèi)對(duì)分銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)要進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)對(duì)分銷(xiāo)商供物。一方面可以據(jù)此了解顧客的消費(fèi)需求，收集信息，有利于產(chǎn)品更新，另一方面又從中了解分銷(xiāo)商情況，并為分銷(xiāo)商提供解決方案，對(duì)資質(zhì)較差的經(jīng)銷(xiāo)商，要發(fā)展他們的生意，對(duì)他們的人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得經(jīng)銷(xiāo)商的生意得到發(fā)展，從而使得經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展神內(nèi)的生意，促進(jìn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。其次管理好訂貨體制，主要包括定貨及時(shí)，科學(xué)安排定貨時(shí)機(jī)，誠(chéng)實(shí)守信，不怡誤交割時(shí)期等。7. 明確績(jī)效考核，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)神內(nèi)建立明晰的績(jī)效考核制度，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)越者進(jìn)行物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)業(yè)績(jī)不佳者應(yīng)幫助其找出原因，并對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，提升人員素質(zhì)和能力。其次要建立科學(xué)的企業(yè)文化，向內(nèi)部成員灌輸企業(yè)文化和企業(yè)使命，也即對(duì)內(nèi)部人員營(yíng)銷(xiāo)神內(nèi)的企業(yè)文化，從而提高神內(nèi)公司凝聚力和神內(nèi)人員的歸屬感以及使命感。8. 處理好與利益相關(guān)者的關(guān)系。處理與包括神內(nèi)的股東、社區(qū)、政府等利益者的關(guān)系，必須讓外界了解神內(nèi)，同時(shí)向外界傳遞神內(nèi)綠色健康的產(chǎn)品定位、服務(wù)社會(huì)的社會(huì)使命等信息，從而提高品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。178。 業(yè)務(wù)員管理制度體系及方案神內(nèi)公司主要采用傳統(tǒng)的人員推銷(xiāo)方式，但由于銷(xiāo)售人員的選拔范圍過(guò)于單一、狹窄，90%員工來(lái)自企業(yè)發(fā)源地，并且企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)也缺乏系統(tǒng)性的安排和計(jì)劃，導(dǎo)致公司銷(xiāo)售人員素質(zhì)較低，嚴(yán)重影響公司業(yè)績(jī)的提升。因此有必要制定銷(xiāo)售管理制度，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員甄選和培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估的整套方案。一、銷(xiāo)售組織架構(gòu)調(diào)整全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售培訓(xùn)總經(jīng)理區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理（北部）區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理（中部）區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理（西部）銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織分為三層，全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)管理區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，根據(jù)地理劃分的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理直接管理銷(xiāo)售員工，每個(gè)地區(qū)配以銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，由銷(xiāo)售培訓(xùn)總經(jīng)理統(tǒng)籌。如此將公司的架構(gòu)設(shè)計(jì)扁平化，有助于信息的及時(shí)反饋，和靈活而迅速的對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)作出反應(yīng)。 二、建立銷(xiāo)售人員隊(duì)伍步驟一 步驟二 步驟三招聘計(jì)劃工作分析工作描述工作規(guī)范招聘和選擇目標(biāo)確定招聘途徑內(nèi)部資源外部資源甄選簡(jiǎn)歷或申請(qǐng)表篩選筆試一面復(fù)試背景調(diào)查體檢確定錄用1. 步驟一 制定招聘計(jì)劃1） 工作分析：包括工作說(shuō)明以及工作規(guī)范工作說(shuō)明，對(duì)銷(xiāo)售工作內(nèi)容、條件、方式等等進(jìn)行具體說(shuō)明。工作規(guī)范，根據(jù)以往銷(xiāo)售人員的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定，旨在表明能夠勝任該銷(xiāo)售工作的人員所需具備的資格。2） 招聘目標(biāo)：確定招聘的銷(xiāo)售人數(shù)、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求以及招募日程確定需求人數(shù)：根據(jù)“銷(xiāo)售人員工作量法”