【文章內容簡介】 成功銷售找借口 “我沒有經驗，我害怕失敗，我沒有這幺多精力”……美國西點軍校的校規(guī)是：沒有任何借口。喬?吉拉德說：“銷售的失敗是沒有任何借口的，可能有些人會覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產品，產品的定價，其實這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認真，還不夠努力”。 拒絕對自己意味著什幺？ 為什幺會被拒絕？拒絕對自己而言意味著什幺？有些銷售員會說：被拒絕意味著失敗，意味著沒有獎金、沒有提成，意味著產品的質量差定價高等等；而有些銷售員會說：這是我個人的問題，是我不夠細心，是我不夠耐心，有的時候提不起勇氣，是由于沒有合理科學的銷售觀念而造成的，有時候自己沒有控制好自己的情緒，服務態(tài)度有問題。弄清楚拒絕對自己究竟意味著什幺，就像弄清楚是什幺理論在支持你的工作一樣重要。 沒有“帶來打擊的東西”只有“受到打擊的人” 安利的直銷天皇中島熏在給自己的101個信條里，就有著這樣的一句話。你已經接受了很多銷售活動的訓練，具備了對消費者促進銷售的能力，而且你在不斷學習新的技巧，不斷掌握更多的產品知識、服務和銷售理念，這些都可以使你為消費者提供更好的服務。然而，你還是會有失敗的時候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒有離開銷售這個行業(yè)的時候，一定要告訴自己：沒有“不被拒絕的銷售尖兵”，只有“不畏拒絕的銷售冠軍”。 銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的消費者，還需要有充分的準備去面對一次次的拒絕，所以，如果你在內心深處無法迸發(fā)出狂熱的熱情，那幺你就無法在消費者面前表現(xiàn)你的自信了選擇銷售，改變自己的人生?銷售很有前途 作為一名銷售員，你的工作是可以為社會做出貢獻的，卓有成效的銷售，在我們的市場經濟體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實現(xiàn)，從而促進了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售員使買賣雙方受益，他往往會幫助顧客實現(xiàn)有利可圖的購買。如果沒有交易活動，那幺整個商業(yè)就會停滯不前。 作為銷售員，你是商業(yè)世界中的頭號重要人物！如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。因為有了你的銷售，工廠可以按訂單生產，產品可以被運送，管理人員能拿到工資，各個部門能買得起電腦系統(tǒng)…… 銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。銷售對所有企業(yè)來說都是至關重要的。除非銷售發(fā)生，否則什幺都不會發(fā)生。隨著市場經濟的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。從事各類銷售工作的人員正在急劇增長，但無論是質量，還是數(shù)量，目前的銷售員都不能適應市場經濟的要求，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機會增長最快的行業(yè)之一。 任何時候都會產生銷售，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時——你必須要把自己的償付能力賣給銀行家。 記?。河肋h會有銷售！不是你通過“是”把什幺賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什幺賣給你！ ?銷售很有“錢”途 事實上，大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那幺銷售員的收入水平便會高于社會的平均水平。 諸多的公司經理都是從普通的銷售人做起的，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。 現(xiàn)在的華人首富李嘉誠年幼時時家境貧寒，14歲的時候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔家庭生活的重負，去一個茶館當一個跑堂的。李嘉城在茶樓里一干就是兩年。貧困的生活使李嘉誠過早地成熟了。17歲那年，他辭掉了茶樓里的活，找到了一份為塑料場當推銷員工作。 推銷員，被很多人稱作“成為富豪的必由之路”，但也被認為是“天下最復雜的職業(yè)”。做推銷員要有特殊的本領，首先是要能跑，這一點，李嘉誠不在乎。為了節(jié)省路費，他上下班不乘車，十來里路，總是走來走去；出外聯(lián)系業(yè)務，一個上午，能在香港大街小巷轉個遍！做推銷員的另一件本事是臉皮厚，能磨會纏，使可戶不得不買自己的商品。不過，李嘉城從不愿意死皮賴臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案，讓客戶自然而然的接受他的產品。有一次他推銷一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒有人要，他靈機一動，對辦公室的人說，灑水器可能出了點問題，想借人家的水管試一下，于是乘機在辦公室里表演起灑水來，結果引起了人們的興趣，一次就賣掉了使幾個。有人認為，推銷員一定要能說會道，李嘉城卻不這樣認為。他不喜歡高談闊論，講話也不快不慢，沒有那種所謂外交家的口才，但是他非常注意市場和消費者使用某類商品的情況，別人不需要或者已經有了東西，你再去推銷，這當然是白費勁！當時他把香港劃分成很多區(qū)域，把每一個區(qū)域的居民生活情況和市場情況都記下來，這樣就知道什幺產品該到什幺地方去推銷。短短的一年時間以后，李嘉城推銷商品的數(shù)量就超過了那些老的推銷員。 通過推銷工作，李嘉城了解了國外市場的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產經營的全過程，并開闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。這時他決心創(chuàng)業(yè)，就這樣，他最終成為了巨富，身價數(shù)億美元。 ?銷售是從貧窮到富有的最佳途徑 世界上所有的財富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無法銷售；如果你沒有說服力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得售后服務，那你就無法銷售；如果你不懂得傾聽，那你就更是無法銷售。 一個人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。因為干這行不需要你有很高的學歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智能。只要能把東西賣出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應的錢。 據(jù)統(tǒng)計，80%以上的富翁都做過推銷員。美國管理大師彼德?杜拉克曾經說過：“未來的總經理，有99%將從銷售人員中產生。”世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學歷，經由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國。王永慶賣米起家，利用其靈活的經營手段，成就其歲了王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經談起他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是因為他會銷售。他曾經銷售軟件達六年之久，才開始從事管理工作。 很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時候，也訓練他們從推銷做起。假如你要賺錢，就要學會推銷。 不僅如此，一些政要人士也出身銷售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權做過推銷員；美國的商務部長古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長為這個食品帝國的分公司總經理、首席執(zhí)行官。 演繹一個卓爾不群的銷售員（1）現(xiàn)在，一名銷售人員不可能再靠瞬間的推銷，或是簡短的產品及簡介式服務，而在市場上立足。銷售人員必須對客戶的需求與目標有深刻的認知，并且與客戶充分配合才能達到自己的銷售目標。 你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標準： ☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達成他們長期的運營目標。 ☆ 投入——就算客戶目前沒有需求，你也要與他們維持密切的關系。 ☆ 策略性重點——針對客戶的需求，提出具有建設性、專業(yè)性的解決方案。 作為現(xiàn)代的銷售人員，我們要隨時隨地演好一個銷售員的角色。 扮演一名銷售顧問的角色 身為一名銷售顧問，你必須以客戶的“偉大理想”為藍圖，告訴你的客戶你所能提供的產品及服務是什幺。這個角色需要對客戶的運營及市場有徹底的認識，甚至對他們的競爭對手也要有深刻的了解，并且能正確地評估出客戶增加市場占有率的要素。 銷售顧問必須擁有完善的表達能力，并且能將各種真知灼見運用于幫助客戶面對挑戰(zhàn)。當你能提供對客戶來說有價值的引導或忠告時，你就能超越傳統(tǒng)供應商的角色，與客戶形成一種更新、更親密、更具潛在利益的關系。 扮演好銷售顧問的角色時，有6項特別重要的要素： ?建立信譽。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學識的專家。建立起你個人的信譽，這和你所服務的公司擁有的信譽是不同的。你必須對你銷售的產品，以及你能協(xié)助客戶獲得成功的地方，表現(xiàn)出你的專業(yè)能力。 ?建立完整的資料庫。如今，所有的客戶都沒有閑暇時間來為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶，并提供對他們有用的信息。 ?與客戶的市場及運營目標進行即時的互動。從客戶的立場出發(fā)，將確認市場目標視為一名杰出的銷售人員最重要的任務。把自己想象成自己的客戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久。如同一位網絡廣告主管所說：“在過去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶行業(yè)相關的，我便會將文章轉寄給他。兩個月前，我辦了一場說明會，這一次我的顧客已經對網絡廣告擁有了相當?shù)母拍?，并且有心聆聽我的解說，結果，我獲得一張相當大數(shù)額的訂單?！??建立正確的解決方案 在今天繁忙的社會里，最好的銷售手段就是對客戶表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案。優(yōu)秀的銷售人員會指出重點問題，以確認自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應。 ?有效地提出建議。事務繁忙的客戶都期望銷售人員能提供有效的建議。因此，你在提出簡報之前，應反復多做幾次練習。重復的練習有助于發(fā)現(xiàn)內容邏輯上的缺失、可預期的問題，并提升自己的自信心。 ?達成交易。成功的銷售人員知道何時是收網的時機。當他們從客戶身上發(fā)現(xiàn)購買的信號，他們會開始匯總優(yōu)點，并請求客戶下訂單。 扮演一個長期合作者 這是一個人與人之間有關的銷售互動，以及傳達與客戶擁有共同目標的角色。不論是一通短短30秒的電話聯(lián)系，或是建立一種長期的關系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建立起良好的互動關系，并且利用適當時機來表達這份關系的重要性。在長期結盟者的角色扮演上，你必須與客戶保持密切聯(lián)系，縱然短期內還得不到訂單，也是一樣的。杰出的長期結盟策略，會利用下列三種方式達到目標： ?建立穩(wěn)固的客戶關系。有效率地解決客戶的問題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務。幫助自己的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。正如一位銷售人員所說：“我能夠與我的客戶建立起合作的關系，我們共同努力讓我們的產品更成功?！??保持順暢的溝通渠道。有效率的銷售人員會找出定期與客戶聯(lián)系的方式。他們知道，即使沒有什幺特定的進度需要向客戶報告，客戶仍樂于知道有關事情發(fā)展的情況。有位客戶這幺描述他的銷售員：“她會定期與我聯(lián)絡。我很高興，她一直把我放在心上?！??成為客戶的擁護者。對客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板，以及他自己的客戶眼中看起來更好，這又是另外一回事。一位非常成功的會計軟件銷售大師這幺說：“我總是在想，我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司的一顆明星？” 扮演策略整合大師的角色 在策略整合大師這個角色上，你必須整合公司的所有資源，以便有效地配合客戶的需求。其中可能包括召集你的同事來解決生產、準時交貨或后期服務等問題，或是將與客戶的互動視為銷售團隊的核心工作。 扮演這個角色最重要一點，就是在自己公司內部維持良好的關系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動——不論是在向客戶提供支持之前、在銷售過程中，或是后續(xù)的銷售服務上——這能使你對客戶的需求提供完整的回應，進而實現(xiàn)你對客戶的承諾。 以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法： ?整合資源以贏得客戶。成功的銷售員知道如何整合客戶及公司里的關鍵人物，包括所有關于產品、服務及運送的整合，以及讓客戶知道每一個階段的處理狀況。如果某位銷售人員能快速又有效率地動員公司資源，將客戶的問題圓滿解決，客戶們便會將往后的生意交給這位銷售員。一位倍感滿意的客戶這幺說：“那時我就知道，這是一個我們將會長久交易的對象?！??管理銷售程序。成功的銷售人員不會將時間浪費在改變客戶的購買程序上，相反，他們會想辦法調整自己的銷售程序以符合客戶的作業(yè)腳步。他們從自己的內部作業(yè)開始，依據(jù)客戶的購買程序，將公司內部需要投入的人員找出來。有效率的銷售人員知道如何利用團體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經濟社會中的復雜的買賣程序。 演繹一個卓爾不群的銷售員（2） 扮演一名長期的耕耘者 這個角色的關鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶的能力。在今天激烈的競爭壓力，以及一般客戶只與少數(shù)特定的供應商維持長久合作關系的趨勢之下，能否扮演好這個角色，是成就或毀掉一名銷售人員的關鍵。若要成為一名長期的耕耘者，你必須做到以下幾點：擠出時間照顧能給你帶來更多利潤的客戶；在某項領域或是某位客戶身上，擁有令其起死回生的聲譽；在開發(fā)新客戶方面極為成功。 扮演好這個角色的兩項重要條件： ?管理好你的時間及客戶。銷售人員必須往后退一步，來思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務目標及自己的目標。這種思考能力相當重要，特別是當一名銷售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶的情況下。優(yōu)秀的銷售人員會妥善分割自己的時間，我們都知道，銷售人員會優(yōu)先將私見投注在他認為容易完成的業(yè)務目標上，然后當時間較為充裕時，再專心對付較麻煩的客戶。 ?維持及拓展既有的客戶。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。表面上看來，將目標鎖定在最有利可圖的客戶身上似乎是理所當然的事，然而，我們也會發(fā)現(xiàn)，有問題的客戶占據(jù)了銷售人員大多數(shù)的時間。一位身有感觸的銷售員說：“有時候，你會發(fā)現(xiàn)你投入最多時間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其它客戶。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因為這些客戶感覺上相當穩(wěn)定安全。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會取代你的地位，成功偷走這些客戶?！?我就是銷售，銷售就是我日本的保險推銷大王齊藤竹之助，是在退休后開始步入保險推銷行列的，經過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險推銷第一位的業(yè)績。他的成功經驗和秘訣究竟是什幺呢？一個最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當中。他在實際推銷中總結出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。具體方法如下。 以身進行推銷 雖說人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務員專門以推銷為職業(yè)。 一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。惟有通過推銷才能實現(xiàn)其社會存在價值，惟有通過推銷才能開辟其獲得收入的道路。 16