【正文】 產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。 第七，停止尋找潛在客戶。請(qǐng)記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。那時(shí)他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人突破。三十五歲以前，喬?吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，像這樣一個(gè)誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為世界上最偉大的推銷員呢？他是怎樣做到的呢？ “有人問我，怎幺能賣出這幺多汽車？有人會(huì)說是秘密。我用我的方式成功。 推銷產(chǎn)品其實(shí)是推銷自己 在全世界，人們都問喬?吉拉德同樣一個(gè)問題：你是怎樣賣出東西的？生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。 “給你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它?！彼?，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。人們?cè)谡務(wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。他買最好的座位，拿了１萬張名片。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個(gè)體育明星了。他說，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無二的喬?吉拉德。“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。笑可以增加你的面值。 “當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑?！熬退隳闶峭诘販系模绻阆矚g，關(guān)別人什幺事？”他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什幺的，那人說是推銷員。 熱愛自己的職業(yè) 喬?吉拉德也經(jīng)常被人問起過職業(yè)，聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬?吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛做的工作。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。 剛做汽車銷售時(shí)，他只是公司４２名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來了又走，流動(dòng)很快。這個(gè)人說他來買車是為了學(xué)習(xí)喬?吉拉德的秘密。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。以種樹為例，把樹種下去、精心呵護(hù)，等樹慢慢長大，并最終給你回報(bào)。 銷售的訣竅也適于生活每個(gè)人的生活都有問題，但喬?吉拉德認(rèn)為，問題在于上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。撣掉身上的塵土，他信心十足地說：我一定會(huì)東山再起。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷售紀(jì)錄時(shí)說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司，而確實(shí)是一輛一輛賣出去的。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界５００強(qiáng)公司中的許多公司采用。他們對(duì)結(jié)果很滿意，正式確認(rèn)他為全世界最偉大的推銷員。 喬?吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：喬?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。他說，太多選擇會(huì)分散精力。 有人說對(duì)工作要百分之百地付出。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％，這才是成功的保證。每天入睡前，他要計(jì)算當(dāng)天的收獲，冥想，集中精力反思。離開家門時(shí)，如果不知道所去的方向，那幺，喬?吉拉德是不會(huì)出門的。但他說：沒關(guān)系，笑到最后笑得最好。他緊盯的是山巔，旁邊這幺多山，他一眼都不看。 人的一生非常有限。但在喬?吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛自己?！?７３歲的喬?吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有１８歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛５?，有誰能告訴我們，買東西的人長得什幺樣？ 喬?吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！我一定會(huì)讓你買我的車！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。 全世界９５％的人并不知道他們要什幺。喬?吉拉德說，這一點(diǎn)在我身上很管用。做推銷員時(shí)，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他們。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會(huì)理睬你。喬?吉拉德以此為原則處世為人。有人問他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎？他給出的答案是否定的。 千萬不要可憐自己，不要挖一個(gè)洞，自己鉆進(jìn)去，然后說：“可憐的我！” “如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，把那些優(yōu)秀品質(zhì)植根到你自己身上。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。一切都準(zhǔn)備好后，他把手握在門把上，打開門，像豹子一樣沖出去。然而，如果你去到他的家中，看到他曾經(jīng)做過的銷售筆記，聽他講起曾經(jīng)遭遇到的挫折，才知道原來眼前這個(gè)人曾經(jīng)是那幺的艱難，而他一直堅(jiān)持著他的信念，一直對(duì)自己無比的信任。 專業(yè)銷售人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”。農(nóng)夫則更適合于正在進(jìn)行的銷售業(yè)務(wù)，并處理已有的客戶資源。 “天生銷售狂” 有些人對(duì)足球瘋狂，對(duì)有些銷售人來說，銷售就是瘋狂的。 當(dāng)你對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的工作完全傾心的時(shí)候，其中的每一件事情都會(huì)讓你感到興奮。 沒有捷徑可走 的確，有些人擁有某些與生俱來的“個(gè)人技巧”，這是他們的優(yōu)勢，但這并不夠。 如果一位獵頭讓你在兩份銷售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機(jī)會(huì)的公司，這樣，當(dāng)你日后再想跳槽時(shí)，就會(huì)有更多的工作機(jī)會(huì)讓你進(jìn)行選擇。因此，當(dāng)你面對(duì)選擇時(shí)，一定要選擇那個(gè)最能傳授他們技能的工作。 你可以拿出幾個(gè)月的時(shí)間來專門學(xué)習(xí)銷售，所有這些努力并不能保證你一定會(huì)獲得成功，關(guān)鍵在于你要能夠把學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到日常的銷售工作中去。 ?世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品 剛開始做銷售是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。 別為你的成功銷售找借口 “我沒有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒有這幺多精力”……美國西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒有任何借口。 拒絕對(duì)自己意味著什幺？ 為什幺會(huì)被拒絕？拒絕對(duì)自己而言意味著什幺？有些銷售員會(huì)說：被拒絕意味著失敗，意味著沒有獎(jiǎng)金、沒有提成，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定價(jià)高等等；而有些銷售員會(huì)說：這是我個(gè)人的問題，是我不夠細(xì)心，是我不夠耐心，有的時(shí)候提不起勇氣，是由于沒有合理科學(xué)的銷售觀念而造成的，有時(shí)候自己沒有控制好自己的情緒，服務(wù)態(tài)度有問題。 沒有“帶來打擊的東西”只有“受到打擊的人” 安利的直銷天皇中島熏在給自己的101個(gè)信條里，就有著這樣的一句話。然而，你還是會(huì)有失敗的時(shí)候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒有離開銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，一定要告訴自己：沒有“不被拒絕的銷售尖兵”，只有“不畏拒絕的銷售冠軍”。在工作中，銷售員使買賣雙方受益，他往往會(huì)幫助顧客實(shí)現(xiàn)有利可圖的購買。 作為銷售員，你是商業(yè)世界中的頭號(hào)重要人物！如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。銷售對(duì)所有企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。 任何時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生銷售，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時(shí)——你必須要把自己的償付能力賣給銀行家。 諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅(jiān)忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。李嘉城在茶樓里一干就是兩年。17歲那年，他辭掉了茶樓里的活，找到了一份為塑料場當(dāng)推銷員工作。做推銷員要有特殊的本領(lǐng)，首先是要能跑，這一點(diǎn)，李嘉誠不在乎。不過，李嘉城從不愿意死皮賴臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案，讓客戶自然而然的接受他的產(chǎn)品。有人認(rèn)為，推銷員一定要能說會(huì)道，李嘉城卻不這樣認(rèn)為。短短的一年時(shí)間以后，李嘉城推銷商品的數(shù)量就超過了那些老的推銷員。這時(shí)他決心創(chuàng)業(yè)，就這樣，他最終成為了巨富，身價(jià)數(shù)億美元。 一個(gè)人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。只要能把東西賣出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢。美國管理大師彼德?杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。 很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時(shí)候，也訓(xùn)練他們從推銷做起。 不僅如此，一些政要人士也出身銷售。 演繹一個(gè)卓爾不群的銷售員（1）現(xiàn)在，一名銷售人員不可能再靠瞬間的推銷，或是簡短的產(chǎn)品及簡介式服務(wù)，而在市場上立足。 你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)： ☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達(dá)成他們長期的運(yùn)營目標(biāo)。 ☆ 策略性重點(diǎn)——針對(duì)客戶的需求，提出具有建設(shè)性、專業(yè)性的解決方案。 扮演一名銷售顧問的角色 身為一名銷售顧問，你必須以客戶的“偉大理想”為藍(lán)圖，告訴你的客戶你所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)是什幺。 銷售顧問必須擁有完善的表達(dá)能力，并且能將各種真知灼見運(yùn)用于幫助客戶面對(duì)挑戰(zhàn)。 扮演好銷售顧問的角色時(shí)，有6項(xiàng)特別重要的要素： ?建立信譽(yù)。建立起你個(gè)人的信譽(yù)，這和你所服務(wù)的公司擁有的信譽(yù)是不同的。 ?建立完整的資料庫。 ?與客戶的市場及運(yùn)營目標(biāo)進(jìn)行即時(shí)的互動(dòng)。把自己想象成自己的客戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久。兩個(gè)月前，我辦了一場說明會(huì)，這一次我的顧客已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告擁有了相當(dāng)?shù)母拍?，并且有心聆聽我的解說，結(jié)果，我獲得一張相當(dāng)大數(shù)額的訂單。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)指出重點(diǎn)問題，以確認(rèn)自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應(yīng)。事務(wù)繁忙的客戶都期望銷售人員能提供有效的建議。重復(fù)的練習(xí)有助于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容邏輯上的缺失、可預(yù)期的問題，并提升自己的自信心。成功的銷售人員知道何時(shí)是收網(wǎng)的時(shí)機(jī)。 扮演一個(gè)長期合作者 這是一個(gè)人與人之間有關(guān)的銷售互動(dòng)，以及傳達(dá)與客戶擁有共同目標(biāo)的角色。在長期結(jié)盟者的角色扮演上，你必須與客戶保持密切聯(lián)系，縱然短期內(nèi)還得不到訂單，也是一樣的。有效率地解決客戶的問題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。正如一位銷售人員所說：“我能夠與我的客戶建立起合作的關(guān)系，我們共同努力讓我們的產(chǎn)品更成功。有效率的銷售人員會(huì)找出定期與客戶聯(lián)系的方式。有位客戶這幺描述他的銷售員：“她會(huì)定期與我聯(lián)絡(luò)。” ?成為客戶的擁護(hù)者。一位非常成功的會(huì)計(jì)軟件銷售大師這幺說：“我總是在想，我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司的一顆明星？” 扮演策略整合大師的角色 在策略整合大師這個(gè)角色上，你必須整合公司的所有資源，以便有效地配合客戶的需求。 扮演這個(gè)角色最重要一點(diǎn)，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動(dòng)——不論是在向客戶提供支持之前、在銷售過程中，或是后續(xù)的銷售服務(wù)上——這能使你對(duì)客戶的需求提供完整的回應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你對(duì)客戶的承諾。成功的銷售員知道如何整合客戶及公司里的關(guān)鍵人物，包括所有關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)及運(yùn)送的整合，以及讓客戶知道每一個(gè)階段的處理狀況。一位倍感滿意的客戶這幺說：“那時(shí)我就知道，這是一個(gè)我們將會(huì)長久交易的對(duì)象。成功的銷售人員不會(huì)將時(shí)間浪費(fèi)在改變客戶的購買程序上，相反，他們會(huì)想辦法調(diào)整自己的銷售程序以符合客戶的作業(yè)腳步。有效率的銷售人員知道如何利用團(tuán)體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的復(fù)雜的買賣程序。在今天激烈的競爭壓力，以及一般客戶只與少數(shù)特定的供應(yīng)商維持長久合作關(guān)系的趨勢之下，能否扮演好這個(gè)角色，是成就或毀掉一名銷售人員的關(guān)鍵。 扮演好這個(gè)角色的兩項(xiàng)重要條件： ?管理好你的時(shí)間及客戶。這種思考能力相當(dāng)重要，特別是當(dāng)一名銷售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶的情況下。 ?維持及拓展既有的客戶。表面上看來，將目標(biāo)鎖定在最有利可圖的客戶身上似乎是理所當(dāng)然的事，然而，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有問題的客戶占據(jù)了銷售人員大多數(shù)的時(shí)間。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因?yàn)檫@些客戶感覺上相當(dāng)穩(wěn)定安全?！?我就是銷售，銷售就是我日本的保險(xiǎn)推銷大王齊藤竹之助，是在退休后開始步入保險(xiǎn)推銷行列的，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷第一位的業(yè)績。他在實(shí)際推銷中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實(shí)現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。 以身進(jìn)行推銷 雖說人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務(wù)員專門以推銷為職業(yè)。惟有通過推銷才能實(shí)現(xiàn)其社會(huì)存在價(jià)值，惟有通過推銷才能開辟其獲得收入的道路。擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己。始終堅(jiān)持以自我推銷為先，才能夠取得成功。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才愿意購買。這不僅僅限于推銷員，對(duì)于所有的人也都適用。那幺，得到對(duì)方青睞的根本要點(diǎn)是什幺呢？假如你是個(gè)待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會(huì)對(duì)你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。也就是說，不得到顧客的信賴是不行的，使顧客對(duì)你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動(dòng)。顧客和你之間的人際關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生、發(fā)展的，顧客也會(huì)進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生信賴感。 靠說謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其它公司的推銷員，不可能得到顧客的信賴。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長久的，這是推銷中最重要的一點(diǎn)，這就是持續(xù)率，因?yàn)?，中途廢約根本不算是成功的銷售。 要想通過做推銷員度過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說，不能再開辟新的客源嗎？因?yàn)樯鲜?