銷售技巧培訓(xùn)案例-蘇州金龍培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-05-27 22:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在2000年購買20臺宇通客車?，F(xiàn)欲更新車輛30座左右的5輛客車，傾向于購買金旅客車。新開通的路線具有擴散性和影響性。4） 銷售人員的目的：平息用戶的不滿，使用戶重新認(rèn)識蘇州金龍，重新樹立起蘇州金龍的新形象。案例3：在客運市場，使用過金龍客車并且對其不滿意的用戶1） 公司名稱：無錫快客2） 業(yè)務(wù)代表：機務(wù)副總秦總。特點：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。對蘇州、廈門金龍客車的分家狀況不了解。3） 購車情況：2000年購買15臺廈門金龍客車XMQ6113，在總體上對其滿意?，F(xiàn)欲更新車輛，預(yù)計購買45座左右的客車10輛，所開通客戶路線為無錫到南京。在我公司銷售人員去拜訪該客戶不久前，廈門金龍銷售人員才上門拜訪過該用戶。4） 銷售人員應(yīng)將蘇州金龍和廈門金龍的類似產(chǎn)品的不同特點，以及公司不同的特點介紹清楚。5） 銷售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州金龍參觀。案例4：旅游市場，使用過廈門金龍，較為滿意的用戶1） 公司名稱：蘇州外事旅游公司2） 業(yè)務(wù)代表：兩位，外事公司王總和出資人代表張先生3） 購車情況：2000年購買過廈門金龍XMQ6115，2002年年底又購買了8輛宇通6118，對這兩種客車都比較滿意，目前要購買8輛6820（33座）和2輛大車，并傾向于購買廈門金龍客車。4） 業(yè)務(wù)代表特點：購車的決定權(quán)主要在出資人上，出資人對業(yè)務(wù)比較熟悉，對旅游市場非常了解。5） 對業(yè)務(wù)員的要求：讓用戶將蘇州金龍列為候選客車，并以8米車帶動大車的銷售。案例5：團體市場，聽說過，但沒有購買過金龍客車的用戶1） 公司名稱：新疆煉油廠2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長馬處長3） 購車情況：主要作為接送班車（通勤車），每天往返50公里，995年分別購買丹東黃海和沈飛客車共50臺，今年第一批車中有10臺報廢，需要更換。該公司從網(wǎng)上查到上饒、太湖、黃海、金龍四個客車品牌的信息，并主動和我們聯(lián)系，約定和業(yè)務(wù)員今天會面。4） 業(yè)務(wù)代表特點：對客車懂一點但不太懂，不能揭短。5） 對業(yè)務(wù)員的要求：請用戶的主要成員來蘇州金龍公司參觀考察。案例6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介1） 客戶名稱：溫州鄭先生，個體戶。2） 購車情況：已購買15臺臥鋪車，宇通品牌，現(xiàn)在準(zhǔn)備購買3臺臥鋪車。3） 客戶特點：文化程度不高，虛榮心很強。4） 對業(yè)
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