銷售技巧培訓(xùn)案例-蘇州金龍培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-04-15 22:43 本頁(yè)面
【正文】 十一類為蘇州金龍現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型。但因其中第10類（大客戶）和第334類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來(lái)，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第31和32類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個(gè)案例；第6類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類。最后所確定下來(lái)7類案例：1）在客運(yùn)市場(chǎng)中，面對(duì)聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買過(guò)的用戶；2）在客運(yùn)市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò)金龍客車但不滿意的用戶；3）在客運(yùn)市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò)廈門金龍客車且較滿意的用戶；4）在旅游市場(chǎng)中，面對(duì)使用過(guò)廈門金龍客車且較滿意的用戶；5）面對(duì)聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買過(guò)的團(tuán)隊(duì)用戶；6）新產(chǎn)品的推介，以臥鋪車為例；7）與潛在經(jīng)銷商洽談。步驟三、 編寫案例。案例1：在客運(yùn)市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)金龍客車而未買過(guò)金龍客車的用戶（用戶用材料）用戶情況：蘇州第二客運(yùn)公司擁有客車240輛，主要為宇通客車，多購(gòu)于兩年前?，F(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期在2003年上半年購(gòu)買35輛，其中包括豪華車15輛，中型車10輛，低檔車5輛。目前侯選廠家有：宇通、廈門金龍、金旅、大宇和蘇州金龍，但主要傾向于宇通。公司主要負(fù)責(zé)購(gòu)買新車的機(jī)務(wù)副總張總個(gè)人特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默?，F(xiàn)我銷售人員通過(guò)各種渠道了解到該公司有購(gòu)買客車的意向，設(shè)法與該公司主管購(gòu)買新車的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見(jiàn)面。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。案例1：在客運(yùn)市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)金龍客車而未買過(guò)金龍客車的用戶（銷售人員用材料）用戶情況：蘇州第二客運(yùn)公司擁有客車240輛，主要為宇通客車，多購(gòu)于兩年前?，F(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期在2003年上半年購(gòu)買新車?，F(xiàn)我銷售人員通過(guò)各種渠道了解到該公司有購(gòu)買客車的意向，設(shè)法與該公司主管購(gòu)買新車的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見(jiàn)面。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。案例2：在客運(yùn)市場(chǎng)，使用過(guò)金龍客車并且對(duì)其不滿意的用戶1） 公司名稱：蘇州聯(lián)運(yùn)公司2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總張總。特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。3） 購(gòu)車情況：1999年12月因蘇州金龍客車外觀較好，購(gòu)買過(guò)10臺(tái)蘇州金龍客車6790。但因質(zhì)量問(wèn)題，且售后服務(wù)跟不上，對(duì)蘇州金龍的意見(jiàn)很大。
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