【文章內(nèi)容簡介】 著產(chǎn)品庫存和用戶資金嚴重短缺的問題。其中，各家銀行的集團客戶、核心客戶、重點營銷客戶，普遍飽受著下游客戶由于資金壓力遲遲不來提貨的困境，于是制造企業(yè)和服務(wù)企業(yè)如何尋求解決流動資金問題，實現(xiàn)雙贏成為企業(yè)熱議的話題。國內(nèi)許多具有經(jīng)營實力和創(chuàng)新意識的企業(yè)，針對資金緊張、原料短缺，提出了與銀行金融機構(gòu)合作的發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)融資渠道拓展，即銀行的“廠商銀業(yè)務(wù)”。各家銀行方面，不斷加大產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)的推廣，其中預(yù)付款類貸款業(yè)務(wù)逐漸得到完善、創(chuàng)新，“廠商銀業(yè)務(wù)”已成為客戶經(jīng)理成功營銷大型企業(yè)和中小企業(yè)最為有效的信貸工具。因此，本期銀行產(chǎn)品解析主要為銀行客戶經(jīng)理詳細介紹“廠商銀業(yè)務(wù)”，下期《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》將為客戶經(jīng)理介紹與“廠商銀業(yè)務(wù)”相對的“存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)”。1．產(chǎn)品定義：“廠商銀”屬于預(yù)付款融資業(yè)務(wù)，部分銀行亦稱保兌倉、廠商一票通、先票后貨、未來貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)，是指銀行為客戶（買方）購買貨物的預(yù)付款融資，銀行、買方和賣方簽約三方協(xié)議，收到預(yù)付款的賣方要按照協(xié)議要求將貨物發(fā)到銀行指定倉庫才算接觸交貨責(zé)任，并由商品生產(chǎn)廠家以承擔(dān)連帶保證責(zé)任、商品回購責(zé)任或約定付款責(zé)任（承兌匯票差額票款償付）等作為擔(dān)保措施，開展的特定票據(jù)業(yè)務(wù)模式。操作中，資金流、物流、信息流在銀行、廠家、經(jīng)銷商三方的監(jiān)控下封閉運作，從而達到三方共贏的目的。其中，“廠商銀”三方業(yè)務(wù)是指針對上游為“強勢”企業(yè)的商家專門設(shè)計的授信方式，借助上游企業(yè)的信用，使上下游企業(yè)、倉儲公司和銀行之間的物流、資金流在封閉流程中運作，實現(xiàn)四方共贏。操作上體現(xiàn)為廠商銀業(yè)務(wù)加動產(chǎn)質(zhì)押。所以，也有些銀行稱之為“廠商銀儲”四方業(yè)務(wù)，即在廠、商、銀之外再引入倉儲公司。值得的注意的是，銀行應(yīng)該在廠家的選擇問題上提高警惕，采取謹慎選擇的態(tài)度，銀行應(yīng)選擇大型的優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為預(yù)付款的賣方。因為銀行把預(yù)付款封閉付給上游廠家，預(yù)付款就相當(dāng)于向賣方提供信用貸款，如果銀行選擇的不是行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，預(yù)付款付出后，廠家企業(yè)倒閉，而作為借款主體的買方一般是貿(mào)易企業(yè)，還款能力有限，那么最終導(dǎo)致銀行貸款的損失。目前，廣東發(fā)展銀行、交通銀行、民生銀行等金融機構(gòu)的廠商銀業(yè)務(wù)發(fā)展較為理想?！皬S商銀”業(yè)務(wù)具體操作流程如下：圖表1：廠商銀行業(yè)務(wù)流程圖上游廠家服務(wù)銀行下游商家存貨（倉儲）⑥差額返還④繳納保證金付款，出貨⑤發(fā)貨③實時監(jiān)管⑦到期回購或換貨②交貨，到貨質(zhì)押①發(fā)放預(yù)付款資料來源：互聯(lián)網(wǎng) 2．適用對象根據(jù)廠商銀的業(yè)務(wù)模式特點，以及各個環(huán)節(jié)上的業(yè)務(wù)主體特點，“廠商銀”業(yè)務(wù)適用對象較為廣泛。企業(yè)類型：適合形成企業(yè)供應(yīng)鏈的不同類型企業(yè)，包括大型企業(yè)、中小企業(yè)。但要實現(xiàn)業(yè)務(wù)完美的開展，首先要有優(yōu)質(zhì)的核心大型企業(yè)，這是此項業(yè)務(wù)順利開展的關(guān)鍵。行業(yè)類型：適用范圍廣泛，重點關(guān)注存在明顯銷售淡旺季的行業(yè)。如空調(diào)、家電、汽車等，采取經(jīng)銷商制、產(chǎn)品單值較高、流通性強、產(chǎn)品容易變現(xiàn)的制造行業(yè)，缺乏資金擴大銷售規(guī)模又有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。3．產(chǎn)品優(yōu)勢對于廠家而言：首先，廠家企業(yè)通過廠商銀業(yè)務(wù)，可以有效降低廠家負債比例，降低企業(yè)財務(wù)成本，提高產(chǎn)品競爭力。一般情況下，銀行通過銀行承兌匯票業(yè)務(wù)向廠家發(fā)放預(yù)付款，有效降低企業(yè)的財務(wù)成本；其次，廠家企業(yè)在淡季時能獲得大量資金，使其備貨有保障，從而為廠家企業(yè)旺季銷售打下基礎(chǔ)；第三，通過銀行的廠商銀業(yè)務(wù)模式，企業(yè)及時得到資金，其應(yīng)收賬款大量減少，并且大大加快資金回籠速度；第四，支持廠家迅速擴大銷售規(guī)模。通過與廣發(fā)銀行合作，廠家可向經(jīng)銷商提供包括融資支持在內(nèi)的全方位支持，加強支持經(jīng)銷商的力度，從而擴大銷售規(guī)模；第五，可通過與業(yè)務(wù)銀行的緊密合作，對經(jīng)銷商的資信情況、財務(wù)狀況有更深入、及時的了解。對于經(jīng)銷商而言：一方面，經(jīng)銷商通過廠商銀業(yè)務(wù)模式，獲得廠家企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷或總經(jīng)銷權(quán)，爭取廠家的更大返利。另一方面，廠商銀業(yè)務(wù)模式有效解決經(jīng)銷商融資擔(dān)保難的問題，經(jīng)銷商借助銀行融資擴大銷售規(guī)模。對于銀行而言：首先，銀行通過廠商銀業(yè)務(wù)吸收了經(jīng)銷商的保證金存款及其他派生存款。其次，通過廠商銀業(yè)務(wù)模式，銀行盈利模式變得靈活，并增加貼現(xiàn)等票據(jù)業(yè)務(wù)收入。最后，銀行可以借助全國或區(qū)域性物流公司實現(xiàn)以點帶面的業(yè)務(wù)擴展。對于倉儲公司而言：一方面，通過銀行的廠商銀業(yè)務(wù)模式，倉儲公司成為模式當(dāng)中不可缺乏的業(yè)務(wù)主體，從而增加業(yè)務(wù)收入，提高業(yè)務(wù)附加值。另一方面，由于銀行介入，使倉儲公司供應(yīng)鏈服務(wù)更加完備，從而提高了企業(yè)的競爭力。經(jīng)典案例：A公司的廠商銀授信業(yè)務(wù)A公司成立于2001年，主要經(jīng)營汽車銷售、汽車零配件銷售等，公司所代理的汽車品牌為通用別克系列以及上海大眾所有的各款中高檔汽車，每年銷售量約在2000輛左右。，；，業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。但2006年12月底應(yīng)收賬款及其他應(yīng)收款大幅度增加，銷售毛利較2005年有所下降，同時公司負債2007年45月集中到期，故公司整體風(fēng)險承載能力一般。上海通用汽車有限公司對其經(jīng)銷商實行的了定量管理，也就是將更多的車輛庫存反映在了經(jīng)銷商的賬面上，因此，上海通用所有的經(jīng)銷商均出現(xiàn)了不同程度的資金短缺的現(xiàn)象。上海通用要求經(jīng)銷商在六周前將訂單提供給該公司，并在六周后全款支付提車，因此公司存在資金缺口。每年春節(jié)即將來臨之時，A公司將迎來更大的購車高峰，故在春節(jié)前公司將大量準(zhǔn)備庫存，因此特向XX銀行申請增加授信額度。上海地區(qū)XX銀行關(guān)注到A公司負債偏高且賬面反映的盈利能力較弱，自身抗風(fēng)險能力較低，短期償債能力較弱，因此設(shè)計新增A公司2000萬元銀承額度，專項用于廠商銀模式下開立銀行承兌匯票（先票后貨），擔(dān)保方式為30%保證金+汽車合格證監(jiān)管+汽車質(zhì)押+現(xiàn)場駐人+個人擔(dān)保，單筆銀票期限不超過2個月，銀票收款人限定為上海通用汽車有限公司。案例解析：A公司的廠商銀授信業(yè)務(wù)解析1．企業(yè)還款來源分析第一還款來源分析：A公司正常經(jīng)營銷售收入。第二還款來源分析：第二還款來源為質(zhì)押汽車車輛，汽車變現(xiàn)能力較強，可以保障資金安全。此外，作為A公司的主要廠家——上海通用公司具備良好的擔(dān)保能力，可以有效降低信貸風(fēng)險。2．行業(yè)風(fēng)險分析汽車行業(yè)作為我國重要的經(jīng)濟支柱，行業(yè)發(fā)展正逐漸提速。加之隨著我國人們收入的不斷提高，市場對汽車的需求亦逐漸增大，每年我國的汽車保有量都實現(xiàn)同比增大的良好態(tài)勢。因此，汽車行業(yè)風(fēng)險較小。3．擔(dān)保方式本次授信動產(chǎn)質(zhì)押貸款部分的質(zhì)押物為A公司的庫存汽車，該公司銷售的都是暢銷車輛，變現(xiàn)應(yīng)該較為順利。本次授信業(yè)務(wù)選擇的是A公司的主要廠家——上海通用汽車公司，償債能力較強，可以有效降低銀行的信貸風(fēng)險。4．還款風(fēng)險評價及防范措施A公司資產(chǎn)規(guī)模不大，有效資產(chǎn)較少，短期償債能力較弱；近年來年初公司未分配利潤一直為負，且從賬面上看盈利能力表現(xiàn)較弱，且通用公司對A公司的返利以車輛形式實現(xiàn)增加了公司的銷售壓力，公司承貸能力有限。因此，必須通過XX銀行成熟的廠商銀模式控制企業(yè)的物流、“保證金+汽車合格證監(jiān)管+汽車質(zhì)押+現(xiàn)場駐人+個人擔(dān)?！钡木C合方案來獲取授信額度。同時，XX銀行針對可能出現(xiàn)問題集中在質(zhì)押物的控制上，決定采取現(xiàn)場駐人等方式，由專人保存質(zhì)押車輛的合格證，以款贖證，確保控制企業(yè)現(xiàn)金流；此外，銀行通過嚴格審核購銷合同、關(guān)注公司的財務(wù)變化等手段，確保企業(yè)第一還款來源的可靠性。產(chǎn)品介紹：存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)模式物流金融是銀行等金融機構(gòu)通過與物流企業(yè)的合作創(chuàng)新，以供應(yīng)鏈上存貨、應(yīng)收賬款甚至貿(mào)易關(guān)系等擔(dān)保為依托，在供應(yīng)鏈運作過程中向客戶尤其是中小企業(yè)提供的融資及配套的結(jié)算、保險等服務(wù)的業(yè)務(wù)。這一服務(wù)創(chuàng)新是目前國內(nèi)外物流界與金融界都普遍關(guān)注的藍海領(lǐng)域，具有很強的多贏性質(zhì)，其核心是存貨質(zhì)押融資。物流金融創(chuàng)新下的存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)以提高供應(yīng)鏈物流運作效率和降低貸款風(fēng)險為宗旨，能夠有效解決中小企業(yè)融資難問題，提升我國產(chǎn)業(yè)鏈水平，具有巨大發(fā)展空間，尤其是在我國，雖然沿海一些銀行已經(jīng)和物流企業(yè)緊密合作開展了基于物流金融的存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，但遠未將豐富的存貨擔(dān)保資源充分利用?；谝陨系那疤?，本期《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》主要為客戶經(jīng)理詳細解析“存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)”。下期《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》主要為客戶經(jīng)理詳細介紹“廠商銀”業(yè)務(wù)和存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的區(qū)別所在，以方便客戶經(jīng)理未來有針對性的進行產(chǎn)品營銷。1．產(chǎn)品定義：存貨質(zhì)押是指借款人以存貨作為質(zhì)物向信貸人借款，為實現(xiàn)對質(zhì)物的轉(zhuǎn)移占有，信貸人委托物流企業(yè)或資產(chǎn)管理公司作為獨立的第三方，代為監(jiān)控和存儲作為質(zhì)物的存貨。部分銀行亦稱之為動產(chǎn)質(zhì)押、現(xiàn)貨后票、融通倉等。目前，國際上比較常用的存貨質(zhì)押融資方式主要有三種：倉儲融資、信托收據(jù)融資和抵押單存貨融資。①倉儲融資業(yè)務(wù)指貸款方利用存貨（原材料、成品、半成品），以第三方物流倉儲公司出具的倉單為質(zhì)押標(biāo)的，相關(guān)銀行給予倉單項下融資的活動。倉儲融資在國外也被稱為倉單融資或存貨融資，是結(jié)構(gòu)融資中的一種。從銀行角度來說，倉儲融資被定位為貿(mào)易融資、金融物流等，也有銀行稱之為供應(yīng)鏈金融。簡單來說，倉儲融資實質(zhì)是一種存貨抵押融資或動產(chǎn)抵押融資，這一業(yè)務(wù)模式在歐美發(fā)達國家已有多年的歷史；對于企業(yè)而言，倉儲融資最大的好處在于盤活企業(yè)的有效資產(chǎn)，為企業(yè)融資提供了一條新途徑。過去，信用擔(dān)保貸款、不動產(chǎn)抵押貸款等方式，更多地傾向于國有大中型企業(yè)，大部分民營企業(yè)很難通過這些方式獲得貸款，倉儲融資一定程度上突破了原有的限制。②信托收據(jù)就是進口人借單時提供一種書面信用擔(dān)保文件，用來表示愿意以代收行的受托人身份代為提貨、報關(guān)、存?zhèn)}、保險、出售并承認貨物所有權(quán)仍屬于銀行。貨物售出后所得的貨款，應(yīng)于匯票到期時交銀行。這是代收行自己向進口人提供的信用便利，而與出口人無關(guān)。因此，如代收行借出單據(jù)后，匯票到期不能收回貨款，則代收行應(yīng)對委托人負全部責(zé)任。因此采用這種做法時，必要時還要進口人提供一定的擔(dān)?；虻盅浩泛螅浙y行才肯承做.③抵押單是一個由第三方定期簽發(fā)給銀行的文書，第三方保證作為貸款抵押品的存貨數(shù)量的存在。企業(yè)的存貨通常處于不斷流動的狀態(tài)，但企業(yè)一般都會保有一部分存貨，第三方能夠?qū)ζ髽I(yè)的銷售活動進行跟蹤，對企業(yè)存貨的浮動價值進行追蹤，并保證存貨在銷售活動結(jié)束時會轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款。實際上，第三方的工作代替了銀行工作人員對企業(yè)的監(jiān)管，降低了銀行的信貸成本，且由于不需要對存貨進行實物上的分離和占有，使企業(yè)的經(jīng)營更具靈活性。2．存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)具體操作流程如下：圖表2：廠商銀行業(yè)務(wù)流程圖銀行存貨借款企業(yè)③監(jiān)管②貨物質(zhì)押⑦放貨⑤進貨⑥付款贖貨④放貸①申請資料來源：互聯(lián)網(wǎng) 值得注意的是，對于質(zhì)押存貨的嚴格管理是防范風(fēng)險的重點，以其中對貨物價值的管理將成為重中之重。質(zhì)押物的價值必須始終與市場價值基本一致。在移交質(zhì)押物時候，銀行應(yīng)參照發(fā)票確認貨物價值；在質(zhì)押期間采取“盯市”方法，定期采取市場信息，并對照質(zhì)押存貨的價值，看看是否存在估值不正確，對于重估不足的貨物，客戶就應(yīng)該補貨或補充保證金。否則銀行將削減信貸額度。3．適用對象根據(jù)存貨質(zhì)押特點，以及各個環(huán)節(jié)上的業(yè)務(wù)主體特點，存款質(zhì)押業(yè)務(wù)適用對象較為廣泛。質(zhì)押貨物類型：銀行一般選擇品種穩(wěn)定，流通性良好、用途廣泛的動產(chǎn)作為質(zhì)押物，例如，大宗、高流動性的原材料如石油、煤、成品金屬、礦產(chǎn)品、糧油產(chǎn)品、木材、化工原料等。行業(yè)類型：適用范圍廣泛，重點關(guān)注大宗商品行業(yè)。如石油、煤炭、礦產(chǎn)品、糧油、鋼材行業(yè)。4．產(chǎn)品優(yōu)劣勢（1）優(yōu)勢分析：對于貸款企業(yè)而言，通過存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，企業(yè)能夠及時獲得貨款，解決資金流動性不足的問題，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。對于銀行本身而言，通過存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，銀行一方面可以增加業(yè)務(wù)收益，另一方面，銀行以存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)為敲門磚，重點為企業(yè)（尤其是大型企業(yè)）提供現(xiàn)金管理等綜合的金融服務(wù)，從而拓展銀行的其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。對于倉儲公司而言，通過存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，倉儲公司除了能增加業(yè)務(wù)收入之外，而且能拓展其業(yè)務(wù)渠道。（2）劣勢分析：由于存貨質(zhì)押融資涉及到質(zhì)押貨物的監(jiān)管方面，因此銀行在開展此項業(yè)務(wù)的時候，面臨高估貨物價值，貨物監(jiān)管不力等風(fēng)險，從而導(dǎo)致銀行造成貸款損失。因此，銀行一方面要定期采取市場信息，確保貨物價值是否存在高估行為。另一方面，在第三方貨質(zhì)押物監(jiān)管方面，銀行應(yīng)選擇當(dāng)?shù)刂膬?yōu)質(zhì)物流企業(yè)進行保管貨物。經(jīng)典案例：佛山XX不銹鋼制品公司的存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)模式佛山XX不銹鋼制品公司位于著名的不銹鋼裝飾材料生產(chǎn)基地——佛山市瀾石，是一間較大型的不銹鋼專業(yè)生產(chǎn)廠家。引進九十年代先進技術(shù)和設(shè)備，擁有現(xiàn)代化規(guī)模的廠房，技術(shù)力量雄厚，貨源充足。專業(yè)生產(chǎn)藍塔牌、業(yè)成牌、業(yè)宏牌、業(yè)豐盛牌各種不銹鋼方管、圓管、花管以及冷軋卷板。品種齊全，質(zhì)量可靠，（適合賓館、酒樓、家庭作防盜、裝飾等高級裝璜使用）。該公司產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)檢嚴格，質(zhì)量穩(wěn)定，行銷全國各地出口港澳地區(qū)，交貨快捷并可代辦運輸。該公司于2006年4月和佛山XX銀行、A儲運公司（當(dāng)?shù)刂奈锪髌髽I(yè)）簽訂了三方合同申請動產(chǎn)質(zhì)押貸款。通過動產(chǎn)質(zhì)押貸款的方式為該廠擴大生產(chǎn)規(guī)模籌備了大量資金。案例解析：佛山XX不銹鋼制品公司的存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)解析1．企業(yè)還款來源分析第一還款來源分析：佛山XX不銹鋼制品公司正常經(jīng)營銷售收入。第二還款來源分析：第二還款來源為成品（不銹鋼管）、原材料（不銹鋼卷板）等質(zhì)押物，產(chǎn)品能力較強，可以保障資金安全。2．行業(yè)風(fēng)險分析2006年國內(nèi)外市場對鋼材需求旺盛，我國鋼材行業(yè)發(fā)展迅速。加之隨著賓館、酒樓、家庭作防盜、裝飾等高級裝璜對鋼材需求的不斷上升，當(dāng)年我國的鋼材行業(yè)實現(xiàn)了較快增長的良好態(tài)勢。因此，行業(yè)風(fēng)險較小。3．擔(dān)保方式本次授信動產(chǎn)質(zhì)押貸款部分的質(zhì)押物為該公司的鋼材成品，原材料，質(zhì)押物變現(xiàn)應(yīng)該較為順利。4．還款風(fēng)險識別（1）質(zhì)押貨物價值風(fēng)險。對于銀行而言，XX不銹鋼制品公司提供的質(zhì)押動產(chǎn)：成品（不銹鋼管）、原材料（不銹鋼卷板）必須是市場上適銷對路的商品和質(zhì)量合格的產(chǎn)品。對于常年不動的不銹鋼卷板、銷不出去不銹鋼管和無質(zhì)量檢驗報告的不銹鋼管和不銹鋼卷板均不能作為質(zhì)押物，否則到處置階段時不能足額變現(xiàn)。其價值風(fēng)險主要表現(xiàn)在：①不銹鋼管和不銹鋼卷板的品質(zhì)高低。即不銹鋼管和不銹鋼卷板是否為容易足額變現(xiàn)的商品，不能在市場上及時變現(xiàn)或變現(xiàn)值較