【文章內(nèi)容簡介】 身定制，財務(wù)和制造自己打通，財務(wù)和供應(yīng)鏈自己打通，完了之后自己弄一套ERP，自給自足，也不拿出去賣。去年他們想跟用友合作，弄一個流程式的制造，是全世界最到位的，用友有興趣和他合作，NEC自用品牌。在日本雖然產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值不太容易統(tǒng)計，因為NEC含在NEC里面，豐田含在豐田里面，但是他們的軟件能力很強。中國現(xiàn)在很想走印度的道路，如果講軟件外包，也可以講一天。很多人說印度為什么軟件外包做得起來，中國挑戰(zhàn)，好象咱們的英文不夠好，如果這樣認為就大錯特錯，認為你的英文好就能夠像印度到硅谷接幾百萬美金的項目，門兒都沒有。不僅是英文，這個是很深的問題。我們的大學(xué)生，北大、清華、復(fù)旦、交大培養(yǎng)出一大堆出色的學(xué)生，就能搞出這個，如果這樣認為，你又錯了。要更仔細的去分析一下，印度的所謂軟件藍領(lǐng)怎么起來的？美國人為什么愿意花幾百萬，甚至上千萬美元把Ramp。D當(dāng)中的一段流程切給你做，就是因為你的項目經(jīng)理會講英文嗎？恐怕不是這么簡單，或者我有500個程序員，不夠，我可以隨時再加500，這樣就可以把幾百萬美金的單子給你，好象不是這樣吧？到底是什么呢？我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國所謂的軟件外包，是一個非常流程的的從軟件的設(shè)計開始，到Spell，到流程，今天我是一個印度最大的TATA上市，我是TATA最大的項目經(jīng)理，我坐下來跟客戶聊，你把這個項目給我，我要介紹什么，我要很輕易地說服我的美國客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的流程怎么樣Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語言，理解你的文化。真正的賣點不是你的程序員，這個程序員跟開發(fā)軟件的是不一樣的，這種程序員要是零想法，你就是一個機器，我給你，你就照著這個模式去做，我告訴你怎么做。軟件要寫程序的，你要很有想法，沒想法就完了，沒想法寫什么產(chǎn)品。兩種人，雖然都是編程，雖然大學(xué)里都是念的計算機，兩種，不一樣。印度的成功不是偶然，當(dāng)然中國很有機會，這種發(fā)展是有機會的，不是沒有機會，但是我們不要小看這個東西。今天在國內(nèi)太多人小看軟件，100人的公司也叫ERP，如果記得不錯，在中國注冊的軟件公司有6000家，起碼有3000家說他有ERP，簡直是莫名其妙，什么叫ERP，懂不懂什么叫ERP，一個軟件的產(chǎn)品怎么形成？太小看它了，所以有很多的失敗。在臺灣有養(yǎng)出了一家很大的ERP公司，叫蘋果。臺灣的市場不大，一點都不大，但是如果做得到位，大陸就好像是后院里大的菜園，土地肥沃，臺灣就是窗臺上放的小花盆，花盆也可以培養(yǎng)出很漂亮的花，可是長不出大樹，大樹不是在花盆里長出來的，唯一的一個例外，全球唯一一個大樹長在花盆里，這家公司叫什么？長在一個芬蘭的花盆里，就是諾基亞。蘋果這個產(chǎn)業(yè)很大，他的產(chǎn)品比我目前看到的國內(nèi)所有的ERP產(chǎn)品都要來得好，早走了10年。我們要走出一條中國的ERP道路，用友的ERP道路，什么叫中國的ERP，和國外的ERP有什么不一樣，我們探討一下，把本土化和國際化接軌。軟件再走純技術(shù)領(lǐng)域壁壘太高，尤其是美國的軟件產(chǎn)業(yè)還沒有做完，除非你創(chuàng)有的，你創(chuàng)造一個ABC、XYZ，做一個以前沒有做的東西，為什么ERP還有的做，就是技術(shù)含量，高的技術(shù)含量，另外再加高的應(yīng)用含量，今天為什么SAP這么出色，有沒有人告訴我SAP出色在什么地方，為什么全球這么多大企業(yè)都用它。SAP去年主打一個行業(yè)是海爾，中國有80％、90％的產(chǎn)業(yè)用SAP，人棒，還有產(chǎn)品棒，他的產(chǎn)品是很棒的，他的產(chǎn)品在全球ERP里跟行業(yè)流程結(jié)合最緊密的一個軟件，智商最強的。我今天雖然在用友，我也在Oracle做過，平心靜氣地評價人家的產(chǎn)品，SAP的產(chǎn)品真是到位，他在做演示的時候都會冒煙，都會叫出聲音來，客戶看的口水都流出來了，眼睛也大了，最后說2000萬預(yù)算不知道夠不夠，不好意思。SAP完全以流程導(dǎo)向開發(fā)出來的軟件，會有什么樣的困擾？沒有彈性，因為他們把流程定死了，根據(jù)什么理念定的流程，根據(jù)他對管理的理解，為什么ERP叫做含有管理理念，當(dāng)初我在設(shè)一個定單流程，從接單到最后的收貨，應(yīng)收帳款一系列叫定單流程。我在設(shè)這個定單流程的時候腦袋里有一個基本的假設(shè)，我對定單流程的理解，從哪里理解？理解自己的市場，美國市場出來一個Oracle，我了解寶馬汽車怎么做的，我了解奔馳汽車怎么做的，因為設(shè)計軟件的人，把一些他對管理的理解放在了他的軟件里，所以SAP在歐洲一開始就賣得很好，特別符合那個市場，不是說歐洲人不愛買國貨，不愛買Oracle，Oracle在美國賣得特別好，因為他的定制完全是按照美國的市場做的，這就給用友在中國ERP市場一個機會。今天有人說有一些企業(yè)管理不到位，我覺得管理沒什么好壞，但是管理有很多的不同，你這個軟件怎樣反映這個不同？你把SAP、Oracle，根據(jù)西方管理理念的東西套在周圍中國的企業(yè)上，也許能硬套，也許不能硬套，舉個例子，很簡單，我們開支票有票據(jù)，美國人也有支票，可是他支票上填的日期叫沒人看，你給我寫一個支票，寫一個3月5號，2004年，表示到明年你才能去兌這個支票，美國人不管，支票一拿就把錢取了，因為他們沒有支票的概念。財務(wù)系統(tǒng)如果跑到這邊來沒法處理支票，很簡單，因為當(dāng)初設(shè)計財務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡單的東西。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都有司機，但比爾蓋茨沒有司機，他自己開，到機場要車叫一輛車他沒有專用司機這那是文化上的差異。這個差異可放大成很多的領(lǐng)域，這就是為什么國內(nèi)的軟件公司在ERP市場還有一點機會，我們利用差異和特性取得了競爭的優(yōu)勢。本土化，有管理的理念在里邊。中國客戶的需求也不太一樣。用友現(xiàn)在差不多3300人，有30個分公司，我們服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再給這些外企20年，他們都做不到，他們不可能把服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，SAP可能嗎？Oracle可能嗎？用友有500家伙伴，網(wǎng)絡(luò)的嚴密。不管你的工廠開到全世界任何一個角落，用友就在隔壁，隨叫隨到，現(xiàn)場服務(wù)，這是任何一家外商公司沒有這個優(yōu)勢。我們的運營成本比這些外商便宜，我們的價格也有競爭優(yōu)勢，服務(wù)也會比較到位。由于我們的軟件開發(fā)時間起步晚，所以我們可以用比較先進技術(shù)，比如組件式、原件式開發(fā)，BF架構(gòu)，.net，什么叫EE，這個東西越寫越大，寫到這個時候動不了了，用一句比較俗的話來講，一塊新技術(shù)來了，拼命的往上貼膏藥，這塊也是，那塊也是。什么叫Componentbased的開發(fā)？一部汽車可能輪胎是零件，方向盤是零件，他可能跟輪胎公司買輪胎，向做方向盤的公司買方向盤，ERP跟這個是一樣的，不是簽死的，是一塊一塊的，一條線下來，一塊一塊有彈性，你這個輪胎可以裝在這輛車上，也可以裝在別的車上，可以重復(fù)使用，這就叫COmponentbased，老的公司可以重寫，但是我不重寫，老的優(yōu)勢他統(tǒng)統(tǒng)沒有。我最喜歡講一個故事，各位聽過BPR沒有，企業(yè)流程再造，這些東西是怎么開始的，從哪兒來的，全球的500強絕大部分用SAP的軟件，因為SAP是非常有流程導(dǎo)向的軟件，他含蓋的流程跟現(xiàn)在家里走的流程肯定不一樣，定單系統(tǒng)的設(shè)計，跟你現(xiàn)在家里現(xiàn)有的定單系統(tǒng)肯定不一樣?？蛻粲袃蓚€選擇，一個是改掉這個，換掉，直接用SAP的，一個是優(yōu)化，對不起，要優(yōu)化，他的產(chǎn)品是很難被優(yōu)化的，五大合作，五大合作，你先到客戶那邊做一個BPR，搞三個月，搞完之后給你這么厚一本報告，病得一塌糊涂，因為SAP要改你救產(chǎn)品，我得給你一個帽子，這個帽子就是BPR，病例上會寫我是最佳的范例，你不是，改你，這樣來救我的產(chǎn)品，套個帽子叫BPR，再順便花個幾百美金，告訴你全身都是病。BPR到底有沒有用？三個字送給你，叫天曉得，不知道，如人飲水，冷暖自知，你病沒病，你自己知道。中國企業(yè)包袱之大，家里掛個EAI，意思就是說我的系統(tǒng)這個市場的需求不大，因為它的歷史演進的進程不太一樣。中國的軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，使中國有一些稍具規(guī)模的ERP廠商有機會成為客戶的信息化長期合作伙伴。我今天的廠商在外邊見客戶的時候，通常不把ERP的客戶叫客戶，因為他們不是客戶，是戰(zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來越細，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像.COM正在紅的時候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因為你回頭一看，我家里面不是有200個MIS部門嗎，這兩百個MIS部門都擺在家里很可惜，擺出去，18個月之后上市，我賣方便面賣20年都上不了市，這是什么東西，18個月可以上市，CEO都在談退休，完全沒有經(jīng)濟模型，就是有一點因特網(wǎng)的技術(shù)，.COM的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過于刺激，曾經(jīng)擁有過的南柯一夢。長期合作伙伴，軟件是一個高度資本運作的行業(yè)，我們沒有存貨，我也沒有車間，我有一屋子非常聰明加上難搞的人，這叫軟件，一屋子人，通過你的智慧創(chuàng)造出一個軟件，摸不著，看不到的東西。微軟手上的現(xiàn)金幾百億，Oracle手上有百億現(xiàn)金，今天國內(nèi)一兩百人，講白一點，很難存活，一個項目可以把這個企業(yè)拖垮，像我們用NC的產(chǎn)品，用友的資金花了超過一個億搞，今天這個產(chǎn)品還不賺錢，它是一個高度資本運作的產(chǎn)業(yè)，微軟的產(chǎn)品很成功嗎？它是高度資產(chǎn)運作，加上產(chǎn)品不錯，市場銷售統(tǒng)統(tǒng)加起來，我們要很理解軟件這個行業(yè)，難度是很高的，特征性也是很大的。我預(yù)言，中國未來五到七年，軟件這個行業(yè)會逐漸出現(xiàn)聚焦，通過并購、自然淘汰，剩下能有兩家廠商。前一陣子，有一個做品牌的大師來到中國，他曾經(jīng)幫CAPCE做形象，各行各業(yè)到最后只剩下一兩家，可樂剩兩家，比薩也剩兩家，逐漸發(fā)生聚焦，中國也會出現(xiàn)這個情況，中國這么大的市場，養(yǎng)了兩三家ERP公司，你的市場比美國大嗎？NO，你憑什么在中國會有幾十家ERP公司，他們吃什么，怎么活。我今天在想，我希望軟件的不景氣稍微快一點，什么意思？國內(nèi)的軟件成長不要太快。太快，用友反而吃不下全部，給了對手一些空間，如果說市場增長緩一點，我們可以搶下大部分的市場，讓對手沒有空間，加速把產(chǎn)業(yè)抓住，以用友今天的實力體質(zhì)健康，我們可以承受的壓力比小公司強百倍、10倍。第一點，把小的公司壓縮掉，聚焦。中國政府對信息化推動的力度，全世界沒有一個政府有這么大力度。我記得美國的前任總統(tǒng)剛剛上任的時候，他的副總統(tǒng)曾經(jīng)說過一句話，叫信息高速公路。這句話創(chuàng)造了美國10年高科技產(chǎn)業(yè)的繁榮，一直到.COM泡沫的破滅，這個政府就講了這么一句話，今天我們的政府的力度，不只是講話，拿出錢來做項目，還有業(yè)績壓力，各個部委，各個項目都在推，這個推起來還得了，推起來一個市場，進步的速度不得了。在所有的國家里面，政府都起一個牽頭的作用，大部分是牽頭，很少有人自己跳下去，中國政府不但牽頭，還進去帶頭做，這在全世界的國家里面都沒有，對中國ERP信息化的進程產(chǎn)生了一個巨大的影響。中國過去一直是做終端市場，高端市場基本上是國外軟件的禁欲，囊中物，慢慢我們看到國內(nèi)稍具規(guī)模的大一點軟件公司可以在競爭上跟國外軟件公司抗衡，因為我很喜歡銷售，我非常關(guān)注銷售，我最近常常聽到，從去年下半年開始，比如說剩下三家廠商，經(jīng)常是SAP、Oracle、用友，剛開始講白一點，你走上擂臺，一腳被踢下來，慢慢開始我可以多承受幾腳再下來，用友沒準兒也可以用一腳把Oracle踢下去，有人說何總，用友有價格優(yōu)勢，便宜，還有人說你們可以平起平坐，平不了，企業(yè)平不了坐，但是我們可以他斗爭，SAP正規(guī)的部隊出來打的時候，你穿的衣服要跟它不一樣，我就可以去跟他拼一下。他們的伙伴出來的話，咱們就可以打了，SAP到不了所有的地方，下了飛機再坐10個小時的車，他肯定去不了，中國很多地方下了飛機，再坐10幾個小時的Bus，和他的正規(guī)軍打還是有一點距離，但是告訴你，所謂高端ERP的領(lǐng)域，咱們慢慢找到感覺了。優(yōu)勢有一些，我現(xiàn)在強調(diào)的是，有一家公司叫SIBL，是給全世界做CRAND的第一名，誰知道CRAND的第二名是誰？表示沒有第二名，意思是第二名離第一名太遠了，SIBL這家公司1993年成立的，現(xiàn)在10歲了，它現(xiàn)在是全世界第七強，年營業(yè)額超過20億美金，10年長出這么一個東西，不是30年，他比用友還年輕，用友跨入15歲了，SIBL才10歲，我們看到的是軟件這個行業(yè)可以非?？焖佟Ｕl給了SIBL這個速度？CRAND這三個字，他可以長大，也許現(xiàn)在CRAND這個市場沒那么熱了，我告訴你，已經(jīng)不重要了，重要的是SIBL已經(jīng)長大了，CRAND稍微冷落一點，不過得了一個小感冒，要不了命，因為你已經(jīng)長大了，公司長大了以后，一點傷風(fēng)感冒，動個小手術(shù)，打個噴嚏沒不見了。我現(xiàn)在跟王總講，王總最喜歡講ERP的盛餐，大家都看到那塊盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少?，F(xiàn)在用友的策略很簡單，我們希望在最短的時間之內(nèi)，吞下最大一塊盛，超過SIBL的模型，也許三年我一下子就長大了，而且長得很大，變成中國最大。我認為在中國的百行百業(yè)里面，只要你是中國的最大，你在世界地圖上大概都可以找得到，只要你做到中國的最大。先不管你的產(chǎn)品有沒有賣到日本，是不是國際化，我就家里賣賣，家里吃吃，只要做到每一個行業(yè)的中國最大，世界地圖上有你一個位置。這是有可能的。歷史的機遇給了用友，以及中國軟件公司一個千載難逢的機遇，因為這個機遇美國走過，現(xiàn)在輪到中國怎樣最快地把市場最大化，這就是我們的挑戰(zhàn)。因為ERP跟過去的財務(wù)軟件是非常不一樣的，我常說中國過去10年會計電算化帶動了中國的軟件行業(yè)。會計電算化就是把手寫的報表變成一個電腦報表，造就了很多公司，現(xiàn)在大家都要往ERP的財務(wù)軟件的路上走。誰能告訴我ERP和財務(wù)軟件的區(qū)別。財務(wù)軟件叫幼稚園，ERP叫托兒所。以前我們理解財務(wù)會計叫核算會計，出幾個報表，照政府的規(guī)定，照法律，出報表出報表，數(shù)字對了就行。今天ERP是管理會計，產(chǎn)品、預(yù)算、應(yīng)收、應(yīng)付、固定資產(chǎn)，這是一個很復(fù)雜的財務(wù)，這是全財務(wù)，集中管理。以前的財務(wù)軟件馬上變成幼稚園了，他在軟件產(chǎn)品的研發(fā)上的難度乘以10，在銷售上要求的專業(yè)能力乘以10，賣完以后怎么交付，乘以100，那是很難搞的，今天從軟件產(chǎn)業(yè)來講，跨度非常大，今天用友面臨非常多轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，我相信用友以外的其它國內(nèi)的軟件產(chǎn)業(yè)的難度比用友還要大。我個人來看，這撥會很精彩，也很有趣。為什么精彩？看你跨不跨得過去，跨不過去可能對中國的軟件行業(yè)是一個重大的打擊，跨得過去的，可能就像SIBL那樣，第二天叫得出來，中國最大的ERP